(网经社讯)从去年开始，在疫情全球蔓延、冲击传统贸易之时，跨境电商却迎来迅猛发展势头。今年以来，跨境电商呈现“冰火两重天”景象。一方面，跨境电商不仅融资活跃，还出现扎堆上市现象，政策上商务部扩大跨境电商零售进口试点等；另一方面，从4月开始，亚马逊的“封号潮”给火热行情泼了冷水，从大卖家到中小卖家均受到波及。

同时，跨境电商不仅国内企业和品牌出海成为大势，国内的海淘平台也纷纷涌现，像天猫国际、京东国际、淘宝全球购、考拉海购、多多国际、洋码头、洋葱集团、苏宁国际、蜜芽、宝贝格子、55海淘、别样海外购、亚马逊海外购、豌豆公主、五洲会、行云集团、KK集团、海带、海拍客等。而国外电商、品牌也看中了中国市场的消费力，迅速进入中国淘金。

在此背景下，网经社《电商访谈》栏目与五五海淘（上海）科技股份有限公司（以下简称“55海淘”）董事长兼CEO顾军林连线，展开了一次别开生面的访谈对话。以下为网经社电子商务研究中心网络零售部主任、高级分析师莫岱青与55海淘顾军林的独家对话。

人物简介：顾军林，董事长兼CEO，美国佐治亚大学硕士毕业，曾就职于美国摩根大通银行，担任研究经理和副总裁，主要分析研究零售消费行业。2009年，创办北美第一家针对亚裔的导购网站“北美找丢网”。2011年创办中国第一家海淘返利导购网站55海淘，并担任多家著名海外电商的入华顾问，团队分布在上海、重庆和洛杉矶。

55海淘“抢抓机遇 逆势增长”

网经社：贵公司2021年主要的发展情况如何？疫情对业绩影响怎样？

顾军林：

（1）高速增长、持续扩张是五五海淘近年来始终保持的姿态，2021年公司的发展状况同样延续了这一势头。五五海淘发布的2021年半年度报告显示，报告期内五五海淘营业收入为258,382,061.76元，同比增加35.23%；净利48,964,784.31元，同比净利增加81.46%。对于增长原因，报告期内五五海淘加强了与商家的合作，扩大了用户规模，促成交易额增加，同时通过优化客户结构提高了毛利率水平。

相比较数据的增长，五五海淘在2021年更重要的收获在于商业模式的“蝶变”，基于跨境电商市场的多元化业务在“全面破圈”，形成了覆盖更多海淘用户的更为丰富的业务生态，导购返利、效果营销、品牌出海、数据服务等全线发力，让全球化的红利惠及全网全域更多人群。

（2）疫情对于五五海淘业绩的影响可概括为“抢抓机遇，逆势增长”。主要体现在以下几个方面：

一因疫情影响，线下出行受阻，出于无接触的消费需求，线上购物成为主流的购物方式，跨境电商成为主要消费渠道，五五海淘深耕跨境电商整整十年，积累了丰富的商家和顾客资源，面对突如其来的新冠肺炎疫情，能够快速抓住机遇，满足消费者足不出户享受跨境消费的需求；

二是后疫情时代，催生了线上营销的发展，传统的营销模式已难以满足当下时代的需要，几乎所有的企业纷纷转型线上营销，这对于五五海淘以精准化、数字化为特征的效果营销业务是极大的机遇。五五海淘效果营销在2021年被评为“最具传播影响力营销平台”，荣获“上海市服务贸易示范项目”，入选“2021 粤港澳大湾区服务贸易大会数字化解决方案优秀案例”等。

网经社：贵公司在跨境电商赛道多年，请问核心优势体现在哪？

顾军林：五五海淘成立于2011年，是一家新三板上市公司，总部位于上海，在美国洛杉矶、日本、中国香港、北京、深圳、重庆等地设有分部，公司专注海淘电商导购和效果营销，旗下拥有55海淘导购返利平台、Linkhaitao效果营销联盟、Shoplooks KOL整合营销平台，以及大数据平台等多款产品，2017年收购美国最大的返利平台Ebates中国区业务，成为国内海淘返利行业领军企业。五五海淘之所以能够扎根海淘行业十年，持续保持高速发展态势，其核心优势主要体现在以下三方面：

