(网经社讯)导读：近日，阿里老员工元安（花名）发表万字离职感言，谈及阿里的发展历程、现存问题及相关建议，马云也对该帖子进行了回复与点赞。在此背景下，本着友善提醒、共同推进平台健康发展的初衷，网经社推出《AI视角下互联网公司“大厂病”问题、根源与解决方案”系列大型策划》（详见网经社专题：https://www.100ec.cn/zt/dcahdcb/）。
从阿里系（包括阿里巴巴集团、淘天集团、虎鲸集团、本地生活集团、菜鸟网络、蚂蚁金服集团等）切入，延伸至头部互联网大厂包括腾讯集团、京东集团、拼多多、抖音集团、快手、美团、携程、滴滴出行、网易、百度、58同城、小米、贝壳、哔哩哔哩、去哪儿、唯品会、途虎养车、猎聘、苏宁易购、蚂蚁集团等，以及知名MCN机构包括谦寻、美腕（美one）、无忧传媒、宸帆、东方甄选、交个朋友、遥望科技、三只羊、辛选集团等。该系列借助AI大模型，通过客观、系统分析，并给出对应建议（AI生成内容或存在偏差，内容仅供参考）。
交个朋友作为头部MCN机构，从2020年4月罗永浩首秀破亿，到2023年7月借壳上市，交个朋友在短短三年内迅速扩张，业务矩阵从单一直播间发展为涵盖MCN服务、自有品牌孵化、供应链SaaS系统、主播培训学校等八大业务的综合型公司 。然而，随着规模扩大和业务多元化，公司内部开始出现组织架构臃肿、部门壁垒森严、资源分配不均等典型大企业病症状，同时其从教培行业转型而来的管理基因与直播电商行业特性之间的冲突也日益凸显。本文将深入分析交个朋友面临的核心问题、问题根源及可行的解决方案，为交个朋友及同行提供参考，“有则改之无则加勉”。
出品 | 网经社
撰写 | DeepSeek
编辑 | 周思源
审稿 | 云马
配图 | 网经社图库
据网经社企业库（COP.100EC.CN）显示，“交个朋友”属于交个朋友优选科技有限公司，成立于2021年，法定代表人为赵慧利。东方甄选是新东方在线旗下直播带货新平台，主打农场品等业务。
一、交个朋友面临的核心问题
交个朋友当前面临四大核心问题：组织架构臃肿与部门壁垒、管理机制僵化与创新乏力、供应链能力薄弱与品控漏洞。这些问题相互交织，共同构成了公司的中局之痛。
"交个朋友"的组织架构随着业务扩张日益复杂，形成了"1+N"的直播矩阵模式，旗下拥有12个垂类账号，覆盖美妆、酒水、服饰等多个品类，实现每天主要时间段的不间断直播。这种矩阵化运营虽然提升了直播时长和覆盖范围，但同时也导致了组织臃肿和部门壁垒问题。垂类账号过多导致资源分散，部分账号GMV低迷，而核心业务部门与供应链部门之间存在数据墙和资源竞争，影响了整体运营效率。
具体表现为：一方面，垂类账号矩阵扩张过快，2024年布局超30个直播间，但部分账号（如海外培训业务）GMV极低，资源分散至非核心领域；另一方面，尽管公司已建立"朋友云"数字化中台，但选品与直播运营的实时协同仍存在断层，例如选品需经过多层审核，响应市场变化速度滞后。这种架构问题在财报中也有体现：2024年毛利率下滑至50.5%，较2023年的54.0%下降3.5个百分点，反映了供应链与业务部门协同效率不足。
交个朋友面临的核心问题
"交个朋友"的管理机制受到其教培行业背景的深刻影响，形成了集权式决策和标准化流程，与直播电商行业需要的敏捷性和创新性存在矛盾。管理层沿用新东方的K12教学法，内容生产过度依赖知识型讲解，与用户追求即时性、性价比的需求脱节，导致用户流失和品牌信任度受损。
2022年5月，罗永浩宣布退出管理层，交个朋友开始"去罗永浩化"转型。然而，这一转型过程中，公司未能有效解决管理僵化问题。例如，电商学苑沿用K12"教学五步法"，但课程设计与用户需求脱节，导致学员退费纠纷频发。此外，主播管理仍采用严格的层级化模式，主播需按标准化脚本执行，创意空间受限，抑制了内容创新。
