(电子商务研究中心讯)大的B2B客户不一定带来丰厚的销售利润

B2B客户投入度是预测客户健康度的有力指标

评估资源配置和客户管理可最大化客户利润

在企业对企业（B2B)领域，大客户通常会获得更多的关注。

赢得大客户固然会提高收入，但请记住，如果希望提升投入度和长期的盈利能力，那客户体量并非越大越好。

根据盖洛普的经验，大体量的B2B客户的服务、管理和保持长期盈利通常更具挑战（也更苛刻），小体量客户会好很多。

B2B客户投入度是预测客户健康度的有力指标，在以下方面已得到印证：

营业额

增长率

盈利能力

品牌需求份额

大的B2B客户表现出比小一些的B2B客户更低的客户投入度，这个发现在不同行业都被证实。

大的B2B客户不一定带来丰厚的销售利润

如果考虑到企业的边际效益，最大的客户反而可能会有较低的盈利能力。

维系客户付出的代价也会影响员工敬业度水平，有时候为更大的客户提供服务带来的压力会对员工造成伤害。

为了减少大客户带来的潜在问题，B2B领导者们必须认清原因。盖洛普找到了其中主要的三大原因：

1.B2B公司往往作出崇高的承诺。

为了赢得业务，B2B公司承诺提供服务和增增值服务，以扩展他们的能力和预算，这是可以理解的。

这有助于吸引并赢得巨额合同——但付出的代价也是相应的：利润率降低和员工敬业度下滑。

2.大客户往往是规模较大的机构。

公司规模越大，讨价还价的能力就越强，采购过程中参与人数越多。

与规模较小的公司相比，规模较大的公司往往会更努力地争取最划算的交易和条款，而同时又希望得到最高档的服务。

3.经济压力会降低盈利能力。

糟糕的经济增长迫使企业通过削减成本和接受低出价来达到盈利目标。

这迫使销售人员和B2B领导者以最低的价格提供卓越的服务。

B2B领导人应评估其资源分配和客户管理战略，以克服大额客户可能带来的挑战。

以下最佳实践可以帮助B2B企业改善各种规模客户的业务结果：

确定中间层帐户是否更有利可图。

对于一些B2B公司来说，中等规模的客户在包括盈利能力、增长、毛利率和客户投入度在内的各种关键指标上更有成效。

领导者应该依靠领先的分析来评估他们的客户群，并决定最明智的方法来安排和集中有限的公司资源。

使公司度量标准和战略多样化。

领导者应该使用广泛的经过验证的度量标准来管理他们的业务策略。

这些分析应该考察诸如销售成本、采购成本和客户盈利能力等因素，而不是简单的增长或规模。

尽管大客户通常让你燃起希望，但很容易让你忽视支持其他战略目标——长期增长、产品多样化、新产品的采用和较高的利润率等——的其他业务种类

识别并解决低利润率的问题。

领导者应该积极主动地发现在他们的客户群中，低利润的主要因素。

在销售过程的早期，公司应该评估这些驱动因素对新关系的影响程度——永远不要害怕放弃不好的业务。

所有的B2B客户细分都有独特的挑战，盖洛普可以与您合作，以找到独特的解决方案。

我们建议将客户细分数据与领先的分析和战术帐户管理结合起来，以优化盈利能力、客户参与和员工参与度。（来源：盖洛普咨询 编选：电子商务研究中心）