（1）深耕跨境行业，商业模式完备。

导购返利是五五海淘的基石，2011年五五海淘从海外转战国内，成为国内第一家为海淘用户提供全球消费攻略及省钱入口的中文导购返利平台。主要是基于以下方面的考虑：

一是海外积累，五五海淘成立之前就已经在北美市场有成熟的运营，利用折扣与优惠搭建了网站，并建立了一手的商家资源；

二是轻资产运营，本身不进入供应链环节和具体的商品销售，经营灵活风险小，在垂直领域很好地避开了与巨头的竞争；

三是市场需求，当时国际金融危机爆发，海外商品大幅度打折，叠加人民币升值因素，加上三聚氰胺事件的影响，海淘产业迎来大爆发，但是如何像淘宝一样轻松海淘，对大部分消费者而言还是新鲜的事物，假货、运输等都成了掣肘，五五海淘在导购返利的模式下，提出了“官网直购”，那就是只与海外的官网进行合作，确保真货，在价格上做好实时对接，这一模式被喻为“跨境电商行业的一股泥石流”。

（2）立足全球市场 盘活行业资源 

五五海淘凭借导购返利模式，完成了“引进来”，让国内的消费者可以轻松地买到来自全球的好物，那么随着国内外大环境的变化、自身实力的提升，五五海淘开始发展“走出去”，带领越来越多的国货品牌在全球市场淘金，在国内国际两个赛场纵横捭阖。55海淘提前布局，打造国货出海平台，从品牌营销推广、价值提升、品牌声誉维护等多维度，利用广泛积累的海外媒体力量以及专业的技术手段与运营经验，帮助客户品牌在国际市场打开营销渠道，增强品牌核心价值。

（3）夯实技术实力 积极拥抱变化

五五海淘自成立至今，坚持向国际领先企业看齐，加大研发投入，搭建并成功运营技术领先、安全、稳定的营销平台，成功开发一系列与平台发挥协同效应的配套技术和软件，对增强用户体验和提升公司服务质量起着至关重要的作用。

五五海淘搭建的营销平台，具有“用户数字化”“运营在线化”“数据智能化”为特征，利用大数据流处理技术，将人工智能、虚拟现实等技术应用至营销领域，把商家的想法瞬间形成广告，并通过技术投放到相应的媒体渠道上，让互联网广告内容更加精准地投放到刚好需要的潜在人群，实现“万物皆媒”“千人千媒”的效果，从而打造超级用户体系，降低获客成本/运营成本，实现品牌消费者资产增值，助力企业构建自有用户数智化营销管理体系。

网经社：疫情影响下，贵公司当前遇到的最大困难是什么？如何解决的？2022年有什么样的发展计划？

顾军林：疫情对于跨境电商企业整体而言，是机遇大于挑战的，疫情的爆发抑制海内外市场线下的消费需求，但是闭门不出的日子促使线上消费需求进一步释放，使得线上购物成为主流的购物方式。

但是与此同时，受全球疫情的影响，多国在出入境、物流、海关监管等方面趋严，跨境电商也面临着资金周转困难、“有货难卖”的局面，在释放出巨大发展潜力的同时，跨境电商也承受着来自行业困境的大考。作为跨境电商行业的“晴雨表”，五五海淘深切感受着行业来自外部大环境的影响，在保持营业收入高速增长的同时，面临来自客户市场“有货难卖”的新问题，那就是在新冠肺炎疫情防控进入常态化的背景下，如何不断拓展新的营销方式，让商家不再为“有获难卖”发愁。

同时，五五海淘第一时间发布《后疫情时代消费趋势报告》，解读后疫情时代消费结构的变化，为企业做出协调有序的应对提供参考。五五海淘提出，疫情影响之下，消费心理、消费行为与消费环境互相影响、错综复杂，对于企业而言需要更专业的品牌打造与实现方法，与消费者建立深层次的信任关系，构筑从品牌到消费者的情感纽带，五五海淘将始终立足跨境电商市场，持续打造健康活跃的全链路营销方案，为企业商家应对消费市场的变化提供智力支撑。

