(网经社讯)所有禀赋资源，到最后决定性因素就是人。人无非脑力、体力、心力，前两者有章可循，心力来自什么？来自对创新近乎疯狂的追求，来自对一件事一心一意的专注，来自内心深处天真简单的相信。

产业互联网时代，跑马圈地的红利退去，增长的驱动力开始从末端市场迁移到供给端，更多人开始意识到，创新发生在产业里。

这条路径，余玲兵选择生鲜赛道时就很清晰，这源于他在阿里负责农业电商业务多年的洞察。

2014年底，他创立生鲜B2B平台「宋小菜」，布局产业互联网，以反向供应链打市场。

曾和余玲兵在阿里共事、如今共同创业的伙伴评价，这几年，他心志越来越强大，在决策与判断上更果敢。

去年，宋小菜开始All in上游，在物流、仓储、数据、供应链金融四下落子。余玲兵相信，科技赋能产业，重构产业要素，会让我们的农业更轻松更健康。

谈「宋小牛」：脚踏实地 深耕细作

章丰：你们的吉祥物为什么是一头牛？

余玲兵：牛是农业的象征，农民最好的伙伴。你看牛犄角冲天，代表它拥有方向，它又是脚踩土地的，就是脚踏实地。

章丰：宋小牛在你们的企业文化中起到了什么作用？

余玲兵：我们不做快马黑马，要做慢牛，脚踏实地深耕细作，不以一时的成败来论英雄。我们认为最好的榜样就是牛，所以在宋小菜只要满三年的员工，我们就叫「牛人」。一千多个日日夜夜坚持下来，一定是懂行的人，所以我们就会定制一个小金牛给他。

谈创业契机：女儿出生 开始关注食品安全

章丰：你当时选农业这个赛道，农业是门槛比较高的，尤其生鲜，很多人不敢做。

余玲兵：对，生鲜是越来越热，同时越来越难。早在2014、2015年O2O热，生鲜是一个风口，到了今年卖菜是一个风口。越来越多人进入到生鲜的垂直领域，看到了蔬菜市场的价值。

这个行业里，之前天使轮就拿到三千万的初创公司在杭州估计就我一家，但是今年再出来融资都是一亿美金，而且背后多数是资本大鳄、行业巨头。这些钱给了谁呢？要么是在电商行业实践了多年，要么是在垂直产业有丰富经验的人，说明这件事情门槛越来越高。

章丰：所以你当时选择做生鲜，也有在阿里这段经历的考量？

余玲兵：其实也是机缘巧合。我是2010年开始关注农业的，因为我们大学的班主任，也是我的恩师胡晓云老师（浙江大学CARD中国农业品牌研究中心主任），在品牌领域里面有比较深入的研究。她曾经到日本做访问学者，发现日本农产品的精细化运营比我们起码领先了20年。当时她鼓动了我很久，但是我始终没有找到感觉。我是从台州农村出来的，我爸是渔民，从小都鼓励我好好读书，跳出农业这个苦行当。但是到了2010年，我突然对这件事情上心了，因为女儿出生了，我开始关心食品安全。

直到2011年，我在阿里负责农业和食品，开始深度介入电商生鲜。当时我们把全国的核心产区都跑了一遍，临安山核桃、云南鲜花饼、新疆阿克苏冰糖心苹果、库尔勒香梨……都是我们一个个品类、一个个产区做下来的，到最后我发现这件事确实很好玩，但也确实很难。

谈反向供应链：产业要素重构才能撬动冰山

余玲兵：也是在这个过程中我们看到，中国的农业供给是充足的，生产力和生产效率不是问题，最大的问题在于供需的对接，在于如何更好地用订单的方式进行有效匹配。因为生鲜要确保足够生、足够鲜，周转率就必须要高，就意味着订单的确定性要足够强。双11、双12的时候新疆红枣一上架几分钟几秒钟就售罄了，但是它不像服装等工业品可以很快补货。

章丰：农产品的生产需要周期。

余玲兵：对，农业是春华秋实，你给了我确定的订单，才能在下一个生产周期里面变成生产计划。所以当时我们认为供给侧改革要鼓励电商，因为电商本质上是渠道、是订单，应该是由需求端的确认来倒逼，以销促产。所以我在淘宝就做了生鲜的预售制，订单前置意味着采摘、加工、分级、物流，所有这些环节都可以提前有计划性。

