(网经社讯)随着视频营销的大热，许多跨境企业也在YouTube运营上投入了很大的精力和人力，但是往往效果达不到预期，并且随着时间的推移，会发现频道运营困难重重，慢慢也就荒废了，那么，跨境B2B企业到底如何才能构建属于自己的YouTube品牌频道呢？今天我们就来看一个优秀的同行案例吧，看他是如何一步一步利用YouTube构建属于自己的流量IP的！

一、客户的背景

这是一家工程机械类企业，从事此行业已经超过10年，并且在海外推广之初就已经非常有远见的开设了YouTube视频营销账号，在YouTube频道开设以来，已经累计八千万次浏览 ，13万人订阅频道量！你可能会问这些数据有什么用呢？那我来告诉你！

从企业品牌层面来说，YouTube频道就是企业的门面，因此频道代表了公司，视频代表了实际考察，观看量代表了名声，而作为一个老牌的B2B企业，在YouTube拥有超过万的粉丝你的潜在益处只会多不会少。

首先，当你的订阅者超过1000名时，你就能够成为YouTube的合作伙伴，并且可以获得广告收入，当然作为一个企业来说，这些收入不是我们追求的，我们看重的是他的潜在价值，即对于品牌或者产品营销的帮助。

据了解，由于YouTube算法的原因，人们每天观看的十亿小时视频中，有70%的流量是YouTube根据频道订阅者数，以及频道视频内容和受欢迎程度所决定的，因此订阅者人数越多，意味着我们视频的播放时间和观看时间以及参与度都会增加，因此粉丝增长就会成为视频观看者的最热门的话题，这样对于我们日后塑造品牌价值以及扩大品牌认知具有重要意义！

大家看到这个数字一定会非常的羡慕，同时又会疑惑这样超高的浏览量以及订阅量他们是如何达成的呢？其实从一开始的时候，对视频营销也是没有很多的关注，只是创建了这个账号，有时间的时候上传一些零碎的视频剪辑，频道的浏览量以及订阅量都少的可怜，那是什么让企业的账号实现了突破式的涨粉呢？下面我们就来看一下吧！

二、YouTube视频营销简单“三部曲”

其实从频道创建之初，不论是从企业内部还是对于用户的需求都不是特别清晰，因此就没有特别重视起来，直到2014年初，企业想要通过海外品牌知名度拓展海外市场，因此才真正开始重视起YouTube视频营销来，也是在这一年企业推出品牌活动系列视频" Built For It （为你铸就）" 。

有趣的广告让这个老牌 B2B 机械品牌圈了不少粉！每周频道的粉丝增长数达到了几百，那么企业是如何通过系列视频，在短短的时间内使频道粉丝数达到了如此迅猛的增长，从而打造了品牌频道的呢？其实很简单只需要“三部曲”！

1、了解受众需求，定位频道内容

所谓的定位频道内容，就是弄清楚频道想要达到的目的是什么，因人制宜。

一般来说，YouTube视频营销有三个目标：

I提升网站流量；

II扩大品牌认知；

III增加询盘/成单。

这三种目标针对的阶段不同，目标不同，因而影响的对象也不同，因此不同的目标需要有不同的视频内容选择。

例如：当我们的目标是提升网站流量时，我们的频道内容主要影响的对象是产品的购买者；因此我们在制定视频内容的时候需要多一些公司介绍，产品介绍，重点突出工厂以及产能的介绍，从产品卖点出发，侧重与同行相比自己的的产品亮点，直击客户的痛点，这样才更具有说服力。

再者，当我们的目标是扩大品牌认知度时，我们的频道内容主要影响的对象是购买产品的批准者，因此我们在制定视频内容时除了以上内容外，要着重突出公司的热点以及近期的重大成就，以体现公司的实力！

最后，若是我们的目标是增加询盘/成单时，我们的目标对象重点就是产品最终购买的决策者，因此在视频内容方面要侧重主推产品在在主要国家的介绍，以及产品的主要卖点，以及与同行相比的亮点等！

而以上企业在2014年时最核心的目标是扩大品认知度，因此企业在制作视频时主要侧重了购买者的痛点，结合了产品亮点以及对比同行亮点，以此来打动客户、说服客户认可企业品牌!制作品牌价值视频只需要把握两大内容：

I核心内容：与客户互动，向客户介绍产品、服务、专业能力；例如：产品介绍以及产品系列视频，外加厂房视频、工艺介绍视频、专业资格展示视频、团队介绍视频；

II客户支持：回应客户的诉求、售后服务；即产品具体使用说明视频、产品技术支持视频。

2、推出品牌活动，制定专属系列产品视频

在这里我们一定要正确的认识视频营销目的：

1）视频营销是持续性和用户进行联系和互动的手段；

2）教育客户了解产品如何帮助他们解决业务需求和痛点；

3）视频营销只是企业和潜在客户开始一段对话的起点。

因此，这是一个长期的过程，了解到这些后，企业制定了详细的视频制作计划，并打造了产品系列视频，直达客户，增强用户粘性，为扩大品牌认知，塑造品牌知名度打下了坚实基础！

在制定视频前，企业针对采购人员在采购目标产品时，会用作协助决策选择观看的视频内容做了专属调研。

数据发现：

51%的采购者，会观看描述产品或者服务特点的视频；

46%的采购者会观看专业评论；50%的采购者会观看“生产流程”“制造工艺”等教育类视频；32%采购者会观看客户使用分享及用户评论。

由此，第一步企业按主题建立多个视频播放列表，介绍产品及服务，例如：Caterpillar Excavators 新一代挖掘机产品介绍、Safety Services 产品安全服务设计介绍；

