(电子商务研究中心讯) 编者按：12月28-29日，第四届中国B2B电子商务大会暨宁波首届产业互联网高峰论坛于宁波举行。此次会议主题为“破壁、淬火、创变”，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，宁波市经信委、宁波市商务委、宁波市口岸打私办、宁波市鄞州区人民政府联合主办，托比网承办。云启资本创始合伙人毛丞宇、易久批创始人王朝成、找油网CEO吕健、云鸟科技创始人韩毅、康众汽配总裁商宝国、铜道联合创始人欧阳格以及托比网分析师张旭宁等行业先锋参与了此次论坛并发表了精彩演讲。
以下为铜道联合创始人欧阳格的演讲实录，由托比网负责整理：
大家好，我是铜道的欧阳格，感谢托比网和二哥组织的这次活动。
今天跟大家分享的是大宗B2B盈利模式的探讨，首先打个广告，铜道成立于2011年，我们是一家专注有色大宗产品的B2B企业。从2013年开始，我们先后获得时代伯乐、启赋资本、云南工投、盛世景资本等PE的机构投入，我们是国家高新技术企业，拿到34项软件著作权。2017年财务营收达到了110亿，平台的GMV也比较高。目前在有色垂直的B2B电商里面，应该说是排在前列。
大宗B2B电商的特点及主要盈利模式
在探讨B2B的盈利模式之前，我们先看一下大宗B2B电商的几个特点：
第一个特点，所谓大宗商品我们最熟悉的是钢材、煤炭、有色、燃油，农产品里面我们有白糖、棉花等等，大宗商品的现货定价多数和期货有一定的关系，我们在做这种大宗产品交易的时候，你必须要关注它的期货价格，因为期货和现货是紧密相关的；
第二个特点，我们目前的大宗B2B多数都是垂直的交易型平台，很少会看到有一个B2B交易平台既可以买白糖又可以买钢材，因为用户群体不一样，所以交易和垂直性这个特征非常明显；
第三个特点，我们多数的大宗B2B有自营，也有第三方撮合；
第四个特点，我们多数的同行都涉及了供应链金融；
第五个特点，基本上都对接了仓储物流的部分。
我们看一下大宗B2B目前主要的盈利模式。我对同行做了一些分析了解，也是根据我们自身运营的一些经验分析得出，大宗B2B商品的盈利模式无外乎是两类：一类是商贸收入，什么叫商贸收入？就是以赚取商品价差为主要的盈利模式；第二类是服务收入，我们以收取服务费为主的盈利模式。而第三类则是一些比较大的大宗B2B，既有商贸收入，也有服务收入。
然后商贸类收入都有哪些特点？要具备一些什么样的条件才能赚到这个商品差价？其实无外乎是四种情况：
第一种，强资源的上游，比如公司的大股东或二股东本身也是上游冶炼商，我们可以从上游拿到有价格优惠的定价或商品；
第二种，统购分销，统购分销的概念也是强资源的下游，我有大量产业客户，我跟上游采购时有定价的话语权；
第三种，赌行情，就是在商品价格比较低的时候囤一点货，商品价格高时候再卖出去；
第四种，跨境购销，我们可以把它理解成一个进出口的业务，因为我们很多的大宗商品是一个全球化的定价，有时候境内、境外会出现价格倒挂，这时会产生一定的机会。
下面我们再看看服务类收入的六大特点。作为大宗B2B要赚取服务费，大概能从哪六个方面赚到这些钱？
第一，平台佣金，电商交易能收到平台服务费；
第二，供应链金融，大宗B2B目前大部分都涉及到了供应链金融；
第三，为客户提供了仓储、加工物流服务，能收到一定的服务费；
第四，传统的咨讯、广告、会议等等也是服务费的一种；
第五，技术SaaS服务，技术SaaS服务是个比较美丽的收入，但目前为止在同行里面，我还没有看到有哪一家说提供了技术SaaS服务是一个比较好的盈利模式；
第六，票据，说到票据，如果大家是做大宗B2B的话会有一定的了解。其实在大宗交易的结算环节里面，除了现金结算以外，还有很大的比例是票据结算。票据结算会涉及到银票、商票，在交易和结算的过程中是能够产生一定的套利机会的，我把它称之为票据，这里不展开来讲。
大宗B2B盈利模式的四大陷阱
以上是商贸收入和服务类收入的一些特点。这两项都不是我今天想重点讲的话题，我今天想重点讲的是我们自己在公司运营以及在财务营收过程中间碰到的一些困惑、迷惑，甚至说我们感觉到是有问题的一些地方。这些问题不仅仅是我们一家，也是我们大宗B2B整个行业会感觉到困惑的一些问题。我把它称之为陷阱。
