(电子商务研究中心讯)　　关于电子元器件电商平台，老话题了，在当下互联网统治世界的前提下，作为电子元器件行业，在中国超过一年2.5万亿的市场，竟然没有一个非常有影响力的电商平台。当下电商平台其实已经不少了，有点名声的有云汉芯城，猎芯网，中电港，科通芯城等。撇开中电港和科通芯城原来就是很大的线下代理的不说。

　　有行业内专业人事统计，2016年9大电商平台营业额数据：2016年，所有的电商平台营业额不到30亿，对于一个一年交易额在2.5万亿大市场来说，实在太可怜了。　

　　我们经常这么说，你解决了多少人的问题，就能够赚多少人的钱。我和云汉芯城ICKEY的某创始人面对面交换过意见，他说ICKEY目前的定位是针对中小型终端客户5000元左右的客单的采购需求。我感觉他们的定位是对的，他想打造中国的一个DIGIKEY,抢的是华强北之前的现货生意，竞争力就是通过一站式服务，帮助市场的贸易商和终端解决小批量订单去海外采购打款、物流的难题。

　　据我这么多年的行业经验，在中国电子元器件行业到2030年之前还是依赖进口，居于美欧日韩原厂对中国文化的不适应性和物流账期等问题，代理商的角色我认为必不可少，需要革新的是代理商的技术服务要更强，资金实力要更足。

　　目前电子行业整个产业链存在很多的问题，从原厂到代理到终端厂家，每个环节都有他特有的问题存在。我这里具体来说说代理商环节的问题。

　　代理商问题一：资金和应收款。上游受到原厂制约，原厂需要代理商采用保证金模式，采用Booking price, Disty price等模式保证自己的安全，给代理较短结算周期,通过POS来结算。更有甚者，要求代理提前16-18wks下单，各种模式占用了代理商大量的资金。而下游的客户本身自己的订单周期不准，账期越拖越长，最终导致代理商备货库存压力大，周转资金压力大。面对上下游都是衣食父母，都不敢得罪，只好委屈求全。

　　虽然代理商在香港和深圳的仓库里有常用长达2个月以上交易总额的库存，但是银行业看不到他们认可的数据，拿不到贷款。能通过一些大客户的订单贷款也是杯水车薪。很多代理商周转的资金都是通过老板个人的固定资产贷款获得。正因为受到资金限制，全国一年2.5万亿需求的大市场，国内民营的IC代理商中，没有一家线下交易的代理商中，年销售额可以达到100亿以上。

　　本人2002年投入电子元器件行业，从华强北到车公庙，后来在前海做供应链金融服务公司，从2013年就开始在研究如何让代理商走出困境。

　　我2003年接触到在国企大厦的华**供应链的公司，电子科技大厦的信**供应链公司的时候，当时他们的办公室也比我公司大不了多少。然而15年后，他们都是年营业额300-400亿左右的企业，还有自己公司命名的大楼。而我这个被他们服务的代理商始终在一亿左右的销售额中慢慢增长。有时候我在想，真的智商差这么多，能力差这么多吗?非也。

　　我们都明白，生意的最高级别是用钱赚钱，供应链公司就是用钱赚钱;而我们这些小代理都是用货在赚钱。比如同样100万资金供应链公司每周周转一次，每次赚1%，一年50次，无库存，无应收款;代理商每2个月周转一次，每次12%，一年周转6次，有两个月金额的库存和两个月的应收款。大家来算一算，知道这个差距有多大吗?连续15年你来算算，要算复利哦。

　　供应链公司的真面目------用着你代理商的数据，用着银行给这些数据的授信，在赚你代理的钱，你知道吗?这就是为什么多供应链公司如信**，华**、旗*，英**、郎*、旗*、富*、等公司每家的年销售额都可以有几百亿的主要原因。

　　反观代理商的大佬们，就一个乐**的坏账，就把很多元器件大佬们整的很惨，如北**，科*，大**，据说就该公司每家的应收款+关联备货库存就多达几个亿，差不多把公司一年的利润全部填里面了，抵御风险的能力很差。在电子元器件行业里面，连这些大佬们的日子都不好过，那么中小型代理(年销售额在3000万-3亿区间)的日子如何呢?市场行情不好，上游原厂对POS的管控越来越严格，下游客户的订单竞争越来越激烈，备货要求和供货的服务要求越来越高，员工的工资待遇和出差的费用越来越高。代理商们一年下来看似有些利润，但实际上扣除库存增长金额和应收款的增长金额，实际上是否有利润还很难说。但仓库内的库存没有及时处理，变成呆滞库存，这一年说不定又白干了。

