(网经社讯)欧冶云商股份有限公司(以下简称“欧冶云商”)创业板IPO已获深交所受理，欧冶云商是中国宝武整合原有大宗商品电子商务优质资源，以全新商业模式建立的钢铁生态服务平台。中国宝武、宝钢国际、宝钢股份和太钢创投合计直接持有欧冶云商61.38%的股份，中国宝武为欧冶云商的控股股东。国务院国资委持有中国宝武90%的股权，为欧冶云商的实际控制人。截至2020年12月31日，欧冶平台共有企业注册用户14.1万家，平台钢材SKU数达160万个；2020年，浏览量达13857万次，月活跃用户达1.7万家；2020全年，欧冶平台全年钢铁交易及服务量达4762万吨。根据其招股说明书，我们整理了其主营业务模式、主要服务，供大家参考，想要了解更多的内容，请下载招股说明书。

（一）公司的愿景和使命

随着钢铁行业的转型升级以及大宗商品流通领域的改革推进，2015年2月，宝钢 集团（现中国宝武）整合原有大宗商品电子商务优质资源，以全新商业模式建立了第三 方产业互联网平台一欧冶云商股份有限公司。

自成立以来，欧冶云商始终秉承“共建、共享、值得信赖”的发展理念，坚持以用 户为中心，通过整合钢铁产业链各方资源，打造集交易、物流、加工、知识、数据和技 术等综合服务为一体的第三方产业互联网平台。欧冶云商以高效、智能、诚信的互联网 服务汇聚了大量中小微用户，建设平台化、智慧化、生态化基础设施，构建多维度、数 据化、数字化信用体系。

欧冶云商以“构筑最具活力的大宗商品共享服务生态圈”为公司愿景；将“促进钢 铁行业从制造向服务转型，重塑钢铁流通领域新秩序，提升中国大宗商品国际定价权和 话语权”作为公司使命。

面向未来，欧冶云商将助力打造涵盖钢厂、终端用户、贸易服务商、仓储服务商、 承运商、加工中心及其他合作伙伴的钢铁生态圈，并致力于推动钢铁生态圈共建、共享 和共治，最终实现钢铁生态圈繁荣、和谐和共赢。为此，公司将深化新一代信息技术应 用和商业模式创新，促进与生态圈各方的广泛连接，提升用户粘性和活跃度；推进商品、 服务、技术、能力等各类资源要素共享，促进供需精准对接，满足用户个性化需求；深 化推进多维度、可视化、数字化信用体系构建，维护良好生态秩序，优化利益共享机制， 改善用户经营质量。

（二）欧冶云商公司主营业务

1、主营业务概述

欧冶云商致力于构建集交易、物流、加工、知识、数据和技术等综合服务为一体的 钢铁产业互联网平台。公司利用互联网、物联网、区块链等新一代现代信息技术，整合 交易、仓储、运输、码头、加工等服务资源，为钢厂、终端用户、贸易服务商、仓储服 务商、承运商、加工中心等钢铁产业链上的合作伙伴提供“以交易服务为入口、物流服 务为基础、知识服务为增值手段、数据和信息化技术应用为核心能力”的一站式综合性 服务，从而提升钢铁交易、运输、仓储、交付、售后等各个环节的效率。

经过多年的发展，公司已经构建了一套完整的钢铁产业链服务体系，为平台上超过 300家钢厂及其分支机构、10万多家钢材服务商及用钢企业、2,000多家合作仓库、2 万多辆承运车辆以及600多家加工中心提供一体化解决方案服务。未来公司将基于现有 的数字、营销、钢铁等技术积累、产业服务经验和丰富的市场资源，持续创新产业互联 网智慧服务平台的建设和运营，成为大宗商品交易的服务者、基础设施的提供者和信用 体系的构建者，构筑最具活力的大宗商品共享服务生态圈。

公司于2017年和2019年连续两届获得工信部颁发的“制造业与互联网融合发展试 点示范项目”称号，被纳入国家发改委“2019年度中央预算内投资计划——双创支撑 平台专项”。2020年，公司荣获工信部颁发“支撑疫情防控和复工复产工业互联网平 台解决方案”称号、商务部等8部门共同评选的“全国供应链创新与应用试点企业”中 期评估优秀企业等多项企业荣誉。

2、主营业务情况

报告期内，公司主营业务由互联网服务、互联网交易、物流服务、其他交易和服务 四大类构成。

公司的互联网服务及互联网交易主要依托公司自主开发的欧冶云商综合平台 （www.ouyeel.com）、东方钢铁循环宝在线交易平台（www.bsteel.com.cn）、欧冶采购 MRO 交易平台（www.ouyeelbuy.com）、欧冶国际跨境交易平台（www.ouyeelintl.com） 开展。

其中，互联网服务主要包括：（1）钢材现货的在线交易服务（现货交易服务）； （2）钢厂未来预售产能的在线交易服务（产能预售服务）；（3）不介入交易的买卖撮 合服务（撮合交易服务）；（4）循环物资的在线交易服务（循环物资交易服务）。

互联网交易主要包括：（1）向钢厂直接采购钢材后通过综合平台销售给下游用户 的在线交易（平台化统购分销）；（2）非生产原料的工业用品在线交易（MRO平台交 易）；（3）根据用户需求跨境寻找货源并销售的在线交易（跨境电商交易）。

物流服务是以公司构建的线上欧冶云商物流平台（www.ouyeel56.com）为核心，为 用户提供仓储、运输和加工等配套服务，主要内容包括（1）平台化代理仓储服务（云 仓）；（2）平台化代理运输服务（运帮）；（3）平台加工及加工配送服务（加工及配 送服务）。

