(网经社讯)【摘要】“一带一路”给跨境电商企业提供了新形势下发展的新机遇。但鉴于“一带一路”沿线国家和地区的法制环境、文化习俗等，可能与欧美国家差别很大，所以对于想走小众路线、针对独特市场的跨境出口电商的新卖家而言，支付方式的选择，要在做好风险控制的基础上，适应并处理好上述差异。本文通过浙江某公司的个案分析，说明跨境出口电商的新卖家不能一味固守所谓的出口商出于控制风险的考虑，不接收“后TT”的支付条款的理论教条，而是需要学会在现实与安全之间，摸索出一个买卖双方都可以接受的、支付结算的理性平衡点，并逐步提升对于采用COD快递代收方式进行回款的风险管控的意识和能力。

狭义的跨境电商就是指跨境零售，即买卖双方分属不同关境，磋商阶段是通过网络促成并完成交易，履約阶段要利用小包、快件等跨境物流的方式，将商品送达境外的消费者手中之后，再进行跨境支付结算的一种商业活动。而广义的跨境电商，其实就是外贸电商，即分属于不同关境的交易主体，利用互联网将传统外贸中的会展、谈判以及成交等环节信息化、电子化，并借助跨境物流运送商品、从而完成整个交易的国际商业活动。

根据图1，基于平台的跨境零售卖家的业务流程涉及到三流——即资金流、信息流、物流。其中，资金流对跨境出口电商来说，主要是如何向海外买家收取外币以及结算。本文侧重探讨的关于跨境零售卖家，即狭义的跨境出口电商的支付方式的选择问题。

一、跨境电商支付方式的选择

出口卖家跨境支付方式的合理选择，是一个很值得深入探讨的问题。而跨境电商的特性使得跨境支付与传统的国际结算有很大的区别，甚至有些在传统外贸要避免的支付结算方式，在跨境电商支付时，出于各种考虑，会被采用。例如，跨境卖家可以接收货到付款（后TT）的支付条款吗？答案未必一定是否定的。

首先，影响出口卖家支付的因素包含跨境电商平台供货方的账期时间长短、库存量等，都是潜在的资金流。因为仓库的存货限制了卖家的资金流，限制了卖家拓展业务的可能性。卖家可以通过制定管理计划，预测所需资金流，根据销售情况和产品利益情况，计算安全库存数量，做好补货预测、做好现金流管理。

其次，现在进入的跨境出口电商，一般有两种发展路径：一种是走主流的在大平台上卖货的路；另一种是另辟蹊径，专门针对一些独特的市场，走小众的路线，例如打开中东市场。本文将利用浙江一家外贸公司如何用COD快递代收，敲开中东市场大门的个案，分析跨境出口电商新卖家不能一味固守传统教科书上支付条款的理论教条，需要学会在现实与安全之间，找到一个买卖双方都可以接受、支付结算的理性平衡点。

二、关于“一带一路”的商机

鉴于国内互联网人口红利已接近瓶颈，中国跨境电商“走出去”正当其时，跨境出口卖家应将战略眼光投向海外市场。商务部数据显示，跨境电商保持每年30%的增速，我国将近20多万家中小企业，在各类跨境电商平台上做国际贸易。每年交易额超过2 500亿美元。可见，在互联网重塑的国际贸易格局中，中国已抢占先机。本文所指“新形势”主要指的是“一带一路”沿线国家和地区所带来的商机！

（一）“一带一路”新形势下的商机

在投资方面，2017年新增投资企业超过3 000家，对“一带一路”沿线国家投资累计超过550亿美元。与沿线58个国家签署贸易投资协定，单一窗口综合简化率达59%。亚投行的成员数量增加到84个，一半为“一带一路”沿线国家，已批准的20多个投资项目，总额超过了37亿美元；丝路基金签约的17个项目，承诺投资70亿美元，投资总额800亿美元。

在贸易方面，2014年至2017年，中国同“一带一路”沿线国家贸易总额超过4.2万亿美元。2017年对“一带一路”沿线国家进出口7.37万亿元人民币，同比增长17.8%，高于中国整体外贸增速3.6个百分点，占中国外贸总值的26.5%，其中出口4.3万亿元人民币，增长12.1%，进口3.07万亿元人民币，增长26.8%。