"交个朋友"的供应链管理能力是其长期发展的最大障碍。尽管公司已投资河南焦作工厂扩建，推出"外贸优品转内销"专项扶持计划，但供应链效率低下、品控机制不完善、供应商合作模式单一等问题仍然突出。2024年财报显示，公司供应链成本占比过高，毛利率下滑至50.5%，而东方甄选等竞争对手的毛利率已接近55%。
品控漏洞更是频发：2020年11月，直播间销售的"皮尔卡丹"品牌羊毛衫被质疑为假货，公司主动赔付并退款；2024年4月，直播间销售的"佰儒"品牌陈皮产品年份被媒体质疑，公司再次启动调查并退款；2024年9月，"芬迪卡萨FENDICASA月饼伴手礼"被指涉嫌造假，公司再次进行全额退款并三倍赔偿。这些事件不仅损害了消费者信任，也对公司品牌形象造成负面影响。
二、问题的深层根源分析
交个朋友面临的问题并非偶然，而是源于教培基因影响、股权激励不足、资源分配不均等深层次原因。
"交个朋友"的管理层主要来自新东方教育集团，包括CEO李亮、电商学苑负责人李牧人等核心成员，均具有丰富的教培行业经验。这种背景导致公司管理机制沿用教培行业的集权式决策和标准化流程，与直播电商行业需要的敏捷性和创新性存在根本冲突。
具体表现在三个方面：
首先，选品流程僵化。交个朋友沿用新东方的"三道流程"（商务初审、选品挖掘、罗永浩试用），导致选品周期长，难以快速响应市场变化。例如，某代餐蛋白棒产品需要专门雇科学专家进行成分论证，罗永浩亲自试用两个月后才上架。这种流程虽然保证了产品质量，但也限制了创新速度和市场适应性。
其次，内容生产标准化。管理层将K12教学法移植到直播电商领域，要求主播按脚本执行，过度依赖知识型讲解，忽视用户真实需求。2025年5月，交个朋友副总裁李牧人坦言："用户既要'精打细算'又要'犒赏自己'，呈现出明显的'矛盾型消费升级'。"然而，公司内容生产仍以知识型为主，未能有效满足用户多元化需求。
第三，人才培养模式单一。电商学苑采用教培行业的标准化课程体系，但未能针对直播电商行业特性进行创新，导致培训效果与市场脱节。2024年3月，有学员投诉电商学苑课程夸大宣传，实际内容敷衍，提供的素材多为网上免费资源，引发退费纠纷。
交个朋友问题根源分析简表
与东方甄选等竞争对手相比，"交个朋友"在股权激励方面存在明显不足，核心主播未被纳入长期股权激励计划，仅依赖短期高薪和绩效对赌机制，导致人才流失风险高。
2025年4月，交个朋友控股有限公司宣布拟推出2025年股权激励计划，计划授予的奖励股份数量为1047.33万股，其中首次授予702.33万股，授予211名本集团员工；另外345万股将授予5名公司中高层管理人员，包括执行董事赵慧利女士。然而，罗永浩、朱萧木等核心主播未直接持股上市公司，仅通过间接方式（如李钧代持）获得部分权益。
相比之下，东方甄选在2023年就向154名合格参与者授出股份奖励3045.9万股，价值约8.83亿港元，其中董宇辉等核心主播获得相应股票。谦寻也通过持股平台让核心主播（如薇娅）持有公司股份。这种差异导致"交个朋友"在人才保留方面处于劣势，2024年Q4员工流动率上升18%。
"交个朋友"在业务扩张过程中，未能有效协调资源分配，导致战略执行效率低下，部分业务线（如海外培训）投入产出比极低。
2024年财报显示，公司新媒体服务业务收入占比91%，广电业务收入占比9%，但广电业务毛利率仅为28.9%，较2023年同期的38.5%下降9.6个百分点，主要因依赖进口设备采购成本激增。这表明公司在非核心业务领域投入过多资源，而核心业务（直播电商）的资源分配不够精准。
同时，公司垂类账号矩阵扩张过快，2024年布局超30个直播间，但部分垂类账号（如三农、户外生活等）GMV贡献率低，未能形成有效的流量闭环和商业价值。这种资源分散导致边际效益递减，难以支撑公司的长期增长。
