(网经社讯)大家好！刚刚我在台下听的很专注，刚才两位嘉宾讲的特别好，从国家的角度、产业的角度深入去分析。我们做商业的就比较土一点，讲的落地一点，接下来，我从投资的角度，讲讲我们怎么从商业角度看产业互联网，怎么去看相关的投资机会。
首先，我们做投资，任何行业其实都是需求驱动，产业互联网爆发有以下几个因素:
第一，GDP增速放缓，增量转存量。
第二，综合流通成本占比高，降本需求迫切。
第三，科技在各个产业的持续渗透。
我举几个例子，大家可能感受的比较明显，中国经济过去是供不应求的市场，所以各行各业经常说拉贷款扩产能，如果拉了贷款、扩了产能，公司就大概率能够挣钱。但是现在我去到一线做调研的时候，不管钢铁行业、塑料行业，大家关注的是，能不能产能不变了，能不能毛利提高。你能帮我存货周转提高30%、50%，这才是他们现在关注的点。各个物流平台，各种各样的IC平台，其实就是帮助上游的生产商或者供应商，把我们的货更快地销售出去。我从生产到最后拿到钱，可能需要半年或者9个月，我现在三个月四个月就做到了，这样企业的生命力就更强。
另外一个维度，现在比较火的工业互联网。大家也是通过各种的软件、IoT的设备，让整个生产过程的良品率和效率能够提升很多。这是我们在需求端的驱动。
第二块，我们做投资的时候，大家都会去对标美国。美国的商业环境，的确有两三百年的积累。中国从改革开放到现在，大概是40年的积累。所以美国走过的路，他们产业现在的格局，有可能是我们五年十年二十年之后的格局，很有参考意义。所以我们把美国的供应链领域的公司，都拉了一个曲线。
过去大家总听说Facebook、亚马逊、沃尔玛，大家觉得2C的公司都长的非常大。但是我们拉出来这个图，我们发现美国2B的供应链公司，其实长的也非常大，只不过原来是养在深闺无人知。我这里就不一一赘述，可能在物流、工业品、食品、汽配、建材，很多行业可能大几百亿，平均可能有6-8家上市公司，平均每家公司都是在几十亿美金，甚至某个行业上市公司加起来都是千亿美金再往上的市值，所以这块的机会，我们觉得非常非常的大。包括这里，我们也讲了一些代表公司，就不一一赘述了。这里面从几十亿到一两百亿，甚至三五百亿美金的公司，我们可以看到一些终局的形态，在汽配、建材很多领域，可能在中国还是属于一个原始的，或者相对比较初期的分销、零售、批发的状态。在美国，往往可能两三家数百亿美金的工业公司，直接垄断这个行业，给这个行业提供非常高效的服务和供应链，这也是我们希望看到，也是我们认为在中国互联网，包括中国的产业未来5-10年必然会发生的。
这里再提一点，我们内部去做研究或做讨论的一个基石。这个基石在于什么呢？一个国家的GDP等于什么？一个国家的GDP等于全国劳动力人口的总和乘以平均劳动生产率，没有了，就是两个数的相乘。中国的劳动力人口在2017年已经达到了顶峰，18-60岁的所有人口，从2017年以后就开始下降了。所以如果中国的GDP再往前增长，所有的都要依靠劳动生产率的提高。劳动生产率的提高，在这件事上，中国的劳动生产率是美国的四分之一。我并不认为我们可以很快追上，但是也许在未来10年、15年，我们能做到美国一半的水平。这样的话，我们再造一个中国的GDP。
这里面很有意思，除了通货膨胀名义GDP的增长，所有的增长都要来自于劳动生产率，核心就是来自于各种各样的交易平台、新一代交易供应链、各种各样的软件，其实就是2B的服务。让一个企业做生意，怎么能够更加高效、更加赚钱、更加快速。所以这一点，也是我们深深笃信在未来5-10年或者10-20年的长周期里，中国的产业互联网会有大发展的原因。
我们内部做了一个分析，在钢铁、物流、金融、工业品、汽配等各个行业，就好像我们在2000年左右出现的互联网公司一样，可能那时候会出现滴滴这样的公司，小荷才露尖尖角。但是我深信5年、8年之后，这里面会产生5-10家的纳斯达克上市公司，也会有5-10家的国内上市公司。国家背后大的趋势，大的需求变革是在推动这件事发生的。
讲讲我对这个行业怎么做投资，怎么去判断。我们大概投了10-15家2B公司，我们应该也是中国所有的VC里面，在产业互联网领域布局，不能说最好，肯定至少是前三、前五的一家基金。我们也谈谈我们的经验。
第一点，做投资，最后都是想赌大的机会。所以第一我们会在重点赛道，刚刚第一页的PPT有一个图，我们看美国各个行业最后跑出来大的公司，其实大家会发现，都是规模在几千亿美金，行业规模在几千亿美金的领域，最后跑出来大公司。所以第一我们会在重点赛道，不管是在物流、金融、工业品、汽配，还是在建材、农业等等，我们会找行业里的领头羊产业互联网公司。因为有很多行业，规模实在是太大，所以产业互联网的领军企业，有可能有两三家甚至三四家，都在不同的产业链。我们自己在服装领域有布局三五家产业互联网公司，而且是在不同的环节，有的是在制造，有的是在分销，有的是在上面的原材料，我们不知道最后会不会整合成一个平台。因为服装可能是一个巨大的赛道，我们在这个领域有更多的布局。