第一个问题，我们盈利模式中间的GMV陷阱。我们在判断一家电商价值的时候很关注GMV数据，但我们有没有考虑一下？B端电商的GMV数据到底是一个什么样的概念？其实我觉得这是比较尴尬的问题。这里有一个C端和B端电商做比较的数据图表，可以看到，在五个方面B端电商和C端电商有着非常明显的区别。
比方说在线交易这个环节，在C端电商上，我是百分百在线买一个东西；但我们看到在B端电商这个领域，目前无外乎是两种情况：一种是数字签名，通过在线签约电子合同。但在目前大宗B2B这个领域，在线签约电子合同率程度其实是比较低的；第二类，也是目前B端电商主要的方式，买家或卖家在线下一个单，我的客服赶紧打电话过去，我要不要帮你撮合？我要不要帮你找一个更合适的买家？等等这样一种方式。
我们再来看一下在线支付。我们C端电商的在线支付大家都很了解，我们直接在天猫上面通过支付宝就可以了。但是我们B端的在线支付是一个什么概念？我们B端的很多企业有自己的银行账户，你让他到一个第三方支付的平台上支付款项是有一定难度的。首先他财务决策的流程比较长；第二，很多企业网银由两个人掌管，一个会计、一个出纳，所以流程会非常繁琐。
我们再看看数据搬运，天猫上买东西不需要别人号召我，我自己想买就买。但我们在B端电商会有一个什么特征呢？我们有时候会把线下的数据搬到线上做一个登记，这也算我们的GMV。有效的GMV，C端电商是比较高的，B端电商是比较低的。
我们再来看一个货币化率，可能大家对这个词比较陌生，什么叫货币化率？其实就是你的GMV有多少比例能够转成你的收入。我们看一下C端电商阿里的货币化率是多少？是3%。我举一个例子，比方说你平台GMV有100亿，你有可能能创造一个3亿的收入。我们再对比看一下B端电商的货币化率，如果把自营开票销售这一块抛开掉，我们到底有多少货币化率？我们自己都不知道，甚至有可能都是零。
所以基于对GMV的分析，我有一个小结论，C端电商的GMV价值其实是远高于B端电商的，B端电商的货币化率是远低于C端电商的。B端电商GMV增长不等于我们的营收增长。这点我们投资人也要关注一下，如果我们过分地去迷信GMV数据，有可能会掉到坑里。这是我说到的第一点，盈利模式之间的GMV陷阱。
第二点，盈利模式之平台佣金陷阱。曾经有一个投资人跟我讲，你们铜道有一两千亿的GMV，乘万分之一、千分之一不是能赚很多钱吗？这是一个理想的模式，但实际情况根本不是这样。
我们来看一下，目前在市场上能够真正挣到佣金的都是一些什么企业？要么是股票交易所，要么是期交所。因为这类金融机构提供了资金的杠杆、竞价交易、远期交易等等这些金融工具，客户在平台上愿意缴纳一点佣金。但目前大部分B2B平台不是现货交易所，而是实打实的现货买卖。实打实的现货买卖我为什么还要给你交佣金呢？而且我们大宗商品本身就很透明，价差也比较小，在这种情况下，要客户再给平台交佣金，除非你给他提供增值服务，否则他付费的意愿是非常低的。比如帮助客户分销、提供仓储、物流的匹配等等增值服务，客户愿意付一定的平台费。所以盈利模式里面平台佣金这是一个很理想但不确定性非常大的营收模式。
第三点，盈利模式之营收陷井。这也是我想重点讲一下的，我这里有一个数据图表，大家可以看一下，我节选了我们这个行业非常知名的三家B2B电商从2015年到2017年的财务数据。这都是公开的一些数据，我们可以看到这三家B2B营收每年都在大幅增长，看起来成长速度非常快也非常好。
前面第一家和第三家有一些数据不是很完整，也没有披露，第二家公司数据披露的非常完整，我们可以看到它2015、2016、2017年的营收是大幅度的增长，我们也可以看到一个利润率。其实我们在看一个公司他赚钱能力或盈利能力的时候，有一个重要的财务指标叫做净利率，所以我就把这个净利率放到里面做了一个测算，测算出来以后我发现，我们这家知名公司的净利率是千分之0.485，换言之就是万分之4.8。其实万分之4.8是一个什么概念呢？
