(电子商务研究中心讯)网络业务模式案例研究：

       摘要： 随着网盛科技IPO配售发行的300万股股票开始进入市场流通。被称为中国A板第一互联网股的网盛科技(002095)，不仅在资本市场创造了传奇，更成为B2B业界竞相模仿的对象。

        是什么成就了这家看似再平常不过的B2B网站？它的模式为什么能被3000家行业网站纷纷成功复制？它代表了B2B的未来吗？本报记者走进网盛科技，试图一探究竟。

（上图：网盛科技业务模式的调整）

                                                        （上图：B2B电子商务发展方向）

        曾不被看好的成功模式

        2006年12月15日，网盛科技(002095)正式在深交所挂牌交易，当天股票开盘报价达到68.1元，盘中最高至78.00元，最终报收于62.8元，较发行价14.09元涨345.71%，市盈率为134.6倍。近来，网盛科技股价仍然维持在50~60元之间。可以说，网盛科技创造了最近中国股票牛市大潮中的又一个财富神话，其在国内A股上市被视为中国国内B2B电子商务迎来新时代的标志性事件。

        然而，网盛在创立之初却不为投资人所看好。一位不愿透露姓名的VC表示：“网盛科技在商业模式上并无创新，甚至有点模仿阿里巴巴。”

        由于没有大量风险资本介入，初期的赢亏平衡是网站能否生存下去的关键。“我们采用了‘会员+广告’的商业模式。” 网盛科技总裁孙德良提到。这种模式虽然简单而缺乏进入门槛，但却是当时最有效的。

        孙德良一直用“幸运”二字来形容今天的网盛。他认为，网盛的成功首先来源于垂直细分。世界著名营销大师菲利普·科特勒曾告诫那些对VC渴望至极的互联网创业者们：“互联网并没有改变营销的本质。”专业化法则依然是新经济浪潮中制胜的重要武器。

        中国化工网的诞生占尽了地利。其所在的浙江省是我国的化工大省，仅化工企业就达3万多家，而中国化工行业的特点也在这里得到了充分表现：工业生产能力大和产量基数大、生产企业规模小而分散、产品标准化程度高、产品种类繁多、价格变动快。这些化工中小企业具有需要建立全国乃至全球化营销网络的需求。由此，提供资讯和交易撮合的一大批B2B网站应运而生。

        被3000家行业网站复制的商业模式

        一个似乎并不被投资者看好的商业模式，却产生了巨大的商业价值。这不禁让业界人士提出疑问：“网盛神话是否可以复制？”

        事实上，从中国化工网开始，专业网站在国内如雨后春笋般崛起，行业越来越细分。但过于细分导致了每个领域的垂直网站规模相对较小，仅凭借资讯服务收取会员费模式的瓶颈逐渐显现出来，这在一定程度上制约了他们的发展空间。一位VC表示：“我们不是不关心B2B网站，但一个现实情况是，更为细分的专业B2B网站发展至今，已经陷入一个瓶颈，整体营收在100万~500万元之间，既赚不多，也亏不多，看不到其成长空间。”

        孙德良认为，将来的互联网产业，必定是细分市场的天下。网盛科技与作为B2B门户的慧聪同期业绩的比较似乎也说明了这一点。从2006年1月到2006年9月，慧聪营业额达2.09亿元，与去年同期惊人相同；但亏损翻番，共计6067.8万元，去年同期亏损为2553.2万元。而采取B2B垂直模式的网盛科技的同期主营业务收入为4758.5万元，净利润却达到1972.98万元。一个亏损，一个盈利，反映出来的或许是B2B走向细分和垂直的趋势。

        持续十年的网盛神话 

        在业界纷纷复制网盛神话的同时，网盛似乎正在走下神坛——网盛早已度过成长高峰期。从网盛科技的财报数字来看，其增长高峰期是在2004年，此后增速开始出现下滑，2004年、2005年的主营业务收入同比增长率分别为46.7%、19.8%。

        有分析师认为：“网盛的商业模式正受到阿里巴巴、环球资源等水平类B2B网站和更细分的垂直行业型网站的双重挑战，其成长空间受到挤压”。

        孙德良清楚，“会员+广告”不是公司的未来。他用纵向和横向来诠释网盛自身的未来业务发展策略。在纵向深化上，孙德良认为，增加会员黏性的唯一手段在于把服务做纵向深化。以化工领域的科技成果转化为例，化工行业对新产品研发和工艺流程的要求比较高，实现专家与厂商之间点对点的沟通，科技成果转化相对慢。中国化工网即将推出的专家业务则是针对这一需求特点而建立的发散的科技成果转化平台，不仅涉及企业之间的商业交易，更深入到企业的生产和经营服务当中去。

