(网经社讯)本文源自2019年2月24日钛资本管理合伙人李骅在盛景网联《B2B独角兽成长营》系列课程中的分享整理。

理解投资机构

要想资本这条路走的顺，就要充分理解VC的生存状态。为什么呢？道理很简单，就像大家创业说要关注客户，以客户为中心，你根本不理解你的客户就没有办法从客户身上赚到钱。道理是一样的。

做基金其实挺苦的，基金的GP要让LP认同，就要不断把数字表现得特别好，不然的话，对方不可能继续给你钱。但是从数字表现整体没有大家想象的那么好，所以基金的管理人都是在一个长时间周期里，不断地去一个一个打磨自己的模式，去优化自己的项目，优化自己的退出。因为2018年经济、股市、基金历史表现等因素给LP带来了很大压力，GP也自然会面临很大压力，GP的压力就会传导到创业方，从而看投项目变得异常谨慎。

所以，有时候机构看起来很贪婪，要把估值压得很低，其实很现实的原因是为了单个项目很高的收益，平衡一下整体的风险， 因为项目中有大量的失败项目，如果成功项目的回报，不足以填补失败项目的成本，整体运营水平会很低。

美元、人民币、上市公司战投、政府的引导基金等等，其实大的流程是一样的，但是它里面的投资逻辑不一样。为什么？因为它的KPI体系不一样，关注角度、方向也不一样，基金的期限也有不一样，逻辑就会截然不同。中国的基金5+2，7+2比较常见，但是美国还是10年以上比较常见，10年意味着有更多腾挪的空间，可以让资产逐步长大，资产之间也可以有更多的“化学反应”。但如果是5年的期限是主流，对整个基金行业其实很挑战。现在你给我几个亿让我在5年之内把资产做利索了，我个人基本上没啥信心，压力会非常大。

所以，美元基金口袋深，钱很多，他们也很愿意长期的投入，核心就是还想赌一个更宽广的未来，这件事情只要方向对，只要是值得投入，又看团队好，我可以不断往里投入。当然这也跟退出通道有关系，去海外IPO对利润各方面没有什么要求，只要你有广阔的市场空间、盈利能力和领先地位就可以；人民币基金相对来说看得更现实一点，会更看重你的财务情况，你比较稳健的时点是不是到来了等等；CVC、战投等势必要受自己企业的限制，我们经常说要看协同性，你的企业是做什么的，如果这件事情没有帮助到企业未来的发展，一定意义上这种投资就没有意义。

财务投资人和产业投资人投资的逻辑和脉络差异也比较大。昨天晚上我还跟一个服务的项目创始人聊到，有个上市公司有兴趣投他们，但财报显示，这家上市公司这几年业绩增长有限、市值有限，其实它投资企业的核心目的是什么，肯定是找到好资产去控股、收购，装到自己的盘子里。这是非常清晰的，通过投资，资产并表，保证更高的护城河。自己本身经营如果高歌猛进的时候，资本基本上是防御性质的，我多垒几层让别人爬不过来；如果经营不好的情况下，资本基本上是偏进攻型的，就是我得往外出击，让我在竞争中处于主动。

如果说各家投资机构的投资策略可能有比较大的差异化，比如技术优先，团队优先，财务优先，运营优先等等，但政府引导基金反而比较统一，更核心的就是安全优先。如果政府直接投了你，它更多的还是要安全，在此基础上，利于地方税收，这可能是比较关注的，KPI不太一样。

受一线机构关注的toB资产要点观察

一线机构看2B创业公司，重点关注：

团队，履历优秀、背景支撑度高（支撑度高可以大致理解为跟之前做的事情有延续性）。因为to B相对to C的典型差别是必须非常清楚产业里的knowhow，这一定程度上要靠在这个产业里浸淫的时间中积累，所以我们也看到2B创业者以70后、80后为主。之前我从事电力行业信息化15年，我觉得我对电力整个行业理解也就到两、三成的水平，对产业始终怀有敬畏之心。创业团队聚焦某产业里的一个细分赛道深耕，如果对行业发展脉络、企业经营重心等有深刻理解，更容易找到这个行业里的痛点、薄弱环节，需要改善的地方等。

高速增长的赛道。如果赛道所处市场处于快速增长，当投入进去时，一定意义，你可能花一、两分力气，获得五六分的产出，但如果是逆水行舟，整个行业在下坡，你可能花十分力气，获得五分产出，你想对于我们投入时间、精力、金钱创业形态来说，哪种事情更划算，所以这也是我们为什么要聚焦新经济，产业互联网，因为它还处于高速的发展期，非常迎合大势。

业务自然演进，成长空间大，实际做软件、SaaS等本身很难带来持续的高增长和高回报，所以SaaS创业了五六年，做到几千万体量在中国就已经算比较top的了，但它更多想象空间是在后面的成长性和演变空间。

