(网经社讯)1月25日，证监会同意青木数字技术股份有限公司（以下简称“青木股份”）在创业板首次公开发行股票的注册申请。这也意味着青木股份即将登陆A股资本市场，有望成为2022年首家创业板上市的电商服务商。这也是继宝尊电商、若羽臣、壹网壹创、丽人丽妆、光云科技等又一家即将上市的电商服务商。（招股书全文下载，详见网经社专题：https://www.100ec.cn/zt/qmgfIPO/）

招股书显示，青木股份成立于2009年，主营业务是为全球知名品牌提供一站式综合电商服务。公司主营业务涵盖电商销售服务、品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务三大板块，具体服务内容包括电商代运营服务、渠道分销、电商渠道零售、品牌数字营销、技术解决方案、消费者运营服务等。

目前，青木股份拥有广泛且优质的品牌合作基础。自2011年涉足电商行业以来，青木股份每年业务量保持快速增长，先后服务国内外100多个知名品牌，合作品牌涵盖服装、箱包、鞋履、配饰、母婴、美妆、宠物食品等类别。

此外，青木股份建立了完整全面的服务生态体系。招股书显示，公司现已打造完备的服务生态体系，横向联动天猫、京东、抖音等主流电商平台，纵向覆盖品牌数字营销、电商渠道销售、仓储物流支持、电商技术支持、消费者运营等环节，最大程度的保障了全链路、全渠道的运营能力，以满足各大品牌、尤其是国际品牌的全方位服务需求。

1.主要经营模式：商代运营+渠道分销+电商渠道

面向国内外知名品牌提供电商销售服务，主要包括电商代运营、渠道分销和电商渠道零售三种业务模式。

电商代运营指公司为品牌商或品牌授权代理商在天猫、京东等电商平台开设的旗舰店提供综合运营服务，具体包括品牌定位、商品规划、人群及流量运营、视觉设计、整合营销、客户服务及管理、仓储物流、技术支持等服务（品牌商可根据自身需求选择上述服务中的单环节、多环节或全链路服务），从而助力品牌商或品牌代理商达成销售目标，提升品牌知名度及美誉度。渠道分销指公司基于品牌商或品牌授权代理商的分销授权，向其采购商品后再分销给唯品会、京东自营等第三方B2C 电商平台以及其他分销商，再由上述分销商销售给终端消费者。电商渠道零售指公司基于品牌商或品牌授权代理商的授权，向其采购商品后，通过自有店铺直接销售给终端消费者。

2.青木数字股权结构 吕斌为大股东

IPO前，吕斌直接持有公司28.35%的股份，并通过允能合伙间接持有公司2.9%的股份，通过允培合伙间接持有公司0.7073%的股份，通过允嘉合伙间接持有公司0.5882%的股份，通过允杰合伙间接持有公司0.3%的股份；卢彬直接持有公司19.8%的股份。二人合计直接及间接持有公司52.6455%的股份。

因为吕斌为允能合伙的执行事务合伙人，对允能合伙拥有控制权，所以吕斌通过允能合伙间接控制公司12.0000%的股份。故二人合计直接及间接控制公司60.1500%的股份，系公司的共同控股股东及实际控制人。

此外，孙建龙持股为15%，刘旭晖持股为3.6%，郭海彬持股为1%。

3.电商渠道零售业务收入及毛利率都较高

报告期内，青木数字的主营业务突出，营业毛利全部由主营业务毛利构成。青木数字主营业务毛利情况如下：2018 年至 2020 年，青木数字综合毛利率分别为42.43%、43.55%及48.45%，总体处于同行业较高水平。2020 年青木数字电商代运营业务的收入增长较快，规模效应导致毛利率提升，同时当年新合作品牌在渠道分销、电商渠道零售业务上的收入和毛利率都较高，带动了综合毛利率的提升。

4.第三季扣非后净利下降54%

招股书显示，青木数字2021年前9个月营收为6.02亿元，较上年同期的3.42亿元增长75.67%；净利润为7869.45万元，上年同期为4443万元。

青木数字2021年第三季度营收为1.72亿元，较上年同期的1.38亿元增长24%；净利润为965万元，较上年同期的1880万元下降48.67%；扣非后净利为825万元，较上年同期的1802万元下降54.21%。

5.品牌商支持对公司经营业绩影响的风险

渠道分销和电商渠道零售模式下，品牌商为激励销售及管控价格体系，通常给予服务商一定支持。
采购返利系品牌商根据采购订货指标，给予服务商一定比例的返利，报告期各期，公司返利金额分别为 77.95 万元、221.44 万元和 182.60 万元。公司通常在签订协议或年初时，即与品牌商约定当期的销售目标及返利规则。若运营期间发生不利于商品销售的突发事件，使得公司向品牌商的实际采购量不及预期，可能导致公司获得的返利金额下降，从而影响公司的经营业绩。

6.自研消费者数据中台“数据磨坊”

在行业变化及需求变化背景下，公司借助对行业的理解和技术优势自研消费者数据中台“数据磨坊”，并结合电商平台数据化消费者运营工具——“阿里数据银行”、“阿里策略中心”、“京东数坊”，协助品牌商获取各渠道消费者数据，通过数据融合形成统一的身份识别，并对每位消费者进行标签化分析及数据建模，从而分析消费者消费行为习惯，针对不同消费者量身制定运营和营销策略，最后结合站内外广告投放、内容运营、会员运营等手段进行精准营销。

消费者运营基于数据中台理念，利用“数据磨坊”系统，打造“统一数据、统一系统、统一服务”的中台架构。

7.青木数字与品牌商协商确定服务收费模式

选择固定或变动服务费的主要考虑因素为服务内容，若公司为品牌商提供单项服务，可能约定收取固定服务费。选择变动或固定+变动服务费主要考虑因素为品牌销售体量，公司提供代运营服务存在规模效应，人力成本的增长速度不及销售额的增长，因此，对于销售额较小的品牌，公司倾向于选择固定+变动服务费的收费模式，以覆盖基本的运营成本。

8.品牌数字营销行业友商模式对比

随着线上营销渠道多样化、平台营销规则复杂化以及平台促销活动规模化，如何实现精准的投放、提高营销效果成为品牌线上运营的重点和难点。作为电商代运营服务的衍生，主流电子商务服务商均以提升品牌形象及整体销售额为目标，为品牌方提供专项的品牌营销服务。可比公司广告投放、推广的具体模式如下：

9. 青木数字及友商渠道零售业务的收入占比

电商渠道零售业务的收入占比期初较低，但增速较快，随着青木数字电商渠道零售业务下代理新品牌数量的增加，其收入占比不断提升。青木数字品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务业务具有创新性，报告期内占营业收入的比重较低。

10.全渠道IT系统搭建 提供全链路综合“解决方案”

青木数字自研多个IT 系统，订单管理系统“青木 OMS”提供覆盖订单履约全流程的商品管理服务，提高订单履约效能；商品及美工系统“青木小白”实现店铺及商品页面制作和自动化发布管理，保证商品的上新效率和销售节奏；智能化数据分析系统“青木DAS”提升数据统计分析效率；客户关系管理系统“数据磨坊”有助于实现精细化的消费者洞察、营销和运营。

青木数字基于自研产品、外部采购产品、外部授权产品，通过定制化开发和系统集成衔接各个业务环节，为品牌客户提供全渠道的、完整的、适应中国市场的电商综合信息化解决方案。（如果您是业内人士，欢迎咨询加微信modaiqing166，请务必备注姓名+单位+职务。）