(电子商务研究中心讯)　　钢材作为共和国曾经的支柱产业，几十年前，全国老百姓可是砸锅炼铁要上马，现在已占据全球一半的产量，却成为烫手山芋，连年亏损。但钢材电商呈现一派红火，300家平台逐鹿江湖，其中6家已登陆新三板，4家拟挂牌(见下表1)，7家通过风投、上市或引资等方式融资近55亿(见下表2)。

    众多平台激战，一部分本就是为应景而匆匆上马的产物，注定成为炮灰，一部分生不逢时或融不了资，只能做衬红花的绿叶，正所谓：“百钢大战，试问谁能笑到最后”。而找钢、欧冶云商、钢银和鑫益联无疑是其中的佼佼者，要么弹药粮草较为充足，要么“背靠大树好乘凉”(见下表3)，在前途未卜的征途中，已拔得头筹。

　　钢厂、钢贸商、钢材资讯商、风投各路人马齐聚，无不砸下重金，抱有期待，各平台也不负重托，交出的成绩令人瞩目，2015年4家年交易量超千万吨，2家总交易量已冲3000万吨，自营也近千万吨，追平国内钢材贸易商老大五矿发展的历史交易量峰值，值得一提的是，五矿发展去年为了减少亏损，钢筋板块仅做了500万吨。

　　资本热棒、各路英才云集、交易量暴涨，难道行业一片“哀鸿遍野”下，钢材电商仍然能点石成金，已抵光明前景？扒开云山雾绕的行业术语，还原贸易的本质，会发现钢材电商们在溃败行业下且难求生存，现又被暴力拉快进度条，其编织的生态圈脆弱不堪。

　　用金钱堆积的交易量

　　近几年钢材流通领域，供大于求，价格连跌不休，银行对行业整体投出不信任票，近半钢贸商倒闭退出，留存的商家谨小慎微，主动去库存，找终端，收缩阵线，国内几位钢贸大佬，五矿发展去年钢材交易量减半，仍巨亏39亿；中国铁物自2012年陷入托盘黑洞亏76亿后，一直没有缓过劲，今年年初被托管重组；中拓去年营收同比收缩5个点。

　　行业景气全面下行，找钢和钢银交易量仍同比猛增180%，这种逆风飞扬的姿态只能做折翼的天使。钢银2015年亏了4.4亿，没含三项费用的营业成本超总营收1.4亿，意味着钢材买卖是高进低出，钢银把原因归于备有库存，价格下跌造成，但查阅钢银的财务报告就会发现，交易收入中库存量不到3亿，且当期跌价准备才1800万，所以远不是主因。交易量暴增且高进低出源于钢材电商圈中早已不是秘密的“买单”，让两家有成交意向的客户到平台走一道交易流程，多开一道平台公司的发票，变成平台的交易，平台给予相应奖励，由于增加了奖励和过票费用，且需承担员工拉客户的提成，才会出现买价高过卖价。这种做法在各平台早已公开化，找钢、钢银、欧冶云商都有会员积分，只要在平台成交，均给予以吨计量的积分，可以兑换实物，这种奖励机制下，客户何乐而不为。

　　但也没必要完全否定“买单”行为，可以将其视为平台市场开拓成本，试想，像京东、淘宝这些面向个人的平台，他们要投放广告吸引客户，这些平台就有流量费用预算，而像B2B平台，面向的对象是企业，做大众广告不划算，通过买单可以精准获知区域的上游供应渠道、下游客户资源，同时，通过把控订单入口，平台也希望基于规模做一些供应链服务，比如物流、融资、加工等。只是标准产品下的行业客户普遍忠诚度低，那里优惠大涌到那里，这种烧钱行为难有持续性。

