(网经社讯)根据Avionos的调查，1/3的B2B买家从用户友好的Amazon Business或者Google开始线上采购的旅程。这将迫使在线B2B卖家升级他们自己的电商站点体验。

越来越多的B2B买家在Amazon Business和Google上实施采购，Avionos（电商和数字化营销服务商）的一份报告指出，这源于这些站点的体验更与B2B的买家群体接近。

2018年11月Avionos开展了一项面向150名B2B买家的调查。其中32%受访者表示从Amazon Business或者Google开始了他们的线上采购行为，而另外有32%的买家通过供应商的网站开始这一行为。调查还发现，其中30%的受访者会将Amazon Business作为主要的采购站点，而22%的受访者增加了其在供应商站点的采购量。

X世代（1960-1980）和Y世代（1980-1990）主导B2B的发展

“X世代和Y世代的人群在B2B买家中的比例越来越大“，Avionos的总裁Scott Webb表示，“供应商要与Amazon Business和Google竞争需要做到更多。他们需要理解客户的需求，并将这些特性反映到其站点功能上，同时更需要提升网站的搜索、交互等体验水平。”

创建数字化的B2B体验将吸引主流B2B买家人群，这样的站点需要有丰富的产品信心，并且（对库存等关键信息）保持实时更新。产品内容和规格信息的缺乏将损伤站点的搜索价值，并将用户带到竞争对手的站点。84%的受访者表示，站点呈现的产品内容上的缺陷阻止了他们进一步购采取购买行为；46%的受访者表示产品信息的缺乏无法将其与需要的产品匹配起来，32%的受访者则发现体验交叉的网站甚至会提供错误的信息。

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“B2B的买家期望在供应商网站达到相似的搜索体验，正如他们在Google上的搜索体验“。Webb认为，卖家的电商网站如果缺少可比的产品价格信息，或者在交付信息上透明度不足，会敌不过那些线上的交易市场。受访者的调查结果显示，主要的网站问题包括：

不可比的产品价格（41%）；

无法比较产品的不同选项（40%）；

难以搜索到相关产品（35%）；

物流和交付上缺乏透明度（32%）

B2B与B2C有巨大差异

供应商往往会出错的一步是往往做出与B2C站点相似的功能，实际上这些功能对B2B买家来说权重并不高——比如说一键下单。

“买家总是希望即时获取订单的最新信息，无论是产品价格变化，缺货产品的状态，订单执行的比例，乃至整个订单的交货期“，Webb表示，”对于B2B买家来说，痛苦在于往往他们无法监控订单执行的重要节点，得不到任何通知。“

其他B2B买家关心的功能包括：

合同定价【阶梯定价，译者注】（46%）；

便捷的订购选项（43%）；

易于使用的网站（43%）；

产品的品牌信息（42%）；

订单的透明度（41%）；

7*24的客户服务

对于未来如何和B2B交易市场竞争，Webb认为供应商们仍然会有一些处于优势的因素。供应商的销售人员越来越多的线上化，将促进产品定价，库存情况，交付和履约的进度等信息的更新效率。“电商增加了用户的自助服务，从而解放销售人员更多向咨询角色转变。这将使他们更理解客户的需求和预期，从而提供更加的数字化用户体验。（来源：托比网 编选：网经社）