(网经社讯)上一期 《B2B肯定会逐步取代传统经销商（1）》中从京东阿里B2B意图，已经我们经销商现状做了阐述，预判传统的一线经销商肯定会被逐步取代。两大巨头最终会把线上线下打通，缩短通路，形成新的中间商。

有些经销商肯定不愿意相信这个结果，也会提出种种疑问，今天我们来剖析为什么会有这种必然结果。

我们经销商生存的最重要的就是零售店，那么我们就要从零售店的发展去看未来经销商角色的变化，电商角色的变化。我们主要从零售店国外的趋势，国内的趋势，零售店未来和电商如何链接来谈谈：

1、看中国的发展就要参照全世界第一经济体美国，和亚洲零售业发达的日本，看看他们零售店是如何发展的，为什么形成这种格局。

美国是地域辽阔，人口稀少，零售网点密度低，偏向于大零售，才会产生沃尔玛这种零售巨兽。这种环境，导致很难养活小的区域经销商，即便有也因为议价能力低被大零售慢慢吸干利润。可口可乐这种巨头都是直接和大零售直接合作。小品牌都是和其他品牌抱团和大的供应链公司分销到全美。

日本是国土面积小，没有大的纵深，也没有形成大的品牌，渠道非常强，产生了7-11这种连锁巨头，和地域面积，配送半径，规模效应是有直接原因的。

也就是不同的地域人口会形成不同的商业形态，地广人稀形成大零售。地少人多会形成比较强的便利连锁形态。

2、反观中国，由于地域辽阔，每个区域经济发展不平衡，形成了一大批上百亿的品牌。伊利18年795.5亿，康师傅606.86亿，达利园203亿，其他娃哈哈最高700亿，红牛200多亿，六个核桃150亿。强品牌，巨大的人口，密集的零售店也养活了众多的经销商。但发展的不平衡，深圳、华中、西北这些区域零售发展成熟度估计有十年的代差。这种不平衡，你不能简单的用一种分销形态就全部取代。

3、我这几年南到深圳，北到北京，西到西藏市场都有考察拜访，每个区域的零售形态差异还是非常大。深圳经济发展快，人口密度大，便利连锁形态发展成熟，更像日本的连锁店形态。北方地区广，零售店相对不密集，大零售比较发达。西北、藏区地广人稀，还是最传统的大经销形态，经销商操盘能力非常强。

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看到一篇文章，B2B最好的形态就是美宜佳形态。零售店以加盟为主，美宜佳提供终端软件，统一店头，统一进货，统一配送。现在美宜佳有17000家，而京东阿里都号称要掌控100万家小店，这个体量会是美宜佳的100倍。

未来的终极模式就是这些天猫，京东店都是统一进货，统一配送，加上两巨头的线上，这种对传统经销商的影响会是巨大的。这个过程肯定会有很多问题，比如靠配送利润如何摊薄巨大的后台管理费用，零售人才的稀缺等等。但在中国，零售规模最大的两个巨头应该能找到解决的办法，只是时间问题，他们做不成功，谁能做成功。从种种迹象表明，这个进程对经销商影响会越来越大。

也就是说短期内会有两种形态，传统线下的美宜佳模式（举例，各个地方都有规模比较大的便利连锁），京东阿里B2B模式。很多便利连锁都在缩短渠道，要求尽量和厂家合作，京东阿里现在对终端还没完全改造到位，还在利用经销商。这两种方式都代表了对供应链的重新整合，加强终端整合倒逼厂家。

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我在上文提到的Z老板，上个月他阿里线上的营业额已经达到区域营业额的40%左右，你还说电商对线下没有影响，已经是掩耳盗铃了。

但是我这篇文章标题是B2B会逐步取代传统经销商，不是完全干掉经销商。B2B在相当长的时期还只是现有分销模式的一种，最先被取代的是标品（一线）纯配送功能的经销商，这种经销商以后生存会越来越困难，要么变为纯物流商，或者退出市场。

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上节大家提出了些问题，我把我看到的分享给大家，大家去思考。这个前提是传统零售店逐步被压缩，新形态的便利连锁全面出现：

1、订单问题，我了解到的美宜佳，都是老板系统订单，美宜佳会根据你的销售数据进行调整。订单，支付，然后专业物流送货。

2、陈列谁来整理，真正管理正规的零售店，有多少陈列位置是理货员能去调整的？

3、售后怎么办，现在零售店排面的管理越来越精准，正规。不是什么单品都上，康师傅100多个SKU，便利连锁店会上几个，只会上你最畅销的。新品要经过一大堆采购选品，不动销产品上架的几率就会小。即便是这些问题，100家店，估计厂家一个人员就可以解决这些问题。

4、优质便利连锁越来越多，普通夫妻店就会越来越少，经销商业务多了也没用，传统经销商规模就会越来越小，不转型肯定支撑不下去。

5、部队、监狱、校园这些特殊渠道怎么办？随着这些渠道对食品质量要求越来越高，很多部队，学校都不准外包。很多优质的便利连锁店都渗透到这些系统，很多经销商都感觉得出来。以前有很多灰色的，以后肯定越来越透明，部队、校园京东天猫的连锁超市也越来越多。这一块，传统的经销商以后机会会越来越少。

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以上都是根据最近市场看到的，听到的分享给大家，也是我对未来经销商发展的一些思考。但由于我国地域辽阔，经济发展不平衡，怎么也不会用单一的形态解决我国的食品饮料分销，有以下思考：

1、在经济发达地区，线下便利连锁、B2B会对一线经销商造成比较大的冲击，甚至是取代。

2、由于地域辽阔，东部，西部B2B变革的过程会有很大差异，经济越发达，零售店越密集的区域会最先受到影响。

3、越是一线厂家，标品品牌收到冲击越大。在这个变革的过程中，这类经销商一定要提前预判如何应对。

上面说了很多了，一线品牌，标品品牌，纯配送经销商会收到最大影响，直至被取代。那经销商该如何去面对，如何去应对？渠道越来越强，小的产品品牌会有什么样的发展？国外的经销商，国外的小产品是如何经营的，我们下期再继续探讨！(来源：荣辉新经销 编选：网经社)