网经社：疫情以来，资本纷纷布局跨境电商领域，您认为资本对企业的发展重要性如何？一年内是否有融资的计划？

顾军林：资本都是追逐风口的，跨境电商的飞速发展，吸引了不少资本力量的参与。未来必然还有更多的中国企业将通过跨境电商，逐鹿全球市场。资本对企业发展的重要性是不言而喻的，它好比人体的“血液”，企业的生产和发展都离不开资本。

但是对于跨境电商企业自身而言，最重要的还是夯实自身实力，实现从卖货郎到具备真正的全球化运营能力，建立品牌和渠道，不过度依赖第三方平台和单一市场，这也是跨境电商下半场角逐的重点。并且登陆资本市场，更好打造品牌无疑是条康庄大道，上市敲钟是每一个企业家内心深处埋藏的梦，对于五五海淘同样如此。但是，资本是一把双刃剑，用好了能披荆斩棘，用不好会伤到自己，无论是否融资，五五海淘将始终坚持价值导向，扎根海淘、服务海淘，让每一位五五海淘上的客户都能收获成长与进步。在9月1日，上海证监局官网披露，55海淘(上海)科技股份有限公司（以下简称,55海淘”）于8月27日同国金证券签署上市辅导协议，拟A股挂牌上市。（相关专题：http://www.100ec.cn/zt/55htIPO/ ）

跨境电商成全球经济增长的重要一极

网经社：您认为当前跨境电商存在的机遇有哪些？

顾军林：毫无疑问，历经过去十来年的发展，跨境电商已经成为全球经济增长的重要一极，突如其来的疫情加速了行业发展的脚步。一方面，疫情让全球消费呈现明显的“线下转线上”趋势，国外民众通过线上方式采购和消费也愈发成为主流，这让各国的电商渗透率在过去的一年多时间内都有大幅上升；另一方面是，过去几年越来越多跨境电商企业也开始积极出海，在海外开辟了新的市场领域，这也同样加速了跨境电商的整体发展。

其发展机遇主要表现在以下方面：一是政策支持，国家支持企业双循环发展，为了促进出口运输，政策倾向于引导和鼓励，跨境电商正是这波政策红利的受益者；二是时代红利，疫情背景下的供需新变化，推动了跨境电商的逆势增长，消费者大规模转型线上化消费，刺激了全球电商零售行业的快速发展，消费习惯的转变也导致用户教育成本减少，相较于疫情前，线上获客的难度降低；三是技术赋能，数字化技术的发展加速了全球化速度，增加全球化程度及广度，降低全球化壁垒，同时也为企业出海开辟出了更加高效和谐的出海航线。

当然，跨境电商企业在此过程中要快速抢占海外市场也并不是“一蹴而就”的，特别是面对不同地域，不同需求，不同习惯，如何更好地融入当地市场并快速占领市场，不仅需要直接与全球用户进行精细化的沟通，同时如何解决本地化+全球业务部署问题等问题，也需要跨境电商企业在出海之前就需要做出综合的考量。

网经社：那您认为当前跨境电商存在哪些挑战？

主要挑战表现在以下方面：

一是营销难题，出海成为越来越多服务贸易企业的选择，他们都希望能够将出海的生意做得更大。行业的快速发展，带来的是参与者迅速扎堆，陷入比价的恶性竞争中，除此之外，出海还面临着共同的难题，把生意做到海外去，人生地不熟，这本身就是一件很被动的事情，外贸政策、平台规则、汇率、物流、海外消费习惯都是不可控的因素，如果缺乏科学的规划，只凭经验调整，势必无法走得更快更远；

二是平台依赖，企业出海很多会依托已有的平台，如亚马逊、eBay，还有阿里速卖通、Wish、Shopify等，各个平台的规则和优势不同，卖家通过要在不同的平台之间选择，或者同时在多个平台经营，营销的自主权实际上还是掌握在各大平台手中。如果没有独立站，不掌握数据、没有私域用户，卖家永远只是在不同电商平台之间迁徙的流浪者，企业的当务之急是通过搭建品牌私域流量池，打造超级用户体系，构建自有用户数字化营销管理体系。

