(电子商务研究中心讯)　　

    主持人：非常感谢傲基电子商务董事长精彩的分享，现场有没有需要提问的。大家可以加陆董的微信。下面有一个温馨提醒，今天下午的抽奖环节是在16：30左右的时间，在这个时间请大家务必候场。杭州的执御将中国制造打开了通向海外的丝绸之路，下面有请杭州执御副总裁周珩先生为大家做分享。

　　周珩：大家下午好。我先感谢鹰熊汇对于浙江执御信息有限公司的邀请，能够参加本次盛会。在座很多人没有见过我这张面孔，今天过后，因为有一个比较深的印象。

　　我先做一个自我介绍，我叫周珩，我们在电商行业，我们公司都有一个化名，我的花名叫做王简，为什么取这个名字，因为我的家乡在西安，我用一个秦国大将的名字。

　　我以前一直在传统行业的服装行业，曾经在真维斯，2002开始做一些休闲品牌，2005年到上海创建全国第一个国内设计师品牌的集成店，叫做7days。今天很荣幸参加这个大会，从昨天到今天很多大咖对于跨境电商这个行业的分享，我有很多收获。

　　我的题目是跨境电商选品论，我们主要将国内的服装服饰通过自有网站平台销往国外，对于我们这样一个网站，我们怎么去确定我们要卖什么商品给海外的客户。前天来到东莞，也有幸跟东莞这一批大佬们做一些交流，跟他们讲了很多内容，都是今天在这个会议上想跟大家分享的内容。

　　我今天讲的跨境电商的选品论是针对服装产品，这两天更多是讲一些3C类和电子类，我们服装类的选品可以给大家一些启发，使大家可以收获一些，对于服装行业有一些了解。

　　我大概分为四个章节。

　　第一，电商与传统的两个不同。第一个是跨境电商与传统外贸的销售渠道不同，从产品出来之后，从出口商到进口商，到批发商再到零售商，跨境电商是通过跨境电商平台直接销给顾客，这个不同使得海外的顾客获得更高性价比的产品，我们生产型的企业在整个生产过程中比之前做OEM订单的收益更多一些。我在来之前，跟温州一家鞋厂的老板沟通，他做鞋已经做了将近20年，对于意大利和美国的品牌做加工，为了把鞋子做好，在广州设有设计中心，在意大利有市场公司帮助做调研。他给我讲的一句话，就是实在接受不了对方对它的价格压得很低。每次美国人来的时候，美国人觉得自我感觉非常良好，把中间大部分的利润拿走了，自己留下的是很有小一部分，他希望把他的产品直接销到美国的平台，他这样的想法对于目前传统制造业的一些企业带来企业。

　　第二个不同是跨境电商与传统品牌商在商品流转不同，我是做过实体经济的，在跨境电商这一块，我只是单独以服装类的网站做比较，电商全年款式数量可以达到3万到8万，大家对于ZARA这个品牌，它全年的款式有2.5万件，国内品牌商只有1千到4千，上新频次，电商可以保持100—300款，ZARA可以达到400款，国内品牌商是按照季节换季。整个周转率，ZARA和电商的比较，电商和ZARA可以做到每月更新，国内品牌商一年的更新最多14次。

　　作为网站来说，我刚进入电商行业，做跨境电商网站，很多人跟我说，作为网站上，可以有更多的机会，不管是作为实体也好，还是经营网站，在商品上最好还是可以比较准确地展示你想要卖的商品，我们了解前面有两个不同，传统外贸和跨境电商，包括和传统品牌商的不同。我们想要去做好跨境电商的贸易化，我们首先对于市场应该有所了解，我们的市场在哪里，他们需要什么，首先要了解的是这个内容。

　　我这边统计的一些数据，全球不同的区域，对于跨境电商的总量的差异，首先是2012年的总量，这个网站有很多种版本，我只截取了一个。北美33.1%，欧洲35.1%，亚太25.7%，欧洲是全球跨境电商的最大的市场，在2016年的时候，欧洲这一块销售的主力还是北欧的一些国家，挪威、丹麦等等，这些是在欧洲跨境电商销售主力的国家。美国的数据，昨天也有嘉宾分享到，美国有整个全球37%的跨境电商的品牌，2015年美国跨境电商销量达到2790亿，到2017年达到3700亿。巴西对于中国的需求量不断增加，从中国跨境电商网购商品的价值增长7倍及达到114亿人民币。俄罗斯有望达到160亿元，了解了这个区域，对于选择目标市场有一定的好处。

　　不同的国家之间有不同的消费文化，我们想把东西卖给人家，我们要知道他们有什么消费习惯，美国人推崇时尚，追求流行，他们讲究的是实惠，美国的电商网站非常多，喜欢货比三家，又要质量好，又要价格便宜。欧洲是全球最大的跨境电商市场，欧洲追求时尚，消费单价高，看重卖家信用，卖家的信用通过几次购物体验，对你的网站有一些评价。比如法国到圣诞季采购比较其中，德国男性网上消费者比较多，包括家具，汽车装饰类的，都会在网上进行消费。东欧，俄罗斯、土耳其、波兰，波兰是属于小语种国家，波兰目前跨境消费的增量比较快，具体的数字是没有，但是有很多网站列出来单独一个小语种有波兰，有一定的发展潜力。北欧平均的消费额是欧洲最高的，它的冬季比较长，出去应酬比较少，在家上网买东西，所以在北欧整个的消费是比较高的。巴西，刚才邱哲也说了，旅游度假类的产品比较多，像泳衣等等。日本看重商品的细节和质量，曾经在江苏一家公司，他们在其他平台上做产品销售到日本，之后顾客收到了退回来，给了差评，只是因为一些小细节没有做好。

