(网经社讯)12月23日，在2022亿邦未来零售大会上，梦饷集团高级副总裁巨颖发表了题为《搭建一个能卖货的私域模型，企业百万用户与鱼群爆发力》的演讲。她认为零售的实质是分销，是渠道的最优化的组合。“找到很好的分享主体，利用每一个分销主体所能够赋予你面对不同受众触达和激活能力做成整个分销网络，对于整个零售才有相对的把控权”。巨颖指出商家的核心资产除了品牌力，其次就是粉丝资产。

以下为网经社（WWW.100EC.CN）为您带来的演讲全文：

巨颖：各位小伙伴大家好，我的题目是“搭建一个能卖货的私域模型——企业百万用户与鱼群爆发力”。我们认为零售的核心其实是什么？其实零售的实质是分销，是渠道的最优化的组合，你找到很好的分享主体，利用每一个分销主体所能够赋予你面对不同受众触达和激活能力做成整个分销网络，对于整个零售才有相对的把控权。

中国过去40年改革开放的过程当中，很多品牌能够从一个品牌变成一个让大家有很强认知并且愿意购买的过程，是基于“人、货、场”三者搭建，同样基于线上的零售场景。在过去20年当中的演变，慢慢向全渠道分销组合的定位在发展。

站在今天看过去的十年、二十年，甚至看过去五年，各种分销渠道像雨后春笋瞬间蓬勃而出，刚才上台的前三位嘉宾他们口中带出自己的品牌或者是产品，我们有幸成为他们大的分销、大的渠道的合作伙伴。

实际上过去一年当中，我们也在做改变，我所在的这家公司叫做梦饷集团，之前大家对我们的认知，我们是上海社交电商企业的典型代表。但是过去一年，我们定位发生了实质性的变化，我们叫做分销电商，我们认为我们所围绕接近200多万优秀的宝妈其实就是一个一个小的分销个体，他们具有零售的超级能力、链接能力、客户服务能力，我们把优秀的产品帮助他们做链接、组合、做供应链优选，就可以完成很多品牌和他们的连接。

我们发现能够成为分销主体的除了有大的电商平台、有抖音主播、有社交电商的宝妈为主的小B，其实还有很多中型和大型的分销主体，我们叫做“R”，因为它是一个零售业者，在我们市场中也开始慢慢显现了。

这个数据不看了，也是非常耳熟能详的一些数据。我要讲的概念更加偏向于整个私域市场，私域这个概念在前年大家已经耳熟能详了，可能也是在吴晓波老师年度盛典上抛出这个概念。但是我们认为私域在过去三年当中发生了一些质的飞跃，很多品牌商、渠道商最开始听到私域这个概念的时候，更多的把它其实是一个CRM的线上化，和消费者的深度链接成为私域最有价值的点。

但是只是链接本身吗？不是，那个是起始点，你的消费者无论通过线下门店还是线上公域平台，开始和你有第一次接触的时候，我们认为你获取了一次流量粉丝触达的机会。

第二个环节，把这些流量留下来才对我有第二次、第三次产生持续互动的机会，所以很多人在前年已经开始利用企业微信的崛起开始做用户留存的概念。我们把用户通过各种方式努力让它加到企业微信、加到社群当中，我们认为达到客户留存的第一个先决条件。但是后面我们要做的其实就是把这些流量变成粉丝。流量和粉丝最大的区别是什么？流量可以迅速的进来，可能很快的在你身边消失了，但是粉丝其实和流量的运营者之间是有千丝万缕的关系的，他们是有互动性、有长期的可以去传递信息、可以相互交互的可能。所以，如果做到第三步，我恭喜你，你其实已经把大量的流量沉淀成为粉丝，而我们认为在这个时代当中，粉丝其实是非常有价值的一种资产。

