(电子商务研究中心讯)　　先跑模式，再跑流量；模式错了，再大的流量也没用；流量可以补贴出来，模式补贴不出来；不能用流量的增长，证明模式的成功。

　　上述，是我以前的观点。在此之前，B2B总体上处于探索期，所有想法，都需要试错，验证。

　　一、现在，B2B的模式探索已经结束。

　　模式探索结束，就进入中场了，B2B的中场拼什么？

　　上半年，有的人说是拼流量，拼规模。现在，还有人拿规模的增长说事。

　　我觉得，主要应该拼效率，或者更准确地说，是基于效率的增长。

　　今年上半年，一些B2B平台有增长，但增长也吓坏了创业者们。

　　在有些人的概念中，增长能够带来规模效应。但是，有些平台发现并没有规模效应。

　　有人说，可能是因为补贴问题，我认为更重要的是效率问题。

　　二、B2B平台，其实是个效率系统。

　　渠道的作用是价值传递，这是讨论的前提，B2B也难逾越此前提。

　　价值传递包括两方面：一是价值观传递，比如品牌价值传递，产品价值传递，认知传递。这是价值传递中最核心的部分。

　　可惜，截止目前，B2B没有表现出这方面的任何能力。

　　这也是B2B原来想接替渠道，但不为品牌商所认同的核心原因。

　　没有了价值观传递，品牌商就没有了筹码。

　　二是交付成本，又称履约成本。当价值观传递完成，转为交易订单时，B2B的价值显现了，比如终端覆盖率，比如配送成本。

　　这是2016年秋糖福州“快消品+互联网”大会上的共识：B2B是效率系统。

　　现在看来，这个认知仍然成立。

　　三、B2B的效率，主要表现为交付成本，即配送成本。

　　B2B的配送成本差距太大了，好坏相差多倍，让人难以想象。

　　快消品经销商的综合配送成本大约是7%。

　　B2B的配送成本，有的超过经销商一倍多，达到15%甚至更多，有的只有3%或4%，最少的据说不超过2%(或许统计口径不同)。

　　交付成本高于传统经销商，就意味着B2B没有发挥出应有的效率。

　　没有效率，意味着要么亏损，要么价格没有竞争力。而且，规模越大，负担越大。

　　四、B2B流量的增长，大致有两个方向。

　　一是横向扩张，二是纵向深耕。当然，也可以纵横两个方向。

　　横向扩张，固然能够扩大流量，但却不容易带来效率提升。

　　纵向深耕，固然能够带来效率提升，但流量增长相对缓慢。在这个B2B跑马占地的时代，又害怕深耕影响扩张机会。

　　我们看到，有的大平台以横向扩张为主，但前提是有足够的弹药，不怕亏损。

　　也有的区域平台，以深耕为主，效率很高，但也有可能局限于区域。

　　最难受的是既在横向扩张上乏力，又在深耕上无所作为的平台。既没有规模，也没有效率。

　　五、交付成本，决定于两大要素，即订单密度和客单价。

　　订单密度和客单价的逻辑，其实与规模不一定成正比关系。主要是由常态化订单决定的。

　　非常态化的订单(补贴)，订单密度和客单价一定是不够的。

　　只有厂家主导的订单，才是稳定的订单。才能够降低交付成本。

　　目前，厂家在观望，在试点，真正下决心与平台战略性合作的极少。

　　一个不让厂家放心的系统，没有常态化订单的平台，不论打着多么先进的旗帜，都难以成功。

　　现在是一个重要的时间窗口。平台明确向厂家表达，并且在模式上体现出来：平台只为厂家赋能，不会让厂家丧失渠道主导权。

　　这是厂家的底线。

　　守不住底线，厂家干脆早点“缴械”。（来源：刘老师论坛 文/刘春雄 编选：中国电子商务研究中心）