　　有些现金流好的终端大客户跟代理签了3-6个月付款账期，给代理下了很多利润薄，账期长的订单，而代理商资金跟不上而没法供货的时候，终端客户通过自己的金融公司高出银行利息2-3倍的利息给该代理商贷款(以货款作为质押保证)，而终端大客户还在那里自鸣得意，你们看我的赚钱手段多高明。

　　代理公司应收款越来越难收，由此保理业务应运而生，但保理业务还是银行业务的延伸，没有改变业务性质。保理公司的业务对象还是以上市公司，央企，国企为主，始终没有解决中小型代理商和终端厂家的资金问题。认识一些代理商行业的老板，早年在生意好做的时候买了几套房，现在就用房子贷款的资金在周转。而没有买房和买房少的的代理商老板日子就难过了。绝大部分老板多年以后发现其实赚钱的是房子，而不是公司。

　　银行业，保理公司，供应链公司都一样，都是金融属性的公司，都会把风控放在第一位，中小型代理商的资金困境在这些机构的身上永远得不到彻底解决。

　　代理商问题二：作为代理商，跟稍大的终端客户做生意，一般都需要在香港交货，因此要在香港设立一个仓库，主要原因是交货和接收原厂发来的国际物流和快递，同时交货方式有三种：一、完税进口、二、未税三、交港，必须专业管理，分开处理。国际物流和国际快递(DHL,FEDEX,UPS等)的费用也非常昂贵，谈价还是处于被动状态(店大欺客)。

　　香港仓库设立和管理又是代理公司一个很头痛的问题，你看着几千万甚至上亿的货放在香港，请谁来管理呢?一般的人你能放心吗?找个亲戚吧。随着接货，仓库管理，送货，贴标签等等这些事情的复杂化，终端客户对每次送的要求管理越来越高，发现不是找个亲戚、朋友就能干的。

　　找个专职的仓库人员，又不是太多事，工资又要增加一万几，但没有办法呀，客户投诉的紧。几千万、上亿资金堆放的仓库，请问你要放哪里?得单独找个仓库，用好几把锁锁住才行，但单独有没有买盗抢险。万一有火灾怎么办，被偷了怎么办?有考虑吗?

　　找个专业的仓储公司吧，你能放心把上亿的货放在别人家的仓库吗?关键是费用也不便宜。

　　代理商问题三：开发客户中孤料的备货和呆滞库存的有效处理。代理公司的职责帮助原厂开发市场,从Design in到公关，Design win,准备好资金备好货，出给相关客户。原厂还要求代理商们不能串货，不能销售给贸易商，制定了各种制度制约了代理商串货给非Design win终端客户。

　　华强北贸易商的职责是把Leadtime 4-26wks甚至货期更久的货变成现货来销售，或者帮助终端客户把客户的每套需要哪怕只有100个数量的BOM单，把从A-Z的IC和电阻、电容每个元器件给找齐配套，还可以放账给终端客户(绝对超过5星级的服务)及提供莞式服务。

　　贸易商们虽然提供了各种服务，但如果其中有一两个元器件质量出了问题，到头来连货款都可能收不回来。华强北的假货和采购平台的假信息成了电子元器件采购的重灾区，这也是当年红火的**net和**trade包括hq网等平台思考转型的原因吧。

　　小批量采购元器件的真实性和时间周期，是终端采购人员最头痛的问题，对了华强北现货假货没商量，一般的工厂采购谈华强北色变。而DIGIKEY和MOUSER这些现货商有效的解决了一些问题，但是海外物流和付款等问题又接踵而来，从而养活了一批小型的贸易商。ICKEY的出现帮助这些终端厂家有效解决了海外采购物流和支付的问题。

　　而终端厂家也好，代理商也好，原厂也好都需要制作自己的开发板对产品进行推广销售。但开发板的制作和元器件的采购也是这些上中下游客户的集体痛点，采购数量少，不好买，买回来的元器件不能确保正品。线路设计图纸时间久，线路板制作少价格贵，时间久。买回来元器件焊接又要花很久的时间，而对于以销售为主的公司来讲，其实制作PCBA的成本是很高的。而立创的出现有效在解决这块的问题。