网经社：疫情下为促进跨境电商的发展，国家及地方均出台了诸多政策措施，您觉得对企业的帮助如何？以及政府还可以从哪些方面进行扶持？
顾军林：2020年受疫情因素影响，国家大力支持跨境电商贸易，不断改善跨境电商整体配套，优化市场发展环境，在国家相关部门联合印发的《“十四五”电子商务发展规划》中就明确提出，支持跨境电商高水平发展，鼓励电商平台企业全球化经营，进一步完善仓储、物流、支付、数据等全球电子商务基础设施布局，政策红利助推了跨境电商企业发展。

五五海淘作为其中一员，深受鼓舞，在五五海淘注册地上海市奉贤区，还将五五海淘作为“五型经济”的代表进行重点培育，对于政府扶持还有一些想法与思考分享：

一是发展跨境电商要积极拥抱新技术、新方式，跨境电商离不开企业运营的数字化，建议有关部门要尽早研究制定相关配套政策，促进企业的数字化转型，实现数字化赋能跨境电商发展；

二是发展跨境电商离不开示范引领，建议培育一批有影响力的头部企业筑先发优势，通过量身定制、精准扶植政策吸引他们更好地集聚，乘势而上构筑规模效应；

三是发展跨境电商要疏堵并举，发展追求“速度”，更要注意“质量”，建议强化监管，完善市场准入，不能只关注它在当下产生的收入，更要看清其社会影响与长期效益，最好及时的引导与规范。

网经社：后疫情时代，跨境电商未来的发展趋势如何？

顾军林：疫情对于跨境电商的影响，在于消费习惯的培养，这是不太容易被逆转的，国内外的消费者越来越倾向于线上交易。这对于跨境电商行业而言是难得的机遇。但是机遇往往是留给有准备的人，真正伟大的公司或能够成长起来的公司，一定有战略性思维，总是会提前布局一些赛道，当时机来临的时候，能够在那个时候获得足够大的效益回报。

就五五海淘观察而言，后疫情时代跨境电商的发展将呈现出以下趋势：

一是去中心化，正如淘宝不是是国内电商购物的唯一主流玩家，跨境电商也面临去中心化的趋势，独立站、直播带货、私域流量等日益风靡，这对广大商家特别是中小卖家而言是难得的机遇。流量不再被少数主流平台把控，人人都可参与全球贸易的红利。海量流量，如何为我所用成为关键；

二是数字化，海量、并发、千人千面是商家特别是电商营销的典型特征，如何梳理这些来自四面八方，具有不同身份背景、生活阅历、购物习惯的用户，进行精准化的营销与推送？营销的数字化转型成为考量未来跨境电商经营的重要指标；

三是品牌化，随着跨境行业发展的深入，低水平同质化竞争难以为继，品牌化则以其自主性和溢价能力，成为行业公认的出路，未来品牌化江成为跨境企业的必然选择。

尾声：

好的，感谢顾总在百忙中接受我们网经社《电商访谈》栏目（http://www.100ec.cn/zt/dsft/）这次访谈。我们也会继续十余年如一日，做好包括55海淘在内的全电商行业优秀企业和人物的记录者、见证者与推动者。再次感谢！此外，网经社访谈过的进口跨境电商大佬还有：天猫国际总经理刘鹏、亚马逊中国总裁张文翊、网易考拉CEO张蕾、洋葱集团董事长兼CEO李淙、行云全球汇陈华、宝贝格子CEO张天天、洋码头创始人兼CEO曾碧波、丰趣海淘CEO任晓煜等。

【小贴士】

跨境电商定义：狭义指跨境零售电商，分属于不同关境的交易主体，借助互联网达成交易、支付结算，并通过跨境物流将商品送达消费者手中的交易过程，包括：9610、1210、1239等海关监管代码模式。广义网经社定义为电子商务在进出口贸易及零售中的应用，包括：进出口跨境电商、跨境电商（B2B、B2C、C2C）以及9710、9810等海关监管代码和相关服务商。

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