(网经社讯)

尊敬的各位嘉宾，各位行业朋友，大家下午好。我是托比网张旭宁，很荣幸有机会和大家共同解读《中国工业品电商发展报告》。

报告的基本框架是按照以上六个部分进行展开：工业及工业品采购环境变化、工业品电商企业分布状况、工业品电商企业与资本市场的结合、工业品电商运营模式的初步讨论、国内外标杆企业的价值借鉴、关于工业品电商企业发展趋势的一点思考。

首先我们可以看到的是，中国工业产值的增速自2010年开始就出现了一路下滑的现象，从12.6%下滑到2018年的6.2%，与此同时，工业产能的利用率虽然在2016、2017年间有了连续回升的迹象，但自2018年来又出现了回落，整体来讲，中国工业产业的增加值表现出了放缓趋势，中国工业产业的供给端改革仍要继续。

但，目前我国工业增加值已经突破了30万亿元，如果生产加工过程所需采购商品及服务占比为25—30%计算的话，则国内工业品需求市场能达到10万亿左右，其中还并不包括国外制造型企业对中国制造的需求。因此，当务之急，更需要引入新的产业模式及商业形态来刺激工业领域的经济生长。而这种刺激就来源于互联网等相关信息技术的推动，有人也把这种推动称之为工业革命浪潮的再一次兴起。

如果我们梳理近年来，国家政府层面对工业领域的文件，可以发现基本上都是在围绕工业制造业与智能信息技术的跨界融合，围绕工业电商化及数字化转型升级而展开。比如自2015年国家在战略层面提出“互联网+”与《中国制造2025》等文件开始，几乎是逐年在加大工业与信息技术相互融合的政策发布力度，从积极推进到深化发展，从发展规划到工业电子商务的三年行动计划，并在十九大的报告中还提出了关于技术与制造业的融合，去壮大数字经济。我想我们在座每位嘉宾更能感知得到，上自国家政府的顶层设计，下到企业的转型升级，工业领域的各个层面都在与信息化相互结合，一场工业互联网浪潮正在发生，当然，工业品流通领域的电商化行动也属其中。

在这里我们引用了UPS中国在2017年发布的《工业采购趋势》报告中的一些数据，可以看到中国较欧、美国家工业品的采购来源中，电商渠道已经排名第一。我们也能看到，目前在整个的工业品采购市场中，无论是制造商还是渠道商都在积极的进行电商化行动，另外一些消费互联网的巨门们也在积极入局，而更为值得关注的是，中国市场上出现了一大批专门进行工业品交易服务的电商平台，但目前来看，上述各类主体的营收额相比较美国工业品巨头企业来讲，还有很大的提升空间，当然了我们也相信在中国规模如此庞大的工业品市场中，这批工业品电商服务企业的未来也大有可为。

从图中可以看到，我国工业品电商交易平台密集诞生主要是在2014年之后，如果我们进一步进行阶段划分，会发现每个阶段有各自不同的特征呈现，在2000年之前，当时出现的工业品企业基本上都属于代理模式的线下分销，比如89年成立的鑫方盛，当然也有黄页式平台存在比如有仪器信息网，他们还是表现出了品类销售的单一性，而且无电商化服务；直到2005年左右固安捷进入中国、MFG进入中国、米思米进入中国、西域网成立，这时候才慢慢的有电商化企业相继成立，而直到2014年后一批批依托互联网等技术进行线上交易的工业品电商平台，如雨后春笋涌现，另外还包括有巨头电商的进入，有之前线下分销企业的转型、内部孵化等等各类主体，我们可以看到，这些电商平台的成立地址多集中在沿海地区，基本上与我国制造业产业带是相互吻合的，并且出现了集群效应。

那么这些工业品电商企业在资本市场上的表现又是如何的呢？毕竟在互联网时代，任何行业都始终绕不过风投的话题。我们可以看到，融资事件自2015年开始表现了有规律的出现，而且从轮次上来看，轮次在随着时间的推移正在不断的向后进行，当然了我们也可以看到，目前工业品电商企业的整体轮次还是集中在早期阶段、A阶段、B阶段，整体上还是在成长阶段，如果进一步考虑轮次与金额之间的关系会发现，随着轮次的增加，平均融资金额是在增加的，说明市场对工业品电商的估值在不断的增加，这是一件好事，当然目前D轮阶段的融资额是最大的。