其他交易和服务主要包括：（1）不锈钢交易；（2）基于互联网的商业智能决策服 务及基于互联网的钢铁专业知识服务（互联网技术及知识服务）。

（三）公司主要服务

（四）公司业务规模

截至2020年12月31日，欧冶云商综合平台共有企业注册用户14.1万家，钢铁交 易SKU数160万个。2020年，综合平台全年钢铁交易及服务量达4,762万吨，较2019 年的3,705万吨增长了 28.53%；欧冶物流平台仓储服务量达3,164万吨，较2019年的 2,508 万吨增长了 26.16%。

注：

1、综合平台企业注册用户数：指综合平台累计完成注册的企业用户家数。

2、综合平台交易SKU数：指综合平台累计成交的资源按产地、品种、牌号、规格唯一性的总 数。

3、综合平台钢铁交易及服务量：指综合平台上现货交易、产能预售、统购分销、撮合交易服 务四类收费服务模式的业务总量。

4、欧冶物流平台仓储服务量：指欧冶物流平台上代理仓储等仓储业务的服务总量。

（五）公司营业收入构成

公司营业收入构成明细表详见本招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”

之“十、经营成果分析”之“（一）收入分析”。

（六）公司运营的线上平台及APP

1、欧冶云商综合平台及欧冶钢好APP

2015年，在“互联网+钢铁”转型升级的背景下，公司整合钢铁产业链各方资源， 自主研发形成了数据智能技术、智慧交易技术等多项服务于钢铁线上交易的创新型核心 技术，创建了集交易、行业资讯、数据分析、钢铁材料知识等综合服务为一体的欧冶云 商综合平台，并逐步设立了 “现货商城”、“产能预售”、“统购分销”、“知钢”等 服务板块，帮助钢厂扩展线上销售渠道，直接面向中小用户，实现具有针对性的精准钢 材销售，同时也为下游中小用户提供采购钢厂优质一手钢材资源的稳定渠道，实现了供 需及时匹配、钢材权属的真实性验证、中小用钢企业的需求实时跟踪等功能，满足其多 种品类的采购需求。综合平台具备货物管理、采销跟踪、数据服务、智能客服、技术咨 询、质量异议处理等服务功能，为买卖双方提供了高效便捷的钢材采销体验。

公司自主研发的欧冶钢好APP具备在线下单、在线结算、订单跟踪、业务审批、 资源推送、行情资讯、报表分析等业务功能，可以满足用户即时性的交易操作需求，使 得用户的采销业务执行跟踪更为便捷。随着服务功能的不断融合，欧冶钢好APP将定 位于集交易、物流、加工、知识、数据和技术等综合服务为一体的移动端统一服务平台。

图：欧冶云商综合平台及欧冶钢好APP

图：欧冶知钢功能示例

2、循环宝在线交易平台

循环物资交易服务依托循环宝在线交易平台展开。该平台致力于为钢厂和其他制造 企业的可利用材、闲废设备、固体废物和副产品等物资的处置提供专业化的线上交易服 务，帮助企业用户解决传统交易方式中存在的供需匹配困难、管理流程粗放、定价困难、 公开透明度低等问题。

图：循环物资交易互联网服务平台示例

3、MRO交易互联网平台

MRO交易互联网平台聚焦钢铁行业及上下游产业的采购供应链整合优化，协同共 建资源共享、流程规范、高效优质的企业采购生态圈。规范采购流程和过程，提供采购 全流程在线管理工具，汇集共享企业间采购优势资源、优质供应商，提供优质资源服务。

MRO交易互联网平台主要为平台用户提供企业MRO采购服务，包括从需求计划 申报到供应商管理、询比价、合同签订、订单协同、收发货、发票管理等全流程在线采 购管理服务。MRO交易互联网平台的主要功能包括合同管理、商品管理（上架、审核）、 购物车管理、订单管理、收发货管理、结算管理、支付管理等。

图：MRO交易互联网平台示例

4、跨境电商交易互联网平台

公司的跨境电商交易平台于2016年上线，平台聚焦钢铁产品，拓展钢铁产业链相 关产品及其他大宗商品，向平台用户提供钢铁及相关大宗商品的询价、报价、多方比价、 合同签约等业务操作。

图：跨境电商交易互联网平台示例

5、欧冶云商物流平台

公司自主建设的欧冶云商物流平台是面向大宗商品领域的第四方物流平台。通过物 联网控制技术、智能识别技术和智能运输技术等核心技术的应用创新，赋能传统钢铁物 流行业，促进物流要素数字化、物流过程可视化和物流决策智能化，打造钢铁制造基地 系统与外部物流系统的有效连接和高效协同的“公共总线”，为大宗商品物流提供综合 解决方案。欧冶物流平台为用户提供精准化的货源与运力匹配，以及货物运输端到端全 程可视和可追踪服务，从而提高物流效率、降低物流成本。

欧冶物流平台重点建设运帮、云仓、加工三大在线服务平台。

图：欧冶物流平台示例

公司通过将超2,000家大宗商品仓库的系统接入云仓平台，为钢材的货主提供全方 位的仓储运营管理服务，服务内容包括仓储资源的推荐及匹配、仓内货物的实时监管以 及钢材仓储数据服务。运帮平台为大宗商品物流委托方提供全方位的物流服务，包括覆 盖铁路、汽运以及水运的承运商匹配服务、运输过程的全流程跟踪管理服务和物流质量 管控服务。加工配送平台通过帮助钢材货主匹配平台上遍布全国的600多家加工中心资 源，从而为用户提供专业化的加工配送服务。