比如有的比较受资本青睐的创业项目的发展历程是通过技术积累形成软件，再通过软件的市场化形成“大底座”，在这底座基础上又能切入交易，未来还会向金融方向演变的方向。从“技术→软件→服务→交易→金融”可能会是比较普适性的路径，大家可以想一想自己的事是不是有这种不断演进，天花板越来越高，盈利的空间越来越强，那切实给到资本的信心会比较大。所以这是一个自然演进的路径，所以大家可以想一想，如果大家没有这些空间，是不是能够有更大战略思考，有一天我们可以迎来更有想象力的未来。

价值稳定和传导，我们看到的一些被市场接受度较高的资产，普遍具体这个特征，你在经营B，但是你B的背后的最终传导一定是C。你的价值是不是能从B顺畅地传导到C上，这不意味着你要靠C赚钱，或形成你的产品从它身上赚钱，而是你的价值是不是继续在往下传导。如果这件事情不能顺畅地传导下去，一定意义上你就对那个支撑整个这个产业的末梢神经是无感知，你的客户的客户，甚至你客户的客户的客户，才是你最重要经营的客户，要你去理解他发生什么变化，进而有效地经营他，甚至一天你可以把C端资源抢占。

所以在我看来以后To B和To C大家不会分开谈，2B最后一定会往to C走，甚至2B的资产做大了后，会收购一些to C的资产。

估值，大家期望越低越好，当然不能太低，太低你的控制权也失去了，要在合理的基础上足够低。如果我们把时间放到一个更长的纬度，这个估值低对我们来说未必是损失，只有你的企业未来的发展堪忧的情况下，当期的估值会变成你的障碍；如果你企业发展很快，你之前出让10到15，其实在未来还依然被稀释，没有什么本质的差别，所以大家用发展的眼光，放到一个更长的时间轴来看这件事情。

理解投资人

理解投资人，简单说需要有一个全方位立体的理解。

第一层是把投资人当做一个职业经理人看，职业化更多的体现在对“事”的处理上。

但做事的同时，本身投资人作为一个鲜活的“人”，在投资的过程中势必就会面临人性的拷问：感性和理性，欲望和克制，个人利益与组织利益等等。你把他当作一个鲜活的人看，可以更容易理解他，经营他。

第三层应该看到内外部的影响因素，其他的伙伴怎么看这件事情、基金之前投的portfolio跟你有没有协同、我的LP对这件事情怎么看等等。每个因素都不是孤立存在的。认为你好，有决策力就能投你，不是那么简单。你要看到周围各种因素对他产生的影响，大家想每个因素都打一个八折，有可能你最后这个事情变成四折，就是所谓的“负面效应叠加”。所以每个环节，一定意义上你都要照顾到。

真正会融资的人，他对投资人的理解一定是全方位，比较系统的。融资现在确实一定程度上也是企业的核心竞争力之一，有的企业把它当作绝对性的核心竞争力，那基本上就是吹泡泡了，但是你如果没有这个能力，肯定是其中一个短板。

变化。就像通信业最后一不小心被微信干掉了，银行业被支付宝干掉了这些梗，但量变引发质变，确实能引发物种的变化。有一天你的公司会变成物种，投资人是不是能理解到你的企业未来的变化，这也是他的视野之一，所以这是理解投资人的角度。

理解了投资人本尊，再来了解下他们的决策机制：

① 用手投票

投资人怎么做投资决策，大家可能知道用手决策，大家都是举手，五个投决席位，三票通过这个事就通过了，其实不是这么简单，刚才说的逻辑还都是用手投票。

② 用脚投票

还有一个重要的机制，叫做用脚投票，你的人，资源，钱，流向了某些地方，它是自然流动的，就像重力法则一样，它会沿着最有利于它的优势的区域，鱼逐水草而居，找自己最富足的地方安营扎寨，基本上是这么一个意思。

所以互联网思维里，只看硬币的正面，我的增长怎么样，我的客户的续约率怎么样，光这个还不够。你要理解到背后的原因，客户为什么离开你，你的数据为什么下降了，你没有增长的那部分是怎么产生的，一定意义上这是每个真实用户要脚投票的结果。

理解这个规律可能对整个投资决策，包括企业经营都有很大的帮助。

我最早听说这个词也是通过蔚来的创始人李斌投的一个项目，之前它朝着A方向走，A方向是孵化了一个B模块，最后发现用户增长没怎么起来，B模块增长得很快。李斌说既然用户已经用脚投票，为什么还要坚持那个烂东西，如果你干这个我就投你，所以他转型了，李斌也投了，最后增长还是很快的。这就是用脚投票的一个典型的例子。

所以大家创业过程中，会不会有用脚投票的思维理念，是不是每个决策都足够尊重到你的用户，这很关键。基金也会这样看，它有比较系统性思维，它反过来看用户为什么没选择你，你的那些流失率都是怎么样造成的，就是硬币的反面到底是意味着什么。

③ 用时间投票

我们都是用时间投票的人，你把你的时间，你的青春，你的生命放到什么事情上，一定意义上决定了你这期间的产出，这是用时间投票。如果把时间轴拉开看当下，拉开5年和拉开10年再看，景象截然不同。比如有人看到一幅画里的一头牛，说这是牛；有人看到牛在耕地，说这是农耕；有人看到一个乡村，说这是乡村；最后你把时间拉开之后，你发现这可能是经济，可能是历史——我说的就是清明上河图。你如果盯在那个牛上面看，这是一幅关于牛的画，你要打开整个卷轴来看，这是经济与历史。