我从国税局网站上找了一组数据，对我们中国各个行业净利率的情况，大家也可以看一下，比如我们的工业、商业、餐饮业、服务业。其实我们可以看到，这两个数据的比较差距是蛮大的，所以我们也在思考这个问题。第一点，我们的净利率其实低到了不可思议的程度；第二点，我们营收不断增长，但是跟我们盈利其实关系不大；第三点，持续增长的营收并不等于我们持续增长的盈利。
我也很困惑，当然我们也在这个行业为了做营收而营收也没办法，有可能我们是为了排名或者是为了估值等等方面的原因，但我还是觉得这种模式并不是很健康。
有人会说，我们是互联网，我们是B2B电商，你不能拿这些传统的行业来跟我比较。我这里还有一组数据，2016年中国利润率最高的一百家公司，榜单上有三个行业是最赚钱的，第一个行业就是金融证券，第二个就是白酒，茅台、五粮液，第三个行业就是互联网公司。我们看到排在前面第一、第二名的是阿里和百度，另外还有网易，我们可以看到它的利润率高到什么程度？所以我们一再说互联网是一个烧钱的行业，互联网是不挣钱的，我觉得这个论调其实还是有一些误区。我们没有想到这三家互联网公司这么赚钱，所以我们在考虑营收结构的时候，也要做一些反思。
第四个问题，盈利模式之商贸收入陷阱。商贸收入利润主要来自于自营，自营是一个主流的业务形态。自营分为两块，一块是良性的自营，就是我前面说到的有强资源的上游，有真正的统购分销，有进出口的业务，这是一个公司正常的良性的运转。那么问题自营是什么？就是赌行情。所谓赌行情就是炒股票，我今天价格合适我买一点，明天高了我卖掉。如果赌行情的自营成为我们公司的主要盈利模式，那么公司就十分危险了。
这是我对大宗B2B盈利模式里面四方面的困惑，在这里跟大家做一个探讨。
大宗B2B不同企业的生存策略
我们应该怎么来做盈利？我们应该赚商品差价？还是我们应该做服务？其实没有标准答案。为什么呢？因为还是要看公司自己的资源和能力在哪里。
比如我在供应链金融领域有比较多的资金渠道和比较好的风控模式，我可以发力供应链金融；我在自营领域有强资源的上游，所以我可以发力做自营这一块。所以根本还是我们要在盈利的这个方向上扬长避短、集中火力、重点突击。
目前大宗B2B在整个B2B电商里面应该说是体量最大的一块，大大小小的公司都在这个行业里面，不同的公司有不同的生存策略。
第一类，有钱有资源的大企业，真的可以任性一点可以做生态，做链条，做平台，因为试错成本和试错机会比较高；
第二类，有钱但没有资源的企业，这种企业也是有机会的，因为可以深挖一个行业进去，一样可以做起来。我稍微讲一下铜道，铜道几个创始人也没有有色行业的背景，但在早年我们有幸拿到了一些风投资金，所以我们就深耕有色这个行业，到处招揽有色的专业人才，所以我们也把这个行业给做下来了。
第三类，是有资源，有产业背景，也有能力，但是没钱，那怎么办？最简单的办法就是先活着，先保命。我昨天也参加了B2B行业分会的会员大会，我们很多会员都是从实体产业转型过来的，做实体的人对这一点深有体会，盈亏平衡对一个公司有多重要？如果我们处在有资源但是没有太多资金的情况下，那我们最重要的事情就是先活着。无论是什么样的赚钱方法，你只有先活着，才有被资本关注，实现逆袭的可能。
第四类，又没有资源，又没有钱的企业，那只能是放弃，为什么？因为我觉得大宗B2B是一个比较有门槛的行业，这个行业不适合太屌丝的人创业，这是我个人的一个观点。
B2B很难赢者通吃，努力就会有未来
最后我也稍微讲一点个人的一些体会。因为我觉得B2B这个行业很难赢者通吃。因为产业属性太强了，每个行业都很细化，而且每个细化的行业都可以深化下去。
其实我也认为钢铁电商这个领域巨头已经矗立是一片红海。但是我曾经参加过一个钢铁电商的论坛，我发现依然有十几、二十几家钢铁B2B在那里阐述他们的观点。其中一个公司我印象特别深，是做特种钢的，他说在特种钢领域，所有平台都不如他，他的特种钢平台供应最畅销，并且他是能赚到钱的。那个论坛给了我很大的启发。在钢铁B2B这个领域的人都还不承认这是个红海市场，那我们其他的领域呢？又怎么可以说是红海市场呢？所以我认为这里面还是有一定机会的。
最后一句话送给我自己，也送给我们同行。打败我们的从来都不是弱小和落后，而是傲慢。只要努力，我们都有机会。谢谢大家！（来源：托比网 编选：网经社）
