(网经社讯)网上广交会的宣布，一下子让直播营销这个新兴的营销模式变成了外贸企业的热点话题。

一个营销方式的风口，一般会随着一次具备足够影响力的事件而到来，而广交会绝对是能够影响对中国供应商关注的外贸采购商的大事件。

如果直播营销成为通用的营销模式，掌握不了的公司就会吃大亏。

退一万步来讲，就算是不能盛行，这次广交会风口期间，也会让掌握b2b直播的企业受益良多，不管你是否参与网上广交会。（相关文章阅读：不参加广交会，也能借广交会风口提升业绩）

直播营销最大化利用了互联网

问题来了，其实大部分b2b企业都是不了解直播营销的。

营销模式迭代很快，从传统的展会，到互联网b2b兴盛，再到O2O，再到直播营销的加入，短短十几年，很多企业还停留在b2b文字广告时代，甚至连文字广告还没有完全搞通，新的模式突然就出现了！

跟谁学？B2C？

的确，B2C是能够学到很多东西的，但是学习之前，首先要了解一点，B2B直播营销跟B2C有着根本性的差异，忽略了这一点，学来的东西就会反噬。

B2C直播面对的群体是个体，个体决策，顶多是家庭夫妻决策，决策较为简单，而且个体买东西的时候只要能够承受，基本上不考虑到买来的东西会给自己带来多少利益，也不会考虑会给自己带来什么样的坏处。

就是一句话：老子喜欢。

能承受，喜欢大于一切

B2C重选品，选来的产品都是有一些特色的，或者有一些同类产品不具备的特性，再加上现场放出的优惠和所营造的氛围，很容易形成消费者的冲动消费。

而B2B则不一样了。

采购金额大，考虑周期就会长；

决策比b2c更加复杂，需要考虑到采购行为所带来的利益和会产生的成本；

例如买一件衣服，主播我喜欢，款式我喜欢，现场有优惠，大把大把的人在下单，买了买了，不穿也是一种心理满足感。

买10万件衣服呢？

资金会占用多少？销路会不会问题？质量会不会控制不好？质量控制不好万一给我的品牌或者声誉带来不利影响怎么办？选一家B2B供应商希望能够长期合作，这家供应商是不是可以长期合作的对象？这么大的金额，虽然似乎给了很多优惠条件，还是应该再比较一下，多找几家沟通一下，再跟老供应商碰一下，内部再商量一下！

销售很难，实际上采购也不容易啊

B2B还有一个明显的特点，大路货明显很多，也就是同行之间的产品不会存在太多差异，拿着B2C只讲产品特性的套路，明显行不通。

所以，B2B的直播营销绝对不仅仅是展示产品那么简单，更重要的是展示一下三个因素：

专业性（对产品了解，对行业熟悉，对客户需求了解）；

服务能力（质量控制能力，货期控制能力，售后服务能力）；

服务精神（服务意愿，守约精神等等）；

说的再透彻一点：

B2C是短期关系，今天买了，明天主播撂挑子，对我影响也不大；

B2B是长期关系，更有点像谈恋爱，处对象，甚至结婚生子，闪婚是有的，毕竟是少数。

B2B的关系更加错综复杂

B2B营销直播实际上是以产品为载体，展现上面所提到的三个因素。

请记住，产品只是载体！

如果要把B2B直播说的更清楚一点，不是直播带货，而是直播用货带动公司价值。

而价值有三种，售前，售中，售后。

传统的销售，只需要展现售前价值，售中售后价值在合作中自然体现出来。

也就是慢慢试错，磨合。

但是现在的买家，耐心太有限了，所以卖家实际上需要通过一定的方式把售中售后价值全部进行前置，才有可能真正拿到订单。

所以，按照以上思路来选择主题，大体有以下选项：

B2B营销直播的部分主题

11个主题，每个主题都可以作为单独的主题进行直播，也可以进行相互糅合。

货中有价值，价值中带货。

有了主题，还要有脚本，也就是剧本，因为从直播的整个流程来看，脚本是最核心的，决定了一次直播能否顺利而信息传递到位的完成。

直播流程

可以看到脚本是贯穿始终的。

好的策划和准备，是一次直播的基础。

根据我们的经验和数据分析，一次直播的市场控制如下：

时长控制

如果做不好准备，中间不断地停顿，找感觉，纠错，参与直播的人会流失非常严重，一旦超出最有利时长，最后省不下几个人了。

脚本的根本着眼点是客户需求，不能一味的讲自己如何如何，而是把我们所讲的每一个价值都能跟客户的利益相关联，也就是我们常说的VBEF（Value、benefit、evidence、features）表达方式。

我们拿出一个脚本给大家举例，但是不知道有多少人能看的懂，脚本中有讲述，有互动，主持人的作用很关键：

脚本1

脚本2

可以看到，这个脚本主要是现场的互动流程，至于中间的检验细节，是需要公司的专业性支撑的，把专业性植入到互动性流程中，会让参与直播营销的客户更加有感觉。（编选：网经社）