　　不同于找钢和钢银，没有行业根基，需要从零做业务，鑫益联和欧冶云商的大股东分别是五矿发展和宝钢，一家是国内国贸老大，一家是国内盈利能力最强的钢厂，他们冲业务量相对简单，把自家业务从“线下”搬到“线上”，即让原有交易行为在平台上留痕就复制成功。按道理，将互联网应用于传统业务，效率应该更高，业务单位应该积极主动“上线”，但实际情况却是“南辕北辙”。处于摸索期的产业电商平台，仿照B2C，也以网上超市模式为主，不符合产业的交易和结算习惯，使得应用率低下，使得“上线”往往成为这些公司的强迫任务而非自觉行为。

　　实质只是三道手贩子

　　正如“两点之间最短的距离是直线”，贸易也是商品从卖家到最终买家最具成本和效率，电商平台也以追求缩短供应链条为已任，加快商品的周转速度。但令人吃惊的是，现有主流的钢材电商平台不管是商业模式、平台功能设计、业务流程均以三道手贩子自居，即厂家—电商平台—次终端—工程终端客户。

　　上面已经提到，钢银网、找钢网、欧冶云商和鑫益联这些平台都有一个“美好”的设想，把钢材买卖变成上超市买商品一样简单，在平台上看商品，看到合适的放进购物车，一键点击付款，然后坐等送货上门。问题是，谁在买钢材？普通人没事买一车钢材囤家里扮钢铁侠吗？买钢材的都是企业，他们买是因为要建楼盘、修铁路抑或造汽车，如果买钢材都像逛超市一样，对他们来说，不是轻松，而是麻烦，天天要用钢材，那天天逛超市啊！所以，他们买钢材先通过招标或询比价，选一到三家供应商，双方约定好计价、结算、送货方式，以后要用了，发采购计划就好，一般上，按月结算，支付汇票，还有，供应商一般要给一个月到六个月不等的账期。所以，现在的电商平台压根就不是为了他们设计，能用的只是他们的供应商，即上面链条中的次终端。次终端是做现货的商家，他们一般用现金采购钢材，无需招标，单笔询价，那家便宜买那家。

　　钢材电商平台不愿或做不到面对终端客户，因为投标、报价、交际、计划执行、售后服务，每一项都需要专业、专职人员，而且账期过长，资金压力大，每一项的投入都是平台不能承受之痛。所以，他们只能在市场中充当三道手或四道手贩子，这种情况下，电商平台是增加还是减少交易中的链条？现在，通过买单虚增交易量，是不是徒增市场的摩擦成本？

　　在多地只是二流角色

　　我们买商品，买多了一般会有优惠，做贸易，同样的道理，体量很重要，在厂家能拿到有竞争力的价格，在市场有话语权。而现在被吹大的电商平台，在市场的影响力有多大？是不是达到了找钢网副总裁饶慧钢所称：“在华东地区，每三笔钢贸订单中有两单是通过找钢网完成”这种程度？

　　分析现有电商在市场的影响力，首先要明白受运费制约，钢材行业是一个区域型市场，每家平台报的总量是各个区域的集量，找钢网有28家分支机构，自报2015年3200万吨交易量，而华东地区光上海市一年交易量就在一亿吨，找钢网那怕交易量全部在上海，也才三单占一单，又何来华东地区三单必有其二单？

　　钢材供大于求，貌似买方市场，但一个区域最多就几家生产厂家，而且买家的需求存在时间和数量的刚性，所以大部分区域，生产厂有着很大的主导权，如果没有厂家的支持，想在当地做大很困难，以笔者所在的成都市为例，最大的前三家钢贸商均是本地企业，早已和厂家形成利益共同体，外地企业一时难以插足，找钢网去年就被本地钢贸商举报从而被钢厂封杀，而钢银网在成都最近一段时间月销量万余吨，不足当地大户的五分之一即可以映证钢贸的江湖，很难实现“过江龙强压地头蛇”。

