(电子商务研究中心讯)　　文章开始前大家思考一个问题：从宏观的角度来说，现在诸多的如云之家、明道、钉钉等办公PaaS平台未来的最终形态是怎样的？

　　一、PaaS的定义和分类

　　首先我们先确定PaaS的定义：即平台即服务，是指将软件研发的平台(也可以是业务基础平台)作为一种服务，PaaS的出现可以加快SaaS的发展，尤其是加快SaaS应用的开发速度。

　　PaaS的分类：应用部署和运行平台APaaS(application platform as a service)和集成平台IPaaS(integration as a service)。

　　APaaS是仅提供应用的部署和运行平台，目前国内大多数PaaS平台均为APaaS平台，如畅捷通、云之家、钉钉、明道。APaaS有一个突出的弊端：APaaS中的的APP是由若干个ISV提供，APP与平台的接入程度较浅，APP之间兼容性很差，信息流、财务流之间不能打通，如需实现则意味着大量的开发工作，ISV和平台是合作关系，并无依托关系，双方的目的明确：销售量的提升和平台功能的完善。

　　而IPaaS的功能可以理解为平台为开发者提供了一整套的开发工具和底层，APP是依托于IPaaS开发的，所以APP和平台的接入程度很深，且依赖性很强。国外比较典型的IPaaS如salesforce，典型的ISV开发者Veeva是基于salesforce开发了针对医疗行业的CRM系统，且有着较为不错的销售额。基于IPaaS的属性，开发者veeva对于salesforce的依赖性很高，基本被锁定在salesforce，但可以实现各个APP之间的信息流打通。平台国内IPaaS提供商较少，比较有代表性的是青云。

　　对PaaS进行分类有助于从宏观考虑问题，同时有助于站在一定高度建立战略策略。

　　二、国内APaaS平台分析

　　接下来我们将会从五个方面进行比较浅显的层面分析：企业发展史、产品特点、市场推广、销售模式和销售额，分析：九州云腾、畅捷通、云之家、钉钉、明道这五个APaaS平台。

　　1、从公司发展史的角度

　　从公司发展史的角度我们可以将这五家公司分为：软件公司转型和APaaS平台新兴势力，两者各有自身的优势。软件公司比较成熟的渠道、软件使用习惯和SaaS化减少的研发成本、客户基础；新兴势力主要体现在产品互联网思维、市场策略。

　　传统的软件提供商畅捷通和云之家代表了一系列的传统软件提供商转向APaaS服务商，如浪潮、致远软件等；另外三家为一类，代表新兴的APaaS服务提供商，如微协同等。

　　2、从产品特性角度来讲

　　①IM推动方式或功能推动协同办公

　　钉钉、明道、云之家、畅捷通采用的是IM为核心进行的产品使用推动，功能性推动体现在审批、报销、ERP功能查看等方面。

　　畅捷通和云之家的底蕴极其类似，ERP部分功能的SaaS化实现了手机端查看公司的一些基本情况，这方面是云之家和畅捷通这类传统软件积累下的优势。

　　从协同办公的角度看，钉钉、明道、云之家、畅捷通这几家的产品有很多类似的地方，如IM、审批、报销等，但四家均没有在协同办公方面有自身绝对的特色或优势，没有技术壁垒，云之家和畅捷通的优势也仅体现在ERP方面用户基础，但也不是绝对的优势，毕竟ERP再复杂，也不是不可研发的。

　　②ISV的接入方式

　　目前来看，APP的接入平台的方式分为轻应用方式接入和超级链接方式接入(包含H5接入)。

　　钉钉、云之家采用的是轻应用的接入方式；明道、九州采用的是H5页面或者超级链接的形式进行ISV接入；相比较而言，H5接入的方式没有实现统一登录，需跳转或者密码储存；轻应用接入实现了统一登录，客户体验更加。目前所有平台对于外部ISV的接入，均持谨慎的态度，并没有完全开放接入的API，均需要经过较为深层次的审核。