再后来，如果你还能够把你的粉丝孕育孵化出一些你的KOL，他愿意站在和你比肩的层面上成为你的品牌的代言，甚至可以孵化它成为品牌的分销者，我就恭喜你，你已经走到了私域运营、粉丝运营的第四步，也是我们认为至少现在目的所及是最优的环节。这是我们针对整个私域粉丝的运营的几个阶段。

在座的各位有没有品牌商、渠道商、流量主，你们的粉丝到现在运营到哪一个阶段了？如果还在进程之中，希望大家加速，因为在这个过程当中你会发现粉丝越到后面给你提供的价值越大。

我们有一个结论，我们认为商家的核心资产除了品牌力是最优级的，其次就是粉丝资产。千万要开始行动起来，把你的粉丝真正的沉淀起来，和你链接起来、互动起来、激发起来，让你的粉丝实现第二增长趋势的拉力，那么我就恭喜你，你找到一个非常好的新的商业模型。

任何一个零售其实都离不开“人、货、场”三者的变化，只是基于现在的谈新私域的概念的时候，人的角色发生了变化，货和场同样发生了变化。

过去半年我们和我们的客户之间形成了一次又一次的案例打磨，已经有一些成熟的案例。在今年9月份的时候，我们的一个合作伙伴好孩子，也是大家耳熟能详线下非常知名的母婴类、综合类的品牌，它在当时和我们合作之前，其实已经拥有了33万个在群粉丝，这个量而说多不多，说少不少，通过To B To C的模型和粉丝、消费者之间产生连接。

但有几个特别大的困惑点，这33万粉丝在群促活抓手非常匮乏，这80多个兼职负责粉丝运营的团长积极性不够高，还有就是它想持续把33万粉丝的流量获取的池子变大，但是成本越来越高。还有就是这个类型的客户的核心问题点：这些宝妈、粉丝，他们在我这边购物一般需求是宝宝在5岁以下，超过3-5岁无论之前和我的粘性再强，可能也会离我而去，因为我提供的商品以及服务已经不能满足他们的需求了。于是这个客户带着这个困惑走到我们身边，希望和我们产生链接。

我们是不是真正帮助到他们了？我认为还是OK的，我们做了几个相应的动作：第一，既然它的核心是To B To C，就把B真正激活起来，发挥这些团长的作用，我们过去4年当中已经将200多万优秀宝妈培养成优秀的B，我们有足够的经验把这些小B，通过优秀产品的精选能够激活这些团长，让他们形成优秀的分销激情和行动力，满足他们的需求、激励、刺激、增长、激发，形成信任、信息、动力、依赖四个模型。当团长被我们激活以后，四个月过程当中发生了非常有趣的变化，团长从80人变成490人，团长普遍受益从原来一个月1000块变成3000块，他们不知道私域的池子怎么能够在低成本的情况下变大，而我们帮助他们找到了路径，这个路径是什么？

首先，如果你能够把粉丝的积极性调动起来，在其中找到一些真正的有KOL属性的粉丝，可以孵化他，让他把亲朋好友拉到其中，还有每个人从事兼职过程当中都是有收益的，他们也愿意把他们的亲朋好友拉到你的社群中。

还有通过异业合作，私域走到这个环节，很多品牌已经开始觉醒了，他们认为单纯靠我的一些粉丝、靠我的活动，激发我的粉丝之间可能容易形成一个时间久了大家的激情不足了，粘性会下降，怎么办？可以开始启动异业合作，好孩子社群当中推热风品牌合作，两个品牌可能受众的相似度比较高，购买的品牌区间的偏好比较相似，所以通过一次热风的大促，就帮助好孩子的私域社群扩充了1.5万个入群的新粉丝，并且有1400多人当天下单，获得一个下单的C的成本只有2.1元。还有一个途径就是如何帮助这些品牌在他们的社群中做出有特色的品牌的自然拉新。

通过一系列操作发现他们的品牌经过四个月扩充，从33万粉丝变成38万，虽然看起来只有5万，但是过去这33万是经过几年时间获取的，而且当时成本非常高昂。而现在整个获客成本只有不到1元，在现在这个电商的态势发展下，有交易的粉丝、有交易的顾客的下单成本在1块钱这是非常好的渠道。

