(电子商务研究中心讯)　　着电子商务的迅速发展和网上贸易的普及，在上海、广州、天津、郑州、宁波等中心城市出现了许多冠以大宗商品电子交易的公司或虚拟市场，特别是钢材类、石化类产品网上交易发展异常迅猛，其两种产品的总交易量已占据大宗商品电子交易半壁江山一半之多。在无限风光的大宗商品电子交易市场如火如荼地开展过程中，大家看到的多是中远期交易市场的火爆，但真正的现货网上交易却一直没有能够做起来。无论是上海大宗钢铁，还是宁波液化，或者东方钢铁在线还是广州华南钢铁交易市场(广州欧浦)。这些市场的佼佼者都曾大张旗鼓的推广宣传现货交易，但所有交易均以失败告终或门庭冷落，在会员发展和网上摘牌交易活跃度上面临着太多瓶颈和困难。唯一亮点的是他们开展的有准期货或变相期货之称的中远期电子交易还能吸引部分贸易商和投机商。但随着钢材期货上市及其他大宗物资期货商品的逐步上市，他们的生存空间将越来越受到挤压，要么边延化，要么尽快业务转型。面临此尴尬局面，需要我们深刻思考如何建设中国特色的大宗商品现货网上电子交易市场，需要我们认真分析是什么原因导致现货网上交易火不起来。笔者根据自身在天津、上海、广州等地从事物流与钢铁电子商务的多年经验和研究，试从以下几个方面作番浅析

　　一、目前现货网上交易不活跃的主要问题

　　问题一：货款交易过程不如传统现货快而方便。

　　传统现货交易，买卖双方只需用一张支票兑换一张提货单即可完成货物的买卖过程，这个交易时间长度可以缩短至半天或者更短，如果两家关系较为稳定，部分买家甚至可以先拿货，待货物周转完再支付卖家相应的货款。而现货电子交易的买卖过程相对传统线下交易尤为复杂，一要开户，二要打钱，三要缴纳保证金，四要注册仓单，五要等待至少3-5天的回款时间等问题。当今生意场上最重要的就是信用和人际关系，虽然电子盘能保证买卖双方的利益，但买卖双方却无法建立对应的信用和关系，面对面的交易转为网上交易，得到的是新潮，安全，还有冷漠无情；失去的却是客户关系和社会效应。

　　问题二：货物交收过程不如传统现货便利。

　　在传统现货交收过程中，不论是液体还是固体货物，货物交接都较为简单便利，上午拿到提货单，下午就可以去提货，提货过程也较为简单，只要货物符合行规所约定的质量和数量即可。而在现货电子交易中，当卖家开出提货单后，却无法当时拿到货款，需要等待几天时间才有可能到款；买家在给付了全额资金后，却无法当时拿到发票，也需要等待几天以上的时间才能看到发票。同时，现货电子交易有时一直扛着的公开、公正、公平、安全的大旗来吸引贸易商，但有时这种严格要求的交收过程反而影响了现货商的热情，以钢材为例，在现货贸易商中，大家均以“抄牌”重量为质量，而电子盘多以“过磅”重量为质量来实现双方都不吃亏。这种办法是好的，但却背离了现货的贸易模式。

　　问题三：资金流转过程不如传统现货方便。

　　在传统现货贸易中，资金流就是生命流，一旦当资金流出现了问题，将直接影响企业的发展甚至导致企业的破产清算。大型贸易商也许有几千万资金流转，可以支撑些许时间，但中国的情况是80%都是中小贸易商，本来融资就较为困难，所以非常看重资金流的作用。现代贸易中，都是一手钱一手货，贸易商在一天可以实现资金的多换手率。而在现货电子交易中，卖家不但需要将货物注册成仓单质押在仓库，有的还需要缴纳部分交易保证金；买家不但需要缴纳足额的货物资金，同时却不能马上实现提货和拿到发票。这中间的交易时间少则3天，多则5天以上。对于资金为王的贸易上来说，这段时间其实可以做更多的生意。

