(电子商务研究中心讯)　　企业一直考虑“转型升级”的问题，特别是对实体零售行业来说，更是火烧眉头的大麻烦，如何转型，其中“快消品B2B”话题近来愈来愈火，实际不少巨头已在悄悄布局。

　　曾有不少企业一脑热扎进快消品B2B的转型中，谁知吃力不讨好且耗损巨额，得不偿失。这样的企业都是因为存在严重的商业模式部署错误；或是企业业务流程设计不合理；甚是颠覆传统经销渠道，欠缺对快消品行业市场特点的分析。

　　想仅仅通过一个平台、一个技术就颠覆市场，或是按资本的玩法，砸钱砸出一片天，这都是行不通的。

　　快消品B2B模式是一种新型的商业模式，应该定位为：认同传统渠道的同时，优化、提升快消品供应链效率问题，针对企业特性设计符合本企业、产品、行业特性等的商业模式，接着围绕减少环节、降低成本、提高效率等搭建合理的业务流程。

　　想要成功转型到B2B快消模式，不仅要善用互联网，而且要结合市场特点、渠道特点，真正满足厂家、经销商、终端零售商的需求，逐步将繁杂线下沟通转向线上信息化的管理中来。

　　在着手“快消B2B”转型前，必须对行业有深入的了解，MCmore小麦朋友鲍跃忠对行业的理解分享：

　　快消品行业是怎么样的？

　　快消品是一个比较复杂的行业，同时面对着众多企业、众多品牌、众多商品品类，然而不同企业、不同品牌、不同商品都有存在非常大的差异化。不同企业之间的市场操作方向、手段都会不同，譬如高频商品和低频商品；不同企业应对不同时期，也会调整市场策略，有的企业强调市场占有率，有的企业高度关注利润回报率，有的企业拥有完善的市场操作思路，有的企业完全听任经销商的操作。

　　渠道商、经销商在快消品行业担当什么角色？

　　在快消品行业，部分人认为渠道商、经销商是一个奇葩的存在，既没有生产能力，也没有零售能力，疯起来还能搞崩价格体系。但是，快消品仅十几年来的快速发展离不开渠道商、经销商的功劳，他们是厂家经过十几年甚至几十年时间培育起来的一个稳定的市场体系，没少付出汗水与财力呀！

　　不少人想通过快消品B2B模式来取代经销商，或整合经销商。MCmore小麦认为，结合目前市场环境看，想要取代渠道经销商的想法，显然还不理性。渠道经销商模式是长期积累下来稳定的业务合作，也是厂家最关注的一个稳定市场体系。只有稳定的市场体系，才能利于品牌建设、渠道维护、团队管理，最重要是持续生产、保障稳定收入。反而，虽短期能带来利润，如此不稳定的市场体系并不被厂家看好。

　　所以，经销商在目前快消行业中，承担着必不可少的角色。经销商手上掌握着大大小小的门店，承担着商品交易和物流的作用，熟悉当地市场、拥有稳固的社会关系、多年积累的小店客情资源等，这些都能保障市场体系的稳定运转，这是目前厂家力所不能及的。

　　所以，不少企业家想通过B2B电商模式，除了掌控商品资源，还想掌控终端商。若想达到此目标，必须通过价值作用的传递，实实在在替终端零售店解决经营中遇到的问题，与终端建立信任、依靠、依存的合作管理，才有可能形成有价值的良性循环。

　　终端零售商的状况

　　零售商作为平台的服务客户，B2B必须要深度研究零售模式，不了解零售、不熟悉零售，不可能造就一个合理的B2B模式，特别对于本身经营能力低下的零售小店。全面熟悉零售的业务必要性，关系着如何帮助小店解决好订货、销售、品类管理、促销等关键环节工作，如何有效实现自身的业务增长。

　　特别是当前众多小店面临业绩下降的环境下，迫切需要有人能够帮助他改善目前的经营状况。所以要深度熟悉零售模式，建立完整的服务小店的业务模式，是B2B健康发展的重要基础。也是未来行业竞争的重要内容手段。

　　消费者的需求变化

　　快消品是一个直接面对众多消费者的行当，具有一定的行业特殊性，这就要求作快消品行业的人要熟悉消费需求，触觉灵敏及时了解到消费变化。目前，整个快消品行业发生市场萎缩、业绩下滑的问题来看，主要是厂家、终端均无法及时及时发现消费需求的变化，从而无法准确的做出应对政策。

　　就是从本身来讲，不熟悉消费需求，无法准确选择商品。从长期来讲，B2B不可能一直集中于头部商品、高频商品，必须要着眼于能够带来更好毛利贡献，体现自身差异化的长尾商品、低频商品。那么商品选择就非常重要。要想选好商品，必须熟悉消费需求，必须掌握消费变化。（文/鲍跃忠 编选：中国电子商务研究中心）