相较于传统的线下物流服务，委托方可根据自身需求在欧冶物流平台上在线搜索运 输、仓储及加工资源，并通过在线比对价格、浏览用户评价等方式筛选服务供应商。公 司依托欧冶物流平台，帮助用户对存储的货物进行全方位监管，对货物运输过程进行全 流程跟踪，同时为有加工需求的用户提供加工配送服务，有效地解决了传统物流服务模式下市场价格透明度不高、货物无法实时监控、货权时常出现争议的问题。

图：云仓、运帮、加工平台示例

（七）公司业务模式

1、互联网服务

公司的互联网服务旨在通过自主研发的线上平台帮助钢厂和其他钢材供应商更好 地服务下游中小用户群体，更深地挖掘产品附加值，构建更有效的零售渠道，最终实现 钢材产品从大规模批量销售的模式转变为基于用户个性化需求精准销售的新模式。

公司提供的互联网服务主要有现货交易服务、产能预售服务、撮合交易服务和循环 物资交易服务四种服务模式。

（1）业务模式

A、现货交易服务

a、服务模式

现货交易服务是一种钢材现货的在线交易服务。公司通过综合平台为钢材现货买卖 双方提供快速的供需匹配服务，在帮助下游中小用户直接购买钢厂一手货源的同时，为 钢厂和贸易流通商提供精准的现货解决方案。

公司通过为供应商提供现货钢材资源上架、订单生成、提单下发、支付结算、线上 返单等业务环节的在线全流程控制服务，有效地帮助供应商实现现货的迅速销售和库存 的快速周转，减少销售成本，同时基于公司物流平台与仓库系统的互联互通，实现对在 库现货钢材资源的真实性验证，确保交易的安全性。目前，公司综合平台上出售的钢材 现货主要为钢厂第一手钢材资源。

b、服务流程

现货交易的具体服务流程如下:

（a）供应商将钢材现货资源上传至综合平台后，公司为其提供现货展示专区；

（b） 平台上的买家通过综合平台的搜索功能查询平台钢材资源；针对上传至综合 平台的现货，欧冶云商为买家提供货物的真实性验证、质量信息查询、供方评价展示等 服务；

（c）在双方达成一致后，公司与买家生成销售合同，并同步与上游供应商生成采 购合同；

（d）买家将全款支付到公司账户后，公司将该笔价款转付给钢材供应商，同时货 权完成由供应商至公司再至下游买方的转移，实现货物的销售。

B、产能预售服务

a、服务模式

产能预售服务是公司创新推出的一种将钢厂未来一个月内可供出售的产能传至平 台进行销售的业务。该服务旨在通过与钢厂销售系统的技术集成，打通下游中小用户直 接向钢厂订购一手钢材资源的采购通道，从而降低起订门槛，简化订货流程，解决中小 用户买货难问题，并协助钢厂优化排产计划，形成具有确定性的“高效、透明、便捷、 低成本”的钢厂未来产能预售模式。产能预售模式支持钢厂每天进行钢材资源的在线发 售和定价，改变了传统的月度订货模式，使得钢厂能够发现和触达更多中小用户，拓宽 了钢厂的销售渠道，满足了中小用户个性化需求。

b、服务流程

产能预售服务的流程如下：

(a) 钢厂将未来一个月内可供出售的产品信息，包括品种、规格范围、交货期、

交货仓库等上传至综合平台，平台为其提供专属的展示专区，并基于市场数据与平台的定价模型为钢厂提供未来价格预测作为定价参考；

(b) 买家使用综合平台的搜索功能查询平台钢材资源；在确认购买后，买家通过 线上支付的方式缴纳全款或一定比例的预付款来锁定订单，公司与买家签订销售合同， 同时公司与钢厂签订采购合同，预订未来一个月内的钢铁产能；

(c) 在钢厂完成生产后，将货物运输至公司指定仓库。期间，下游买家及钢厂可 通过公司的运帮平台和云仓平台实时监控货物的运输过程和仓储状态，确保货物的安全 和完整；

(d) 公司通知买家付款，在收到货款后，货权同步由钢厂转移至公司再转至买家。

C、撮合交易服务

a、服务模式

撮合交易服务是公司为供应商提供的自有钢材资源的在线信息发布和在线销售的 服务。撮合交易模式下，公司不参与居间结算，主要通过匹配供需关系促成交易。钢材 供应商可通过在公司的综合平台开设直营店铺实现钢材资源的在线发布，在双方达成买 卖意向后，由买家通过平台直接向供方购买钢材资源完成交易。

b、服务流程

（a）钢材供应商通过准入后在综合平台的直营店铺自主进行钢材资源的发布或挂 牌销售；

（b）买家进入直营店铺进行选购，买卖双方通过平台达成撮合交易，公司仅提供 平台功能服务进行交易支撑。

D、循环物资交易服务

a、服务模式

循环宝在线交易平台是公司开展循环物资交易服务的主要载体。该业务旨在为钢厂 及其他制造企业的可利用材、闲废设备、固体废物和副产品等物资的处置提供专业化的 线上交易服务，通过循环物资的在线阳光交易，促进资源综合利用，助力碳减排，同时 帮助企业用户解决传统交易方式中存在的管理流程粗放、定价困难、公开透明度低等问 题。

b、服务流程

（a）供应商通过循环宝在线交易平台选择商品种类和属性上传循环物资资源，或 通过标准API接口将自身内部系统与平台相连实现货物资源上传，平台为供应商开设 专区进行货物资源展示；

