(电子商务研究中心讯)对于2017年，有的人不舍，有的人希望尽快过去。无论哪种期待都不能让时间慢步半刻，好在我们有记忆，可以记住2017的美好瞬间。好在我们同样健忘，忘记2017遇到的所有不快。而作为一个工业品电商的从业者，以这篇文章作为仪式，与您一起展望 2018。

商场如战场

2017年最后一个工作日华为以6000亿年销售额刷爆作者的朋友圈。华为掌门任正非曾有句名言“商场如战场，要让听得见炮声的人来呼唤炮火“，在工业品电商这个硝烟战场，我们的前线就是客户的工厂，唯有晒得到工厂太阳的小伙伴才能保证客户体验。感谢在过去的一年，有幸与小伙伴们一起，砥砺奋进，努力绽放！

本文将从如下八个维度展开阐述，构建完整的2018年工业品电商从业展望。

一、 宏观环境篇

二、 市场容量篇

三、 国际标杆篇

四、 投资融资篇

五、 国内玩家篇

六、 商业模式篇

七、 产品策略篇

八、 延伸思考篇

数据说明：资料和数据来源于对行业公开信息的分析、对业内资深人士和相关企业高管的交流访谈以及作者综合以上内容作出的判断和评价。作者｜Yongbing

一、 宏观环境篇（PEST分析模型）

庙堂之上，胜负已定；然后兴师动众。本篇将借助PEST分析模型从政治环境、经济环境、社会环境、技术四个层面进行阐述。

政治环境

围绕互联网+，供给侧改革，电子商务法推出的相关政策，为工业品电商发展提供发展空间。

政策要点：2016年5月，国务院发布《关于深化制造业与互联网融合发展的指导意见》（索引号：000014349/2016-00098）

作者评：意在支持重点行业骨干企业建立行业在线采购、销售、服务平台。作为共和国之子的98家央企率先推进，深化融合，而后工业品电商平台继办公电器电子化采购之后，以电子招投标和电子询比价的延伸与补充的形式逐渐走入大家视线。

政策要点：2017年9月，工业和信息化部印发了《工业电子商务发展三年行动计划》（工信部信软[2017]227号），

作者评：进一步完善顶层设计，重点部署了“大企业工业电子商务发展水平行动”“重点工业行业电子商务平台培育行动”“中小企业工业电子商务推广行动”“区域工业电子商务培育行动”“工业电子商务支撑服务体系建设行动”五项主要行动，可以说是为工业电子商务未来发展指明方向。

本次实施的工业互联网重大专项工程，拟实现10家左右工业互联网平台及一批行业互联网平台的战略规划。一批央企自有平台，如中石化易派客，宝武集团欧冶云商，国家电网国网商城等依托先天巨量采购优势，开启了从企业平台社会化的升级之路。

政策要点：2017年10月，国务院办公厅印发《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》（国办发〔2017〕84号）

作者评：指导意见将推进形成覆盖我国重点产业的智慧供应链体系，到2020年培育100家左右全球供应链的巨头企业。结合12月28日由中国电子商务协会B2B行业分会公布《2017年中国B2B行业百强榜》。2018年-2020年，2年时间，弹指一挥间，今天的榜单从业者有多少能成为全球供应链巨头企业，拭目以待！我们所能把握的今天就是昨天的明天，对明天充满期待，对当下充满激情。

政策要点：2017年11月，《中华人民共和国电子商务法（草案二次审议稿）》结束二审。

作者评：电子商务法是我国电子商务领域基本法律，电子商务有望在明年步入有法可依时代，里程碑意义不言而喻。12月6日，我国首份《中国企业电商化采购发展报告（2017）》表明2017年我国B2B电商市场交易规模为17.5万亿元，环比增长22.1%，其中仅消费型通用产品的电商化采购规模已达千亿元，工业品电商化采购规模数万亿潜在市场，未来可期。

经济环境

中国经济稳中有进、稳中向好的势头为工业品电商业务发展提供良好的经济环境土壤。

我们以国家统计局的两张图表对其进行阐述：

作者评：自强则万强。2016年，GDP增长6.7%，宏观经济稳定在合理区间。2017年12月份，中国制造业采购经理指数（PMI）为51.6%，虽有0.2个百分点回落，但仍达到年均值水平（50%=与上月比较无变化），制造业保持稳步增长的发展态势。

从产业链看，国内规模以上企业营业状况回升，行业集中在发电、钢铁、化工等中上游企业，深化供给侧结构性改革作用明显。

传统企业积极在生产、制造、流通等各供应链环节进行改革创新，协调效率得到提高，同时也大大促进工业品电商在各垂直领域的兴起。

社会环境

日渐成熟的互联网消费环境和企业信息化普及推进互联网消费环节向产业上游传导。

2018年，00后已经18岁，90年已经28岁，他们已经或即将成为采购、成为工程师。随着互联网一代崛起，工业品采购模式继续逐步远离五金城/“隔壁老王”，步入专业化工业品电商时代。