　　问题四：交易软件和信息化协同是现货电子交易发展的瓶颈。

　　目前国内占据市场较多的电子交易和钢铁信息化软件的企业有几家，如北京金网，北京时力，郑州大学、杭州高达等。这几家软件企业的交易核心相差不大，特别是现货交易中，交易形式十分相同。交易软件功能较为单一，没有哪家企业做出了个性化的、革命化的交易产品，也是导致现在现货交易不活跃的主要原因之一。

　　此外，这些交易软件尽管都称有网上仓单质押或融资监管功能，能与银行系统、物流信息系统实时对接，进行网上结算、网上质押、网上融资监管等，但真正实施起来还是遇到很多问题。

　　n能与一家银行但不能与多家银行实现资金在不同银行帐号间的自由机动转移，这与传统线下交易商拥有多家银行账号资金并经常根据需要不断转换的实际不相适应；

　　n与银行进行资金监管和结算时需要另外多收一道费用，增加了商家的交易成本，交易平台还要收手续费，让人觉得比传统线下交易更不划算。

　　n交易平台仅仅解决了商家进行网上交易的技术手段问题，其操作过程确实简单、便捷，但交易完成后还需要与物流相结合才能实现商流与物流的互动，使整个交易顺畅快捷，真正让商家体验到电子交易带来的高效、实时、便捷、安全，才能增强他们参与的积极性。但实际情况是，钢铁行业的大部分物流公司或物流配送中心往往连基本的企业内部信息化基础都没有，很多物流公司还停留在手工记账或简单的电脑单据处理，更谈不上与交易平台对接的ERP、仓储物流系统、CRM等。这就给电子商务平台的全过程实施造成很大的瓶颈。

　　以上问题的存在都极大地阻碍了电子交易过程的全面实施和交易平台的活跃。

　　问题五：现货电子交易中存在的其他问题。

　　现货电子交易把两家企业经常走动串门交流方式换成了冷冰冰的网上交流，一个企业的生存基础不仅是精通网上交易，更重要的是在行业内有稳定持续的人脉关系发展，而这种人脉关系的发展，只有在实际的现货贸易中才能产生。在传统现货贸易中，企业更愿意选择与自己有过实际交易的企业作为买卖对象，这样不但熟悉对方的习性，更是对交易信用的一个积累。而现货电子交易中的企业，也许并不为所有交易者所知，对方企业的信用到底如何呢，他们的货物情况怎么样呢，企业经营的是否正常呢，带着这些疑问的现货企业在参与现货电子交易中，必然要画一个大大的问号，当问号无法消除，只能选择场外观看。

　　尽管交易系统可以按交易市场的要求尽可能设计得更加完善，也确实可以做到简便、快捷、实时，但如何使交易平台对买、卖商家都具有吸引力，却是从商务模式设计到运营推广都需要付出巨大努力的事。交易系统仅仅是解决了技术问题，对整个电子交易市场运营来说，传统线下交易的商务问题得不到解决，交易系统和平台做得再完美，也只有技术意义，而没有什么现实意义。这就如在荒郊野外建个物流配送中心，如不考虑影响中心运营的各种经济地理关系和配套措施，建得再漂亮也只是空中楼阁。因为任何商务活动都必须考虑信息交换、资源供应、交易环境、融资、物流配送、费用成本等因素，只有在这些方面建立起交易市场自身核心的优势和竞争力，才有成功的可能。

　　正是由于存在以上种种现实问题，导致许多现货电子交易市场在成立时一个个踌躇满志，运营一段时间后就发现不是那么“好玩”。要么缺乏经验，缺乏资源，缺乏业务支撑和配套措施，缺乏持续投入，要么缺乏行业公立性、权威性，吸引不了商家参与，最后恶性循环，没有会员参与，只好关门大吉，极大地浪费时间和资源。

　　二、建设和运营大宗商品现货网上虚拟交易市场成功的一些基本条件 在详细地分析目前钢铁产品现货网上交易实际存在的各种问题的基础上，让我们再来探讨一下如何成功地建设和运营一个类似钢铁产品等大宗商品现货网上网上虚拟交易市场(以下简称现货电子市场)的一些基本条件。

　　任何一种市场特别是大宗商品现货交易市场，不论是传统交易市场还是网上电子市场，希望成功建设并运作起来，都需要考虑市场的准确定位，需要认真分析客户和商家的不同需求，需要创造促使市场活跃的各种配套条件、服务能力和竞争优势，需要综合考虑企业各种内外环境。

