(电子商务研究中心讯)　　导读：即使很多实业企业口口声声讲企业转型，其实大多落到具体行动上，也只是互联网广告营销、消费者社区和转发传播活动、电商交易。难道阿里和京东的神话就符合广大的品牌制造商、中间批发渠道商、终端零售连锁店商？

　　一些企业SaaS(软件)商想转型做企业电商服务(不想再走做软件卖软件盈利模式了)，甚至想转行自己做B2B电商或产业互联网络。

　　即使很多实业企业口口声声讲企业转型，其实大多落到具体行动上，也只是互联网广告营销、消费者社区和转发传播活动、电商交易。不知道大家到底是怎么想的，难道阿里和京东的神话就符合广大的品牌制造商、中间批发渠道商、终端零售连锁店商？

　　是，B2C电商固然好，但未必B2B电商就好：

　　1、24x7营业，不像线下只能每天10个小时营业。对于B2C，不少消费者是夜猫子随心随性。但是对于B2B，大家都认为是工作，所以员工都躲得远远的，即使B2B电商理论上可以做到24x7营业，但其实员工还是按每天8-10个小时来工作。所以这个特性对于B2B电商并不明显。

　　2、上下游自助下单，按IT平台的业务流程走，这样可以比线下人工更加效率高、质量高，就是对用户要求高，这必然需要产品经理把功能的用户体验设计良好，需要UI美工按照人性习惯修订好。能让习惯打电话做交易的传统实业人来说，尤其是大宗大金额交易(可能一个订单就几百万上千万)，其实让他们在网上自助下单很难，这么大的金额一般都需要当面谈判、签纸质合同。目前B2C最多也就是万元以下的信任心理。所以让B2B都是供需长尾这样比较能实现自助下单，每单在万元以下。

　　3、可覆盖全国甚至全球渠道，可集约化收集线上流量产生爆炸式表象效应，不像过去传统线下只能做一小片区域范围的客户。不过B2C(甚至是只能是B2C标品)才能真正全国销售，而对于B2B，跨区域涉及到人脉关系资源的阻隔(还不是简单的物理空间区域阻隔问题)，除非是长尾小企业或中小企业才敢尝试跨区域陌生采购。

　　4、在线上有无限货架展示，而且可以低成本高效率的调整排列展示，而在线下，展示货架受物理店铺面积限制，而且调整排列展示劳师动众。不过虽如此讲，其实在线上也事实做不到无限货架，毕竟顾客的精力和兴趣有限，只能看前三页，所以线上又多了搜索(但一般很少人会使用或会有技巧的精准使用所以搜索效果一般)。线上自助搜索可类比线下询问店面的销售接待

　　但真正能利用B2C或B2B电商承担起自己的主流销售业绩的，我看到的还是凤毛麟角。因为从一开始我就觉得他们所处的位置、角色、既得利益，就不可能做成。今天我就来给大家分析分析。

　　一、选择谁来合作：三个角色

　　1、制造商

　　2、中间批发商

　　3、终端零售商

　　还有一个角色是：行业企业SaaS软件商，嘿嘿。

　　二、选择什么规模的合作方：三个规模层次

　　1、大型头部企业

　　2、中腰规模企业

　　3、长尾中小企业

　　三、三个“互联网+”升级转型模式

　　1、头部大型制造商：官方电商B2C、消费者社区活跃/社交媒体口碑传播/社交营销促销转发抢购活动、数字营销。我比较悲观这个形式，过去B2C电商时代已经累累证明。

　　2、中间中腰规模批发商：B2B在线采购与分销，大数据驱动供需自动化智慧匹配。我比较悲观这种形式，很少有老牌中型传统企业转型升级成功，很多互联网、电子商务的传奇黑马，都是外行人杀入，重新想象供需产业链、重新组织产业资源、重新设计利益分配游戏规则。只有重新想象的颠覆，很少有所谓的转型升级

　　3、长尾产业网络平台：B2B，长尾中小生产商和长尾零售终端直接连接，在线供需自动化智慧匹配。比如看好这种产业互联网络，在供需直配的主干业务基础上，再扩张仓储物流服务业务、供应链金融业务、深加工服务业务、人力资源服务业务。