章丰：反向供应链的概念就从这里来的？

余玲兵：对，反向供应链的起点就是预售制，简单说就是从下游城市里的批发市场收集订单汇集到上游，由供应商根据需求安排生产。从宋小菜创立第一天开始我们就坚持做预售，下游客户下订单时全额付款、锁定订单，有了集单、集采后，就可以实现从上游产地到下游销地的集送，客户收到的不是初级农产品，而是经过了分级、加工的商品，效率大大提升。

还有更重要的一点，农业不能光在产地做基础建设，从源头到中间环节再到销地，仓储、物流、冷链等等，这是整个生态系统。这件事情的本质上是产业互联网，新零售只是做消费者端的改造，但我们要撬动这个事背后是产业要素的重构，是订单背后的服务要素、服务人员多重角色的重构，只有把这两张牌结合，整个产业才能转得动。在阿里我看到的交易只是整个产业体系冰山上很小的一角，大平台更适合做横向拓展，移动互联网最大的机会在于垂直，所以2014年我们创立了宋小菜。

谈兵力部署：从订单管理到All in上游

章丰：外界关注宋小菜，讨论最多的是反向供应链的概念，现在你其实已经布局了全产业链，逐渐往上游走。这个过程中，你在每个环节的兵力的部署发生了怎样的变化？

余玲兵：宋小菜这几年的大方向和路径一直都没变过，就是产业互联网的方向，反向供应链从需求端反馈到供给端。我们的定位也想得很清楚，小菜做的是连接的角色，让订单需求越来越明确，让供给越来越清晰，让供给和需求之间的匹配能够变得越来越敏捷，越来越弹性，越来越数字化，越来越准确。

但这几年中，具体的打法、路径、服务模式我们一直在探索，我们前两年走的都是订单和团队，近三年开始到了上游的供应链端，如何更好地让供给端与订单端协同，让货源和需求端匹配，还有一个很重要的是仓储物流的协同。

余玲兵：订单明确了、需求明确了，但是上游供应跟不上。所以宋小菜2018年提出了一个关键词：All in上游。All in上游干什么？去做产业服务，去给上游的生产组织者赋能。他们欠缺什么能力，我们就提供什么能力，让他们专注在生产方面，把自己擅长的能力发挥到最大，去满足订单需求，让农产品上行规模化。

但是要满足这些需求，就要求订单流、资金流、物流三流合一，光靠订单、采买也做不成，所以产品技术要足够强，可以实时发现问题、分析问题、解决问题。

谈赛道选择：得蔬菜者得天下

余玲兵：生鲜里面最简单也是最难对抗的一件事情叫损耗率，生鲜的新鲜度和物流、仓储等等要素都息息相关。传统生鲜行业中，蔬菜最大的损耗率最高可以达到40%到50%。所以在最开始做蔬菜物流的时候，我们的想法就是优化整个的流程，尽可能中间没有抬上抬下和打开关闭的动作。

章丰：一开始你们是从根茎类蔬菜开始做的，现在做叶菜，已经是最高级别了？

余玲兵：蔬菜里损耗率最高的品种，可能你想不到，是一颗西红柿。平时我们去买西红柿的时候，一般都是选有蒂头（学名萼片）的，比较新鲜。杭州卖的西红柿都是带萼片的，上海就一个萼片都没有。后来我们就问了上海的“西红柿大王”，人称东北老五。原来萼片本身的小刺会在物流运输过程中戳破其他的西红柿，一旦烂了细菌就会传染，导致损耗率增加20%。于是行业里的大佬开了一个同盟会，约定接下来不能一味响应消费者的需求，从上游就要把萼片剪掉。

章丰：做一颗西红柿的交付标准。

余玲兵：所以今天小菜在做的就是从订单到生产，再到加工、分级、定装、流通，整个环节的标准再造。为什么我们只做蔬菜品类？因为其他品类已经标准化了。生鲜行业里60%吨位的交易都来自于蔬菜，农贸市场45%的交易额也来自蔬菜。得蔬菜者得天下，把蔬菜这个最高频的品类做好，把最难逾越的供应链资源整合和仓储物流的配送成本解决好，再来叠加其他的品类。

