(电子商务研究中心讯)在整个过去的2017年，对于一个行业来说，用红红火火来形容，一点都不为过。 

截止到1月29日，A股33家钢铁行业相关的上市公司中已有24家上市公司収布年报业绩预告，其中预增家数为18家，占比75.00%；略增2家，占比8.33%；续盈1家，占比4.17%;扭亏3家，占比12.50%；没有亏损预告。 

其中盈利底限在10亿元以上的共有16家，占比66.7%。韶钢松山、包钢股份、安阳钢铁等3家企业业绩同比增长10倍以上；宝钢股份、鞍钢股份、太钢不锈3家公司预计实现净利排行业前3位。

2017年前三季度钢铁板块上市公司合计实现归母净利润464.50亿元，已超过本板块上市公司最好年度盈利水平。而2017年四季度吨钢毛利水平超过前三季度，四季度很可能是全年的盈利高点。因此，2017年钢铁板块上市公司实现业绩创历史新高应该是毫无悬念的。

钢价涨幅超过成本涨幅是业绩靓丽的主因。

2017年，受地条钢出清、环保限产等多种因素影响，国内钢材市场整体处于紧平衡状态，2017年进口铁矿石价格明显受到打压，矿价与钢价背离之势呈扩大趋势，进口矿价没有随钢价快涨慢跌是钢企获得良好业绩的主要原因。

钢铁行业盈利的好转，直接带动了周边一大批相关产业链条上的公司。

但是，必须考虑到的是，16、17两年已经去掉钢铁产能1.15亿吨以上，2018年去产能任务有限，未来去产能政策难有较大预期，边际供应难有改善；同时我国经济已经由高增长进入高质量収展阶段，经济収展速度趋于平稳，钢材需求也难有增长空间，因此2018年钢材供需格局大概率将由2017紧平衡转向宽平衡。

同时，由于2017年钢材价格大幅上涨，基数已经抬升，在供需宽平衡的格局下，2018年钢价将难以再现大幅上涨的情形。

就整个行业来说，很可能今年的重点，已经不在具体的钢铁企业，而在于整个产业链上那些围绕着钢铁行业，开展钢铁大数据，贸易融资，构建和整合全产业链的公司。

道理非常简单。就像美国当年的淘金热潮。一开始的时候，最赚钱的肯定是那些直接去挖金子的人。但是越到后期，越赚钱的人，反而不是那些挖金子的，而是什么人？

卖饮用水，卖铁锹，卖牛仔裤的！

每个行业，最初的红利肯定是第一批直接进入行业的人，但到了后期，这种天然的红利一过，比拼的，就是谁更具备赚钱的可持续性，谁能更精细地围绕整个行业包括周边进行更精细的精耕细作。

如果说钢厂是负责"淘金"的，那么现在，围绕着钢厂、钢材、贸易商等角色进行资源配置优化的钢铁电商和供应链平台，就会是当年那些"卖水"和"卖牛仔裤"的。

传统的钢铁渠道环节众多，高成本而低效率。在2011年之前，中国钢材供不应求，卖方市场导致钢厂和贸易商都不关注渠道效率，因为各方都获得了高利润。2012年之后，钢铁业的产能过剩问题愈演愈烈，钢材难卖成普遍现象。

从大趋势上看，提升卖钢效率显然是一个行业爆发的风口。

作为钢铁电商平台，既可以通过汇集卖家的方式来吸引买家，也可以通过汇集买家的方式来吸引卖家。

传统钢材交易的环节是：钢厂——大代理商——中间商——零售商（次终端）——终端用户（真正的用钢企业）。钢厂和大代理商之间有着长期稳定的合作，双方是强关系，如果一个电商平台去撼动这种强关系显然是不明智的；相比之下，30万钢铁零售商和中间商之间是弱关系，所以切入点就是先汇集这批小买家，再以此吸引卖家进入平台。

而快速吸引大批钢铁零售商的办法就是瞄准它们的核心刚需，解决它们找货难的问题。

零售商找货到底有多难？一方面，钢铁业的销售信息高度分散，每一个卖家每天要对外发布库存量、报价表，且格式各异，有Word的、Excel的、txt的，买家不仅找货麻烦，而且很难了解哪家的货最便宜；另一方面，购买钢材需要经过比价、议价、询价、锁货等13个环节，非常复杂，普通买家购买一次钢材可能需要打十几个电话，花上几个小时，效率极低。

大规模信息的数据化处理正是电商的强项，一个成熟的钢铁电商系统能处理上千个卖家信息的每日更新，它匹配符合买家需求的货物只需要几秒钟；零售商找到货之后议价能力很差，找钢网可以把零售商的小订单聚拢起来，去和钢厂议价。