　　但这五家APaaS均没有做到信息流、财务流等的打通，云之家号称做到了目前近20家的app打通，但注定会付出了巨大的开发代价，这是平台属性导致。

　　③特性分析

　　钉钉、明道、云之家、畅捷通推动协同办公的方式决定了由上向下推动方式，即领导层向下推动，这为产品的推广带来很大优势；畅捷通和云之家自带了部分旧有软件行业的优势。九州云腾的主要业务为统一身份和云应用平台，核心功能为应用的密码统一管理和APP应用管理，在这里不作比较。

　　3、从市场的角度

　　从市场推广战略层面，云之家的推广方式和另外三家相比相对不适应，如云之家16年做了1个多亿的投放，除去收获了部分注册量外，收效甚微，最终回归渠道商销售的方式，在16年12月北京完成100万的任务，而去年前11个月也仅完成100万；

　　钉钉采取的也是巨量的投放形式，依托金主阿里，钉钉的投放费用超过了五个亿，与金蝶不同，钉钉市场层面的投放更聪明也更贴地气，同时指向性明确—提升钉钉的注册量，如钉钉在15年十月做的一亿元奖励方案，完成钉钉的下载和注册，即有可能参与抽奖；

　　相比较而言，明道更显理智，只做了部分的百度搜索优化，而畅捷通因为自身产品尚未打磨清楚，并没做市场投放。

　　4、从销售模式角度

　　目前APaaS多采用：代理商和直销结合的形式进行。

　　目前云之家和畅捷通自身已有的完善代理商体系、政策，九州云腾目前采用了直销和渠道共同推进的方式，但是自身销售定位还不够清晰。

　　明道的渠道方式为线索方式，返佣并不高，且渠道很多。

　　钉钉目前是开放注册的方式，在各地采用的是代理商和服务商的模式，代理商全权代理产品，服务商更侧重产品服务，客户由钉钉向服务商提供。

　　5、从销售额的角度

　　目前几家APaaS服务商销售额均不是很高，最高的在千万级别，且没有超过两千万的产品(这里只说公有云部署，云之家的私有云部署不放在这里讨论)，这是产品的特性导致的平台收费并不高，目前已知的APaaS售价年度是使用费人均没有超过1000元。

　　虽然目前APaaS平台均有尝试接入其他APP，完善自身平台的企业办公生态，但接入的方式、收费方式等均没有形成统一的定论，且如何完善自身生态，完善的形式均没有定论，这方面会在下面的内容讲到。

　　三、APaaS平台搭建分析

　　之所以选取上面的五个企业及分析上述五点，是因为这五个企业均发展迅猛，极具代表性，而分析的五点是这五家企业产品在这五个方面有较大的差异，且分析这五个方面能够给我们带来较多的启示。

　　1、关于产品搭建

　　产品模式可参考明道，APP的接入方式可参考云之家和钉钉，生态打造方式可参考钉钉

　　钉钉、明道、云之家、畅捷通四家的基本通讯功能大同小异，在IM通讯功能、审批等方面并没有谁有特别大的领先优势，有的仅是一部分特色的功能，没有出现不可跨越的鸿沟(畅捷通发展相对较慢，但不能忽视用友对此方面的关注和投入)，在app接入方面，建议未来平台发展以轻应用的方式接入，能够有效提升客户体验。

　　在产品研发的过程中，可多多参考明道的策略，明道产品的主要发展策略在于协同办公，因为协同办公部分是企业刚需，明道做到了能给客户带来很好体验的产品，而其他非刚需部分不是明道目前主要研发方向，故接入了超过100家APP，通过接入的100多家APP，明道完善了自身企业办公平台的小生态，但是如果未来协同方面明道产品均完成上线，可对其他部分进行研发，那下一步极有可能完成对其他非协同领域的侵略。