（b）下游买家通过线上专区进行在线下单、签订合同、货物信息状态跟踪、自助 提货、自助开票申请等全流程交易操作，完成货物交易。

（2）釆购模式

现货交易、产能预售、撮合交易和循环物资交易服务仅为买卖双方提供平台化交易 服务，不发生实质性采购。

（3）销售模式

A、线上营销

针对下游买家，公司主要通过运营的各个互联网平台开展线上销售活动，利用线上 平台全天候服务、多用户即时服务等方式触达下游用户。同时，公司通过互联网广告推 广、移动端营销、网络直播等其他网络销售方式进行宣传推广，使得更多的钢铁产业链 上的潜在用户熟悉了解公司的综合平台以及其所能提供的服务。

B、大客户资源引流

钢铁行业参与钢材流通和服务的企业较为繁多。公司根据中国钢铁行业分布的特 点，在华北、华东、华中、西部和南方分别设立了地区分公司，重点开发行业主要的钢 铁生产企业，并在相应区域内结合当地市场和客户的需求设立服务站点。通过针对性地 适时开展全产品销售、提供定制化解决方案等方式，为重点钢厂用户提供贴身服务，使 其成为公司综合平台的用户，并带动其周边企业成为欧冶生态圈的合作伙伴，培养用户 线上交易的习惯。

（4）盈利模式

A、现货交易服务及产能预售服务

公司的现货交易服务和产能预售服务主要通过向供应商或买家收取服务费的方式 来实现盈利。服务费的价格由交易产品的品类以及服务类型等因素决定。

B、撮合交易服务

报告期内，撮合交易的收费方式主要有两种：a、在交易达成后向卖方直接收取针 对该笔交易的服务费；b、以会员费的形式向供方收取固定的服务费用。

C、循环物资交易服务

公司撮合供需双方完成交易，根据交易产品的不同情况，向供应商或买方收取服务 费用。

2、互联网交易

（1）业务模式

A、统购分销

a、交易模式

在钢铁行业中，为满足生产经营需要，以终端用户、贸易服务商为主的买家往往希 望提前锁定各大钢厂生产的特定规格的钢材产品货源，但是钢厂对于下游买家的订单体 量、资信背景以及仓储物流条件均有较高的门槛要求，导致众多中小买家无法直接对接 钢厂采购钢材。对于钢厂而言，由于下游中小买家的订单量较小、需求多样，钢厂大批 量生产、集中销售的模式很难对下游中小买家形成直接销售并提供相应的配套服务。针 对上述钢铁流通环节中，生产方与需求方供需难以匹配的问题，公司为用户设计了统购 分销服务作为解决方案，聚集下游中小用户的采购需求并通过平台与钢厂对接，实现供 需高效匹配。

统购分销业务模式下，公司基于综合平台上的历史交易数据分析以及对未来的市场 变化的研判来预测下游中小买家的需求，与上游钢厂按年度签订框架性采购协议或达成 合作意向，并将钢厂的钢材资源上传至综合平台，使得下游中小用钢企业可以直接触达 钢厂一手资源，助力钢厂提质增效和中小用户采购成本降低。在公司与上游钢厂及下游 买家就采购和销售意向达成一致后，买家通过线上平台下单，公司与买家签订合同，并 按照买家资质情况收取一定比例的定金。公司将下游需求集中向上游钢厂采购钢材并支 付全额货款，在钢材出厂后，下游买家再通过线上支付余款购买钢材，从而公司实现钢 材销售。若下游买家出现无法履约的情况，公司会通过平台对该笔货物进行销售。此外, 基于丰富综合平台上钢材的品类、满足钢厂起订门槛等原因，公司也会在没有下游明确 订单下达的情况下，主动向上游钢厂采购部分钢材，后续再通过综合平台向下游销售, 该部分采购占公司整体采购量的比重较小。

对于下游中小买家来说，公司的统购分销业务能够有效地帮助中小买家锁定货源、 提升采购效率、配置仓储运输资源，提供了有别于传统线下钢材采购、快捷高效的自助 式购物。对于上游钢厂来说，公司的统购分销业务借助综合平台的优势，汇总下游中小 订单，为钢厂提供面向下游中小用户的小批量、差异化的精准钢材销售服务，从而进一 步拓展钢厂的客户覆盖范围。

b、交易流程

统购分销业务的流程如下：

（a）公司基于对上游钢厂的生产销售信息的理解和下游钢材需求量的判断，先行 与上游钢厂签订框架性采购协议或达成合作意向，并通过平台展示等方式推送给下游用 户；

（b）下游用户在线上提交采购需求，公司同步与上游供应商进行货源确认。在明 确下游需求及上游货源后，公司分别与上游供应商及下游买家签订采购与销售合同。下 游用户根据签署的合同向公司支付一定比例的货款作为定金，合同在定金支付后正式生 效；

（c）公司根据下游订单情况，分批次集中向平台上的供应商（主要为钢厂）进行采购并支付100%的货款。在钢厂生产完成后，公司根据钢材的品种、运输路线和规模 大小等因素确定发货方式并发出发货指令，发货方式通常有供应商承运、欧冶云商承运 和客户自提三种方式；

(d) 在下游买家支付全额价款前，货物的货权始终归属于公司；下游买家全额付 款后，公司向买家出具提单，后续由下游买家进行提货。提货方式可分为仓库提货和钢 厂直发两种：仓库提货是指钢厂将货物交付至指定仓库，由下游买家依据公司出具提单 进行提货；钢厂直发是指由钢厂指定承运商将货物运输至下游买家指定交货地，或者由 下游买家依据公司出具的提单到钢厂的厂内库里进行提货。