　　代理商问题之四：销售人员的招聘、培养和留住。代理商行业的销售人员要求是比较高的，一般都需要学过电子专业，懂点技术，在行业里混过2-3年，有一定的客户群体，老板对这样的人比较喜欢，但事与愿违。往往你想要的人留不住。代理商行业的绝大部分业务员都在比较哪个公司福利好，工资高，哪个公司可以炒货赚外块。至于工作，不怕找不到。在公司上班呢，就写几个邮件和讲几个故事来骗一下上面就好了。

　　我有几个身边故事供大家参考，刚开始一下招了10多名业务员，其实公司的产品线还是不错的，但3个月试用期之后，业务员慢慢的就走了，1年后就剩下2个。其实知道的，当时这两位是因为履历不是太好，没有公司愿意出更好的待遇要他们，才留了下来，多年以后，这两人已经成了这公司的中层管理人员。

　　在这批招的业务员中，有个资质其实还不错的，就经常骗领导说，我把上次那DEMO板给了哪家大客户的谁谁测试，过几天跟你说效果不错。当你提出要去拜访时他就说那领导出差了，下次带你去拜访时见的是其他工程师或采购，寒暄一下聚走了，好了试用期已经过了。当他在公司干了一年走的时候也没有见到那客户，并没有什么具体业务做出来，就这么混过去了。之后新认识个客户跟我讲，说当时我们有个业务员和另外一个业务员说为了帮助他解决短缺问题，从其他的客户那里调货给他(你懂得，另外一个业务员跟他是老乡)，因为货很缺，他也就认了。我依稀还记得是这个业务员的名字。

　　记得2013年我们公司已经在车公庙有个不小的办公室了，有个业务员到我们公司人事来面试，我一看整个应聘者好面熟，仔细一想，这人原来是06年左右到我们公司来上过班的，我好奇怪，他连自己上过班的公司都已经不记得了吗?

　　对于代理商来说，每年花在这些地方的冤枉钱要多少?有谁统计过?

　　代理商问题五：担心被原厂取消代理权。自世强电子被AVAGO取消代理线，这一两年以来，陆陆续续有代理被原厂取消代理，最近CYPRESS取消了北高智，益登和AVNET的代理权，很多的代理商就担心就是被原厂踢掉，而作为代理竟然还手之力。

　　说了这么多，我们该如何解决电子元器件行业产业链的问题呢?我们做电商也好，做供应链也好，我们到底想解决什么问题，为自己解决问题，还是为行业解决问题?

　　现有的电子元器件电商平台有几种，以云*芯城为主的一站式小批量现货采购，中小企业的小批量订单为入口。立*商城以帮助上中下游工厂工程师一站式制作PCBA为入口。旗*供应链下面的芯动商城，以供应链金融为入口。*芯网刚开始以撮合交易为入口，现慢慢开始转向供应链金融的方式。

　　但有一个问题，大伙儿要考虑，线下的主流代理商们为什么要跟你玩?如果这么简单，在我们旁边趴在这里的两位大佬，科通芯城和中电港他们都睡着了吗?华强集团的高管朱总直言不讳的说，很多的电商平台在走我们之前走过的老路。

　　经过多年的感悟，靠站在巨人的肩膀上，在电子元器件电商平台总结出几个问题?

　　一、做电商平台你想要解决电子行业那一方面的问题?

　　二、你是谁?(中电港改制的原因吧)

　　三、凭什么大伙儿要相信你，要跟你一起玩?

　　如果没有这种思维，这个电商平台是做不大的，就算做大也没有什么竞争力，抵御不了什么风险。

　　我心目中的电子元器件电商平台能解决几个问题?

　　1、能帮助中小型代理商们解决融资难的困境。

　　2、不会去动中小型代理商们的奶酪，但能和他们一起成长，或许最终一起走向资本市场。

　　3、能帮助中小型代理商解决中港一站式仓储物流的平台。

　　4、或许能帮助代理商提高库存周转率。

　　5、或许在代理权被原厂取消时有谈判的资格，或许可以解决公司业务人员流动而不出业绩的问题。

　　6、能帮助行业的中小型终端客户解决一站式采购和PCBA配套等问题。（来源：B2B内参 文/袁晨东 编选：网经社）