第二步建立专门的产品技术支持视频内容，节省人工成本的同时保持与客户的线上互动，例如：Construction Operator Training 机械操作系统使用培训、Maintenance 产品维护保养指南。

有了视频内容，接下来就要针对视频素材进行筛选，我们要知道创意素材对于视频的成效至关重要，优秀的创意素材和媒介形式能够促进业务的增长，例如：

1）视频中加入产品参数，让客户直观了解产品性能；

2）用清晰近角度展现产品外观、型号；

3）针对品牌标识多角度、重复出现在画面当中，加深客户印象；

4）在讲解生产流程、制造工艺的视频中尽量突出产品技术/工艺特点或客户关注的重点生产环节；

5）展示成功客户案例的视频：据统计31% 的客户案例视频观看者在观看视频后做出了积极的购买决策；

6）制作目标市场语言字幕的视频。

筛选完素材后，就是拍摄以及视频制作部分了，企业拥有专业的视频拍摄以及剪辑制作团队，并且他们对于企业宣传核心以及用户需求，也有明确的了解，因此视频制作针对性就很明确了，这也是他们视频能够收到大众欢迎的一个非常重要的因素。

但是我们大部分B2B的企业是没有专业的视频制作团队的，例如需要完善的拍摄流程，专业的摄影师和编导，以及高超的视频剪辑制作师，这样一个团队组建起来，需要很大的投入，对于大企业来说还好，但是小企业就吃不消了，在这里我建议大家可以找专业的团队来进行合作，最好能够将前期的宣传需求，到中期的编导拍摄，以及后期的视频剪辑制作等都能够解决，这样会大大节省我们的人力，提高效率！

3、完善频道内容，深度剖析目标客户的客户画像，从而改进网站/升级产品/调整营销策略

所有的视频内容已经完成，接下来就是完善频道内容，并且针对现有的视频数据进行分析，改进频道了，那如何完善频道内容呢？

从企业品牌层面出发，要求频道首页顶端展示企业品牌价值的高大上视频、使用企业图片做频道背景上传企业商标、Logo、介绍，完善企业介绍内容等！

当然以上工作都做好后，我们需要对频道的数据定期进行整理分析，以便于我们对频道内容以及网站内容进行及时的调整，在这里企业分别对以下数据进行的分析汇总：

优化网站，改进关键词及广告素材：在投放过程中一定是竞价营销与视频营销要同步进行的，这样就能清晰的看到网站客户数量的变化，通过GA数据可以对网站内的自然流量以及付费流量进行对比，客户惊喜的发现当YouTube视频广告浏览量迅猛上涨的同时，网站的浏览量以及竞价广告的展现量都在大幅上升，这样就能看出视频广告的成功，带动的品牌认知以及流量提升！

同时我们需要把控这些数据积极做出应对策略，例如针对网站跳出率＞80%时，对网站进行速度优化，将网站上不同国家客户进行分类，挑选网站停留时间超过2分钟的产品进行重点优化，并且观察移动端和pc流量分布与询盘转化是否成正比，一般我们建议B2B竞价广告移动投放比控制在30%-40%左右；通过对以上数据分析来对进入到网站的目标用户画像进行深度剖析，以便对了解用户在网站的习惯，进而对网站进行优化！

升级产品和YouTube视频频道运营：针对YouTube运营带来询盘的搜索字词进行总结，例如询盘中出现最多的搜索词或者产品是哪些？成单意向最高的是哪些？从而可以将这些词添加到账户中，提高询盘以及成单量。

另外也可以分周期对询盘进行分析汇总，找出询盘的时间规律，例如在投放内容相同的情况下哪个月的询盘量明显增多，从而在当月可以加大投入。

最重要的是，我们可以通过分析询盘的行业数据，来了解主要的询盘行业分布情况，从而针对行业进行投放。

总得来说，YouTube视频运营带给客户的不仅仅是品牌认知度的提升，更拉动了企业在营销投放过程中所有的环节的升级，例如重点国家分布，重点产品列表，以及产品是否具有竞争性能等！

营销策略调整：归纳以上所有的问题后，客户对整个营销账户做了系统性的调整，例如针对客户对产品的使用场景分析挑选最容易达成询盘的关键词单独进行投放，例如：厂家词、价格词，这种是最有意向产生询盘的；针对客户关心的产品参数总结、质量问题分析，以及使用方法和安装故障解决等反馈，客户重点在广告语以及视频中针对性的进行了解答，并且在网站上更新了最新的产品参数信息！

通过以上一系列动作，YouTube频道积累了大量的忠实粉丝，并且对于产品咨询和互动率提高了2-3倍以上，真正帮助企业提升了海外知名度，塑造了品牌形象！

最重要的是，企业在YouTube频道中找到了自己的营销方式，并且打造了属于自己的流量IP，这样庞大的流量池，对于后期开展任何的品牌营销都会有很大的帮助。

不过话又说回来了，像这样有实力的客户，可以组建一个团队来运营，但是对于我们大部分B2B客户来说，投入太大了，你需要组建视频拍摄团队，文案策划团队，视频剪辑团队，以及视频运营团队等，但是代运营可以帮助咱们解决所有的问题，从视频制作框架开始，到视频文案，再到配音，剪辑制作，后期频道视频上传维护，既节省了人力，又达到了目的，你需要做的就是接收询盘，以及确认视频即可！