三、系统性解决方案设计
针对交个朋友面临的三大核心问题，本文提出一套系统性解决方案，从组织架构、激励机制和供应链能力三个维度进行改革。
构建新型组织形态：平台+工作室模式
（一）构建新型组织形态：平台+工作室模式
针对组织架构臃肿和部门壁垒问题，"交个朋友"应借鉴东方甄选和辛选的"平台+工作室"模式，打破传统MCN的集权式管理，构建更适合直播电商行业的新型组织形态。
具体方案如下：
首先，拆分垂类账号为独立工作室，赋予选品和运营自主权。例如，将美妆、服饰等核心垂类账号升级为独立工作室，由核心主播控股并承担部分成本，通过"主播委员会"参与核心决策。这种模式可参考辛选的"生态化工作室模式"，将垂类账号拆分为独立工作室，由核心主播控股并参与供应链管理。
其次，优化内部沟通机制，确保决策透明化。建立"跨部门协作平台"，打破传统教培企业的部门壁垒，实现产品、供应链、营销、内容团队的高效协作。同时，设立"舆情预警系统"，及时发现并处理潜在危机，避免类似"小作文风波"的再次发生。
第三，引入直播电商行业专业人才，优化管理团队结构。招聘具有直播电商行业经验的高管，负责公司战略转型和业务创新，同时保留教培行业人才的资源优势，形成"新老结合"的管理团队。例如，可借鉴格力"明珠格力精选"模式，强化创始人IP与专业团队的协作，既保持品牌的一致性，又增强运营的专业性。
（二）优化主播激励体系：分层股权激励与长期绑定
针对管理机制僵化和创新乏力问题，"交个朋友"需要设计多层次、长周期的激励模型，扩大股权激励覆盖范围，将核心主播纳入长期激励计划。
具体方案如下：
首先，设立"交个朋友主播持股平台"，将公司部分股权分配给核心主播，使其成为公司股东而非单纯雇员。参考谦寻的模式，核心主播持股比例可设定在5%-10%之间，通过持股平台间接持有。同时，设计合理的股权归属机制，如分三年归属，每年归属售出股份奖励总数的20%-50%，并制定表现评估门槛，确保激励与业绩挂钩。
其次，建立阶梯式业绩分成机制，根据主播贡献度设计不同分成比例。参考抖音MCN机构激励政策，对不同等级的主播设置增量支付GMV目标和奖励比例。例如，对头部主播可采用"保底+高分成"模式，保底年薪300-500万元，GMV分成比例15%-20%；对腰部主播可采用"中保底+中分成"模式，保底年薪150-300万元，GMV分成比例10%-15%；对新人主播则采用"低保底+低分成+成长期权"模式，保底年薪50-100万元，GMV分成比例5%-10%，同时给予未来晋升的期权激励。
第三，建立主播梯队培养机制，减少对单一主播的依赖。参考美ONE的助播培养和垂类直播间矩阵模式，打造以"交个朋友"全品类头部直播间为核心，向下辐射细分出各个品类的垂类账号矩阵。通过"朋友云"平台与AI人工智能系统提升供应链管理与运营效率，推动产业带溯源的新零售模式。
（三）供应链效率：AI技术赋能与供应商动态管理
针对供应链能力薄弱和品控漏洞问题，"交个朋友"需要引入AI技术优化选品流程，建立供应商动态评分系统，强化品控和库存管理。
具体方案如下：
首先，部署AI选品系统，实现选品数据化和智能化。参考遥望科技的"遥望云AIOS"和联想推理加速引擎技术，将AI选品系统部署成本降至4万元/台，通过机器学习算法分析用户行为数据，预测热门商品，优化选品决策。例如，通过VPE（品类自身运营评价指标）模型评估商品绩效，VPE=销量x销量的权重+利润x利润的权重+资金回报x资金回报的权重，科学指导选品策略。
其次，建立供应商动态评分系统，对供应商进行实时监控和评估。参考辛巴入股起步股份的模式，通过战略投资强化核心品类供应链控制。同时，建立供应商评分指标体系，包括产品质量、交付时效、价格竞争力、售后服务等维度，定期淘汰低效供应商，优化供应链结构。