我们来看从CNNIC中国互联网网络发展统计调查整理获得的两张数据图：

作者评：互联网成为基础设施是必然。中国网民规模增幅持续收窄，网购网民随着人口红利耗尽步入平稳增长期，相信更大的机会将由消费互联网转向产业互联网。

截止2016年12月，我国网民规模达7.31亿，网购用户规模达到4.67亿，占网民比例为63.8%。网上支付、网络购物等互联网个人消费习惯的形成，奠定了工业品电商发展的基础。

企业信息化全面普及，为工业品发展奠定坚实基础。但虽然企业开展在线销售和采购数量有所提升，但占比不足一半，通过信息化实现产业链上下游企业间业务连接的总量和总体水平均较低。

技术环境

云计算、大数据、物联网和移动终端技术应用进一步提升工业品电商企业产品/资金/信息综合运营效率。

作者评：最近一二十年来所有的创新模式，都跟降低交易成本、提高交易效率有关。要么交易成本更低，要么交易效率更高，二者必居其一，新的模式才能够生存发展。如果这两点都达不到，所有的创新都没有意义。如果暂且达不到规模经济综合降本，那么通过技术提高效率或许是一条康庄大道。

从技术角度看，这是一个ABC+IOT的时代，A代表AI，B代表Big data,C代表Cloud，IOT Internet of things (物联网)，他们将进一步提升工业品电商在物流、资金流、信息流进一步提速增效。

二、 市场容量篇

2017年，中国已有一半企业开展电商化采购，约为1450万家。其中，制造企业占比最大，已经超过40%；金融、交通、烟草行业势头最猛，增长明显。

我国首份《中国企业电商化采购发展报告（2017）》测算，2017年我国B2B电商市场交易规模为17.5万亿元，环比增长22.1%。当然绝大部分属于工业领域的B2B交易。

我们还都是汪洋上的打渔船，未必我的网就能捞到你网里的鱼。当下行业主旋律应该是从竞争趋同转向竞争求异，共同做大工业品电商的蓝海市场。

以MRO市场为例，2016年工业企业MRO工业品采购需求就达到1.18-1.78万亿元，市场足够大。

工业基地

告别四大老区，迎来六大新区。

作者评：没有找到完整的六大区分布图，意外的是作者对比了一下PM2.5全国分布图，除了新疆和内蒙区域因为沙尘，和实际工业发展不符之外，其他区域基本可以一一对应。那就是PM2.5越高，则工业发展程度相对越高。

华东区

是中国基础雄厚的重要工业基地之一，机电、轻纺、化工在全国更有重要地位。以上海为中心的长江三角洲工业区，是中国原有基础最好、规模最大的综合性加工工业区，机械、化工、轻纺工业居全国之冠。解放后，加强和建设了以淮南、合肥、马鞍山为中心的燃料动力、钢铁、机械工业区，以青岛为中心的轻纺、机械工业区，以济南、淄博为中心的冶金、石油、化工、轻纺、机械工业区，以徐州、淮北、枣庄为中心的燃料动力工业区。工业区位同样由沿海向内地不断扩展。赣、闽、浙三省工业生产也有了很大发展。

中南区

中南区以京广铁路线为主干。是解放后重点建设的地区之一。钢铁、有色金属、电力、纺织、制糖工业在全国具有重要的地位。在中部和北部，工业区以武大（武汉—大冶钢铁、机械工业区）为基点，沿京广线向南、北和西部推进。南部以长沙、株洲、湘潭为中心的湘中冶金、机械、化工工业区，北部以郑州、洛阳、三门峡、平顶山、焦作、安阳、开封等为中心的综合性工业区，西部以水电、汽车、有色冶金为主的鄂西、湘西工业区。在南部，以广州为中心的珠江三角洲综合性工业区为基地，向粤北（韶关为中心）、向桂中（柳州、南宁为中心）不断发展。

东北区

东北区是中国强大的工业基地，已形成以钢铁、机械、石油、化工等为核心的完整工业体系。工业区由南向北逐步推进，除原有的沈阳—抚顺—鞍山—本溪重工业区外，还出现了以机械、化工为主的旅大工业区，以煤炭、化工等为主的辽西走廊工业区，以机械、化工、造纸等为主的长春—吉林中部工业区，以电机、石油、机械工业等为主的哈尔滨—大庆—齐齐哈尔工业区，以煤炭—森林工业为主的黑龙江西部工业区等。

