(电子商务研究中心讯)　　化工产业是国民经济的重要基础产业和支柱性产业之一，化工原料市场的规模也是无比宏大的。可是尽管化工行业表现出产值总体增长，但其面临着成本上升、产能过剩、利润下滑、资源环境约束加大和创新能力低下等多重问题和严峻挑战。

　　而“互联网+”为化工产业化解产业发展矛盾、实现转型升级、提升企业竞争力提供了一个重要手段。《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》指出“大力发展行业电子商务。鼓励能源、化工、钢铁、电子、轻纺、医药等行业企业，积极利用电子商务平台优化采购、分销体系，提升企业经营效率”。

　　政策的支持、天使投、风投资金的不断涌入，化工行业的B2B也是风起云涌，各路资本进入，多家化工电子商务平台获得融资，比如快塑网融资金额已超过3亿人民币，找塑料网融资金额也近4000万美元等，这些多为纯互联网公司;而又如化交所这样的后起之秀，则是化工行业传统企业响应“互联网+”而转型进军电商平台行列。

　　垂直，细分的行业没有传统的积累是万万不行的，比如B2B领域的元老阿里巴巴与五矿的联合，一个传统公司，一个是互联网公司，尽管阿里巴巴还是B2B的老大，在B2B领域严格来说是停滞不前的，不适应行业现状，综合但轻垂直，单纯的互联网公司做B2B是不可能成功的，未来几年内，更多的B2B创业公司风雨飘渺，面临洗牌。只有传统企业+互联网才可能主导这个万亿级的市场。

　　一、纯互联网企业为什么难成功

　　从B2B的诞生第一天开始，从做信息为主到目前的B2B2.0，概念很火，但在实际上，目前还真没有做得好的，尤其是化工的，即使是阿里巴巴，慧聪，B2B完全不同与b2c，它有几个不同的特性。

　　1、化工的B2B是专业的，细分的行业具有行业深度和沉淀的，不懂行业特性，没有时间的积累无法做到专业性，更无法保持客户的粘性。就以钛白粉说明，客户通过网上了解了你，要与你合作，合作的前提可能就是先试样品，两种方式，一是索要样品，二是来样检测，如第一种索要样品，客户通过样品检测后，比如发现lab值不对，遮光不行，客户需要换型号产品，你必须推荐一个新的产品型号，这个就体现专业性，你该如何处理?没有行业的积累经验和口碑，你的客户是弱关系的，随时就离你而去。像此类的专业性细节，对于纯互联网公司是很难把握的;而对比如化交所这样的传统企业转型而来的，本身就具有行业深度和沉淀，对此就显得游刃有余了。

　　2、目前不少化工B2B电商平台使用撮合交易这样的方式进行发展，但是撮合交易的客户是没有粘性的，通过不断的与同行了解，大家一致反应的就是首次成交客户容易，第二次客户就不来了，其实也容易理解，B2B是长链条的，也就是技术门槛，很多事情不是线上能解决的，非标品的技术问题，成品问题，质检、包装、托盘，账期，物流配送，甚至返点及其它暗箱内容，中间任何一个环节都存在风险，互联网企业要做成很难，但传统企业融合互联网像化交所那样模式的化工原料线上采供平台成为中间商环节却更容易成功。　　

　　3、化工B2B由于成交额巨大，通常不会一次性完成付款，而是分批次或者赊账。到目前为止，还没有一款B2B在线交易系统能够解决账期的问题，而现在大家都在谈供应链金融，其实风险是很大，核心企业被银行抢着做，不好的难做的仍给互联网企业做，供应链最大的问题在于风控，大量的P2P企业倒闭也说明了问题，互联网企业以这个来切入传统还有很长的路要走。　　