以中东市场为例，全球人均GDP最高的15个国家中，中东占1/3之多。在“一带一路”沿线上的65个国家，合计总人口约达44亿，占全球的63%；经济总量约21万亿美元，占全球的29%。但在中东地区，线下零售服务在人均拥有面积、品类丰富度、品牌多样性方面，远低于相近人均GDP的其他地区。

（二）影响中东电商发展的障碍

只有35%沙特阿拉伯互联网用户和55%的阿联酋互联网用户进行线上消费。因为中东消费者普遍有担心交易欺诈，并对数据安全有顾虑；另外中东地区的支付系统存在漏洞，所以信用卡渗透率较低；加之，物流基础设施不足。中东很多地区没有邮编，最后一公里投递系统因此大受影响。熟知路线的快递员数量有限，导致最后一公里投递成本提高；以及中东国家征收很高的贸易关税，产品清关很难。海外客户下的订单，可能需要几周才能投递。这些都在一定程度上影响了电商的发展。

关于支付结算方式的选择，中东地区的消费者线上消费喜欢用货到付款方式。在沙特和阿联酋使用“后TT”的比例高达60%～70%。但是，理论上出口商出于控制风险的考虑，不应该接收“后TT”的支付条款。所以一般卖家对于买家要求用“后TT”的支付条款，理性的选择应该是否定的答案。

（三）中外文化差异的瓶颈

这些所谓的独特的市场，之所以还是小众蓝海，可能还因其独特的地域文化，使得有些国家的出口商会望而却步。例如在中东的文化习俗是，如果男性不在家，女性不敢给陌生男子开门。所以，本来物流基础设施不足，可能花费数月才抵达的产品，最后也许会因为无人付款而无法投递。

三、中东市场的跨境支付案例

下面以案例分析选择第二条“小众路径”的跨境电商企业，在支付方式如何做理性选择。浙江某信息技术有限公司（以下简称“浙江公司”）成立于2012年，是中国（杭州）跨境电子商务综合试验区首批试点企业。产品包括服装、鞋包、配饰、家居、母婴童玩、美体护肤等，95%的销售额来自中东地区。浙江公司旗下Jolly Chic，已成为中东地区排名第一的购物APP。用户数2 000万；2017年销售额突破50亿元。

（一）支付方式的选择

据预测，中东地区的B2C交易总量，至2018年将达到580亿美元。从单价看，中东的平均货品单价可以达到100美金，比起一般的10～20美元单价，诱惑不可谓不大。从数量看，浙江公司95%的销售额来自中东地区，每天包机多达3架次。销售量较大的同时在支付方式上，中东地区的买家要求是COD。

COD快递业务是指消费者通过在网上下单，由跨境电商企业将货物先以快递方式运输至物流公司，再由物流公司将货物送达境外的消费者，并代跨境电商企业向消费者收取货款的一种业务。

传统电汇业务，是汇出行根据汇款人填写的境外汇款申请书上的要求，通过SWIFT给国外汇入行做出汇款指示，指示其解付一定金额给收款人的一种汇款结算方式。英语的关键词是Telegraphic Transfer（T/T）。电汇在国际贸易中的应用，可以分为两种——预付货款、货到付款，俗称前TT和后TT。

对比一下两个概念，发现这种COD业务，实际上类似于汇款的后TT业务——当货物送达境外，在配送员将商品交付给消费者的时候，通过消费者刷卡、转账或者向其收取现金的方式，物流公司就代跨境电子商务公司收回了相关的货款。

一般在国际结算课程中，关于电汇方式下的货到付款的使用原则是：作为卖家最多可以接受的汇款组合方式是30%预付和70%即期，也就是发货前买家预付部分货款，余款在卖家发货后付清。理论上出口商这样做，主要是基于：电汇属于商业信用，款项能否安全、按时收回，最终决定权在于客户手中。所以，一般在外贸业务中，只有在熟悉的客户之间，才可以采用T/T付款的方式。

正是因此，起初浙江公司也认为：对于卖家来说，COD风险太大了。但是，从前面的背景分析，又觉得利润和发展空间巨大。所以，一时处于两难之间。但是，由于国内的市场已经很不好做了，于是抱着破釜沉舟的心态，浙江公司找到了当地一家物流公司代做COD快递代收。

