(电子商务研究中心讯)在国家工业信息安全发展研究中心指导，中国电子商务协会、中国产业互联网发展联盟和工业电子商务创新发展联盟支持，B2B内参主办的行业盛会——2018第三届全国大宗商品电商峰会上，国家工业信息安全发展研究中心互联网经济研究室主任张健发表了主题为《从需求侧、供给侧看大宗商品电商平台发展》的演讲。

尊敬的各位领导，各位代表，大家上午好!很荣幸有这么一个机会再次来到我们熟悉的会场，跟大家分享过去的一年中我们对大宗商品、电商平台的认识和看法。今天到会有一些老朋友，也有新朋友，在这个会上我们跟大家重点分享两个方面的内容，就是大屏幕显示的，一方面从需求侧，另外一方面从供给侧看看这一年，或者整体上大宗商品的发展情况。

从需求侧看

先来看需求侧，什么是需求侧?所有平台都是为了企业的采购和销售提供服务的。首先我们平台、我们客户应该就是买我们大宗商品的企业服务商。我们先看这些工业企业对物资采购有什么需求，以及这些物资有什么特征。首先我们想表达的观点是采购对企业意味着什么?

我们从一个基本企业统计的分布平均图可以看到，企业采购成本基本占到企业所有成本的60%，而企业的利润在这个当中占到5%，所以我们可以看到这样一个比例，采购既是企业发生主要成本的环节，同时也是企业的利润中心。通过两个例子可以看到，国网商城在做的大宗物资的采购，包括在办公用品的采购过程中，到目前为止，仅办公物资的采购就为集团节约成本达到15%，我们看到的只是中国国网的例子。另外我们看中航工业怎么管控自己的采购。他分别将两项主要的指标，一个是采购成本占整个业务的比重，另外一个是采购产生的存货金额占营业总收入的比重纳入到集团对所有二级、三级子公司集销的KPI考核中。由此可以看出采购对企业的重要性越来越高，这是我们的第一个观点。

第二个观点是什么?我们怎么看企业的物资采购，通常情况下企业的物资采购从供应资源的丰富程度到物料重要性，我们一般分为两大类：也就是我们通常所说的直接物料和间接物料。直接物料用于产品生产、构成产品食品的物料，也包括现代企业所需要的大宗的物料、原材料、零部件等等这些，这是我们说的直接物料。同时有大量的间接物料，包括我们的固定资产这种物资，工厂消耗、IT采购、行政采购，物流、法务等等一系列都是企业的间接物资采购。我们按照物资的重要程度还可以把直接物资分为战略物资和一般重要物资，基本上是从三类去看，大的是两大类，细分上划分成了三类，那这样一个具体的企业物资都在采购些什么呢?

正是因为这样的采购我们才可以看到企业物资采购的品种非常多，以中石化为例，中石化一年的物资采购超过3600万种单品，这个物资的种类算是特别的多，在这样一个种类繁多的物资下，采购下，企业的采购都面临一些什么问题呢?或者面临什么挑战?可以看到主要面临四大类挑战：第一大类就是采购业务的流程复杂管理难度大。从直接物资采购需求可以看到，采购一个直接物资所要经历的流程。首先要做经营计划，经营计划之后形成销售运作规划，形成了销售运作之后，就是主生产计划，主生产计划形成了物料的采购需求计划。同时需要匹配企业库存信息以及物料的清单，进而是企业的采购计划，这是我们直接物料的采购计划。可以看到整个采购业务、流程非常复杂。同时也可以看到多部门、多环节的协同合作，对我们间接物资的作用，同样一个间接物资它涉及到哪些部分，可能是研发部门，可能是采购部门、生产部门、销售部门，每个部门都可能有间接物资的采购需求。所以整个流程特别复杂，涉及到的部门特别多。

第二个就是采购管理的不统一，缺乏有效的监管。对不同的大型企业，不同部门、不同分公司跨地区这些不同的厂采购需求可能是统一的，但是采购管理不同的。各自有各自的供应商，各自有入库的供应的产品。同时采购的集中度不够，形成的采购规模效益也是制约企业采购成本高的原因。

第四个就是上下游供应链比较困难，这是我们说的企业采购过程中可能遇到的第四个问题。

第四个是什么?是现在企业物资采购的特征以及将发展的趋势。我们前面提到物资分成战略物资、重要物资和一般物资，这三类物资它的特征是不一样的。战略物资的特征是周期长、金额高、供应资源稀缺，对重要的物资可能是计划性比较强，需求量比较大，质量交付周期比较长，供应资源较丰富。一般物资是品种多，批量小，需求零散，供应资源丰富，因此可以看到不同的物资现在发展趋势是不同的，有的在做在线的集中采购，有的在做联合采购，也有在做自主采购的，区别是模式的不同，但是大家共同的发展方向都是在全面优化业务流程，有效加强集中管控以及提高采购集中度，降低采购成本，加强供应链信息的管理，这是企业共同的采购目标。