公司全程参与此类业务的交易过程，包括购销合同签订、提货交货、货款收付、结 算开票等。

B、MRO交易

公司MRO交易平台(www.ouyeelbuy.com)为工业企业提供基于互联网平台的MRO 采购服务。

公司基于MRO交易平台为采供双方提供了全流程的在线数字化采购服务，具体涵 盖了从需求计划、寻源谈判、核价、合同订单、收发货协同、发票账务处理、支付结算 与供应商全生命周期管理等多个采购环节，实现公开透明、业务可追溯、货物资源共享 的数字化采购供应链体系，帮助企业提升采购专业化及管理规范化水平，提升采购效率。

针对交易双方在供方管理、付款方式、采购执行等业务环节难以匹配的情况，公司 在平台上代买家先行向供应商统一采购后再进行销售。交易的主要产品为办公用品、办 公设备、机械备件、工业油脂、仪表、工器具和照明设备等工业品。

C、跨境交易

公司的跨境交易是根据用户的可成交条件，包括价格、付款方式等因素，进行跨境 货物寻源，并按照潜在货源的交易条件，同时考虑服务过程中可能涉及的交易服务费、 物流仓储费等其他费用，与海外用户进行交易匹配，从而实现销售收入。

（2）釆购模式

A、统购分销

a、采购的数量及频率

为确保上游供应商货源的稳定性，公司每年与部分上游钢厂签署框架性采购协议， 协议中约定了公司一年内拟向钢厂采购的总量。采购数量主要基于综合平台上下游中小 用户的历史采购数据以及公司对市场的未来总体需求判断来确定。在实际操作中，公司 后续根据下游买家的意向订单情况，分批次向钢厂下达采购订单。

b、采购的结算方式

基于钢铁行业特性，公司向钢厂的采购基本采用预付采购的模式，即公司根据订单 金额先行支付采购货款，后续在确认收货时根据合同约定价格及实际提货重量进行结 算。统购分销模式下，公司从向钢厂下达采购订单至最终向下游实现销售通常在1个月 左右，一般不超过3个月时间。

c、采购结算价格的确定

根据钢铁行业的惯例，公司与上游钢厂签订的框架性协议中不对具体的钢材采购价 格作明确约定。作为大宗商品的一种，钢材的价格波动较大，通常情况下，钢厂主要参 考与公司结算之日或临近结算之日的市场价格进行结算。

d、供应商准入制度

针对上游供应商，公司建立了严格的准入制度和复评机制。统购分销业务的供应商 以行业内品牌好、口碑好、供货稳定的钢厂为主要合作对象，由公司分散在全国的分公 司就近进行现场调研走访和过程跟踪，专属团队将按照履约情况对供应商进行日常和年 度的复评工作。

B、MRO交易

针对采购需求量大的MRO产品，公司直接与供应商签订长期框架协议，以获得更 优的采购价格，并按平台用户实际需求量在线向供应商采购结算。对于通用零散、服务 属性强的办公劳防类物料，公司通过公开寻源、询比价等方式吸引有实力的供应商参与 竞争，并对供应商的价格、配送服务、服务实绩、电商合作能力等进行综合评分。根据 综合得分确定中标供应商，公司与其签订年度框架协议，并在线向供应商采购结算。针 对需求零散的产品，公司与其他第三方电商合作，将其引入补充平台品类，在线向其采 购结算。

C、跨境交易

公司根据钢材需求方通过跨境电商交易平台发布的国际贸易采购询单要求，并进行 线下寻源和买断后，再向需求方进行销售。

（3）销售模式

A、统购分销

针对下游买家，公司主要通过运营的综合平台开展线上销售活动，利用线上平台全 天候服务、多用户即时服务等方式触达下游用户，并通过互联网广告推广、APP营销、 直播销售等其他网络销售方式进行宣传推广，使得更多的钢铁产业链上的潜在用户熟悉 了解公司的综合平台以及其所能提供的服务。

对于上游钢厂，公司通过针对性地适时开展全产品销售、提供定制化解决方案等方 式，为重点钢厂提供贴身服务，使其成为公司综合平台的用户，并带动其周边企业成为 欧冶生态圈的合作伙伴，培养用户线上交易的习惯。

B、MRO交易

公司的MRO采购服务主要通过线下销售人员推广与线上多渠道营销结合的方式进 行。公司针对重点大客户出台个性化的定向销售策略，通过与战略客户采购ERP系统 进行对接，实现采购的全流程对接，从而提高企业间工业品的销售和采购效率。

C、跨境交易

公司通过聚合国内外零散货物进出口需求，对接公司国内外合作钢厂，并提供国际 订货服务来实现销售。同时，公司依托海外当地的电商平台帮助国内厂家实现海外销售。

公司通过在泰国设立的参股子公司I STEEL THAI COMPANY LIMITED运营泰国钢铁 电商平台(www.isteelthai.com)；通过在越南设立的参股子公司I STEEL VN JOINT STOCK COMPANY运营越南钢铁电商平台(www.isteelvn.com)，为当地的贸易服务 商、用钢企业等提供电商服务。

(4)盈利模式

A、统购分销

统购分销业务结合钢材市场行情、区域特点、自身成本等多种综合因素进行产品定 价，公司通过采购和销售的价差获得盈利。

B、MRO交易

公司的MRO交易服务主要通过公司对MRO产品采购和销售的价差来实现盈利。

C、跨境交易

跨境交易业务通过帮助匹配询单买方与供应商之间的交易条件差异，并结合从跨境 交易中可能涉及的各项服务成本确定最终的售价，公司通过买卖差价实现盈利。

3、物流服务

(1)业务模式

欧冶云商自主研发的欧冶物流平台(www.ouyeel56.com)是为用户提供物流服务的 主要载体。公司立足钢铁流通领域，通过向第三方仓储、运输企业提供“WMS”和 “STMS”软件，形成了对第三方仓储及运输服务企业的一体化管理能力，并凭借互联 网和物联网等技术应用，为平台用户提供代理仓储、代理运输以及物流跟踪、物流数据 分析等数据服务。同时，公司基于欧冶物流平台整合第三方加工资源，为平台用户提供 配套的加工配送服务。

