(网经社讯)近日，2018年中国工业电子商务大会正式在北京国际会议中心拉开帷幕，大会以“创新驱动、深度融合、预见未来”为主题，并设工业电子商务独角兽、跨境工业电子商务、工业电子商务与供应链金融、工业电子商务投融资四大专题论坛，聚焦大宗商品、有色、跨境、支付、供应链金融、票据以及电商解决方案等领域，邀请地方产业园区负责人、顶级投资人、优秀创业公司创始人等数百名工业电子商务领袖，一起纵谈工业电商发展与创新路径。

在跨境工业电子商务论坛，领工云商联合创始人&COO梅军作了“跨境工业电子商务助力一带一路贸易新体系”的主题演讲，他认为跨境工业电商的核心和本质是，第一，产生衍生价值，如果这个过程中没有产生衍生价值，这就不是一个成功的工业互联网平台。第二，这个过程中一定要有合理的利润分配，要保证跟我合作的人是能赚到钱的。第三，给客户创造价值。

以下为梅军演讲实录，B2B内参编辑

我大概分为三个方面跟大家做一个分享，一个是我们对于MRO领域跨境电商的趋势和认识，这个也是我作为阿里巴巴企业者优秀案例课题的总结和分享给大家。第二个，跟大家分享一下在越南市场上面的一些情况，带给大家一些认识。第三个，如果说大家愿意参与这样的市场建设也好，走出海外，有些什么样可以借鉴或者是参考的，给大家一些小建议或者是我们的做法分享。

简单介绍一下领工云商，领工云商实际上成立时间不长，2016年才成立的，但是在成立领工云商之前，我们已经做了15年的工业外贸的出口，积累了非常多的经验以及对客户的认识，目前我们主要的，我们的市场聚焦主要是在“一带一路”市场。

目前，我们定单主要来自于13个“一带一路”国家市场，但是我们设立实体分公司就是在越南，我们在越南北部的覆盖大概是90%，所以我们在越南应该算是最大的跨境工业电商，所以我们既有大型的客户，也有一些中小型的客户，但是我们聚焦的就两部分，第一个，围绕“一带一路”实体的，像分销渠道，贴近于我们客户。再一个，直接的工厂，这两部分是我们主要的客户。为什么我们能够做到这块呢?因为我们除了传统的简单的线上的展示，工业有它的特殊性，必须要结合线上线下。

我就问一个简单的问题，如果我们大家在座有做过外贸的行业，你们的客户一定是你们最宝贵的资产，或者有的工厂借助现在的外贸渠道出去以后，实际上你有可能都知道你的货是卖到哪里去的，你对整个前端市场的不了解，这也是现在对很多制造型企业来讲，互联网转型也好，做跨境电商也好，最大的一个困惑。第一，不知道怎么做，第二，虽然做了很多年的行业里面的东西，但是我的东西卖得好，但是我不知道卖给谁了，也不知道怎么去卖，所以这是很大的原因。这里面最重要的是看懂这个社会在发生什么变化。

我简单跟大家分享一下我的研究成果，阿里巴巴给我优秀奖项的成果。我简单分享一下跳出MRO领域或者是工业领域来看整个的进程大概是一个怎么样的趋势。

我一直有个观点，互联网做的不是过去，也不是做的现在，而是做的未来和趋势，如果说做了半天都是别人做过的，或者你做了半天没有产生新的价值，这个是没有意义的。我刚才提到的MRO，简单回顾一下整个的生产发展的过程来讲，从最开始，原始的工业企业，手工作坊开始，一直到后面我们大家都知道蒸汽机开始有大工业了，到现在细分的产业生态集群，再到已经开始萌芽的平台互联网的制造，但是实质上我们的工业保障或者是工业后期是远远落后于整个的发展的。很多的工厂在采购也好，管理也好，别说云，SaaS，他可能知道有这个东西，但是用不好，很多停留在纸质的层面，一个本，一支笔或者是简单的电脑弄的EXCEL，这个远远落后于我们现在生产需求。

大家可以想象一下，如果说真正的作为工业4.0实现，我们现在这种方式能够适应吗?肯定不能适应，而且最关键的是未来我们的制造不是说我们造不出来，而是造多了，不够精准，还有一个趋势，叫做自由制造和产销一体。就是说在座的各位以后你们买衣服有可能不是找厂家买，是你自己生产，我可能需要一个款式，但是你自己生产不懂设计，不懂要什么原料，但是未来可能就是说在云上，也就是所谓的数字经济会提供这些能力，你可以选择。这些能力，未来从整到零，可以从云上获得这些能力，类似于我们现在讲的云计算一样，这就是最大的趋势。