　　从外部环境看，政府、行业机构以及专业协会的支持，对电子交易市场增强市场公信力起到积极的作用；与银行、仓储、质检等服务机构良好合作可为交易市场的长远发展奠定基础。从交易市场自身来看，客户群体定位、交易品种设置、团队管理、风险控制以及供应商的选择、客户服务手段创新等，都是决定交易市场业务运营成败的几个关键因素。

　　政府、行业机构及专业协会的支持

　　现货电子市场由于具有公平、公正、公开、实时、安全、便捷、高效等特点和优势，减少了传统线下交易许多不必要的中间环节和费用，减少了物流配送对城市市政交通压力，因而具有长远的战略意义和发展前景。但在发展初期更多是具有社会效益，而市场本身很难在短期内获得经济效益。特别是要成为真正的第三方公众交易平台，更需要政府、行业机构、专业协会及社会各界的广泛参与和支持。另外电子交易市场由于是现代流通的高级形态，虽然突破了时空的界限，但真正的客户群体目前还是有限的，其规模和交易量很难在短期内有效放大，不可能象有形市场一样只要有市场容量都有其生存空间，这就使得交易市场在建设初期若能得到相关政府、行业协会的支持显得非常重要，可以缩短市场的建设和开发周期。特别是如果交易市场的投资方缺乏市场号召力、影响力和公信力，很难吸引不同类型的商家成为会员的。

　　电子交易市场服务能力的打造和相关配套措施的完善

　　任何电子交易市场的成功建设和运营，不是简单地提供一个电子商务网站或一套电子交易软件就能运作起来的。它跟一个有形的传统市场一样，需要市场主体为入驻商家提供从信息交换、资源供应、交易环境、物流配送、费用成本控制到金融担保、质押、工商税务、质检、剪切加工等综合商务服务体系，才能让入驻商家实现扩大销售、降低采购和交易成本、提高服务水平和企业利润的愿望，才能真正实现电子交易给他们带来的各种好处，这样的电子交易市场对他们才具有吸引力，否则只有“电子”，没有“商务”。这一方面需要电子交易市场不断地站在会员客户的立场尽可能地增强服务意识、提供各种优质服务或特色服务手段以使商家对平台形成黏性，另一方面加强与银行、质检认证、物流企业、厂家等加强商务协同，通过信息化手段和协同运作减少行业上下游脱节的现象和中间环节的产生，创造更加便捷、高效的商务环境，从而为商家带来比传统有形市场更大的价值。特别是象钢铁行业大宗商品物资交易的特点是交易量和交易额大、客户融资需求普遍、物流配送相对复杂，单靠电子交易市场本身是很难实现会员的踊跃参与与交易的活跃的。

　　考察国内上海、天津、广州、杭州等大城市一些电子交易市场纷纷涌现的背景和运营环境，要么是传统现货批发市场已经很发达，要么是周边厂家资源很丰富，要么是电子商务意识很普及。这就说明，如果一个电子交易市场在建设初期就有一个大型的、运作相对成熟和服务配套完善的传统现货市场或现代物流中心为依托，或有大量的厂家资源背景，将大大增强该市场运营的成功可能，否则会员开发的难度很大。

　　电子交易市场本身具有跨越时空地域的优势，可以实现全天候无国界的交易，但交易在瞬间完成后所产生的交割、结算及贸易融资问题是一个瓶颈。如果没有一个服务功能强大的、网络化、信息化、国际化的现代物流实体配合，这个优势也是一句空话。如果没有银行、担保等金融机构的协同，真正能实现的交易也非常有限。

　　如果交易市场只会简单地提供交易服务或只是提供没什么特色和价值的信息，没有相关的配套措施和吸引会员加盟的有效手段，称不上是真正的第三方公众平台，也是很难运作成功的。

　　交易市场的定位和品种决策

　　大宗商品现货电子交易市场的建设与运营，其建设初期的客户群体定位和品种决策在很大程度上决定了交易市场的兴衰。在交易市场建设之初，行业、品种、标准品指标，以及配套服务、规则制度等即需明确。正确的决策，将极大的促进交易市场稳定、健康的发展；而一旦决策错误，交易市场的发展就会受到延误，甚至造成难以弥补的损失。

