(电子商务研究中心讯)　　跨境电商行业里很热的做法

　　我们企业的口号叫“创牌、卖货、分钱”，今天和大家分享的是这六个字的内涵。

　　首先分享几个跨境电商行业里很热的做法。

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　　这是一个行业大卖家的介绍。这个卖家的出口规模去年是14亿，由10万个SKU和6千个供应商完成的，我们用“二八原则”算一算，2万个SKU，1200个供应商产生了11.2亿的销售，平均每个SKU销售额5.6万人民币，如果换成美金的话大约4千美金。

　　在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%。

　　其余80%尽管是多数，却是次要的。

　　也就是说，大家竞相讨论模仿的大卖家，最爆的20%SKU一年采购额4千美金，少有制造企业愿意为4千美金做生产，这种海量SKU的做法根本不适合传统的出口企业。

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　　这是行业里一个大卖家的年报，销售额是85亿，利润是4亿，非常漂亮。第二张表，25亿的库存，85亿的销售，好像效率不怎么高。最后一张表，经营活动现金流是负的10.6亿，也就是说一年赚4个多亿，还倒贴10个多亿。

　　经营活动现金流是指企业投资活动和筹资活动以外的所有的交易和事项产生的现金流量。

　　相对净利润，更能反映企业真实的经营成果。

　　京东在亏损的情况下一直股价市值在上升，贝索斯给股东的信中说，零售企业的核心指标是经营活动现金流，不是净利润，亚马逊、京东这样的企业是有赚钱的能力的，他把这个能力牺牲掉投资未来。

　　只是做海量SKU，只是做没有质量的规模，你是没有赚钱的能力，只有赚钱的报表。

　　我自己在30岁之前喜欢追求一些暴利的生意，30岁经历了一些挫折和失败之后，我认为一个生意不在于回报率，在于回报的期限。如果你能找到现金20%的回报，能做10年。远比找到一个回报200%的生意好，因为回报越高，门槛是越低的。

　　传统企业做跨境电商要逾越的几个门槛

　　有四个关，第一关是最简单，最后一关是最难的。

　　第一，产品关。跨境电商到底卖什么产品，传统企业以前不管是做制造还是做贸易的，其实需要什么产品都是品牌商和进口商告诉你的，你压根不知道什么产品好卖。

　　第二关，团队关。传统企业转型人才是很重要的，跨境电商的人才体系是非常复杂的体系，不是挖两个所谓的亚马逊、eBay高手回来就能解决问题的。

　　第三关，渠道关。跨境电商有很多渠道，不管是线上还是线下，线上不止亚马逊、eBay、Wish，到底用什么渠道好。

　　第四关，品牌关。今天很多电商品牌，大家耳熟能详的跨境电商平台已经沦陷为卖大货的平台，如果你没有品牌就会在这个平台中陷入无尽的价格战。

　　今天比较挑战的是，传统企业转型做跨境电商过这四关，每关成功率都很低。假设你过每关成功率是50%的话，最终这个事情成功率是50%×50%×50%，大约只有6%。正确的做法，跨境电商无非四个要素，产品、运营、销售、市场营销。

　　第一个是产品。我们公司三年前和今天行业里绝大部分卖家只会一个套路，找FOB很便宜的产品，用FBA走亚马逊，打SP广告。我很反感做项目的同事每次做一个项目，做不出来就抱怨FOB很高，本身跨境电商的存在不应该压FOB，应该找到产品的差异化。今天中国出口企业没有几家说自己是产品的，最多是产能，是生产的能力。

　　运营和销售，我们公司做的也是制造业，无非你的制造业是机器厂房设备的，我的制造业是在电脑里完成的，我们的运营中心在南京，在杭州、宁波、深圳都有办公室，和制造业一样的。重要的是差异化竞争，怎么把同质化产品包装出高档的质感。

　　最终想完成创牌一定要靠市场营销。我们现在做的事情是精准的市场定位，品牌的包装，引流，通过社媒做breading，PR等。

　　正确的做法是做好供应链，把运营和销售做好，最终毕其功于一役去做市场营销。

　　展望行业未来三年的发展

　　第一，卖货的红利期已经过了，靠卖货赚钱早就不可能了。真正的红利是什么，创牌，我们觉得创牌的机会才刚刚开始，方兴未艾。

　　第二，FBA已经一片红海，今天很多卖家利润全被FBA仓储费和物流费吃掉了。海外仓+SFP是未来的机会，我们在美国已经有四个仓库，从仓库自己发货等同FBA，从仓库发货的成本比FBA大约节约30%-40%。

　　第三，亚马逊价格竞争异常激烈，今天在亚马逊上大卖家没有几个赚钱的，不要看着很热闹，非亚马逊渠道柳暗花明。

　　第四，我们现在已经开始尝试很多成熟的品牌，成熟的项目用社媒和独立站推销售品牌，这是一个巨大的蓝海。(来源：跨境电商综试区 编选：中国电子商务研究中心)