(网经社讯)1945年以来一直为新英格兰地区提供医疗保健设施的供应商——Geriatric Medical通过与大型的全国分销商竞争，以电子方式完成了近90%的销售。

对于许多分销商而言，更多的B2B电子商务的推动力是在全国范围内销售（如果不是在全球范围内）。 

但是对于一个较小的分销商——马萨诸塞州沃本市Geriatric Medical and Surgical Supply Inc.来说，扩大电子商务的主要动力是巩固其在新英格兰地区的市场份额。 

自公司创始人杰克·西格尔（Jack Siegal）1945年开始提供尿布交付服务算起，公司一直在向新英格兰的疗养院、辅助生活中心和其他长期护理机构出售医疗用品。 

如今，Geriatric Medical已为马萨诸塞州，新罕布什尔州和其他新英格兰州的300多家客户提供服务。Geriatric Medical没有公布实际的销售指标，但是现在约有86%的销售是通过电子化完成，通过新订单和重复购买两个维度在公司网站（GeriatricMedical.com）实现。通过电子数据交换和内置的采购程序，买家可以进入供应商网站。 

Geriatric Medical电子商务和市场营销总监贾斯汀·拉辛（Justin Racine）称，自身企业大部分时间都是数字化的。 

医疗保健主要是本地业务，B2B电子商务为Geriatric Medical建立了更强大的区域业务基础，这使得公司能够以更快的方式为客户处理交易，研究和订购新产品或替代产品，并获得交付的订单。这些客户包括为长期护理设施业务经理订购新产品和重复产品，或其他临床医生（如护理主管和主管护士）。

电子商务助力企业脱颖而出

Geriatric Medical拥有大约3万种产品的库存，其种类从非处方药和补充剂到医疗设备和用品（例如膀胱扫描仪和床头袋）。去年，Geriatric Medical出货了360万个包裹，其平均填充率（通过立即可用的库存进行填充的订单，没有延期交货）接近100%。 

Geriatric Medical能够更好，更快地进行区域订单处理的原因是电子商务，这是一个相对较新的销售渠道，但这是为改善对客户的服务并成为供应商而开发的一种渠道。 

Geriatric Medical使用位于明尼阿波利斯的一家公司（Software Solutions Inc.）的电子商务技术，但是上网销售只有大约五年的时间。当初，对电子商务的重视帮助Geriatric Medical将其业务基础从疗养院扩展到其他类型的辅助生活设施，增加了新的产品线，并为个人客户创建了更轻松，更自定义的订单管理和履行流程。它的在线服务水平也帮助它赢得了马萨诸塞州卫生与公共服务执行办公室的“首选供应商”称号。 

“我们确实是一家电子商务公司，”拉辛认为， “电子商务是我们工作的核心，它涵盖了我们的大部分业务。”

分析有助于解决客户分层问题

拉辛认为，B2B电子商务和更广泛地使用分析方法来细分客户群，通过帮助业务经理、采购经理、护士和其他临床医生将来自多个供应商的订单处理合并为针对Geriatric Medical的单个订单，从而帮助Geriatric Medical使其产品库存多样化。

比如谈到长期护理用品，对于每周下达棉签，橡胶手套和一次性隔离衣的补货订单，Geriatric Medical的电子商务平台将确定用于伤口护理或患者安全和营养的其他补充产品，并提供优惠券和折扣来刺激客户购买。

更好地使用分析方法还帮助Geriatric Medical基于客户角色创建了更多个性化的营销活动。拉辛认为，“我们的买家可以是医务人员的行政经理，因此我们开展的活动会引起不同客户的共鸣。” “管理员可能会享受打折的节省成本活动，而临床医生可能会根据新产品的临床试验结果获得消息。”

帮助客户节省开支

长期护理机构的利润空间很小。根据Lifemattersmedia.org的数据，大部分收入来自医疗保险和医疗补助，每年的平均利润在3%至4%之间。

考虑到这种财务状况，Geriatric Medical的电子商务业务围绕帮助养老院和相关设施实现成本节省而建立。拉辛称：“我们帮助工厂找到创造性的方法，用更少的钱做更多的事。” “这意味着以更快，更轻松的订购，创建更好的采购清单以及对库房的完全可见性的方式构建我们的网站。”

Geriatric Medical经过接触电子商务时间不长，但是成效显著。“仅仅五年前，数字业务仅占收入的55%，而如今已接近90%。”

现有的市场格局中，Geriatric Medical比全国性的分销商——McKesson Corp.和Cardinal Healthcare更有竞争力。目前为止，Geriatric Medical的电子商务和运输工具车队以及向新英格兰的长期护理机构的快速交付正在帮助自身保持并扩大区域市场份额。拉辛认为：“我们从电子商务中获得了很多竞争优势。”（来源：托比网 文/Mark Brohan 编译/唐雪松 编选：网经社）