（PPT图示）这有三条数据线，一条是好孩子自己的社群通过有赞的小程序卖自己的商品，数据还是比较平稳的。我。异业合作，形成绿色这条线，这两条线的加持就是红色这条线，同样还是两个人在经营着30多万私域粉丝，同样还是这两个人做着团长的管理，但是因为有了我们的赋能，无形中可以让两个人的效能从一个月接近100多万销售额形成3-4倍增长。

还有一些其他案例，我在这里不一一道来，包括和一个知名品牌，他们做线下跑团的团长和线下跑团的成员的激活，这个模型也非常像，包括和私域非常大的微商起家的私域合作伙伴一起来合作，然后也是帮助他们创造非常优质的业绩。

实际上我们到底做了什么，能够帮助他们实现这一系列的蜕变？第一，我们给他们提供了1+1+1三个模型。

你在做私域的时候缺乏三个能力：一是工具能力，所以才会有这么多的SaaS类工具商出现，这是基础能力，我们作为服务商也可以提供SaaS类小程序，这个不是最重要的，最重要的是第二个、第三个，私域运营模型、运营套路和传统电商有很实质性的差异。

现在真正懂私域运营，玩转过私域运营在市场上并不多见。我大言不惭的说，过去四年我们一直在这个方向上，所以现在能够输出一套非常好的带教系统给合作伙伴，有一定流量粉丝的时候能够提供一个SaaS工具，会给你一套针对于如何玩转小B和玩转C的社群运营经验输出，同时帮助你搭建异业合作的桥梁。

好孩子可以对等热风，同样热风可以嫁接更多的化妆品。比如说现在正在合作的品牌，相互之间的供应链的供给能力不需要重新搭建了，只要嫁接在这个体系当中，已经帮助大家梳理好接近线下2-3万的优质的品牌的特卖属性的商品入库，只要一键嫁接就可以具备这三个能力。同时可以帮助您打造社群的任务体系，帮助您打造分销的管理的激励体系，这些都是我们可以作为相应的附加的给大家提供的服务模型。这个就是过去在私域当中我们所沉淀的经验的一次性的输出。

面向有一定私域流量，想要把私域玩转的这些客户，现在和梦饷集团合作，大部分品牌带两个需求：第一，如何把我的产品借助于你们现在既有的分销渠道，很好的嫁接在200万宝妈基础上形成一种分销力量？第二，分销力量和已经搭建好供应链的商品库和我之间的私域如何嫁接，形成我的针对私域第二条平台模型的电商发展之路，这就是过去我们在一年当中所尝试的方向。

我们是成立于上海的电商类平台型企业，我们叫做梦饷集团，这就是我们所打造的核心竞争力，我们认为在同一时间聚集很多的分销卖家，卖通一盘货就可以形成鱼群爆发力，我们认为在海洋当中一条一条的分销者小鱼组成的鱼群的力量并不比大的鲸鱼鲨鱼更差，因为他们有同时行动的力量，可以形成海洋中非常具有生命力的组合。

这就是过去一年当中由我们所率领几百万宝妈以及慢慢加入到这个体系中企业类客户和我们创造的佳绩，相信在座的各位可以快速的加入到个行列当中来，这就是8月份开始我们针对帮助企业类客户做私域运营解决方案出台以后已经和我们产生链接的客户品牌墙，希望通过亿邦这样一个大的场子以及直播的观看朋友，如果你真的很想把自己的品牌致力于私域新的命题上走向电商的第二次腾飞，如果你真的已经具备了一定的流量入口，但是并不知道如何把它盘活，如果你已经把一部分私域沉淀在企业微信，但是不知道如何让它快速变现，其来找到我们，我们是在上海的一家电商平台，我们叫做梦饷集团，期待我们成为未来零售当中的一份子，协助大家走向未来更广域的未来零售。

谢谢大家！