为什么讲这个呢?我想说的是在未来整个的供应链来讲，变化已经在发生，可能很多人还没有感知到或者没有遇见到，我更赞同的是供应链接下来会被打破，为什么?我刚才讲的前面这些趋势也好还是未来也好，供应链是满足不了这种需求的，就像我刚刚说的那种情况，他要去从云上获得这种能力，现在这些生产制造的能力也好，设计能力也好还是工具也好，没有实现数字化，没有实现这种能够接入，它能满足吗?满足不了。所以这个时候一定是从打破到共建，什么意思呢?分为三个层面。第一，它一定不是线状，一定是网状，有很多的备选，我们现在的很多工厂，大家都知道，从供应商来讲，同一个东西里面有3到4家的供应商，但是主要的供应商只有一家，为什么?因为没办法，就是有3、4家的供应商也很难去做到实时的切换或者是实时的考察，因为他没有在一个网络，都是一个相对比较封闭，这是第一个层面。第二个层面，更多的是共建，未来必须要数字化的，数字化才能接入，我们现在有很多资产能力，但是我们获取不到。第三个是全球化，现在的全球分工已经非常明显了。

海外市场、跨境电商一定是未来数字化或者是共建最大的玩家之一。因为我们目前在越南是有分公司的，这块可能相对更熟悉一点，我以越南为例跟大家分享一下我不知道大家对越南的印象是什么样的，但是绝大多数人对于越南的印象就如同于欧美人对中国十年前的印象一样，都觉得很落后。

但是我告诉大家，他们的经济也开始起来了，已经连续多年保持经济的高速增长，6%到7%，世界银行已经把越南列为新的亚洲之王，这跟工业有什么关系呢?第一，是我们可以看一下在“一带一路”市场整个增长的情况和趋势是什么，跟我前面讲的趋势是不是一致的。

第二，众所周知，中国是制造业大国，在电线电缆这块曾经是超越美国的第一大生产商，但是我要告诉你们一个事实，2018年前11月，越南对外出口了16亿美金的电线电缆，而且其中有5.3亿出口到中国，而且趋势还在增长。我说这个的意思是一个是全球分工已经发生变化了，中国的制造已经不可能说我持续的保持这样的一个状态，在这个过程中我们能做什么?我们能在这里面采取什么样的措施，取得一定的优势，而且这种全球分工的重新选择是不可逆的。统计显示大概在2020年左右，整个B2B跨境外贸的体量是26万多亿美金，中国依托于强大的生产体系和供应链可能会占到其中的一半，而我刚刚提到的工业电商或者是这块领域，可能又会占到其中的一半，大概有1万多亿美金，这是一个很庞大的数字。所以说我们能不能从中分到一杯羹?尤其是我们在座的，餐饮制造业的也好，或者是工业互联网的也好，我们能做点什么?能在这过程中取得一些成绩。

但是就像我刚才讲的，我们想去做海外市场，我们也认识到这个趋势，但我们可能有点茫然。我举个例子，普通的外贸公司要做这件事情或者是制造厂，最起码要懂外贸，懂外语，你要对这个市场熟悉，你要去了解这个市场的需求，有可能我花了很多的成本但是不一定有效果，我可能今年花了很多，我出差到越南，一次不说多了几千块钱机票要吧，还有住处。然后有没有产生效果呢?有没有定单成交呢?不一定有，这个时候就更需要的是一个通道，亚马逊这种算是其中一个，对于工业来讲，更多的不是说我只是简单的现状交易就完成了，尤其我们做的细分MRO领域，还涉及到线下的售后以及我们整个技术上面的服务和支持，所以线上线下的打通尤其重要。

是不是我们每个工厂或者是每个平台都去做了呢?实际上有一些大的公司也有这个想法的，昨天见到很多做建材的，他本身自己内部会去做，但是确实，互联网来讲做起来是比较困难的，我们现在做的就是在这块进行打通，从线上层面提供这样的展示展销，从线下有这样的团队帮助你们做整个共享的售后服务，包括推广我们都会承接，你只负责用你的产品，生产好你的产品，把你的生意尽量放到最大。为什么我们能做到?我们既有线上线下的互动，线上的展示，线下的互动加上我们的推广团队，这块我们做的很好。

