(网经社讯)01

到2019年，SAAS产业已经趋向于稳定，不管是通用型saas，还是垂直型saas，都涌现出了很多不错的公司。

行业红火，自然有很多的机会，不少伙伴都想到了找一家靠谱的SAAS产品做代理。

英雄总是所见略同，在我身边就有很多人投入了【SAAS代理】的创业大军之中，但其中走了一遭，才发现这其中问题不少，有些方面甚至是【要命】的。

总结一二，给大家做个提醒。

02

代理什么产品

第一个问题就是，你必须清楚你要代理什么产品？

提到这里，不少人的第一意识就是CRM、ERP、OA这些名词，这么想似乎没错，但是作为一个代理商，你优先考虑的不仅仅是代理什么【赚钱】，选什么【类型】，而是你的【能力】能够驾驭什么产品。

回归问题的原点，当我们思考这个问题的时候，首先我们要问自己的是：你要代理的是【工具型】产品还是【管理型】产品。

所谓【工具型】产品在这篇文章里，我给它的定义是：对企业流程改造很少，不涉及复杂组织流程变动，可远程部署或者简单培训就能上手，而且客户实际使用就能感受明显优劣的产品，譬如【坚果云】、【探迹】这类，比较简单的【客服管理系统】也算在这里。

所谓【管理型】产品在这篇文章里，我给它的定义是：对企业流程改造很多，复杂决策，复杂组织流程变动，需要花费大量时间落地部署的产品，就算给客户试用，也看不出明显优劣的产品，譬如【销售易】、【纷享销客】这样的产品。

这两者差异性是很大，我简单做了个表格：

基于图表，我们不难看出，【工具型产品】（大多数情况下）客单价相对来说不会很高，但同样线索开发难度和实施难度还有销售难度也会比较低。

在没有丰富的【社会资源】、成熟且经验丰富的【销售团队】团队时，建议代理【工具型产品】。

原因在于，一个可销售【管理型产品】的销售培养周期是非常漫长的，需要【懂产品】、【懂行业】、【懂管理】，缺一不可。

他需要站在行业角度，基于自己对于管理的认知，告诉客户如何结合产品进行流程再造，或者给出相应解决方案，这对新手销售或者能力欠缺的销售，挑战是巨大。

很多很一头扎进来代理商，最后死在这点：公司开了很久，成熟的销售招不到（有这个能力的都去厂商，而且也给不起相应工资），新手销售起不来（新人能力不适用，成交率低，公司运作困难）。

当然，代理【工具型产品】也非一劳永逸的问题，会存在客单价低，入不敷出等问题，后面我们在就此做具体分析。

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主要收入在哪？

SAAS产品千万，但想依托单一产品赚钱，可能没那么容易。

在我们做做一家公司的SAAS代理时，我们必须考虑清楚，我们收入来源在哪？

如果代理的是【工具型SAAS】就不得不面临客单价低这个问题，一个销售一个月做1-3个单子，收支平衡或许可以，但想赚钱，却很难。

那该如何做呢？在代理saas产品之前，你需要考虑三种经营模式：

①复合销售以增加利润。

复合销售其实很简单，就是做好商品打包，你代理某些产品的同时，可以代理可供结合的产品，增加销售，在一个客户身上以增加更多销售额。

譬如【客服管理系统】+【呼叫中心】是可以打包销售的，不少客户在购置前者的时候，也会有后者的需求。

拿我的一位朋友举例，去年他代理了【探迹】的产品，这是一个典型的【工具型产品】，客单价不高，为了提高收入，于是又代理了【智能外呼机器人】，于是他的解决方案成为了一个完整的线索提供方案：【探迹】提供线索，【外呼机器人】筛选意向客户。

两者的结合，既提高了客单价，同时也增加了客户购买的意愿性。

②扩展销售以增加利润。

扩展销售以增加利润这种形式主要适用于sap、Oracle的产品这些复杂的管理型工具，一般这类国际产品，在软件销售上是很难赚到钱的，利润都被厂家拿走了。

那代理商赚什么钱呢？赚实施费，赚后续服务费。

因此，如果选择代理此类SAAS产品，你的实施能力，交付水平不过关，最好慎用，不然结局极大可能是，辛苦大半年，就是不赚钱。

③资源利用以增加利润。

资源利用以增加利润，主要指的是通过SAAS发展的客户，在他们身上赚取更多的收入，表面来看这种似乎和①很类似，但还是存在差别。

资源利用是滞后，是潜在的，需要探索发现，在你所有合作客户类别中寻找潜在商机。

大部分轻量级SAAS产品代理，其实都要考虑这点，它们的客单价和补贴额度决定你很难通过软件分佣养活公司的。

这里举个和SAAS无关的例子，譬如做【菜鸟驿站】网点，肯定是不赚钱的。

但做【菜鸟驿站】有个好处就是，你每天都有稳定的客源在店里取快递，因此如何把这些【客源】身上其他消费诉求激发出来，你也能赚钱。

怎么做呢？你可以卖一些日用品，可以代理一些【社区团购】的产品，把这些客源发展成客户，通过资源利用和整合，以增加更多收入。

除了以上两点以外，其实还有一些点，譬如【产品稳定性】、【代理商保护政策】、【渠道支持体系】、【客户服务谁做】【代理政策稳定性】、【准入机制和退出机制】等等就不多说了。

抛开这些不谈，在招聘管理上，不少人会心存侥幸，觉得自己可以招聘【成熟的销售】一切都不是问题，但请面对现实，就算你工资给够，【一流销售】的第一选择肯定去厂商，代理商最多招到中上水平的人，一个优秀的销售没有理由不去厂商而选择去代理商工作，除非在特殊区域，没有厂家覆盖，可能极低概率，你能捡漏。

原则上来说，自己做好销售培训体系，才是正途。（来源：鹏君读书 文/鹏君 编选：网经社）