　　4、强关系和社交特性，采购商和供应商的关系是强关系的，也就是客户关系处理，这些是由于技术及产品的非标性、交易决策等因素决定的，客户不会轻易的换供应商，而在现实中，我们也可以看到，供应商与采购商线下的社交关系是非常频繁的，B2B至关重要的一点就是客户关系，公开化、透明化是趋势，但是客户关系，客户肖像等都是必须深入了解的，如果你不懂，你就会被边缘化。这也是现阶段各大B2B化工平台的瓶颈，过分公开透明则会形成价格打压不良竞争，这对很多供应商来说都是非常反感的;所以像化交所平台采用的供应商价格保护机制，以采购商找目标产品供应商进行1对1询价交涉形式来达成最终成交，即保护了供应商的最大利益，也让采购商更准确方便地得到所需产品。　　

　　二、没有互联网思维的传统企业也难成功B2B

　　相对于互联网企业，传统企业总是慢一步的，b2c的红海已经让传统零售贸易企业很凄凉了，但是在工业品、化工原材料这些领域，传统的中间企业目前相对活得还滋润，这也是仅相对而言，由于工业品的非标特性，纯互联网企业很难深入，目前没有见到真正大成功的，包括阿里巴巴，但大家都意识到电子商务发展的趋势和巨大的潜在力量，都在针对电商B2B进行创新，变革和转型，但是电商对于传统企业也是一样很难：

　　1、思维的改变

　　很多时候老板支持，中间力量反对，执行上打折甚至阻力，互联网+，需要快速的响应能力和决策能力，传统企业一般有一个稳定的模式，在这个稳定模式改变很难，类似化交所平台的所属公司为伊信息技术，也是线下传统化工企业旗下成立的，在稳定中寻求突破和创新。

　　其实很多时候互联网和线下传统模式也是一致的，怎样给予用户更好的体验，顾客体验，口碑的重要性来自于专注和持续的改进，不仅仅来自专业的服务能力，也来自于营销能力。

　　2、自身认识以及坚持问题

　　很多时候，传统企业做不做B2B更多的是高层拍出来的结果，投入就是成本，由于对电商、技术的了解不够，也无法结合实际，什么没有预算，过程到了一定阶段，一看没有效果，能不能坚持也是一个问题，也造成朝令夕改，对势气、效率、部门配合造成巨大的困扰。

　　3、线上线下博弈问题

　　这里面包括供应商销售区域管制问题，线下价格与线下价格同步问题，这在B2C的早期也是一样的。为了过渡目前现阶段这方面困局，化交所在化工原材料采供交易上就做出了很好的措施，他们采用了供应商价格保护机制，而非明码标价形成多家供应商之间的价格打压;只有采购商找到目标供应商进行1对1询价交涉形式来最终达成交易。历史证明趋势是挡不住的，而对于现阶段，这个可能就是关系到生存与发展问题，如何处理的确是一个问题。

　　5、IT系统

　　IT系统是支撑，尤其是互联网+的环境下面，毫无疑问现在有大量的IT公司来服务你，有很多ERP软件来选择，那么有几点需要考虑的，适不适合你，包括流程、价格，可扩展性，稳定性，能不能快速的定制属于你的业务。

　　自主开发是最昂贵的，当然也是满足实际需要和最灵活的，不同的公司可以选择不同的策略来建设自己的IT系统，但这个也是挑战和难点。

　　三、化工B2B，传统企业+互联网才能做好

　　B2B的长链条，尤其是化工原材料，线上主要提供撮合链接功能、增量客户导入、增值服务功能等，化工原料行业复杂性决定了重在线下，物流、仓储、金融、供应链的协同等，挟着资本进入的互联网公司也在慢慢的走向线下。但是，B2B尤其是化工原材料的领域，线下建设是需要时间积累和沉淀的，不可能一撮而就，相对于线上它的建设周期更长，成本更高，纯互联网公司是没有机会的。

　　所以，传统的工业品企业类似化交所平台的创建公司做B2B将更有优势，正因为长时间的对于线下积累，在行业了解深度，对客户了解、对线下的网络布局上远非互联网企业能比，传统企业在化工电商上面机会大于互联网公司，而在现阶段也只有传统企业+互联网才能做好，当然他们共同的敌人也是时间。（来源：扬子晚报 编选：中国电子商务研究中心）