这里根据公开资料，我们列举了一批连续有三次以上融资的电商企业，大家可以作为研究的参考。融资离不开投资主体的推动。截止到6月末，披露的有126家投资机构对工业品电商领域进行了关注，我们按照资本机构投资的案例数进行排名来看，钟鼎资本、源码资本、启赋资本较为靠前，图表中给出了投资TOP10机构详细的投资案例及参投轮次，另外从金额上来讲，钟鼎资本共参与的企业的获投轮次金额有28.15亿元，投资机构有机械之家、好工品、海智在线、震坤行等企业。

如果我们进一步把研究的触角深入到这些融资的企业中，会发现目前我国工业品电商的运营模式出现了：交易型、资讯+交易型、基础设施型、供应链输出型这几类。它们各自对工业品市场的发展均有不同的侧重表现价值，比如我们在讲交易型的电商平台时，会在讨论它们的SKU的丰富性与精准性，丰富性满足的是工厂一站式服务需求，而精准性则是非标产品的及时、个性化的满足，在供应链输出型中，大型国企平台的开放，比如欧冶采购、易派客等企业，他们在一方面开放优质供采资源的同时，也在与整个工业采购领域共享管理体系与开发工具。这里的详细内容可以参考报告。

为了更好的帮助工业品电商从业人看清行业的发展情况，我们在案例的选取上结合不同领域、国内、国外等因素选出了几家企业，并罗列出了各自的关键特征或者说值得我们进行复盘的思考点。由于时间问题，我们直接到各类企业的关键价值上，比如说固安捷企业最大的特征就是它通过连续并购，进入国际市场、拓展产品品类，并根据不同的客户需求，运作双业务体系，而且线下网点众多、并自建配送中心。快扣的特色在于，始终追求与客户再近点的现场服务，与此同时，还不断的调节增加自己的产品线，从最初的紧固件销售，变化成非紧固件65.1%的占比，再回到国内分销第一股的众业达，在不断的借助线下服务团队优势同时，也在发力电商模式并完成了品类的扩张。

我们在报告的最后，并与行业人的交流学习中，给出了以下四点关于国内工业品电商企业发展趋势的思考。第一点，我们认为，工业品流通领域有望成为产业互联网落地排头兵。目前来看，工业品销售企业、工业品电商企业、电商巨头、国企等不同类型的主体全列出现，他们携带着各自基因在影响着工业品分销体系的变革，工业品市场的十万亿体量也成为该领域区别其他赛道，并有天然高天花板的优势所在；第二点，资本力量不断加码，企业梯队开始出现。我们在之前的资本部分分析中已经看到了投资事件、投资轮次都在向多、向后的发展，个别企业也进行了持续的融资，在资本力量的助推中，外加企业的自身努力，部分企业在国内头部的位置越来越明显；第三点，供应链能力成为评判企业关键要素，并且关注度会越来越高。我们在这里谈及的供应链能力分为两个方面，其一线下服务能力，其二产业合作能力，线下服务能力包括区域服务中心的建立、智能仓储的设立、现场解决方案的提出等，而产业合作主要表现在与供应链上游制造商或者分销商的战略合作，当然这一点在国外案例表现的更多的是收购和兼并，这种合作一方面可以壮大平台的商品供给实力，另一方面也为平台后期进行自有品牌的开发积累资源。最后一点就是关于效率问题的讨论，我们会认为，效率提升的路径已经出现：技术依赖，并且未来会越来越重，事实上，我们在谈及B2B或者产业互联网时，关心的最大问题就是效率的提升，从目前的技术发展、普及、应用的表现来看，技术已经成为可以实质性的帮助公司在执行具体的业务甚至会影响到企业的商业模式创新，比如上个月我在参加海智在线会议时，团队人员就在分享他们所开发的智能核价器已能代替高级核价工程师的相关工作，会很大的提升效率，节省时间、成本等。

以上的部分就是和大家汇报的相关内容，对于在座的各位深耕在这个行业里的产业人来讲，这只是一个抛砖引玉，我们托比网也真切的盼望行业越来越好。谢谢大家。（来源 ：托比研究院 编选：网经社）