欧冶物流平台主要由云仓、运帮、加工配送三大子平台构成，分别提供钢材的代理 仓储、代理运输以及加工配送服务。

A、云仓

云仓平台是公司为用户提供平台化代理仓储及监管服务的主要载体，是由覆盖全国 的两千多家钢材仓库共同参与的互联网化的仓储网络体系。云仓平台通过整合第三方仓 储服务资源以及部分自有仓储资源，为用户提供钢材产品的各类仓储服务，包括货物保 管、存货管理、驻库监管、巡检抽盘以及视频看货在内的货物保管和监管服务。云仓业 务为用户提供的代理仓储及监管服务是以“技术手段防控为主，线下人员防控为辅”的 模式对在库货物进行管理，达到货物安全保障以及交易真实性确认，并实现实物、单据、 信息管理在线化、平台化。

云仓业务以居间结算模式为主。该模式下，货主将仓储服务费用全额支付给公司， 公司扣除一定比例的服务费后，再将向仓储服务提供商支付仓储费用。

B、运帮

作为面向大宗商品领域的第四方物流运输服务平台，公司的运帮平台通过整合第三 方运输企业服务资源，为平台用户提供代理运输服务，具体包括制定运输方案、确定运 输价格、选择承运商、跟踪运输过程以及到货签收管理等服务。运帮平台为用户提供的 服务主要可分为运能交易和运输跟踪。此外，报告期内公司通过收购梅盛运贸、宝通运 输补充自有运力，为用户提供汽运、水运等运输服务。

a、运能交易

运能交易服务是一种针对平台上物流委托方发布的运输需求，公司通过设置平台化 的路线比价机制，形成合理运输价格，最终帮助委托方匹配承运方的服务。平台的比价 机制主要有委托比价模式和线路比价模式两种。

委托比价模式中，委托方可将货物的物流需求委托给公司在运帮平台上进行比价， 运帮平台通过综合算法自动推送价格。线路比价模式下，委托方可根据业务需求，对固 定线路在线发起线路比价，邀请特定承运商参与报价，通过比价模式确定承运商和承运 价格。

运能交易以居间结算模式为主。该模式下，委托方将运输服务费用全额支付给公司， 公司扣除一定比例的服务费后，再向运输服务提供商支付运输费用。

b、运输跟踪

运输跟踪服务是平台以互联网及物联网技术为基础，通过可视化、信息化等技术手 段为用户提供运输跟踪服务。结合信息技术和物联网设备，对运输全程进行实时的跟踪 和监督，满足用户对货物运输位置及轨迹了解的需求，发现并反馈在途日常情况。

C、自有运力服务

公司下属的梅盛运贸、宝通运输以及宝钢运输拥有自有运力，主要从事钢材货物的 水运和汽运服务，致力于提升钢厂端的用户服务体验。

C、加工及配送

由于钢厂下游的终端用户对钢材的规格需求差异较大，而钢厂通常只能大规模生产 标准规格的钢材，无法按照不同的买家的需求按需生产，因此加工配送在钢材流通市场 中存在必要性。

公司的加工及配送业务主要可分为平台加工业务和加工配送业务。平台加工服务是 指公司通过加工平台为平台用户及有加工需求的下游用户高效、便捷地匹配加工厂的服 务。

加工配送业务是指公司通过自有的加工中心，按照买家需求提供钢材的加工配送服 务。加工配送业务分为来料加工业务和自营加工配送业务。来料加工是指公司对买家提 供的钢材进行加工，并收取加工服务费。自营加工配送业务是公司按照买家的需求先行 向上游供应商采购钢材，后续进行加工后再进行配送。

（2）采购模式

A、云仓、运帮

公司与仓储服务商及物流服务商按年度签署框架性采购协议。在实际委托方提出仓 储及运输需求后，公司与下游委托方和上游仓储服务商及物流服务商分别签署采购合同 与销售合同。

B、加工及配送

平台化加工业务仅为供需双方提供平台化的服务，不发生实质性钢材采购。来料加 工业务仅对买家提供的钢材进行加工，不发生采购行为。自营加工配送业务下，公司根 据买家需求向钢材供应商进行采购。

（3）销售模式

公司通过线下人员推广及线上销售渠道营销相结合的方式拓展市场。

（4）盈利模式

A、云仓

云仓业务的盈利模式主要是通过为钢材货主匹配仓储服务资源，向其收取货物的代 理仓储服务费用，或为向拥有钢材货物质押权的用户提供货物监管服务，向用户收取监 管服务费用。

B、运帮

运帮业务的主要盈利模式是通过为物流委托方匹配物流服务资源，促成交易后向物 流委托方收取代理运输费用以及运输监管费用。

C、加工及配送

公司的平台加工业务主要依靠向加工承接方收取引流服务费来实现盈利。加工配送 业务主要依靠进销差价以及剪切加工服务费，通过进一步提升材料利用率、协助提高库 存周转效率等增值服务来实现盈利。