第三，实施智能分仓和库存管理，降低物流成本和库存压力。参考遥望科技的"智能分仓系统"，根据用户分布预置热销商品，使跨区订单占比从35%降至22%，平均配送时效缩短6小时。通过RFID技术实现库存实时监控，优化库存周转率，提升供应链响应速度。
四、解决方案实施路径与预期效果
"交个朋友"的转型应采取分阶段实施策略，确保平稳过渡
第一阶段（3-6个月）：完成组织架构调整，建立工作室独立核算机制；在组织架构调整阶段，公司应优先将美妆、服饰等核心垂类账号升级为独立工作室，赋予选品和运营自主权。同时，成立"主播委员会"，由核心主播和管理层共同参与战略决策，打破部门壁垒。在财务流程方面，明确工作室收入分账比例（如直播GMV的20%归工作室），以及成本承担规则（如物流与品控费用由总部与工作室共担）。
第二阶段（6-12个月）：优化主播激励体系，扩大股权激励覆盖范围；在主播激励体系优化阶段，公司应设立"交个朋友主播持股平台"，将核心主播纳入长期激励计划。同时，调整绩效考核指标，增加内容创新、用户互动等维度，避免过度依赖GMV和退货率等单一指标。例如，对知识型主播可设置"用户停留时长"、"互动率"等指标，对促销型主播则侧重"转化率"、"客单价"等指标。
第三阶段（12-18个月）：全面引入AI技术，提升供应链效率。在供应链效率提升阶段，公司应引入AI选品系统和智能分仓技术，优化选品流程和库存管理。同时，建立供应商动态评分系统，淘汰低效供应商，强化核心品类供应链控制。例如，对美妆类目可通过算法识别出30-45岁女性用户的晚8点转化效率最高，集中资源投放后，单客获取成本下降40%。
通过上述解决方案的实施，"交个朋友"有望实现以下预期效果：
首先，组织架构优化将提升运营效率，降低管理成本。工作室独立核算机制可激发团队积极性，提高决策效率。根据行业经验，这种模式可使运营效率提升20%-30%，管理成本降低15%-20%。
其次，主播激励体系优化将增强人才稳定性，减少人才流失。股权激励和分层绩效对赌机制可将主播流动率从当前的18%降至10%以下，同时提高主播创新能力和内容质量。例如，董宇辉离职后创立的"与辉同行"在2025年"618"期间销售额接近百亿元，场均销售额2500万至5000万元，较上周期上涨129.81%，说明独立工作室模式具有强大的生命力。
第三，供应链效率提升将优化成本结构，提高毛利率。AI选品系统和智能分仓技术可将物流成本降低15%-20%，库存周转率提升30%-40%。参考遥望科技的案例，这些措施可使毛利率从当前的50.5%提升至52%-55%。
然而，转型过程中也存在一些风险：
首先，工作室独立核算可能导致资源竞争和利益冲突。公司需建立透明的资源分配机制和利益协调机制，避免部门间恶性竞争。
其次，股权激励计划可能面临合规风险。港股上市公司对股权激励有严格规定，需确保激励计划符合香港《联交所上市规则》第十七章"股份期权计划"的要求，避免代持等法律问题。
第三，AI技术部署可能面临技术适配和数据安全挑战。公司需选择适合自身业务特点的AI解决方案，并建立完善的数据安全和隐私保护机制，确保技术落地效果。
五、行业对标与经验借鉴
交个朋友面临的困境并非个案，而是直播电商行业普遍存在的挑战。通过分析行业标杆企业的成功经验，交个朋友可以借鉴以下模式和策略，加速自身转型。
东方甄选的对比分析：
东方甄选作为同样从教培行业转型而来的直播电商企业，其发展路径与"交个朋友"有诸多相似之处，但在组织架构和管理机制上采取了不同的策略，取得了更好的市场表现。
