(电子商务研究中心讯) B2B大客户销售模式与B2C的交易型销售模式有很大的不同，对于销售组织的能力以及销售人员的销售模式都提出了更高的要求。本文将从三个层面全面地探究B2B大客户销售模式下遇到的“痛”和挑战：销售人员的“痛”、销售管理者的“痛”、以及公司高层/总经理的“痛”
销售人员的“痛”
销售人员直接与客户打交道，是客户关系管理与商机促成的主要责任人。
痛点一：陷入价格竞争的陷阱
客户会经常跟我们说你们的产品和别人的产品没有什么不同，所以你们必须要拿出足够的价格优惠诚意，才能够有机会跟我们合作。如果销售人员一味顺从客户的要求，就很容易掉进客户预设好的谈判陷阱中。
痛点二：赢单率低
经常成为竞争对手的“陪跑员”或者“炮灰”。我们发现，每次见完客户后，客户都会表达出非常急迫的请求，希望销售人员可以尽快提供解决方案书以及报价。但方案一旦给出，又出现石沉大海，杳无音讯的不理局面。我们的销售在设计和制作方案建议书的工作上浪费了大量的时间精力。
痛点三：得不到客户的尊重与重视
也就是我们通常所讲到的“热脸皮贴人家的冷屁股”，尤其是在拜会新客户的情境下更是如此。但这往往并不是客户的问题，而是我们在去见客户之前，并没有做出一些有效的动作，来激发客户的兴趣与好奇心，建立客户对我们的信任度与安全感。
痛点四：新客户新业务的开发乏力
打开销售人员的销售漏斗，只发现寥寥可数的几个销售机会。销售机会数量越少，销售人员的工作就越容易变形，对机会的评估与把握就会偏离正常的执行标准，也越容易被客户牵着鼻子走。所以一个充沛的、健康的销售漏斗，既是销售人员信心的来源，也是实现业绩的重要保证。
痛点五：难以成为买方的首选合作伙伴
销售人员经常抱怨客户没有忠诚度，经常朝三暮四移情别恋。但这就是采购者的正常行为模式，销售人员更应该反省自己在客户心目中的价值与地位，是否有成功建立充分的差异化竞争优势？是否成为客户最为倚重的行业顾问和问题解决者？
销售管理者的痛
如果销售人员的痛不能解决的话，那就会直接导致销售管理者的痛。我们也来简要分析一下：
首先是销售人员的成长缓慢，销售经验难以复制。我们之前有提到，80%的销售人员只能产生出20%的业绩，而且销售人员成长的周期漫长、人员流失率高。我们都知道，现在的销售管理者都是由业绩比较好的销售天才top sales提拔上来的，但是在他们坐上管理者的位置后，才发现自己信手拈来的销售直觉与销售经验，却无法让属下的销售人员得以掌握和复制。
其次是销售预测成为空谈。往往年初时公司下达的销售目标与销售成本预算，到了年中盘点的时候才发现，同样是叫做预算，销售目标预算没有实现，而销售成本预算却花得一干二净。这对于公司，尤其是对于上市公司而言，简直就是一个灾难性的事件，直接会带来股票表现平滑以及股东对于公司的信心下降。
然后是销售成本的急剧增加。这里姑且不论正常的成本支出，我们更关注无效的管理成本支出，包括在不合格的销售人员身上投入的时间和精力成本、错误的销售决策带来的人员效能降低与商机丢失的成本、以及在培训与辅导过程中眉毛胡子一把抓，无法准确定位问题及改善方式而造成的成本等。
最后是销售管理基本上靠感觉,无效无力.我们发现绝大多数的销售管理者经常在扮演四种角色.
一种角色是心灵鸡汤大使,每天带着销售人员喊口号,打鸡血,搞成功学；
第二种角色是知心大哥哥,与销售人员称兄道弟,把酒言欢,期望销售人员可以有“士为知己者死”的良知,更努力地做业绩；
第三种角色是吸血魔王,通过订立各种销售目标,以及五花八门的业务竞赛与奖惩机制,让销售人员不停地向目标发起一轮又一轮的冲锋；
最后一个角色就是扮演救火队员,一天到晚陪同销售人员见客户,或者处理各种各样的客户投诉问题。
除此之外，销售管理者实在想不出还能够做些什么来促进业绩发生。我经常开玩笑说，这些管理动作实质上就是刺激销售人员的“生理反应”，让销售人员变得更加亢奋。但时间长了，就会变的麻木和无动于衷。
销售高层/总经理的“痛”
销售管理者的痛如果不能解决，最终会导致公司高层和总经理的痛，比如说：由于收入预测不准导致的决策失误、市场资源的投入回报低，客户的满意度持续下降，公司的利润目标无法达成，以及公司规模扩张的速度变慢等等。
我曾经调研一批企业总裁董事长，问在公司里谁最想要销售人员接受培训和改变，不是销售人员自己，也不是销售管理者，而是企业的老板。为什么？之前我们曾经提到过销售人员常习惯于呆在一个“实现现有业绩目标就知足常乐”的舒适区，不希望改变，不希望接受新的挑战，不希望采用新的方法和工作模式。但公司高层想要实现更大的目标和更快增长，就一定要把销售团队从舒适区中拉出来，让他们学习和改变，可见企业高层的痛是如此深刻，又是多么地无奈。
知道“痛”在哪里，明白“痛”有多深，就知道销售人才的培养与销售组织的升级优化该有多重要，也更能够对症下药地采取措施进行改变与提升。（来源：销售绩效改进专家 文/易斌 编选：中国电子商务研究中心）