就拿钢铁电商来说，经过三年的发展，行业的渗透率已然提升接近20%，超过拥有阿里和京东两大巨头的零售消费品领域。

如果从B2B领域来看，更是远超有色金属和化工品。如果按照4亿吨钢材分销量计算，行业未来空间巨大。同时行业经过发展和整合，目前已经度过前期的亏损期，逐步进入盈利模式。

钢铁电商平台的发展模式类似于淘宝，前期的撮合交易注重培育市场做大交易量，另外还包括占用资金较大且风险较高的自营盘和垫资，随着行业内优质公司的平台做大做强，交易量稳定在较高水平，用户习惯已经形成，平台话语权得以提升，自营和垫资大幅减少，更多的资金去发展供应链金融等盈利性业务。随着钢铁电商渗透率的不断提升，交易量不断增加，行业整体的盈利必然会不断攀升。

交易额的提升和影响力覆盖范围的拓展，就像打开了一个新的蓝海，能够做的事情和能够切入的领域，一下子宽了。

如果说在个人消费领域，像京东淘宝这种巨头已经开始引领新的消费形态，那么在工业电子商务领域，这类大宗平台才是真正的隐形巨头。

比起双十一的各种“X 秒破 X亿”的炒作，工业电子商务催生的大宗平台不但能精准地反映实体经济的活力，而且更能。

通过找货快、比价快、议价能力强，并且是免费服务等优势，各大钢铁电商这些年一路高歌猛进。

就拿行业的新秀找钢网来说：2012年9月25日，日撮合交易量才7000吨，当月交易额3.5亿元；但到了2015年底，，短短三年，日撮合交易量已经达到10万吨。

而行业的龙头上海钢联，则在2016年Q1转亏为盈之后，盈利状况一直保持良好态势。其中2017年Q2净利润达到1069.35万元，相对于上一年同一季度来说增长迅速，同比增长率达到216.6%，2017年Q3更是延续了增长态势，同比增长率达到274.3%。

如果说各大钢铁电商平台的业绩还只是几个孤零零的数字，那么今年出现在工业电子商务白皮书的典型案例天物大宗，已经在某种程度上反映了互联网对于传统行业的改造之深刻。

在过去的2017年，天物大宗与天钢天铁进行合作，累计通过平台招标485场。实现平台采购量460万吨；天铁项目累计通过平台招标330场，平台采购成交量247万吨；与九江线材共同打造金牌供应商，服务于产业链上下游的大型生产型企业，共招标164次，成交11.1万吨等……

而且像天物大宗这样的大宗平台公司，在完成电商平台的搭建后，会非常顺理成章地以电商平台为支撑，以供应链金融为手段，精准地切入到贸易、物流、金融这三大块领域。

展望后面几年，钢铁行业上下游的行业盈利的看点大概率在供应链金融。

钢铁电商发展至今，主要的盈利模式就是基于交易提供的附加服务来变现，包括针对平台提供一系列服务所收取的佣金；配套服务如仓储、物流、剪切加工等分成收入；基于交易场景提供融资的供应链金融。其中，供应链金融很好解决产业链的痛点，已然成为诸多电商平台现在以及未来的主要盈利点。

而做供应链金融，最重要的是风控能力，而进行精准风控的前提，则是平台数据的积累。如果没有会员客户信用的充分掌握，就没法保证业务的持续性和安全性。

此种模式可对比B2C领域的阿里和京东，两大巨头也是先打造交易平台，积累数据和流量，待各项成熟后才推出各自的金融服务。

在电子化的时代，大数据是一切运行的基础，也是未来的大趋势。

以前面提到的出现在今年工业电子商务白皮书的典型天物大宗为例，它对于大数据的打造包括两方面，一是构建基础数据库，另外是建立天物大宗价格指数TECI。

基础数据库的直接目标是高效统一存储、管理数据中心现有数据，同时根据需求开发简单、便利的应用，为中心各项工作提供有力的数据支撑。

为什么钢铁电商平台都在下苦功去做这些数据整理和价格指数，因为能够深入研究并反映大宗商品行业市场趋势，为集团内部经营决策提供数据支持，更重要的是很可能对行业经营面貌产生革命性影响的变化，就在这些海量数据积累下的由量变引发的质变。

在未来，通过海量的交易数据，做比较精准的用户分析，就能把用户的特殊需求归纳出来，然后递交给钢厂。钢厂想要的是连续性订单，特殊订单只来一次就没意思，如果电商平台告诉它这种订单每个月都会有，钢厂就会愿意对自己的生产做出调整。

