(电子商务研究中心讯)随着O2O概念及互联网思维席卷中国， B2B作为O2O的一种演化模式，一出现便快速占据了互联网经济的风口，而且以迅雷不及掩耳之势完成了行业萌芽阶段的布局。时至今日，当B2B商业模式的神秘性褪去，考验每个入局者核心竞争力的大赛才刚刚拉开帷幕。

B2B的蜕变过程之痛

B2B行业经过这几年的快速成长，商业模式已经逐渐明晰，赛道显现后参赛者开始分化并各自站队。B2B行业在面临与传统渠道各种组成者竞争的同时，资本市场也趋于理性，对B2B的投入越加谨慎，B2B依靠资本的蛮横之力壮大的时代已基本终结。

当各种B2B商业模式在经过初期的百家争鸣过后，过程之痛逐渐显现，如何打造自己的核心竞争力，以继续生存和发展下去，是各个B2B企业面临的迫切问题。

传统渠道的构成者上游品牌商、中间的经销商、终端小店经过B2B生长期的狂风暴雨后，逐步认清了在这场渠道变革中自身所能扮演的角色。大部分品牌商对B2B的态度有根本性的改变，部分品牌商热烈拥抱并希望借助B2B以达到弯道超车的目的，部分品牌商将B2B作为现有渠道或者产品线的补充，但仍有一部分品牌商将现有销售体系打造的更封闭以适应B2B的冲击。

不论是拒绝还是适度的拥抱，B2B在相当长一段时间内在上游品牌商的定位中依然会是配角。在传统渠道的升级过程中,B2B与现有经销商的博弈主要为取代和合作两种情形。经销商经历过B2C的成长过程后，对B2B的认知快速而准确，部分有上游品牌资源的供应商快速与B2B建立供货关系或平台合作关系，部分经销商快速的建立对B2B的竞争优势，如品牌代理关系、差异化运营模式等。但是，不论是直营B2B跟一部分经销商建立合作关系，还是撮合平台跟部分经销商平台合作，都不能将所有的经销商纳入B2B的行业，终将会有很大一部分经销商面临跟B2B行业的竞争。要么升级、要么选择退出，这将是一个旷日持久、竞争残酷的角逐过程。

现阶段B2B在终端小店的进货比例未超过30%，终端小店仍是将B2B作为补充型的供应商，B2B对终端小店的赋能强控型模式推动进度缓慢，未来可预见的3-5年时间内，终端小店仍将在B2B和传统经销商之间摇摆和平衡。

B2B兴起之初，各种观点都在无限放大互联网技术带给B2B行业对传统渠道碾压性的优势。但经过成长初期的实践后，B2B企业才发现仅靠互联网的商业模式根本不足以撼动行业格局，商业的本质不会因为形式的改变而产生变化，企业的核心竞争力才是生存立命之本。于是，B2B撮合型模式开始发挥数字化和金融工具（支付、各种供应链金融）的优势，并围绕这两个方向打造自己的核心竞争力。直营B2B开始在供应链效率和用户体验（包括上游供应商和下游小B端客户）上进行精细化的运营，由经销商联盟组成的B2B企业开始在上游品牌商关系和供应链整合上发挥优势。但无论何种核心竞争力的打造，过程方案、新技术的使用以及相关联者的初始化教育，都是一个长期且不断回复到初始阶段的的过程。

资本作为新商业模式的重要助推因素，在B2B成长过程中也经历了从混乱无序到理性紧缩的过程。资本对B2B预期，经历了商业模式-商业规模-商业质量-未来商业附加价值的过程。靠烧钱维持经营的时代已经结束，资本市场现阶段关注的是商业质量，B2B这种模式能不能盈利并生存下去，以及在主业之外能带来的附加价值是什么。随着资本市场去杠杆化进程和外部经济环境的收紧，资本必然会要求B2B行业开始扎扎实实的做好基础工作，而不是仅仅依靠资本的力量野蛮生长，也将更重视B2B企业的质量及发展的可持续性，而非将“击鼓传花”的游戏玩下去。在此过程中，资本的定位是助力，不要让资本左右B2B企业的业务发展方向，从而脱离B2B的商业本质，演变成一个不伦不类的资本衍生品。真正有自身核心价值和核心商业本质的B2B企业，未来前途不可限量。