　　钢材电商在当地难成大户还有一个原因就是他们没介入工程终端。行业的趋势是越来越扁平化，而且现货市场和工程采购由于计价(现货一般是日定价，工程采购一般是月均价)、结算方式以及渠道不一样，所以大户往往两手抓，利用双轮驱动烫平价格波动、平衡资金使用、扩大出货量，形成竞争力。

　　产业链只是水中镜月

　　钢材电商平台都有这样的设想，做电商，都是先亏损建订单入口，有了流量，就做全产业链，给客户做融资、物流、加工，形成闭环，实现盈利。

　　但行业“一荣俱荣，一损俱损”，主业不赚钱，又能指望配套的服务能挤压多大的盈利空间。

　　融资服务。现在找钢网和钢银网推出的订单融资、货物融资，基本延续传统融资方式，只不过希望利用平台的交易记录解决信息不对称，所以对客户要审核其在平台的交易时间和数量这两个硬性指标。现在找钢网和钢银网都很谨慎，只是挑选了几家优质商家做。如果放开，很容易出现前几年群发的诈骗事件，当时的不法商家注册了上下游公司进行串通，何况现在审核的只是交易记录，伪造成本更低。

　　平台融资服务扩张最大的问题还是和市场中浑然天成的信用体系竞争，以订单融资举例，它主要特征就是平台给采购商多几天付款期限，然后收点利息。这个情况在市场上很普遍，卖家会给经常打交道的买家几天付款期限，而且免收利息！除上海、北京，一个城市最多就一两个市场，常年做交易，垫资、赊欠是常有的事，商家大部分已有自发形成的评估和风控因子。如果是商家，不会轻易赊货，如果老商家有变动，在一个市场内，人员变动、货物转移，风吹草动间，面对面的交流肯定比线上平台容易察觉。所以，互联网平台做小微放贷，如果面向全国，陌生的群体有优势，如果面向相对固定，封闭的产业，空间必然狭小。

　　物流服务。如果希望在钢材物流上挤压利润空间，无疑挑战难度更大。现在常见媒体的说法，包括前段时间钢银老总白睿也提到，物流占行业15%的成本，有下降空间。但占大头的是固定成本，诸如油费、过路费、折旧费等，不管运钢材、还是运电视机，这部分成本少不了，而这个行业的竞争态势，早已把变动成本挤压到厘米级，要不，大部分司机也不会选择超载或者一个人连续开十几小时的车去开源节流。

　　白睿提到通过集约化交易把物流成本降下来，可随着房子和道路的饱和，以后如何把现在的点状化变成网格化，况且，如果混行业集约化，驱动这块成功的应是运输企业或第三方物流企业，在社会运输中，钢材占比很低，如何能成为另一个行业的整合者？

　　加工服务。这块市场空间也有限，钢材品类中建筑钢材数量最多，占比略超一半，但大部分的工程都会在工地上自建钢筋加工棚，所以需求量少。其它品类，加工商家数量有限，大部分需求因距离、仓库等因素已固化，可供交易数量少。

　　如果不能在贸易板块盈利，寄托于产业链的其它服务实现平台的整体盈利，这在中短期内都是不可能的任务。

　　前途在何方？

　　根据简单的供求原理，中国现有钢材产量11亿吨，而长期需求在3到5亿吨，所以行业将长期将处于下行趋势，对各平台都是残酷的现实。

　　2013年号称钢材电商的元年，但短短两年，一些突飞猛进的平台已夭折，钢为网已经因资金原因裁剪多家分支机构，而和找钢网一样将总部设在上海的钢云网实现2016年上市的目标还言犹在耳，资金链已断裂而老板失联。在这个阴沉低迷的行业，电商能否助推产业升级，需要从业人员的踏实求进，容不得半点的浮躁，不能直面行业之困，而只是希望借助这个题材在资本市场捞上一笔，那就不该踏进来，因为这里只有荆棘而少有鲜花。（来源：钢材价格查询小助手 编选：网经社）