今天在办公区，你会看到我们内部评选的土豆霸王、姜军、蒜霸。比如我们的蒜霸，浙江基本上每两颗蒜就有一颗是他提供的。这些人既懂上游又懂下游，是在血与火的业务里锻炼出来的。所以再造这个行业的周期也会非常长，所以要有足够的耐心等待花开。

谈创业心法：不要瞎搞  入土为安

章丰：看关于小菜的各种报道，你传递出来的状态一直特别稳定。但这五年一路走来，压力应该是很大的。投资者的财务回报和业务指标数据，都是你需要关注的地方，生鲜和蔬菜行业周期又那么漫长，面对压力，你的应对模式是？

余玲兵：就是墙上那四个字。

章丰：不要瞎搞。

余玲兵：不要瞎搞的背后，是一心一意做好一件事。我们认为这个行业里最稀缺的是人。比如我们许多投资方是从天使轮开始一直跟投，本质上是看重团队身上共有的特质——专注一件事情，能够在核心观念和业务上有突破，又能够在技术在经营上把握趋势，把这件事情的商业价值和产业闭环看清楚做扎实。

12月17日是「小菜日」，谐音「要你一起」，也叫合伙人日。合伙人是什么？员工是我创业的合伙人，投资人是产业的合伙人。我们的投资方都是对垂直产业有见解的，他们对我们的要求也是不要瞎搞，我们对团队的要求也是不要瞎搞。我们看到问题以后不会轻易乱动，一旦动了就要雷霆万钧，要快，所以我们的座右铭叫「快有节奏 慢有内核」。卡在某一个点上那说明那个点是一个关键点，值得我们慢下来，好好对付它、琢磨它、咀嚼它。慢是为了形成内核，形成核心竞争力。

章丰：这可以算是小菜的创业方法论吗？

余玲兵：这是我们做事的风格。快，因为这是创业公司，我们最宝贵的是时间，在对待具有持久性的事情，不要瞎搞。但是快慢之间的法门在哪里？我们把它定义为「入土为安」。不知道什么时候该快、什么时候该慢的时候，当你碰到难题的时候，最好的方式是腿上沾泥，回到一线去，回到农贸市场去，回到田间地头去。

我们选在这里办公的原因，就是这下面原来是农贸市场。我们当时建立第一个服务站，想不出来怎么写代码，就到农贸市场去看看他们是怎么工作的，所以我们第一行代码、第一个产品是在农贸市场诞生的。今天碰到问题也是一样的，回到上游去，就一定能够找到解决对策。要对这个行业多一些敬畏、多一些学习，很多的东西不是完全要求你创新，只是需要你真的走过去，蹲下来，虚心一点、谨慎一点，一定有解药。

谈「小文化」：宋小菜怎样聚合一群人

章丰：从阿里出来创业将近五年，阿里对你的影响有多大？

余玲兵：阿里对我影响最大的团队建设的方法，我一直强调所有复杂背后只有一个最简单的解法——人。

章丰：在宋小菜整个创业历程中，我注意到你很重视每一次重要节点上的会议和团建。

余玲兵：你观察得非常细。一件事情，光靠谁的一己之力是做不成的，需要一群人。宋小菜怎样聚合一群人？靠共同的价值观、共同的行为准则。你能不能在这个城市里找到跟你一样，相信用订单和数据可以让中国的农业变得更好，相信反向供应链有机会重构整个农产品流通的新模式，相信你能够让每一个跟这个行业息息相关的人都用上智能机、用上我们的app、用上我们的数据产品？所以我们最后逐渐把宋小菜的文化定义为「小文化」，我们都是一群小人物，希望找到有着相同价值观的人。

章丰：小文化的意思是？

余玲兵：「小文化」有五个涵义：小而专，我们专注在中小商户，服务于1300万小商小贩；小而正，正直的正，宋小菜的任何一个人都不能触碰商业贿赂的高压线；小而强，创业就是从0到1，必须有结果、用业绩来说话；小而活，创新求变，拥抱变化；小而合，越小越需要聚合，一定要合作才能形成完整的闭环。