第二，我们会在指标上看，我觉得产业互联网或者是所谓的B2B，我觉得三五年前就开始火起来，那个时候大家都是在讲概念、刷交易额，我觉得从这两年感觉，开始非常的理性了。比如我们看一个行业的规模怎么样，流通行业的毛利水平怎么样。因为到最后，我觉得任何产业互联网的公司或者产业互联网的交易公司，其实本质上是更先进的贸易商。这个行业的贸易商究竟有没有赚到钱？赚的是多还是少？这个行业的贸易商过去的生存状态怎么样？如果这个行业贸易商原来很多，生存状态也很不错，那我觉得你作为下一代高集中度的科技化贸易商，在里面能赚很多钱。但是过去如果是区域化、分散化，活的也比较差的行业的话，这个中间的贸易商环节，我们就觉得在这领域做产业互联网的交易平台，机会会小很多，我这里不一一去赘述。
我们再看上下游的集中度，如果上下游集中度都非常高的话，因为上下游的话语权非常高，可能在中间的话，我做一个交易平台，能够获得的毛利，各方面的水平会低很。包括垫资，这是从赛道的角度，我们会去看的。
第二部分，我们会看模式的判断。最早很幸运参与了找钢的投资，我们也在思考，做平台的确不能瞎找。做找货平台关键要把握一点：商品的需求和价格究竟有没有在变化。我经常说，如果这是一个五粮液茅台、二锅头，或者快消品的B2B，根本不存在找的需求。比如纸巾，也不存在在上海找不到货。他只要长期服务就好了，所谓的产业互联网交易平台的价值，就会低很多。
比如说钢材，它的价格波动也很大。第二，长期经常有需求的波动。所以我上游可能有一两个供应商是无法满足我核心需求的。我每次买新的钢材的时候，我都要再去找一次。就好像我在淘宝上买女装。比如女生在淘宝上买女装，可能上游有五家收藏的店铺，但是每次想买新的衣服，不一定五家店铺都有，一定要在很多地方去找。所以我们在判断一个产业互联网平台的时候，我们一直在问，这个行业有没有找货需求。有找货需求，最大的好处是这个产业能四两拨千斤。我们找钢的过程中，找钢最早期的时候是四两拨千斤的，通过撮合，因为找货是相对来说投入产出比比较大的客户价值点。最后再去投入，不管是自营、金融、物流，各种行业的诉求。所以我们在模式的判断，我们对找货会做很多的思考。
第二，做中大还是中小客户，也有很多思考。我们非常建议早期的B2B产业互联网公司，早期还是尽可能从中小客户开始做。因为大客户虽然量很大，但是他的需求相对来说要求非常高，他会要求你垫资，要求你各种各样的需求。但是中小的客户，相对来说需求没有那么高，所以可以快速的把量跑起来，相对来说企业的健康度会高很多。并不是一个撮合，就是一个交易，其实他是一整套的平台。我们可以看到像找钢，很多发展比较快的B2B产业互联网公司，其实已经给一个企业提供了从产品到信息到物流到金融，四个层次全方位的服务。这样的话，客户的黏性会非常非常强，而且这个平台公司的护城河就会长很多。
我们还有一点，客户导向。我们还是以早期投资在国内比较见长。我们会在一线去跑很多的客户，听听客户的声音。我们判断一个项目，比如我们会特别看重他一年到半年的合作渗透，为什么呢？这个东西不像抖音或者是其他的2C产品，有可能我用了，我可能感受不好，或者是我怎么样，我就不用了。他强调的是大漏斗，快速地筛出来我需要的兴趣客户。但是所有的2B行业，所有的客户都是严肃客户。我们去一线访谈的时候，我们很重要的说，这个客户用了，可能用了5%的渗透率。半年一年之后，有没有达到二三十或者三四十以上。在我们看来，二三十是及格线。
因为他是一个严肃需求，如果他在你的平台上，你给他提供了各种各样的商品的渗透率非常非常低的话，说明你的产品在他的工作里面所占有的重要性是非常小的。简单来说，他五个贸易合作伙伴里排行第五或者第六，根本没有办法体现出来一个平台的先进性，或者这个平台一定有什么问题，因为这个平台作为一个所谓有互联网基因的平台或者互联网因子的平台，竟然都排不到前三或者是前二的贸易合作伙伴，那一定是模式。我们看到好的平台，可能半年之内，三五的渗透率迅速涨到三五十甚至更高，并不一定是100%，因为做2B的很多人，他们希望有两三家供应商，稍微协调一下。每个平台解决的痛点也稍微不一样，有的需要压现金的，互联网平台解决不了。需要垫资的，不垫资，我买现货就找你，买现货能不能达到六十七十，甚至更高的渗透率。这是产业互联网平台特别深的基础，在这里我们就不持续的去讲。
最后，总结一下。我在经纬八年，我是2011年入行的。我印象很深刻，2012、2013年开始看2B，很多创业者看到我就像看到红军一样，终于碰到一家看2B的VC了。他们说我跑了20家了，前面19家都跟我说对不起，我不看2B。三五年前是开始有5家、10家，可能有30%的VC开始看2B了。我觉得现在可能七八成看2B了。我觉得很有意思，我觉得是风口在变，但是公司的价值不变。像找钢一样，可能六七年前，大家没有看2B的时候，它能够扎扎实实做的很好。也有的公司是听着风口来了，有可能做的一塌糊涂。VC的作用就像是盐和味精，我们永远只是一个助推剂。
我衷心祝愿在座各位产业互联网的创始人，扎扎实实做自己的业务，利用互联网、科技，提高整个产业的效率。再借用VC或者资本的一点点市场，把事业做的更快、做的更大。谢谢大家！（来源：B2B内参 文/熊飞 编选：网经社）