　　从2013年eBay的数据来看，中国卖家销量最大的产品依次是服装、鞋帽、饰品、电脑产品、手机及手机配件。

　　不同国家季节差异，像中东，主要是阿联酋，亚洲，北美、西欧和北欧，南半球，像蓝色的部分是春季，红色的部分是夏季，黄色的部分是秋季，灰色的部分是冬季。我们对于目标市场的季节有一些了解的话，我们根据不同的市场的季节去针对性挑选商品。因为季节差在很大程度上可以延长商品的售卖期，在2012年ZARA在意大利开店，希望把商品的销售期延长接近1倍，现在是9月份，我们上秋季的商品，秋季的商品可以直接转到澳大利亚的市场去卖，你的销售期会延长。我现在合作的300多家供应商，如果在10月份做澳大利亚市场推广的时候，很多人手上只有一些库存。

　　我们要怎么做。我今天主要讲服装类，第一还是把握潮流，这些图是刚刚结束的纽约时装周和伦敦时装周的一些图，还有一些街拍图，是做的2015年春夏时装周的款。我们要去把握潮流，中国的设计师已经成功登录到了米兰和巴西时装周，包括纽约和伦敦，有三个设计师是参加米兰和巴黎时装周走秀的。中国设计师群体国际影响力现在在快速增强，我可以给大家分享一组数字，目前国内从事服装设计的超过100万，在全球排名前10的设计学校里，中国毕业的学生有20万，英国圣马丁学服装设计中国的学生达到70%，国内的设计已经完全可以跟国际的水平接轨，只不过因为他们年轻，没有机会展示他们设计的理念和产品，很多企业也不会选择这种新锐设计师，但是设计能力可以跟国际接轨了。

　　中国文化创意产业快速增长，2011年到2013年这三年文化创意产业每年增长20%，接近万亿以上，我们有这么多好的设计师和创意类的东西，而且中国创意类的产品比国外的创意类的产品更有性价比，国外的人认同凡是手工的东西都是昂贵的，但是我们已经有这样设计师文化，我们可以抛开以前纯粹抄袭、模仿和拷贝。

　　下面有一个我们自己的案例，这几张图是今年春天的时候关于2014年秋冬时尚发布的走秀图，代表者2014年的秋冬流行趋势，我们根据这个流行趋势从我们合作的供应商中进行挑选，我从中会挑选出我们自己的商品，所有的这些商品的组合，这些商品都是我们国内供应商的商品，我们只要把这些商品组合在一起，一定有很好的市场反映。

　　我们需要了解目标市场的咨询，包括eBay、APP等等网站，我们要通过这些网站了解市场的需求。了解市场需求之后，我们还要了解顾客的需求，分三个部分，第一是消费的数据，包括行业数据，这两天来了很多服务商，不管是物流的也好，还是平台的人，我希望把这些行业数据拿出来进行分享，还有站内数据分析，曾经美国有一个公司专门就购物车的商品进行了分析。

　　第二是商品的优化，包括品类的丰富，我们可以借鉴国外侧边栏一些分布的内容。还有商品属性标签的准确，海外的客人是看图片的，没有像我们国内网站详细的页面，你的商品描述一定要准确，表达商品自身。

　　第三是定价体系，定价体系要做到又可以让顾客买到高性价比的产品，又可以使自己比较好的盈利。

　　合作伙伴，爆仓，我们选择什么样的供应商，首先要有独立的品牌意识，注重品质和有创新力，国内服装的销售没有进入国外的主流市场，都是走在边缘的，目前还是要发展在于品牌和服务的国内企业，这样才能加固我们自身的标签。

　　第二是要国际化的诉求，有参与全球竞争的意识。

　　第三是相信伙伴，相信自己。我做了一个合作伙伴，到跨境电商，到终端消费者，我们终端消费者的数据采集分析我们会分享给合作伙伴。

　　要建立基于市场需求的买手机制，什么是一个好的买手，就是产品的组织者和管理者，他是商品和顾客之间的桥梁，英国有一家(英文)，有一个60多岁老太太，是非常资深的，要了解市场，要了解消费者，要知道自己的定价体系，要了解竞争者的行为，从而找到自己更有针对性的商品，这条路需要一定经验的沉淀。

　　我最后讲一下我们的优势，我们有两大优势。

　　第一是我们有创新的买手机制，我们对于国内国外市场充分了解。商品品类和地域的细分管理，另外还有供应链的深度管理。

　　第二是先进的IT技术。基于顾客行为特征的数据挖掘与匹配，基于数据机商品结合的精准营销，领先的IT架构与技术，自主开发各项IT系统。

　　我们是这两点完全结合，创新的买手机制和先进的IT技术。我今天的内容，首先是两个不同，第二个是三个差异，第三是四个要素。

　　最后两句话，尊重市场，尊重消费者，相信伙伴，相信自己。

（编选：科极达盛跨境电商）