　　另外，想起两个案例(这两个案例都是大型头部企业转型产业链服务平台商的案例)：

　　1、7-11：7-11自己开店自己进货自己经营了500家便利店，然后停止自己建设自己经营。用积累的供应链资源、品牌、消费客户群、连锁便利店管理标准流程与IT工具，发展零售便利连锁店管理服务。

　　2、海底捞：也是自己开了100家店不做了，转型为产业链服务平台商，成立了独立的供应链采购配送公司、火锅底料生产公司、餐馆装修工程公司、人力资源招聘培训派遣代发工资公司、IT平台公司。

　　3、我前几天还写过AMT(国内知名咨询公司)的案例，他们也是自营做了十年的咨询公司，现在做产业链服务平台，采取开放式合伙人、开放式专家合作，他们拥有品牌资产、资质资产、潜在销售线索接单、最佳案例知识库、研究院定向研究解决方案提供炮弹、项目管理平台和PMO组织、人力资源服务平台、财务管理平台、质量管理流程，让众多的合伙人、合作伙伴、外部专家，能够有效率有质量有成本的完成项目。

　　四、三个驱动抓手

　　1、订单

　　2、资本控股

　　3、供应链金融

　　要把一个链或一个平台Run起来，需要关键抓手，而不要什么环节都放作用功(那没用)。天下商人，为利来为利去，你手里没有牌没有肉，为何要依附到你这个平台上。所以很多人陷入了鸡生蛋蛋生鸡的死锁模式中。所以不少人或者依附于一个大型品牌制造商成熟的上下游资源，或者依附于一个中型批发中间商成熟的上下游资源，或者依附于一个中型连锁零售商。

　　五、实业转型产业电商的三个信息化研发成熟度

　　1、无IT团队，购买或租用外部商用软件

　　2、有一定IT团队，并主要启用外包开发团队，进行定制开发

　　3、有正式研发团队，有来自知名技术企业的技术总监或CTO或技术合伙创始人，自我开发核心业务系统

　　六、实业转型产业电商的三个信息化应用成熟度

　　1、主数据精准、详细化：很难，很少有人有这种心眼思维，但如果有人有这样的心眼思维，一定要投资他，因为他的野心格局就一开始不一样，不是泛泛营利商人。

　　2、业务流程标准化+IT在线处理：让用惯电话+QQ+EXCEL表格的，去自助按照标准流程规范来填写和业务向前推进，这个习惯很难啊。除非地推BD们还要承担培训、代录入服务职责

　　3、供需资源智慧大数据驱动自动最佳匹配：这很考验业务建模、主数据画像标签标注、人工智能精准关联技术。当然能有精力做这个的，本身业务收入已经能支撑比较高技术的研发人才了。

　　七、企业SaaS商介入路径

　　1、IT平台：提供电商+产业链业务处理IT解决方案设计、SaaS平台租用、需求调研管理+定制合作伙伴管理+项目管理+质量验收管理。有的人利用产业链SaaS平台做手段，免费推广免费铺，目的是把上下游产业资源都用信息化数据化的手段先圈进这个IT平台，然后进行供需交易对接。

　　2、转型咨询：提供企业在文化价值观企业经营哲学理念、组织建设、人才招聘、PDCA管理、kpi考核与激励、业务标准流程方面的转型改造洗脑培训，以及介入战略讨论会规划会、业绩经营分析会。很少有人能做踏实，因为每个企业都有自己的历史包袱、所处的位置、拥有的资源势能，不深入结合，根本提不出该企业可行的策略。这样成本付出和效果价值必然存在矛盾。

　　3、数据化业务运营：提供数据、数据分析产品，指导业务运营优化。现在企业SaaS商利用手里收集的产业链上下游数据进行大粒度数据统计分析产品推出，这挺普遍，也受到很多顾客的欢迎。企业SaaS商也挺擅长利用爬虫技术来爬数据、利用技术手段归整数据，达成主数据精准精细化的第一步。未来更可发挥技术IT+大数据的优势，做到供需资源自动化最佳匹配