B2B行业成熟的临界时机

从国家经济大环境看，国家对税收政策的收紧和规范化的决心已经非常明显。

首先，传统渠道中的经销商与B2B在税收上的优势将消失，有利于B2B行业的竞争力提升。其次，人力成本作为B2B的主要成本之一，在与现有经销商的竞争中也处于不平等的状态，人员工资、社保成本支出、员工工作时间成本等会越来越趋于平等。最后，B2B行业规范化经营带来的成本劣势将被经销商经营的突发风险抵消掉，对于依靠不合法甚至违法经营所带来的不正常利润，违法成本和违法风险将越来越高。随着经营环境规范化向前发展，经营优势将向更加规范的B2B行业倾斜。

从B2B行业内部来看，B2B行业人才的积累、基础设施的建设和新技术的运用是现阶段比较明显的短板。现阶段B2B人才主要由快消品和互联网行业转型而来，快消品行业的人需要在精通快消行业的基础上接受和学习互联网的创新和冒险思维，互联网行业的人需要接受快消行业的规则思维。这个人才的空缺期大致会存在3-5年时间，之后B2B行业的人才储备和养成将形成初步的规模。

现阶段传统渠道的基础设施基本停留在比较低级的阶段，比如仓储设施、智能化管理等，是传统的经销商难以向上突破的瓶颈。B2B行业需要在仓储设施建设、智能系统管理等方面进行全面提升。在新技术的开发和使用过程中，B2B行业将在与上下游客户的交互手段、智能化系统管理、商品信用交付、支付方式等方面进行投入，新技术的开发和使用前期会带来研发成本和管理成本的提高，但后期这些投入将转化为供应链效率的大幅提升。当以上三方面的内因条件逐渐成熟以后，B2B行业将逐步进入成熟期。

从外部需求来看，一方面现有的零售终端小店必然会消失掉一部分，生存下来会通过各种方式进行自我改造和升级，这部分客户对B2B的需求将从单一的商品供应需求转化为综合服务需求，包括商品供应、经营策略指导、附加服务提供以及后续服务。

另一方面新的零售场景会越来越多的出现，无人便利店、无人货架、社群平台模式等，不论哪种模式，都离不开最终商品交付这一环节。现有的快递交付方式随着支付成本上涨和一些特殊产品的交付局限性，会引发一场快消品交付的变革，未来在商品的实物交付上将会形成干线+城配+最后一公里快递的模式。B2B将会以干线+城配的方式参与进交付方式和新零售的变革。新零售场景与消费者在未来的商业活动中将有更多的互动，互动的内容会被品牌商所看重。在新零售场景和品牌商合作的探索初期，品牌商借助B2B与新零售场景的沟通机会，更加快速的整理碎片化需求，并快速建立成相互沟通的渠道。 

着眼外部经济环境，随着资本市场收益回归正常化，B2B这个相对收益率较低但经营风险也较低的行业将受到越来越多的关注。不可能有超出正常的超高收益，但也不会出现风险较大的负收益，B2B行业的稳定收益值将会成为资本关注的重要指标。在快消品行业中，现阶段上游的制造商、下游的终端零售商（KA和B2C电商）都在资本市场上占据一席之地，但串联上游和下游的中间商因为各种原因大多只能以服务提供商（供应链服务、金融服务等）的角度在资本市场出现，B2B企业在经营质量和经营规范化后将填补这一空缺，未来的资本市场上将会有越来越多的B2B企业出现。

B2B行业的前世处于经济发展上升的黄金期，市场的需求、资本的助力，造就了这个行业的快速生长期；B2B行业的今生处于外在环境的恶化和自身体质需要蜕变，双重痛苦叠加的经济转型期，蜕变的过程将十分的惨烈和严酷，唯有尽快打造自己的核心价值，才能在这个赛程中脱颖而出。

未来，B2B作为一种新的生产力，将在社会进步和经济变革中发挥重要的作用。过程虽痛苦，但前途可期！（来源：销售与市场 唐依军 作者系中商惠民（北京）电子商务有限公司 商品中心总经理 编选：电子商务研究中心）