4、其他交易及服务

公司的其他交易及服务主要包括不锈钢交易、互联网技术和知识服务。

公司于2019年收购的三家不锈钢加工中心从事线下不锈钢交易业务，目前公司正 持续推进对不锈钢交易业务的线上化。

公司的互联网技术服务是通过将人工智能技术和专家经验深度融合，挖掘平台数据 价值，为平台用户提供价格预测、需求预测、产线分工等商业智能决策建议，并构建和 综合平台的联通；互联网知识服务是指公司通过互联网平台的方式为用户提供钢铁知识 专业服务。

（1）不锈钢交易

公司的不锈钢交易业务主要指三家不锈钢加工中心基于对钢厂和下游用户需求的 把握，从事不锈钢的采购及销售业务。公司在2019年完成对三家不锈钢中心的收购后 快速推进对不锈钢交易业务平台化。2020年4月，公司设立不锈钢事业部；2020年6 月不锈钢专区在欧冶云商综合平台上线；随后在无锡、佛山两大国内不锈钢市场进行了 公司平台业务推广。2020年下半年，不锈钢平台用户数量、钢厂资源投放量得以稳步 上升。2020年，公司的不锈钢线上交易量已超过全年不锈钢交易总量的60%。

（2）互联网技术和知识服务

互联网技术服务指通过将人工智能技术与专家经验深度融合，挖掘平台数据价值， 为钢铁生态圈用户提供价格预测、需求预测、产线分工等商业决策的智能解决方案，并 构建与综合平台的联通。

互联网知识服务是指通过将钢铁知识与专家经验进行数据化融合，形成知识数据 库，并通过欧冶云商综合平台及欧冶钢好APP提供服务，为钢铁产业链上下游用户提 供钢材标准、钢材牌号等钢材知识解决方案。

5、公司采用目前经营模式的原因、影响经营模式的关键因素，经营模式和影响因 素在报告期内的变化情况及未来变化趋势

公司根据自身的行业技术优势、产业资源优势以及人才团队优势，结合钢铁产业互 联网行业的竞争格局、上下游特点和公司市场定位等综合因素，采取了目前的经营模式。 报告期内，公司经营模式及影响上述模式的关键因素未发生重大变化。公司目前的经营 模式能够满足公司生产经营的需要，预计公司未来一定期间内经营模式及其影响因素不 会发生重大变化。

6、发行人业务及其模式的独特性、创新内容及持续创新机制

发行人业务及其模式的独特性、创新内容参见本招股说明书本节之“三、发行人创 新、创造、创意特征以及科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合情况”。发行 人的持续创新机制参见本节之“十、发行人的技术和研发情况”之“（六）公司保持技 术不断创新的机制、技术储备及技术创新的安排”。

（八）公司设立以来主营业务、主要产品或服务、主要经营模式的演变情况

2000年，宝钢集团（现中国宝武）把握互联网发展趋势，围绕用户需求，基于宝 钢股份在信息化方面的基础和能力，组建成立东方钢铁。2005年东方钢铁通过系统对 接实现宝钢股份用户下单、贸易公司订货以及合同执行的全流程在线跟踪，其运营的电 子商务网站拥有会员数约4.5万人。

在此基础上，2005年上海宝钢钢材贸易有限公司进一步推出“宝时达”钢材现货 交易二方平台，通过线上交易的方式销售宝钢股份现货产品从而满足了下游用户个性 化、小批量采购需求，较好的培养了大批用户的平台化交易习惯，平台化现货交易模式 逐步成熟。

2013年，宝钢集团、宝山区政府联合成立上海钢铁交易中心，基于宝钢集团十多 年二方现货交易平台的经验积累，推出上海钢铁交易中心第三方钢材现货交易平台，以 钢材带出品现货交易为核心，不断拓展第三方供应商入驻，通过第三方平台开放、共享 的服务模式，解决钢材现货流通市场中的痛点。

随着上海市打造大宗商品交易中心战略的推进，以及产业互联网基础的日趋完善， 宝钢集团于2015年2月成立欧冶云商，以上海钢铁交易中心第三方钢材现货交易平台 为基础，进一步拓展物流服务、材料技术服务、钢材知识服务等一系列配套设施，打造 服务钢铁产业的第三方产业互联网平台。欧冶云商在原有为钢厂提供现货在线零售解决 方案的基础上，着手建立平台仓储物流配套服务能力及钢铁技术知识服务能力。2015 年，欧冶云商的欧冶知钢平台和欧冶物流平台上线；2016年初欧冶物流的加工服务上 线，并启动了奋战百日、覆盖全国的“千仓计划”，于2016年10月实现与全国1,000 多家仓库系统的互联互通。至此，欧冶云商“以交易服务为入口、物流服务为基础、知 识服务为增值手段、数据和信息化技术应用为核心能力”的钢铁行业生态服务模式初具 雏形。2017年，欧冶云商综合平台上线，成为整合了交易、物流、加工、知识、数据 和技术等综合服务为一体的钢铁产业互联网平台。

1、云寄云购

结合国内钢铁行业面临的“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”五大任务, 公司不断创新平台交易服务模式，持续推动下游中小用户通过平台与钢厂实现高效对 接，2017年公司推出云寄云购业务。

云寄云购业务可分为云寄业务和云购业务。云寄服务是一种由公司先行支付钢材供 方一定比例的货款并取得钢材现货货权，通过欧冶云商的平台在线销售上述产品后，公 司再与供方进行结算的一种交易模式。云购服务是指公司通过平台先行收集下游用户的 钢材采购需求并收取一定的保证金，再通过与上游钢材供方签署购销合同，在完成全款 交货后，公司再与供需双方进行结算的一种交易模式。随着公司平台化流程、风控体系 等方面的持续完善，由于云寄云购业务在开展过程中存在钢材产品确权难度较大、成本 较高的情况，较难满足公司的风险和成本控制的要求，因此公司于2018年第三季度全 面终止了云寄云购业务。