东方甄选采用"平台+工作室"模式，将不同品类的直播间独立运营，同时保持品牌一致性。2024年，其垂类直播间单月合计贡献GMV占比已超过50%，且随着规模的不断扩大更加会显现出其独特优势。相比之下，"交个朋友"的垂类账号矩阵仍处于初级阶段，未能充分发挥独立工作室的优势。
在股权激励方面，东方甄选在2023年就向154名合格参与者授出股份奖励3045.9万股，价值约8.83亿港元，其中董宇辉等核心主播获得相应股票。这种长期绑定机制有效减少了人才流失风险，增强了团队稳定性。而"交个朋友"的股权激励主要覆盖中高层管理人员，核心主播未被纳入，导致人才流失问题突出。
在供应链管理方面，东方甄选通过自建供应链和严格品控，毛利率已接近55%，高于"交个朋友"的50.5%。同时，东方甄选在2023年还推出了"外贸优品转内销"专项扶持计划，帮助外贸企业快速开拓国内市场，拓展了供应链来源。
与遥望科技的对比分析：
遥望科技作为直播电商行业的另一家头部企业，其在供应链管理和技术赋能方面取得了显著成效。遥望科技通过"遥望X27PARK"和"遥望云AIOS"等技术平台，实现了直播电商全链路流程的数据化和智能化。
遥望建立起超过2.5万个国内外品牌入驻的供应链体系，覆盖包括美妆、服饰、珠宝、食品、本地生活等全类目商品。2023年，整合了杭州、温州、天门等地服装产业链资源，打造服装现货供应链，聚集全国服装工厂、品牌、机构、设计师。这种供应链整合能力使遥望在2023年一季度实现付款GMV达45亿，同比增长约80%，开播场次同比增长157%，开播账号增长约108%的优异成绩。
相比之下，"交个朋友"的供应链整合能力仍有提升空间。公司虽然已投资河南焦作工厂扩建，但供应链效率低下、品控机制不完善等问题仍然突出。通过引入AI技术优化选品流程，建立供应商动态评分系统，"交个朋友"有望在供应链管理方面取得突破。
【小贴士】
网经社深耕数字经济行业18年，长期关注直播电商，旗下直播电商台（DR.100EC.CN）重点报道、研究与服务的有：1.平台类：淘宝直播、多多直播、京东直播、抖音电商、快手电商、苏宁直播、蘑菇街直播、唯品会直播、小红书直播、哔哩哔哩、视频号；2.MCN类：谦寻文化、美腕、辛有志严选、遥望、交个朋友、无忧传媒、东方甄选、与辉同行、如涵、泰洋川禾、蜂群文化、大禹网络、青藤文化、宸帆、嘻柚互娱、构美、快美、古麦嘉禾、二咖传媒、热度电商、集淘、洋葱视频、侵尘文化、乾派文化、仙梓文化、缇苏、彦祖文化、君盟、白兔控股、愿景未来、优蜜、全尚文化、锐趣文化、三只羊网络、奇东传媒、麦芽传媒、奇光传媒；3.服务商类：有赞、微盟、魔筷科技、蚊子会、小鹅通、商派、大商创、红呗、米络星传媒、众灿互动、银河众星、巨鲸帮帮、云犀直播、影行天下、索象、微赞直播、微吼直播、有播、优大人、蝉妈妈、飞瓜数据；4.电商主播类：李佳琦、蛋蛋、辛巴、罗永浩、董宇辉、时大漂亮、广东夫妇、疯狂小杨哥、太原老葛、蜜蜂惊喜社、香菇来了、贾乃亮、董先生、陈洁kiki、烈儿宝贝、刘媛媛、高芋芋、多余和毛毛姐、小小101、麦小登、老吴很帅、陈三废姐弟、国岳、彩虹夫妇、黄宥明、骆王宇、郝劭文、李宣卓、董洁；5.生活服务电商类：美团 携程。
网经社直播电商台（LIVE.100EC.CN）是一站式直播电商门户，旗下运营：行业资讯、行业研究、行业数据等系列频道，提供包括：媒体、报告榜单、融资、会议、营销、培训、供应链融资等服务，是数字零售从业者、媒体、投资者的首选平台。
风险提示：本文为网经社通过第三方AI大模型生成后发布，任何在本文出现的信息（包括但不限于数据、案例、评论、图表、任何形式的表述等）均只作为参考，我们无法百分百对内容的真实性及完整性进行分辨或核验，因此本文内容可能出现不准确、不完整、误导性的内容或信息，请自行甄别。如有疑问，请联系news@netsun.com。