　　钉钉在构建企业服务生态方面做了很多工作，且目前这个生态应该是做的最大、最完善的，关于钉钉的生态的解释会在接下来的文章提到。

　　2、关于市场层面

　　前期下载量的追求及后期收费的转化，机构组织+异业合作。

　　平台在市场方面的追求着重体现在下载量。这点从钉钉那里可以看到，且如九州云腾、云之家等，均开放了部分免费功能或针对20人以下的企业免费试用的功能，他们的策略在于下载量的积累和企业办公软件使用的习惯养成，进一步完成后续的收费转化。

　　推广前期可效仿钉钉，首先建立知名度、保障下载量，完成下载量的积累，后期完成免费向收费的转化。同时产品的推广方面也可以借鉴大多数SaaS厂商的选择：孵化器、政府园区、协会等机构，同时建议建立自己的社群，采用半个媒体属性的形式整合我们的用户和准客户，增强互动和粘性。

　　异业合作应该是SaaS的绝对重视的部分，加强上下游企业的合作，加强异业合作，对客户资源进行整合，有条件或有资源的PaaS公司可以对已接入的SaaS公司的客户源进行整合，毕竟如果客户接受了SaaS，那再接触PaaS，有了一定的使用基础，抵触不会那么强。

　　3、关于销售模式

　　直客建立样板客户，代理快速落地及展开面销是目前APaaS厂商的选择，可开拓用友、金蝶、钉钉服务商及渠道商作为渠道商。

　　PaaS是一个客单价相对较低的产品(专指公有云)，目前接触的人均年度收费超过1000的偏少，除非PaaS接入了很多APP，否则客单价注定了PaaS的销售走大客户的可能性并不大，PaaS的销售可以参考金蝶、用友的销售方式：代理。

　　值得注意的是用友和金蝶的渠道商一定是未来想占领企业服务高地的重要开拓对象，他们有企业准客户，客户关系融洽。目前红圈营销已经意识到了，开始对用友盈利中的渠道商进行收购。这些收购可有效的获取极有价值的客户信息，完成对自身产品的销售，这部分资源时企业服务的落脚点，应该引起企业服务商的高度重视，且渠道商自身本就盈利，不会是公司的累赘。

　　4、关于销售额

　　看目前已收集到的数据，云之家、畅捷通、明道的销售额均没有超过一千万，当然如云之家及明道产品成熟的时间并不长，仅有两年左右的时间，但中小企业的数量有7000万(15年数据)，有足够大的蛋糕，但PaaS的客单价、收费方式注定了企业很难有销售额的巨大突破，这个天花板可能是今天的一千万，可能是明天的1个亿，那下一步PaaS如何迎来自身的爆发？攫取企业服务最大的利润？

　　5、企业服务生态的概念

　　针对第四部分的小问题，我们做出简单的回答，同时在最后章节进行详细的说明。

　　首先提出一个概念：企业服务生态，提及生态，可能很多人觉得很虚，但在这儿也只好这么讲了，最为恰当。云之家、明道、畅捷通、九州等大部分的PaaS目前提供的服务较为局限，局限体现在这些平台提供的服务仅限于企业办公SaaS，而不是SaaS之外的更多企业所需的泛SaaS服务，没有关注到企业所需的更多服务如企业采购、体检等必须项，这些服务是泛SaaS的，但是企业必需的，故这里说他们局限在企业办公小生态，终难有更为巨大的突破。

　　从上面提出的企业生态方面来看，企业服务的量级绝对不止千亿级，这个市场甚至达到万亿级别，因为这个平台将包容企业服务所需的所有选项，涉及企业服务的方方面面：采购、营销、体检、技术、沟通……未来企业所需的各种服务必将能够在APaaS这个平台上得以展示，所以我们关注的不仅仅应该是企业办公的小生态，目标是否应该更大，关注到一个大的生态搭建？