　　在钢铁产业链的上、下游，理论上讲从原材料供应商、钢材产品制造商、贸易中间商、物流加工企业、下游终端客户及投机商，都是电子交易市场的潜在客户群体和市场参与者。如何吸引他们上传资源并参与交易，需要针对不同角色的市场需求有针对性地采取措施和策略，否则单纯靠吸引中间贸易商或投机商加盟来拉动交易平台的运营其效果非常有限。从长期来看，钢厂资源和终端用户才是真正的交易主体，但他们的地位和交易需求存在很大的差异，很难直接在交易平台上达成供求关系的满足。特别是在目前国内钢厂普遍强势、生产计划性很强而终端客户需求非常个性化的背景下，交易平台需要一个有强大实力背景的战略伙伴扮演大中间商的角色，能集合中小贸易商的采购需求和终端用户的个性化需求，向钢厂集中规模化采购，以获得谈判筹码，降低采购成本，让参与采购者真正得到实惠，才能锁定交易会员经常性地在平台进行交易，而不是线下交易。同理，交易平台也只有打造出自身在交易结算与贸易融资上的便利条件，才能避免交易商仅把交易平台当作一个信息交互平台，而不是更多的交易照样在线下完成。

　　交易市场在建设初期，也可以借鉴其他市场经验，以交易活跃，成熟的品种作为建设初期的主力交易品种。交易市场稳健运营后，根据市场形势，可逐步扩大交易品种范围，注重品种向多元化扩展，积极应对市场变化。交易市场在平台网站信息平台建设上也要定位明确。

　　作为交易市场整体电子商务的有机组成部分，只有交易平台没有信息平台，就会显得平台服务单一、信息来源不够权威，就无法吸引到广泛的关注和会员的持续参与。信息服务是交易市场前期运作成功的“药引”，如果信息平台定位不清晰，做得杂、乱、没有特色，缺乏实际投入，只是简单地摘抄别人的二手信息，就很难将已经习惯于其他同类成熟的专注于信息提供的行业网站上的客户接到交易市场上来。所以交易市场要遵循由简到难，由专到广的规律，这样其成功的可能性就大增。

　　团队管理和专业化人才队伍的培养

　　大宗商品现货电子交易市场是一个第三方公众平台，诚信为本，必须遵循公平、公正和公开的基本原则，才能吸引更多的交易商参与，这是交易市场得以顺利运营之根本。一旦信用缺失，市场的公信力没有了将前功尽弃。交易市场要积极配合执行国家有关部门的监控措施，依据《合同法》、《担保法》、《大宗商品电子交易规范》以及商务部整改制度等文件，制定各项交易、结算、交收等规则、细则，完善内部各业务流程制度和各部门各岗位的工作制度，确保交易市场的平稳运营。 交易市场内部需要建立严格的内控机制和管理制度，杜绝任何不公正行为导致交易市场的损失。在组建专业管理团队时，需要明确各部门的责任、权利，建立健全业务流程管理制度。在内部管理方面，应遵循“用人需谨慎，机构设置需完整，内控制度需严密，监督执行需高效，危机管理需智慧”的原则，提升管理效率与能力。

　　由于大宗商品现货电子交易市场是一项新兴的事业，没有什么先例可言，要确保一个综合性大宗商品现货电子交易市场的成功运营，需要有一批懂软件技术开发、网站维护、电子商务运营、物流和现货行业经验的专业化人才队伍，而综合性、跨专业、具创新意识和很强学习能力的高端运营人才尤为重要和稀缺。这就要求交易市场一开始就应未雨绸缪，通过聘请筛选潜质高的中等运营人才，经过实践锤炼，培养成独当一面的专业人才。交易市场需要制定有效的薪资政策、期权激励机制等手段，尽可能避免关键性岗位的人才流失。否则在人才待遇和人才培养上不舍得投入，或没有一套有效的激励机制，将很难确保交易市场的长期运作成功。

　　大宗商品现货网上电子交易市场是一项新兴的事业，几乎没有什么成功的先例可循，需要不断的探索和创新，更需要贴近客户的需求才能走出一条有中国特色的现货电子交易模式来。（编选：网经社）