2、统购分销

基于平台用户、交易数据、仓储和运输资源及监管能力的积累，公司在2018年开 始大力发展统购分销业务，该业务直接对接上游钢厂一手钢材资源，并通过平台高效连 接下游中小用户订货需求,获得快速发展，目前该业务已经成为公司营业收入主要来源。

3、产能预售及撮合交易

2018年，公司和国内主要钢厂合作，率先设计开发了产能预售服务模式。该模式 下，公司通过平台化方式，为下游中小用户提供高效便捷、低门槛的钢厂一手钢材资源 订货渠道的同时，为钢厂提供未来产能的预先销售服务，帮助钢厂促进销售、优化排产、 掌握市场动态、高效触达中小用户。

2020年以来，新冠疫情对钢铁的线下交易影响较大，产能预售服务发挥互联网免 接触交易的优势，截至2020年12月31日，公司产能预售服务的结算量创历史新高。 同样在2018年，公司积极推进平台化赋能和系统互联互通，加快推进与钢厂端、承运 商端、仓储端、加工中心端等生态圈各方的系统对接。

此外，2020年公司对原有的撮合交易服务模式进行升级迭代，通过在综合平台上 开设直营店铺向钢材供应商提供专区服务，帮助买卖双方实现更高效便捷的交易。

4、物流服务

在物流服务基础设施能力建设方面，公司持续推进与承运方、仓库、加工中心的系 统对接，夯实物流基础设施服务网络。2015年8月运帮平台上线，2016年1月加工平 台上线。2016年10月，公司通过“千仓计划”，实现与全国1,000多家钢材仓库系统 的双向对接，拓展了仓储网络覆盖范围，为综合平台交易提供实时、准确、安全的验货、 过户等配套服务。2017年10月公司推出云管家SaaS服务，助力中小用户实现线上化 的钢材进销存、运输、加工、结算等综合管理；2019年，公司基于在物流服务方面的 探索与积累，以欧冶物流平台全面打通运输服务、仓储服务和加工服务，实现物流服务 的全流程跟踪管理服务和质量管控服务。

同时，为进一步增强公司的物流服务能力，特别是在重要物流节点、面对核心用户 的物流服务能力，构建全面立体的物流服务体系、形成线上线下物流联动，公司于2019 年收购了上海梅盛、上海宝通两家物流企业的部分股权。收购上述两家物流企业后公司 拥有部分自有运力，为公司进一步完善对核心用户物流服务保障，推进物流服务的成本优化和质量提升，以及构建沿江沿海的物流优势能力奠定基础。

2020年，公司大力建设钢铁产成品智慧物流服务平台，打造制造基地系统与外部 物流系统有效连接和高效协同的“公共总线”，为大宗商品物流提供综合解决方案。2020 年11月，公司与宝武物产签署托管协议。通过与宝武物产的业务协同，增强公司线上 线下结合的智慧物流服务体系的能力。

5、金融服务

报告期内，公司通过欧冶金服持有的第三方支付、保理、典当及担保服务牌照及配 套的服务模式创新，向生态圈伙伴提供保理、典当、融资担保等主要面向产业链上下游 中小企业用户的金融服务，以及区块链供应链金融服务平台等面向核心企业、中小微企 业及金融机构的平台类金融服务，有效地解决了钢铁产业链中小企业融资难、融资贵的 问题。2020年上半年，公司为进一步聚焦钢材交易主营业务，调整欧冶金服管理关系， 欧冶金服不再纳入欧冶云商合并报表范围。

6、跨境交易

在国际化服务能力建设方面，2016年6月，欧冶国际跨境电商平台上线，围绕国 家“一带一路”经济发展战略，聚焦东南亚、南亚地区钢材市场成长性优势，在为国内 外生态圈用户提供一站式跨境交易服务的同时，积极拓展服务模式、服务品类，并于 2018年9月实现泰国属地平台上线，持续为东南亚、南亚等区域的中小用户提供海外 新零售服务。

7、循环物资交易与MRO交易

欧冶云商基于钢铁行业生产制造单元的配套服务需求，在平台化钢材品类交易服务 成熟基础上，围绕钢铁产业链上下游配套的循环物资处理、工业品采购等需求，积极拓 展其他相关品类服务，持续提升循环宝平台服务能力建设，促进各类循环物资的平台化 增值营销。同时，公司推出MRO交易平台，为产业链上下游用户提供第三方工业品采 购服务等。2020年9月12日，中国宝武出具《关于出资成立欧冶工业品股份有限公司 （暂定名）的批复》，同意由中国宝武等单位共同发起成立欧冶工业品股份有限公司。 2020年9月26日，公司召开股东大会，审议通过与中国宝武及其下属子公司共同出资 成立欧冶工业品股份有限公司的议案，欧冶云商股份认缴5亿元，以其持有的欧冶采购 100%股权和部分现金出资并参股欧冶工业品股份有限公司。交易完成后欧冶云商将不 再从事MRO交易业务。

8、其他交易及服务

为进一步拓展公司平台的钢材品类、提升加工配套服务能力，公司于2019年收购 了佛山宝钢、宁波宝钢的部分股权以及上海不锈的不锈钢加工和贸易业务。收购完成后, 公司在2020年4月成立不锈钢事业部，积极推进不锈钢交易上平台；2020年6月不锈 钢专区在欧冶云商综合平台上线，部分不锈钢交易业务已经实现通过平台进行交易；同 时以该三家加工中心为载体，公司同步推进打造智慧加工样板工厂建设，后续也将向生 态圈的加工中心提供科技赋能。