　　四、APaaS带来的思考和启示

　　在第三部分分析了APaaS平台给我们带来的一些产品、市场及销售方式的参考，在这里分享一些思考和启示，这里我们将分为两个大方面来叙述：IPaaS发展标准的制定和如何进行APaaS的企业服务大生态搭建。

　　1、形成企业服务大生态是APaaS的最终形式

　　在叙述APaaS生态搭建能够带来的好处之前，可以先给APaaS包括一般SaaS进行一个简单的分类：

　　解决企业日常办公中的某个特定问题的是—SaaS，这样的企业太多了，所有垂直领域和某一环节的SaaS均属于此品类，这些企业很多，也是saas出现的基本形式；

　　解决企业日常办公所需的应用集合平台的是—APaaS，以云之家、畅捷通、明道、九洲等为例，他基本满足了企业发展所需的基本应用，但这种生态目前来看是不完整的，体现在没有接入泛saas的服务，如金融、企业采购等，我们称之为企业服务小生态；

　　解决企业全部问题的APaaS，目前来看只有钉钉，能够涵盖企业发展过程中所有需求，称之为企业服务大生态。

　　这个大生态包含采购、商旅、体检、外卖等可能不能完全纳入到SaaS领域的泛SaaS产品，抢占了B2B，甚至可从企业服务的角度抢占B2B2C市场(如订餐)，这种大生态构建，是钉钉钉目标，从这个角度也许我们可以看到钉钉在企业服务的野心、理解钉钉免费的原因—阿里旗下所有企业服务的流量入口。

　　企业办公SaaS生态，但这个生态很小，明道、云之家、畅捷通的发展是能够看到天花板的，从战略层面来看不具备成为行业巨头的潜质，局限于企业办公SaaS的小生态，必然不会有生态性的无限增长，直到成为行业龙头。

　　下面分析企业服务大生态能够给我们带来的更多好处，集中体现在两点：不可替代性和利润最大化。

　　①、不可替代性

　　分析现有的如畅捷通、云之家、明道等，他们能够为企业提供各样式等服务，也能为企业客户带来全方位优质使用体验，但是没有自身的核心优势，且与竞争对手的差距并不明显，未来这将会导致一种可能性，即在有更为廉价便捷的平台出现时，可能会有一部分客户的流失。

　　目前来看，钉钉的优势相对集中在了生态构建的全面和入口的免费。

　　②、利润最大化

　　企业服务市场是千亿级别的，那不妨进行一个简单的划分：这个市场可能包含：SaaS可满足的需求及不可满足的需求。没有详细的数据可以参考，但显而易见的是，SaaS可满足的需求职能占到企业所有需求的很小部分。

　　那如果我们只关注在企业SaaS服务方面，我们肯定会失去一部分利润，不能实现利润最大化，刚刚也提到，如果APaaS涵盖面足够宽广，肯定会触及到C端市场，从C端获取一部分利润。

　　2、涉足IPaaS领域，制定IPaaS行业规则

　　上文提到了APaaS和IPaaS两者的区别，我们无法预测PaaS的两种形态APaaS和IPaaS的发展趋势和优略势，如果我们进入IPaaS领域，如并购或收购，成为IPaaS领域先行者，那我们就有可能制定行业规则，且IPaaS领域尚无巨头进入，发展较好的青云在16年三月完成一亿美元的融资，在17年3月份宣布将推出APP center，目前该公司应仍处于发展阶段。

　　青云做的事情是在底层消除了SaaS之间的隔阂，实现了架构的统一，简单的说，青云是构建在IaaS和SaaS之间的一套底层，为开发者提供一整套的开发工具，进而实现SaaS标准化交付和标准化管理，严格意义上来说，青云是一个标准的IPaaS。

　　一定意义上来说，如果青云发展顺畅，必将改变中国saas的发展方式，从新定义saas发展标准。（来源：托比网 编选：中国电子商务研究中心）