创业也一样。所以是不是每个人都能把这件事情，放到更宏观的视野来看，这就决定了你未来的产出到底有多大。我始终坚持你看问题的角度不一样，出发点不一样，做事的结果就有千差万别。这是战略性思维。无论基金也好，无论创业也好，都需要用时间投票。今日资本的投资女王徐新投京东，也是充分尊重用时间投票，给了足够多的时间让它成长为一个巨无霸，就是对“用时间投票”的印证。

首先要看清自己的木桶短板，在创业过程中你一定有木桶短板。从2015年到2019年这四年之内，我们做过的深度尽调超过500家企业。每一家企业都不是完美的，我们接受不完美，但是在不完美之中，你是不是能够把自己最欠缺的一面迅速的补上。

这是投资人比较关注的一点。如果他当下不投你，不意味着未来不投你，他看到你这个时点和未来时点的一个变化，也完全可能变成他投资你的一个决策依据。比如模式有问题，可能会影响销售，可能会影响你的股权融资，可能会影响你从战略到执行的一个效果。所以这些事情都是关联的，如果你某一块有短板，其他地方都会受牵连。

那么大家应该怎么做呢，第一，找出自己的木桶短板。当你谈其他东西的时候发现都跟模式有关系，或者最后都谈回这件事，这个事情就要打个问号。如果你自己确实看不清，找专业的第三方咨询机构和财务顾问等机构帮你梳理清楚。其实这反而效率比较高，未必是能力使然，有时候或许就是因为“只缘身在此山中”。

战略方向。顺势而为，多停下来做战略思考，战略这件事情在我从业十九年历程中，发现越来越重要。对战略的理解不同，确实能让企业走到不同的方向。

战略思考，到底要做什么，我的初心是什么，我要改变什么，我现在做到什么，我还欠缺什么等等。从你的战略方向到路径，都要有清晰的认知，不怕变化。不要因为外部的影响来回摇摆，今天做这个，明天做那个，会违背我们当时创业的初衷。

另外一个是平衡性，我们经常说广积粮和深挖洞。资本也经常看到这个复合型：一个是管道够不够粗，范围够不够大，再一个是在每块深耕够不够多。往往有些企业深耕太多，忽略了全局的发展，有一些是浅浅一层，圈了大量客户，但是都没有形成核心的积累。好的企业是这两块取一个合理的平衡。你能看到它跑马圈地延展性的一面，又能够看到它在深耕纵深的发展。大家想一横一纵形成的是面积，你这个面积越大投资人越感兴趣。如果你深耕一小块，广积粮积得特别少，就这么窄窄一条。如果你没有深耕，那也是特别长地摊了一个大饼，体量也很小，所以要注重这两个节奏的发展。

战术上，做减法。早期的时候业务尽量多聚焦一下，这样有利于形成优势的能量，当然你在当下要为未来的加法做一些布局，就是说三年之后我可以做成什么东西，这要做一些布局。

经营和资本层面，首先经营上给大家在2019年的核心建议是高度关注现金流，因为2019年比2018年还要寒冷，大家先要保证不被冻死，就是你在没有获得任何融资的情况下，你要靠你的现金流健康地活着，中国看企业对损益看得比较重，利润率看得重，但在西方的财务里第一要素还是看现金流，现金流是最真实的体现企业发展的指征。

融资要把握好节奏和策略。原先的情况是，在我们基本手头的资金，还能够维持半年左右的时候，就要去考虑融资的事情，因为融资大概需要半年时间至少。但是现在在这个基础上要加上一个季度左右，甚至你可以把这个融资这件事看做一个常态化，甚至可以脱离轮次的限制始终开放性的面对资本，随时欢迎一些资本跟我深入探讨，跟着我一起看到我在变化，在成长。因为2018年还有典型的一个数字就是，每个机构看一个资产的周期变长了。从接触到完成投资，如果原来平均周期是6个月，去年大概会到9个月左右，这是我们真实的感受。周期之所以拉长，第一是让自己投得更稳健，第二是更希望在这个过程中看到市场的一个变化，不至于太盲目先出手。因为去年这种环境确实比较动荡，所以这是给大家的一个考虑。要把时间预留出来，不让自己的现金流受损。

心态要平稳一些，有句话的大意是，你没有看到美好的事情发生，只不过因为你还没有坚持到美好发生的那个时间罢了。坚持的背后意味着你的初心要明确，方向要明确，动力要强劲。无论是自己企业经营，还是融资这件事情，都会更健康有序地发展。因此最后送给大家的依旧是老生常谈的两个字：坚持！如果是七个字，就是：坚持坚持再坚持！我相信我们未来2B的独角兽一定会产生在我们当中。今天我分享就到这儿。谢谢大家。（来源：數字观察 文/李骅 编选：网经社-电子商务研究中心）