        易观国际分析师辛永健表示赞同：“一个垂直领域的商业特点决定了一个垂直的B2B网站必然要满足用户和会员的‘一站式’商务需求。”

        而在横向拓展上，业界普遍认为网盛会学习阿里巴巴、环球资源等企业，在外贸方向上拓展。然而，网盛却在暗中酝酿着另外一个计划。2007年1月，正值网盛科技登陆国内A股刚满一个月之后，网盛科技即通过旗下的生意宝，一个综合B2B门户+B2B商机搜索的框架，召集国内B2B领域的50多家垂直B2B门户，抛出“再造100个中国化工网”的计划。这被电子商务界称为是网盛科技上市之后的一次“野心昭然”的举动。

        该计划分三个阶段：第一，网盛科技精选合作对象，主要是各个行业内一线的龙头网站，以及虽处在二线但成长性较好的网站。第二，网盛科技给合作伙伴提供完整的技术平台、宣传和品牌推广、运营经验输出。第三，整合后的新网站进入运营。其中，网盛科技并不扮演“收购”的角色，而只是以输出技术、品牌和运营经验的方式进行参股，且参股份额不超过百分之二十。

        “未来，生意宝将和中国化工网处在平起平坐的位置上，这也是网盛科技的种子业务”。在孙德良的布局当中，网盛科技的突破性成长在于后者。首先，以现有客户为基础，通过出售关键词获得来自商机搜索方面的广告收益。其次，门户网站在适当的时机推出收费项目。第三，通过筛选找到可能的收购对象，以缩短扩张的时间成本。

        互联网应用顾问机构太维顾问王冬分析，这是网盛科技的一个杀手锏级的动作。联盟形式的出现使得生意宝借助联盟伙伴，搭建一个B2B专业网站群，实现了同一个行业上下游之间的信息整合，不仅能短期提升流量，最重要的是实现一体化营销，为以后实现利益分享打下基础。

      它能代表了B2B的未来

        中国科学院研究生管理学院副院长、社科院经济学博士吕本富教授表示，B2B电子商务最终将形成五类模式：一是报价市场，这也是目前大多数国内B2B网站的模式，网站服务局限在资讯层面；二是从简单交易(一对一)到复杂交易(一对多)，互联网在其中起到分包的作用，卖方通过竞标完成交易，这在美国已经有成功的先例；三是将资讯转换为相应指数，B2B网站结合线上和线下，囤积商品以实现赚取差价，这一模式比较适合钢铁和水泥；四是电子商务解决方案供应商，比如以ASP的模式为广大中小企业提供B2B的外包服务；五是B2B网站作为中间商，实现交易中介作用。

        从孙德良的布局来看，除了交易这一中介服务之外，在网盛科技未来的B2B商业版图上，几乎所有的商业模式都已涉及，所不同的是，与阿里巴巴与慧聪“横向摊开”的做法不同，孙德良选择的是先在一个领域做深，然后横向复制的做法。网盛虽然未来将面对来自多个层面的竞争，但比起阿里巴巴、慧聪网与3000多行业网站全行业为敌而言，外部环境则宽松许多。或许它能代表了B2B发展的未来。（作者：李永胜  来源：《中国计算机报》）

        网盛生意宝 董事长兼总裁孙德良的10条经典商规

        1. 二级市场不是公司能够控制的。要把100%的精力放在公司经营上；

        2. 一定要把控股权掌握在自己手里；

        3. 在中国要做好互联网，业务市场和资本市场要一体化；

        4. 在信息过剩时代，细分，细分，再细分才是成功的关键；

        5. 企业持股要相对集中，不能太“民主”；

        6. 当网站知名度小的时候，不妨采取联盟的形式；

        7. 定位低一定要起点低，定位高则不一定起点高，也可以低些；

        8. 在互联网并不缺乏信息的今天，只有细分才能制胜；

        9. 做B2B要“激情澎湃走楼梯”；

        10. 很多互联网企业都很浮躁，不屑于赚一些辛苦钱。