西南区

西南区是中国新兴工业区之一，战略后方的重要工业基地，冶金、机械、化工、燃料动力已具相当规模。本区工业在全国支持下，以重庆工业区为基点，逐步向西部和南部发展，建立了以成都为中心的机械工业为主、轻重工业结合的工业区，以自贡、内江、泸州等为中心的川中天然气化工、盐业化工、制糖工业区，以渡口为中心的钢铁工业区，以贵阳为中心的机械、化工、有色金属工业区，以及其它许多新的工业城市。

西北区

以兰州、西安为基点，重点发展了石油化工、机械制造、棉毛纺织等部门，两地成为西北最大的两个工业区。在作为省（区）中心的乌鲁木齐、西宁、银川等地，工业也有了很大发展，在石油、煤炭资源丰富的地区，发展了工矿业生产，形成了许多工业中心。在黄河流域的刘家峡、青钢峡、盐锅峡、八盘峡等修建了水电站，为本区工业发展提供了十分有利的条件。

工业城市

工业品电商市场容量和工业产值呈正相关，每个城市，至少都有500亿的潜在工业品需求，区域协同潜力则更大。

2016年，中国城市工业总产值排名前20的分别为：苏州（3.57万亿）、上海（3.1万亿）、天津（2.94万亿）、重庆（2.6万亿）、佛山（2.12万亿）、深圳（1.95万亿）、广州（1.955万亿）、青岛（1.82万亿）、北京（1.74万亿）、烟台（1.63万亿）、无锡（1.5万亿）、东莞（1.41万亿）、郑州（1.4万亿）、宁波（1.38万亿）、武汉（1.35万亿）、潍坊（1.34万亿）、东营（1.33万亿）、南京（1.3万亿）、常州（1.23万亿）、成都（1.22万亿）。

作者评：工业互联网的愿景是零距离，零库存，透明化。零距离除了泛全国仓储物流布局之外，也将体现为以核心城市为中心，辐射周边的区域化电子商务模式。

工业品存在包装复杂、规格多样特性，物流中的货损也是工业品电商平台售后一大难点。区域化电子商务，可以降低在途货物上下车次数，减少在物流途中的商品损害。

同时给予工业品现有分销渠道的本地保护特性，区域化电商可以得到更多厂商和本地用户的支持。

三、 国际标杆篇

以铜为鉴，可以正衣冠；以人为鉴，可以明得失；以史为鉴，可以知兴替。

我们以一张图表展示工业品电商泛全球的主要标杆公司。

作者评：以上为国际主要标杆公司，从二级市场公开数据来看，国际主要标杆公司均录得40亿+美元的市值，30%+毛利率以及稳健的经营现金流；从全球来看，在工业品电商领域，市值40亿美金以上规模的企业远不止这5家，包括来自英国的欧时电子（RS），还有同样在美国，体量不逊于Grainger且现金流充沛到不需要二级市场融资的美国McMaster Carr等等（强烈建议有兴趣的小伙伴登陆 www.mcmaster.com， 北美业界大牛，贴图致敬）。

但作者在寻找这样一家标杆企业，他的发展要起于千禧年之后，和互联网/计算机科学的形成与高速发展时期吻合，互联网在这家公司起步之时已经成为其重要载体，而非向后业务延伸。显然已经91岁的固安捷和55岁米思米（米思米创业于1963年三住商事株式会社）有些跟不上节拍。 此时一个叫MonotaRo（2002年成立）的16岁日本小伙子引起了作者的极大兴趣。

MonotaRO

这家公司大写的三个字母MRO，代表Maintenance, Repair, and Operation，即工厂里维护、维修、运营所需要的工业品的统称。

MonotaRO这个词来源更有意义。在日本有一个叫家喻户晓的神话人物，他在日本的知名度，犹如中国的孙悟空，性格鲜明，伸张正义，对抗不公，他叫做桃太郎（Momotaro）。这家工业品电商公司取名Monotaro，正如其企业简介所说’like Momotaro，fight against unfair-old distribution system’，直译：要向桃太郎一样，抗争一切不公平守旧的传统分销体系。

这家公司的定位是要通过互联网等方式为那些因为采购量小在零售商那不受待见的中小企业（SME Small and Mid-sized End user）提供工业品。

不以盈利为目的的企业都是耍流氓。相较于聚焦大宗工业品贸易以找钢网为代表的找系列公司，动辄撮合数百亿，甚至Monotaro的商业模式都让人有些担心，B2C的长尾效应是否能够运用到一直是“2/8”法则聚焦头部客户头部产品的B2B电商时代，让我们带着这个问题，一起来看看Monotaro2017Q1的公开财报。

