(电子商务研究中心讯)　　从阿里巴巴的成功开始，B2B一直被众人提及，而“互联网+”、产业升级等概念的火热，资本的热捧，又让B2B在近期频繁进入大家的视野。但在B2B这么长的发展期中，鲜有人总结B2B交易的模式有哪些，特点都是什么，有什么地方需要特别关注的？笔者希望在这篇文章中，与大家分享一些思考。

　　基础交易模式

　　撮合

　　顾名思义，就是撮合上游卖家与下游买家之间进行交易。很多朋友都反馈看不懂撮合是在干什么？这种模式基本不盈利，还搭上许多人力成本，难道是活雷锋？

　　特征：在交易中仅做信息传递服务和交易状态跟踪，钱、票、货都不过平台。

　　关键点：

　　标准化数据：如商品、订单、供应商、客户数据的标准化，这样才能进行数据记录、跟踪、分析。

　　标准化服务流程：如上游询价与价格更新、商品新增与审核、订单生成与服务等流程的标准化，让内部和外部都对平台服务有统一认知。

　　上传交易凭证：只有留下交易凭证才能证明通过平台服务撮合成功了这笔订单，也只有这样才能确定撮合收集的数据真实有效。

　　自营

    自己有货，自己销售，这就是自营模式。平台货源可以是向厂商、供应商采购，也可以是自己生产。

　　特征：平台买进(或生产)商品，找到客户卖出，赚取差价，但承担风险。

　　关键点：

　　风险大，对行情把握要准确，因此需要有撮合、代售等交易数据的辅助，才能比较准确的判断目前市场情况。

　　对资金量要求高，对热销商品判断要准确，一旦产生长时间库存，则资金压力大，行情风险高。

　　联营(代售)

    自己没有货，替别人做销售，但收取一定比例佣金提成或奖励。

　　特征：钱、票走平台，行情风险共担。

　　关键点：

　　先订单，后采购。客户已经下单并打完款后，再下采购订单，以防客户悔单。

　　数据尽量实时，否则要不断确定上游是否有货、价格是否有变动，影响效率。

　　交易过程对接好上下游的信息交换，并提供增值服务，黏住上下游。

　　不同的切入模式

　　从服务转交易

　　服务转交易容易在批发商到零售商这段产生，而且比较容易切入的是仓储物流服务再转交易。曾经有一个朋友打了一个非常直观的比喻，“就像十几年前，很多人到批发市场骑三轮车拉货，有些人一直拉货，而有少数聪明人心里默默记着每天拉了什么货，哪些货好卖，哪些货什么店经常买进，哪家店批发什么货最便宜。到后面就帮下游找更好更便宜的货，从中挣取差价，这样就从物流切入了交易了。”

　　特征：提供所有上下游都需要的服务，以更低的价格，更好的服务质量占领市场，并依靠规模效应降低成本，从而获取数据，伺机切入交易。

　　关键点：

　　区域发展，因为为了保证服务质量，一般有服务半径，只有做好一个区域的服务，才能更好的宣传口碑和复制经验。

　　注意数据收集。就如前文所说的，骑三轮车的人如果没有关注每天送的什么，从哪送到哪，那么也不会有后续买卖。

　　处理好服务与交易的关系。从服务转成交易，往往会伤害一些上游批发商的利益，那么如何处理好这个关系，是一个需要持续思考和尝试的点。

　　从系统转交易

　　从系统开发转交易一般难度比较大，即要求团队即有很深厚的行业经验，还要求团队对于所开发的系统产品能够很好的解决行业中某一两个角色的问题。

　　特征：所在行业对于信息化比较认可，学习成本低；或是所在行业对系统要求高，市面上的系统无法满足业务的发展，这样容易推广系统，达到一定的市场占有率。

　　关键点：

　　数据的标准化，系统的标准化。这种方式切入交易的平台，切记不可做成定制开发模式，否则系统无法复制，最终变成软件开发实施公司。

　　所切入的系统一定要与交易有关，如订购系统、订单管理系统、仓储系统等，这些都能收集到商品、供应商、客户等数据，为后续的分析做铺垫。

　　在服务上下游系统的同时，收集、分析数据，找到交易切入点。

　　从数据转交易数据转交易，笔者感觉难度最大。首先，需要这个行业的产品是可以标准化的，且目前还未有人完全标准化；其次，这个行业的产品非常分散，长尾商品的购买需求也比较大，利润高；再者，平台负责人需要对这个行业产品的使用非常了解，知道如何标准化数据；最后，还需要找到大型采购方合作，降低上游推广成本。

　　特征：产品种类多，目前并没有统一标准，且需要采购的人，比较难找到。

　　关键点：

　　数据持续收录、整理成标准产品数据，这些可能会是与大型采购方谈战略合作的法宝。合作谈判中，在系统直接搜索就能快速找到在哪里可以采购到准确的产品，会让合作方眼前一亮。

　　切交易时，最好先以代售起步，对上游提供一些增值服务。比如一些厂商堆在仓库中的库存商品，可以放一些在平台的中心仓，这样即能掌握实时库存，也可以保证发货、物流的快速准确，而厂商也免去了一些仓储成本和每单都要拣货、包装的过程。

　　从信息转交易

　　在2000-2010年之间，各行业涌现了很多行业资讯站点，这些站点往往依靠广告费、会员费、企业信息等盈利，这些年的生存情况也不错，但是盈利空间非常有限，因此也纷纷想切入交易。

　　特征：已有信息多，行业资源多，但对交易很迷茫。

　　关键点：

　　分析自己所掌握的资源优势是什么，如何利用。如一些站点有的是上下游的信息，则可以考虑细化交易相关信息，从撮合、代售切入；如一些站点有的是深厚的技术积累，则可以考虑树立行业的生产、产品标准切入。

　　多接触行业的销售人员，或者邀请行业资深销售人员加入团队，这样既可以学习销售中的技巧，又可以从原有销售带来很多的客户资源，毕竟很多行业的交易，客户对销售人员的信任感非常高。

　　网络上流行一句话“听过很多道理，却依然过不好这一生”，可能很多人看了今天这篇文章，仍然不能快速掌握B2B其中的奥秘，但笔者希望通过今天这篇文章的介绍，大家都能够对B2B交易模式有所了解，能从中获得一些启发，没准下一个首富就是你。（来源：B2B研究院 文/章琪 编选：中国电子商务研究中心）