　　4、数字营销：提供数据驱动的数字营销投放、效果监测。这个流水会很大，但流量主要在BAT及其控股生态里，所以提供给客户是服务，但对于企业SaaS商其实没有多少利润在手里。另外，现在互联网流量贵的很，都是垄断流量，所以传统企业转型做B2B电商也不敢也没有那力量去投互联网营销。有人想过BD地推把客户拉上来，有人想过做展会把客户拉上来，有人也想过做内容网站和客户论坛，但其实这几个路径都很难。吸引潜在客户是大事，再难也得做，世界上就没有轻松赚钱的事

　　5、金融信贷：提供基于数据的供应链金融信贷。这得供需交易流程跑通了、上量了，才能开展这样的业务。

　　6、资本运作：要么一个个项目制收入，要么年度服务，要么用服务+少量资金换股份资本

　　我个人倒觉得啊：企业服务商去帮助别人做“互联网+”成功，还不如自己直接用BD地推+业务IT平台去直接切入产业业务，可能成功概率更高。只不过企业服务商总觉得自己亲自下水去干实体业务比自己干企业辅助服务还要苦逼。

　　你看，上述的本质都是虚拟化产品和服务，而不介入真正的实体实物操盘。

　　这样看起来很轻型，符合一个企业SaaS商的优势能力，但这样并没有解决我刚才说的驱动抓手：订单。所以该干苦逼活还必须干，那就是成立订单运营管理团队，这里面的人非常善于资源整合、推动，把供需达成的订单，能够拧合那么多环节最终保进度保质量保成本的交付完成。

　　附录：一个完整的产业互联网平台公司的服务(但丰厚利润又关键的环节并不多，需要大家真知灼见识别，我在这里就不点破了，你们自己去想吧)

　　1、资本服务(虚拟)：投资融资、并购服务、上市辅导服务

　　2、金融服务(虚拟)：供应链金融信贷、大数据信贷信用风控、精准保险服务

　　3、研发服务(高科技)：设计师平台与产品展示平台、产品数据管理、高精度产品电子图纸文档备份存储/版本管理、仿真设计技术/仿真测试技术、vrar仿真体验技术、3d打印技术、研发工程管理工具与服务

　　4、生产服务(高科技)：自动化智能生产设备研发/销售/租赁/维护服务、智能车间设计改造服务满足安全生产/绿色生产/环保生产要求

　　5、供应链服务(运营)：选品、选供应商、比价、定价、采购执行推进运营管理。未来可用大数据来最佳推荐

　　6、营销服务(运营)：线上流量获取、内容营销、线上广告投放、数字营销效果监控与分析优化、客户会销活动、品牌塑造

　　7、BD服务(实体运营)：线下地推、线下合作、线下业务推动到线上、线下培训与指导督导

　　8、交易服务(运营)：线上交易平台、供需撮合线上线下服务、电子合同、订单执行运营推进管理

　　9、仓储物流服务(实体运营+高科技)：仓储物流业务、仓储物流大数据驱动调度管理、自动化仓储物流设备与应用系统

　　10、深加工服务(实体运营)：深加工半成品、质量监理服务

　　11、财务服务(运营)：企业结算与对账、电子转帐、电子发票、电子记账、电子报税、电子报表；成本管理、预算管理

　　12、人力服务(运营)：招聘猎头、培训测评、工时绩效核算、薪资代垫发放、福利保险服务

　　13、运营服务(运营)：流程梳理、规范制度培训督导、知识文档管理、业务数据建模、数据驱动kpi考核、流程优化改进、项目管理、敏捷组织改造、敏捷过程改造、敏捷教练辅导

　　14、IT服务(高科技)：电商商城研发、用户行为跟踪&用户画像、后台产业链erp平台、主数据、Open api开放平台；爬虫、精准搜索、关联推荐技术、供需自动化智慧匹配技术。（来源：阿朱说 文/阿朱 编选：中国电子商务研究中心）