1.销售额如何？

2003年-2017年销售额（备注：100万日元=57746元RMB）

2003年，销售额约1.4亿人民币，注册用户5.2万；

2008年，销售额约8.1亿人民币，注册用户34.2万；

2013年，销售额约19.9亿人民币，注册用户112.2万；

2017年，销售额约46.3亿人民币，注册用户268.9万；

作者评：这是一条传统模式走不出来的完美的互联网指数曲线，销售额和客户数量同比例呈指数级放大，业绩增长和客户数量的增长正相关。

2.毛利率（营业利润率）怎样？

2003年-2017年 营业利润率

2003年，16.1%;

2008年，28.5%；

2013年，30.2%；

2017年，31.6%；

作者评：这符合“马太效应”强者愈强的逻辑。MRO行业是一个讲究规模的行业， 也是一个强者愈强的正循环品类。随着互联网深入，以往的毛利标刚也会回归合理值。国内几家主要工业品电商平台的运营毛利率，基本在13%-20%之间。看来，录的更多利润，还需考虑规模经济。对供应商而言，给你的折扣大小终会取决于你能卖多少产品，你能压多少货。

3.运营成本如何？

我们以2003年-2017年SG&A综合成本为参考。

2003年，53.7%;

2008年，20.2%；

2013年，18.3%；

2017年，17.6%；

作者评：投资好比是输血，最终一个企业要想健康，必须有好的造血功能。2005年销售额3.91亿，22%综合成本，毛利率25%，营业三年实现盈亏平衡。

4.用户画像？

作者评：从2016年销售额占比来看，工业品电商主要客户群制造业占比42%，其次是建筑业18%，其次是汽车后市场13%。

不忘初心，方得始终。而从不同规模客户的订单占比来看，100人的以下企业采购额占比达到78%。

感慨于Monotaro极精确的市场定位，对于工业品电商而言，大型客户靠折扣（Discount），小型客户靠促销（Promotion）。只照顾小型客户，从技术角度考虑，可以专注运营一套平台。同时因为没有若干KA客户集采量大对毛利率影响，可维持毛利率较高且可控。

从不同途径订单占比来看，通过互联网渠道获得的订单量占比已经达到90%+，其他途径不足10%。相较于电话、传真等其他途径，互联网渠道订单对整体的订单效率提升，流程简化也有积极促进作用。

5.SKU数量和库存数量多少？

2003年-2006年，SKU 约50万，库存数量约2万；

2007年-2010年，SKU 约100万，库存数量约5万；

2012年，SKU约200万，库存数量约9.3万；

2013年，SKU约500万，库存数量约12.6万；

2014年，SKU约800万，库存数量约20万；

2015年，SKU约900万，库存数量约25.6万；

2016年，SKU约1000万，库存数量约29.8万；

作者评：MonotaRO对品类扩增经历了3个阶段，跨越近13年。SKU不是越多越好，如何控制SKU是门精细的功课，切忌先盖楼，后绘图。工业品品类及其丰富，导致很多工业品电商从业者，由于缺乏SKU结构计划，只是根据采购资源/零星客户需求，将所有品类商品逐一塞进商城，而后再对SKU商品计划进行调整。结果往往是无法适销对路，无法满足定位顾客的需求，把钱变成库存容易，把库存变成钱却很难。

而库存数量又需要商品周转率和商品动销率两个考核维度去考量。商品周转率越高，商品给公司带来的利润就越高。商品的动销率越高，滞销产品就越少。一个关注商品价值变化，一个关注存放价值变化。

这里提供两个换算公示供参考：商品周转率（售价盘存法）=全年纯销售额（销售价）/平均库存额（购进价）

周转天数=360×周转率，商品周转次数=360/周转天数 商品动销率=（动销品种数 /仓库总品种数）×100%。

小结

资本论里，马克思说过一切价值，都可以还原为时间。一个人生命的长度，企业都可以还原通过时间来描述。 从2003到2016年，Monotaro发展的这14年，也是我们国内工业品电商研究学习的标杆。

这是一个规则大于成本的时代。中国厂商是依靠分销体系，从全国总代理到省级总代理再到五金城、街边五金店，这样层层分派下来构建起覆盖中国市场的工业品分销网络。

在这个分销体系里，信息、商品、资金的流动效率低下，而这些最终会转嫁到end-user，对end-user来说，这是不公平的。在传统工业品分销体系里，大代理商囤货可能两三个月周转一次，必须存在足够高的利润空间支撑其生存。

相对这类低效率，高成本的传统渠道，工业品电商则是要摆脱这类传统渠道羁绊，为客户创造更多价值。从传统的靠信息不对称赚钱，转为通过专业自营赚钱。（来源：Yongbing 编选：电子商务研究中心）