(网经社讯)一、背景介绍
近年来B2B成长迅速，已经逐渐成为快消品牌商重要的铺货渠道。不过与传统通路上的经销商不同，B2B也符合电商的逻辑。铺货有效性很大程度上受到展示排名的影响。在某一品类下，展示排名靠前的商品自然获得更多曝光，而排名较低的商品则不会被店主注意。
二、分析问题
货圈全微数实验室将每一类目下排名前十的区域定义为“黄金展位”。
在每家B2B都号称自己的货种类齐全、涵盖各种品牌的情况下，哪些品牌的商品会出现B2B的“黄金展位”，获得较高曝光？针对不同品类、不同城市，B2B电商的运营策略是否会有很大差异？
三、研究对象及数据选取
货圈全微数实验室选取5家全国知名的B2B电商：中商惠民、美菜网、京东新通路、易久批、百世店加；7个城市：北京、上海、成都、杭州、武汉、长沙、重庆共计35个渠道（电商——城市）作为研究对象。
由于每家电商建立的商品类目并不完全一致。为了保证可比性，货圈全微数实验室在对B2B的商品类目进行匹配后。确定选择上述渠道在啤酒、方便面、饮用水、果汁、茶饮料、碳酸饮料等六个分类下的排名（前10）数据进行进一步探索。
主要选取7月20日各渠道数据。
四、具体品类研究
啤酒： “黄金展位”成为头部品牌天下。
雪花、青岛、百威、喜力、哈尔滨等啤酒长期占据啤酒品类下“黄金展位”，出现次数最多。
共有33个品牌进入到B2B啤酒类目下的“黄金展位”中，其中京东掌柜宝和中商惠民陈列品牌最多，为19个。美菜网、百世店加则分别出现18、15个啤酒品牌。
品牌重合度【1】为54.5%，啤酒市场中头部品牌较多也给了B2B电商充分调整陈列策略的空间。
山城啤酒成为B2B电商进军重庆的重要武器，中商惠民、美菜网、百世店加均将其展示在“啤酒”类目下排名较高的位置。这或许与该品牌在当地影响力较强有关。
与之类似，三得利啤酒在上海也有着较高知名度，中商惠民和百世店加更是将三得利旗下的啤酒放在该品类陈列的首位。
方便面：康师傅一家独大
28个渠道方便面类目下的“黄金展位”几乎被康师傅方便面占领。
方便面巨头“统一”旗下品牌较多，统一来一桶、汤达人、统一100都占据了一定数量的展位，但与康师傅相比，差距依然较大。
4家B2B电商方便面类目下的“黄金展位”共陈列品牌13个。
百世店加、京东掌柜宝、中商惠民、易久批的陈列品牌数量分别为8个、8个、7个、5个，品牌重合度为46.2%。即使在“康师傅”的压迫下，也会有其他品牌的热门单品杀出。
不管是在哪个城市，康师傅和统一旗下各品牌方便面都有着相当高的国民度。康师傅方便面全部占领了B2B电商在重庆所有的“黄金展位”。
另外，还有一些网红方便面借助B2B渠道实现了有效铺货。韩国三养以及幕丝妮火鸡面都通过京东掌柜宝进入武汉和杭州地区门店老板的视野之中。
饮用水：战国时代
28个渠道的“黄金展位”出现次数最多的饮用水品牌是怡宝，共计55次，其次分别是农夫山泉、景田百岁山、依能。新品牌“元気森林”紧随几大传统品牌之后，通过B2B电商获得了较高的曝光量。
4家B2B电商饮用水类目下的“黄金展位”共陈列品牌26个。其中美菜网、百世店加、易久批、京东掌柜宝分别为14个、13个、13个、7个。四家B2B电商品牌重合度为58%。
虽然只是喝水，但是不同城市的口味也有着较大差异。通过陈列数据可以发现，今麦郎在北京市场具有较大影响，而蓝剑、光能这两个川渝本土品牌也在当地“黄金展位”占有一定份额。
果汁饮料：长尾品牌影响较大
与方便面类似，果汁类目下的“黄金展位”内，康师傅和统一旗下饮品如冰糖雪梨、蜂蜜柚子、酸梅汤等出现次数较多。可口可乐旗下的美汁源和椰树椰汁也占据了较大比例。
果汁类“黄金展位”共出现30个品牌。美菜网、百世店加、易久批、中商惠民分别为15个、13个、12个、11个。品牌重合率为43%，体现出不同电商陈列展示策略差异较大。以美菜网为例，该B2B电商提高了吉弟等长尾果汁饮品的排名。
一些地区果汁品牌在当地也有一定竞争力，其中包括北京的金月、信远斋，长沙的辣妹子以及上海的雪菲力，武汉的希之源。
整个茶饮品类下，饮品“双雄”康师傅和统一的产品显然更受到渠道商的认可。两个品牌在“黄金展位”出现的次数也最多。其次是各细分品类的巨头，如王老吉（凉茶）、维他（果味茶）等。
整个茶饮料“黄金展位”共出现20个品牌。美菜网、中商惠民、百世店加、易久批分别为13个、11个、10个、8个。品牌重合度为55%。针对茶饮料这一品类，各家B2B电商的经营策略差异较大，尤其美菜网上的长尾茶饮品牌相较其他电商更多。
茶饮料的黄金展位，较少出现地区品牌。洋派在重庆和成都“黄金展位”中都占据了一定数量的位置。
碳酸饮料的双雄归属“可口可乐”和“百事可乐”。B2B电商不仅将其陈列在靠前位置，就连旗下独立品牌如芬达、美年达也通过B2B电商获得了大量直接曝光。
碳酸饮料“黄金展区”共出现14个品牌。中商惠民、百世店加、美菜网、易久批分别为11个、9个、7个、7个。品牌重合率高达72%，一方面反映出B2B电商在碳酸饮料上经营策略类似，对品牌的认可相对一致，另一方面也反映出碳酸饮料市场集中度较高。
地区品牌如北京的“北冰洋”、上海的“蓝中”“雪菲力”以及重庆的“天府可乐”突破了可口和百事的围剿，进入B2B电商的“黄金展位”，也反映出这些品牌在当地的影响力。
五、结语
总体来看，B2B电商的黄金展位依然是头部热门品牌的天下。较高的品牌知名度能够增强小店的进货兴趣，帮助B2B电商提升销量。不过品牌并非唯一影响因素，一些长尾品牌的热门单品也挤入这一区域，受到市场敏感度较高老板的欢迎。
B2B电商的运营策略也会基于快消品类的市场状况进行相应调整。对于碳酸饮料这样市场集中度较高的品类，B2B电商的陈列策略往往较为一致，选择陈列的品牌大同小异。
而对啤酒这样市场集中度较低的品类，B2B电商调整余地较大，选择不同品牌进行展示也成为B2B电商建立差异，吸引小店老板注意力的手段。
在万亿快消品市场中，除了全国品牌外，各地也会形成一些地域品牌。这些地域品牌对B2B电商来说，一方面是丰富自己货源的途径，另一方面也是扩大销量，提升GMV的有利武器。因此B2B电商会针对区域情况，来提升地域知名品牌的展示排名。
（来源：货圈全 编选：网经社）