从供给侧看

说完企业对不同物资采购的特征，我们来看大宗商品物资采购的特征。它有四个主要的特征：第一个特征就是跟大家来到北京，跟北京的天气有点像。昨天很多人都穿着短袖，今天又不得不把厚衣服穿上。一样的，对于大宗商品来说，我们存在的第一大特征，就是它的价格波动特别大，而且它的交易金额和交易量特别大，风险高，这是大宗商品的第一个特征。第二个特征是大宗物资采购专业性要求非常强，产品标准化程度高，SKU量特别多。第三个特征就是整个交易链条冗长，关系松散，供应链流程多。第四个就是管客户的企业采购方，内部信息化水平较低，相关利益方多，采购决策复杂。因为这些大宗商品物资采购的特征才诞生了今天这么多优秀的大宗商品领域平台。平台的产生、发展，就是解决客户在采购物资过程中遇到的各种问题，针对以上特征我们来看这些平台怎么解决的。

首先我们从供给侧来看。第一个是大宗商品电商平台大概的全览，这个图不一定很全面，但是它具有很大的代表性，展示了现在一般的大宗商品平台，那么平台的运作模式是什么?左边可以是供应商，也可以是经销商，分销商，也可以是贸易商等，但中间围绕着平台为客户提供服务。同时还有参与方，可能是我的金融伙伴、物流伙伴以及技术服务，还有其他仓储、物流的伙伴跟我一起为顾客采和卖提供服务。整个平台的服务围绕着在线交易、智慧金融、供应链金融等等，同时有增值的服务，一般的大宗商品电商平台大概长这样。

大宗电商平台的两大类型和四大功能

我们再来看一下大宗商品平台的两大分类和四大功能。平台发展经历了很重要的两个阶段，其实我们平台第一个大阶段就是提供信息服务，是提供部分撮合交易的平台。现在仍然有很多平台停留在提供信息资讯的平台，它的盈利模式主要靠会员费、竞价排名、会诊等等这些服务。很多专家把大宗商品的平台划分成1.0、2.0、3.0、4.0，从主体分就是两个阶段，没有大的突破。第一个阶段就是提供信息服务，第二阶段就是提供交易服务。只不过围绕交易服务增值服务越来越多，但是本质上没有突破围绕产品交易转的核心因素。第二类就是为供，采双方提供交易结算的平台。功能上现在的平台主要是这四大基本功能服务：在线交易、智慧物流、供应链金融和仓储加工。我们分别来看一下不同平台它的这些模式。

第一个在线交易的功能。在线交易功能包括平台提供的服务涵盖现货，电子仓单、竞买竞卖、挂牌、招投标等多种的交易方式，在这种多种交易方式中我们以支付结算为例，就是企业这个平台做好需要哪些因素，我以支付结算为例，它需要有自己的定单系统，有自己的支付系统，有合作银行的账户体系，这是一个完整的系统。主要目标是右边三类，这是在线交易的功能。

第二类我们的智慧物流，为什么做物流?物流特点是什么?因为价格波动大，所以服务和响应按时送达的要求高。第二是因为距离长，大量的这种调高运度都使营运成为必然，这是第二个特点。第三个特点就是我们说的市场主要被一些小规模的，小散乱这样的小型企业，个体车队黄牛把持。

第四个就是大型重型货物制约了仓储分捡以及我们运输方便的这种智能化的升级，这是物流的特点，在这样一个痛点之外。我们看到整个的平台要提供的物流服务现在主要是四大类：货运与运力的资源发布、无车承运、竞价、品车、物流订单跟踪、全流程可视化，这是我们现在很多平台提供的几类物流服务，这几类物流服务主要是为企业，为顾客提高场内加场外的整体的物流解决方案。这些企业都是怎么做的。基本都是自建物流中心、委托第三方物流以及自建与第三方结合的方式。

第三个供应链金融，供应链金融一定也是针对用户的痛点来。用户的痛点是什么?用户的供应链特点是短期、小额、分散、高频。这样的特点下中小微企业面临的融资难的问题，主要是三方面的原因导致的。这样的情况下，大宗商品平台要为用户提供这种供应链金融的服务，要做到以下几点：积累交易数据、搭建信用体系、提供融资。同时提供融资既有上游企业提供的，有核心企业提供的，也有下游企业提供的，不同面向不同的主体，供应链金融的主导模式也有区别。上游企业以应收账款为主。核心企业以预付类金融产品为主，下游以存货类金融产品为主。