COD快递业务代收代付资金结算是COD快递公司与跨境电商之间的代收代付的资金结算。作为一种融合信息流、实物流、资金流三流一体的业务，做好COD快递代收代付资金管理，必须要把握好以下三个环节：第一个环节是归集，作为代收代付资金管理的第一步，这步也是关乎能否确保资金安全的一步；第二个环节是结算，在归集的基础上，通过第三方支付平台，依据COD快递公司结算指令，实现对跨境电子商务公司的直接资金划拨；第三个环节是撮合环节，只有通过撮合才能有效减少COD代收代付人工对账的环节，提高资金结算效率，并加强对在途资金的管理。

COD快递业务，可分为接单结算和妥投结算。前者是先结算后归集，后者是先归集后结算。据说浙江公司所找当地这家物流公司代做COD代收，在初期所花费代收的成本要达到5%，但经过多年运作，目前只要花费2%成本即可。

（二）支付风险的防范

传统的汇付、托收、信用证支付方式中，电汇是目前中小型外贸企业使用较多的一种结算方式。电汇T/T的业务流程相对简单：

买方作为汇款人，要填写境外汇款申请书同时交款付费给境内的汇出行；汇出行通过SWIFT系统发出汇款指示给境外的汇入行；汇入行据此向收款人发出电汇通知书，卖方作为收款人在接到通知后，即去银行兑付，银行向收款人解付；解付完毕之后，汇入行向汇出行发出借记通知书，同时汇出行给汇款人电汇回执。

电汇的特点是收汇迅速，费用适中。在汇付、托收、信用证传统的支付方式中，虽然收费比票汇高，但比信用证和托收都低。中国银行的收费是汇款金额的 1‰，另加收电讯费（并设置上下限：每笔业务最低50元、最高1 000元）。

卖家在支付方式上的理性选择，不但要考虑符合地域习惯，更要懂得控制风险。必须将二者兼顾，才算得上是一个理性的选择。由于电汇是一种基于商业信用的支付方式，所以从风险看，T/T 风险是较大的。那么，卖家如何进行TT风险控制？前面提到的，将汇款的两种方式进行组合，即前TT和后TT组合成30%预付和70%即期，就是一种选择，只有买卖双方完全互信时，才使用前T/T。但是，如前所述，中东地区顾客就喜欢货到付款，在沙特和阿联酋“后TT”的比例达60%～70%。所以，浙江公司可能也是无奈之下的冒险一试。实际上，笔者认为其在收汇的风控环节上，还是有所欠缺、需要完善的。

（三）中外文化的差异

由于中外的文化差异——中东妇女当家里的男性不在家时，白天她也不会出去取邮件，所以，就是因为文化习俗的原因，导致拒收的比例较大。起初该浙江公司的回款到账率只有20%。浙江公司的解决之道是用类似国内的e栈的做法，在社区，找一家零售店，让物流公司把货送到零售店，方便家庭妇女就近去店里取货，逐步使得拒收问题也得到了改善。

四、总结

现在刚刚进入行业的跨境出口电商企业，一般有两种可能的发展路径，主流的一般是在大的电商平台上卖货；另一条是小众的、专门针对某些独特市场的路径。相应地在支付方式的选择上，则既要够灵活，也要懂风控。所谓灵活机动，是要適应当地的风俗和要求；而所谓风险管控，则需提高卖家的资金流的回款率。

首先，对于跨境卖家来说，现在已经不能再固守传统的出口商不能接收“后TT”的支付条款这种理论教条了，而是要学会在现实与安全之间，找到一个买卖双方都可以接受、支付结算的理性平衡点。

其次，跨境卖家在做收汇结算的选择时，应该树立“风控第一、成本第二”的意识。例如，代收货款，从出现之日起，就具有第三方支付的属性。在跨境电商爆发式发展的今天，第三方支付平台，比如国外的PayPal、国内的支付宝、微信支付等，其安全性和便利性都得到验证，因此，跨境出口卖家应该逐步学会使用借助第三方支付这类更加安全的支付手段。

主要参考文献：

[1]李军，蔡春林.“一带一路”建设的国际贸易效应评述与展望.改革与战略.2016.07.

[2]浙江执御中东“一枝独秀”跨境电商业呈现巨大商机.新华网2017.09.15 http：//finance.jrj.com.cn/tech/2017/09/ 15113423120260.shtml.

[3]高军武，刘凤，李向锋.COD快递业务代收代付资金管理模式构建.中国物流与采购，2015.08.

[4]韩东，邱波.T/T，PayPal与ESCROW三种国际支付方式比较分析.时代金融，2011.05.（来源：国际商务财会 文/张宏博 编选：电子商务研究中心）