所以说其实我昨天听了好多互联网平台，工业平台，包括我们听很多论坛也是，我们只关注两点，第一，有没有实际效果，第二大家能不能赚到真金白银，这个是最实在的，如果说我们搞了半天，大家都是做商业的，搞了半天赚不到钱，没有交易，哪怕这个东西是免费的，没有用，最起码我们浪费了时间。

我们是怎么做到这一块的呢?我刚才讲到，全球分工是不可逆的，在这个过程中我们能做点什么?第一，我们能把高端的制造业留在国内，但是一定要把产品输出去，第二，如果是一些不可控的，像电线电缆这种的产能输出去了，没关系，我们有技术和人才能不能留在国内对外输出，这是最重要的。所以说对于领工云商来讲主要围绕这两块做了工作，我们帮助大家把产品推到海外市场需求的面前，如果他需要这种技术服务，我们帮助你对接，按需派遣，按需配送，作为海外需求来讲他也能够拿到作为中国的一手货源。以前他可能需要进出口代理商才能拿到中间经过很多环节，所以这个对他来讲是有十足的吸引力的。我们还为他提供免费寻货，包括整个的售后服务，他以前享受不到的。作为供应商来讲，线上的供应商是不需要付出额外更多的成本的，我的整个售后，整个技术和线上展示，我们是共享的，没有哪一家供应商或者是外贸公司会把他的客户分享给你，但是我们会。我们5千家客户5千家门店是开放给你们的，你们的产品卖到哪里你是知道的，而且接下来，越南还会有320几个工业园区，大概50万左右的中小制造企业，而且这个数字会越来越多。这个过程中我们就希望给大家搭建这样一个便捷快速通道，你们负责做好产品研发，开发产品，做好生产，像出口跨境的外中、物流、仓储、配送，以及甚至说客户的开发都不需要你们去担心或者是维护，付出额外的成本，我们来帮你承担。

我们在越南已经建了2个共享售后服务中心，如果你的产品有什么问题，第一时间响应的是我们，如果有更专业的技术问题可能就需要你们配合来解决，这就是我们的模式。我们希望能够成为你最好的通道，商业通道和商业伙伴，对于海外市场，尤其是“一带一路”的市场来讲，成为他们最好的选择和采购渠道，因为“一带一路”市场相对来说中国和他之间是有明显的价值差的，他对中国整个工业的产品是有依赖性的。

对于我们来讲我们更多的不是想要参与更多的实际的交易，我们更多是想面向长远的战略打造我们的核心能力，帮助你们获得客户的能力，帮助你们在线上走出去的能力，帮助你们在海外树立你们品牌的能力。还有仓储配送这些基础的服务，我们现在规模比较小，没法跟亚马逊匹配，但是我们的长远战略一定是按照这种方式做的，而且这个过程中我们除了刚刚说的标准体系，我们最大的特点是我们的定制产品和标准产品一起在做。

其次，我们更看重的是质量，如果你的质量不行我是绝对不会让你入驻的，领工云商平台，我们一开始就是从质量进行严格的把关，也可以叫做严选，所以这也能确保在我的平台上面，供应商能够产生实质性的交易。我们想帮助大家不只是卖一个产品，就是我刚才讲的，要么我能输出高质量的产品，形成我的品牌，要么我输出我的技术，核心都是我对整个品牌的提升，因为只有这样你才能够在这个市场里面立足，现在很多的制造业出去是没有品牌的，不管是苹果代工也好还是跟谁代工也好，很牛，你的质量也很好，但是没人认识你，一旦你脱离苹果或者是脱离买家，你是没有任何竞争优势的，人家不认你，甚至人家都不知道你，这两块是一个最大的壁垒。

昨天有一位嘉宾讲了一点我很认同，作为工业互联网来讲做的很多都是傻的活，累的活，粗的活，我觉得这个是必要的，也许互联网听起来很高大上，但是作为工业互联网来讲我认为一定要有年轮的，你要踏实做事，需要很长的沉淀，而且这种能力的建设需要周期，你也需要有这样一个过程去培育你的品牌形成你的核心竞争力，这就是我对于整个供应商来讲我最核心的运营策略。

说到这里，我想再简单的总结一下，我认为跨境工业电商核心和本质归纳起来就几个词，第一，产生衍生价值，如果这个过程中没有产生衍生价值，我认为这就不是一个成功的工业互联网平台。第二个，这个过程中一定要有合理的利润分配，我要保证跟我合作的人是能赚到钱的。第三，给我们的客户带过去的也一定是价值，今天我的分享就到这里，谢谢大家!（来源：B2B内参 编选：电子商务研究中心）