第四个我们看看仓储加工，仓储加工对我们钢材的行业需求量更大。为什么?通过定单引流和仓储加工实现的对接，这些可以对平台带来的增值服务或者给企业带来的利润往往多于订单的撮合交易，也多于原来只是做简单仓储加工企业的利润点，和供应链金融一样也是一个重要利润点。同时仓储由零散状态向超市状态转变，同时从孤岛状态向企业化状态转变，这是我们看到的仓储加工服务的三种主要的模式，包括云仓与云端的验证、技术支持、材料加工，这是我们说的三种主要的服务模式，这是我们解读的第二部分，跟大家报告一下，这是目前我们观察到的国内大宗商品平台从供给端大概的概貌、大致的分类，四大主要功能服务。

对大宗商品电商平台发展的建议

说完这个部分后面介绍一下对于大宗商品平台发展的个人一些小的观点、建议，不一定正确，供大家参考。

第一个观点就是消费互联网存在的“马太效应”，在工业、产业互联网领域同样适用。这个行业最后一定会形成集聚的效应，在这样的环境下就要求企业也同时在这样环境中。今天我们会评百强的B2B平台，百强的大宗商品平台，同样我相信未来不久会有更多的平台诞生，原因是什么，大家很多人心里都清楚。这个过程中我们企业要加快自己升级改造的步伐。那么升级改造要从哪几个方面开始呢?

第一个就是关注用户的痛点，这就是为什么刚才第一个介绍供给侧，从需求侧讲，这些企业采购有哪些特点，有哪些特征，有哪些需求。所以要关注用户生产经营环节上的每个环节，用户的需求，然后为他提供个性化的服务。这是第一个。

第二个怎么做，怎么推动自己的交易。原来大宗商品交易的平台最早提供信息服务，之后提供产品交易的服务。这个过程中是怎么向服务资源和能力交易拓展的，是值得大宗商品去关注的。这就是为什么前面说大宗商品平台就是两大类，没有更大的本质的替换。

第三个就是从产品提供服务到提供解决方案的框架进行转变。还有一点没有写进去，我们观察到很多，从事国家信息安全中心主要是工业信息化部直属的事业单位，我们这些年看过很多工业企业，也看过很多互联网企业，包括大宗商品平台，我觉得一个很显著的特点就是，我们很多互联网人标榜自己的互联网基因，标榜自己的传统企业的管理创新，但是真正的跟很多传统的工业企业相比我们互联网企业，我们大宗商品的平台从自身角度管理上还有很多不完善的地方，第四点没有写，就是建议企业从自身经营管理角度做更多的改善和提升，提的几点意见，不一定很成熟。

下一步工作安排

下面谈谈下一步我们要做的工作，前面介绍到我们是国家信息安全中心，同时我们也是会议的支持方，工业电子商务创新发展联盟，下一步我们要做以下几个方面的工作。

第一是我们要继续支撑工信部，做好工业电子商务的的运行形势统计监测的服务，在这个过程当中我们的工作目标是今年要突破1000家，目前我们平台统计的监测量超过800家了，我们也希望企业能够积极参与到这项工作中。前期我们给企业的反馈是什么?除了颁授给企业国家级的这种工业电子商务运营形势指数的称号，同时填报的数据作为我们部里工业电子商务试点示范的一个很重要的依据，并且作为工业电子商业平台50强评选的一个重要的数据支撑。之后还会给企业很多的其他的一些反馈。这是我们第一个要做的工作。

第二个是今年我们要发布的首份《中国工业电子商务白皮书》，这也是各位在会议手册上看到的原本我发言题目定的是《工业电子商务的前世今生》。其实这个内容本来是有机会在今天舞台上跟大家做报告的，但是里面内容我们重点会在今年的《中国工业电子商务白皮书》发布会上跟大家做一个重点介绍。同时我们今年会编制《工业电子商务案例集》，第三个重点方向是去年开展国内外独角兽企业的这个基础上，今天我们要针对我们B2B领域，针对大宗领域我们要开展这种针对工业品电商的独角兽估值的算法和模型的研究，我们正在建一个估值的系统，针对这些开展独角兽领域的研究，这是我们今年做的第二个工作。

第三个我们还会继续做好工业电子商务创新发展联盟，希望在座企业与我们多加强交流合作，也希望大家加入到我们工业电子商务创新发展联盟大家庭当中，以上就是今天我要跟大家报告的内容。（来源：B2B内参 文/国家工业信息安全发展研究中心互联网经济研究室主任张健 编选：电子商务研究中心）