比如说现在钢厂只生产两种螺纹钢，9米和12米，但这样真的是对的吗？也许以后根据大数据，钢厂也会生产5米、8米、15米的螺纹钢，这样的产品用户就不用再做切割，可以节省不少成本。用户可能愿意为新产品加价三四十元，而钢厂增加的成本可能只有10元，它从中获取的利润就会比常规产品高一些。

像找钢网已经开始做反向定制的小规模试验。比如，找钢网上有三四十家封头企业（封头是一种锅炉部件），它们每个月都需要两三千吨属性偏软的中板，但对板面整洁度等方面没有要求。找钢网就向一家小钢厂每个月下2,000多吨的订单，专门供给这些封头企业。虽然是反向定制，但钢厂的成本其实是下降了，找钢网还可以挤压钢厂的利润以增加网站利润，原先卖一张钢板的利润不到30元，现在可以赚50元。

在这笔生意中，交易环节是“钢厂——找钢网——终端用户”，交易和物流次数已经精简到2次，这是大数据带来的效率提升。如果未来反向定制得以普及，钢铁业的整体效率将达到非常理想的状态。

除了根据大数据做反向定制，大数据的积累，使得未来还有一种可能的商业模式——敏捷采销。

传统上钢材的采销效率是比较低的。一方面，目前终端用户从下单到用钢，一般是3天左右，但其实它们能预测未来二三十天的用钢需求，因为不管是工地还是工厂，都是持续性生产；另一方面，目前钢厂从排产到出货需要20多天，但实际上从计划部门把订单给生产部门到出货只需三五天时间，这意味着钢铁电商平台可以把订单给钢厂的销售，销售不经过计划部门，直接把订单给生产部门，这样钢厂交货的时间就能大幅缩短。如果能把排产到出货的20多天，压缩成3～5天，反向定制就彻底成为可能。

这些钢铁电商平台一头托着用户，一头托着钢厂，在自身的大数据积累下，完全有可能做到敏捷采销：用户预判它未来二三十天的用钢量，钢厂提高它的生产速度，10～15天就交付给平台，平台再花几天送到用户那里。敏捷采销能够大量节省订单的交付时间，从而大幅提升资金周转率。资金效率提升，有利于平台更快做大规模。

这一切，都是效率。

当有了流量、数据和效率的支撑之后，金融服务就是水到渠成的事。

这也就是为什么天物大宗这种钢铁电商平台去年一个平台就可以做到累放金额达到将近40亿元，全年贷款余额完成近10亿元。

随着时间的发展，像天物大宗这种电商平台、大数据、贸易、物流、金融相互支撑的经营模式肯定会不断成熟。

要知道，大宗钢铁平台的未来之路，必须独立于钢价波动，才能可持续发展。

传统钢贸商的崩塌，源于持货待涨，而那个时代已经一去不复返了。

比如上海钢联（钢银电商），2015年之所以出现大幅亏损，最主要是自营盘所致，进入2016年，公司几乎不涉足自营盘，业绩已经独立于钢价波动，一季度钢价暴涨，公司小幅盈利，二季度钢价剧烈回调，公司盈利反而加快。

钢联的发展更能印证天物大宗这种一开始就专门做平台，而不是去"赌行情"用深度介入自营盘来获取盈利的正确性。钢铁电商要发挥自己的第三方平台属性，才能在市场中活下去。

对于大宗钢铁电商供应链平台来说，想要实现贸易、物流、金融合一的新模式。就得集中优势在金融、物流上实现重点开发、重点突破。

在供应链层面，意味着要积极开发区域性中小银行、股份制银行、地方商业银行，拓宽融资渠道。

利用平台品牌依托各外埠公司为核心企业开展供应链金融合作，创新可服务中小企业的金融产品。同时要积极开发非银渠道，打造物流金融基地，强化综合服务能力。

在金融层面，意味着期现结合要开发新模式。

对于大宗钢铁电商平台来讲，期现结合，包括了对自身三个维度的提升。

一是从宏观、产业和交易三个层次感知宏观大环境的整个商品市场分析的温度。敏锐地从市场主流宏观投研机构获取宏观研判信息，同时深入市场，掌握真实的供需情况，提高期货市场研判的准确性，不断提高整体分析水平。

二要选试点、精测算，充分利用专业机构，结合策略手册和风控手册，完善风控体系，规避期现业务操作风险，提高期现结合专业化操作水平和创利能力。充分利用期货市场买入套保和卖出套保的双向职能，利用基差交易、点价预售等方式转变公司传统采购销售方式，提高盈利水平。

三要以实体钢厂为依托构建结构化期现供应链模式。期货盘面的虚拟钢厂利润与实体钢厂的加工利润相结合，产生稳定化的结构性收益。在增加了对钢厂话语权的同时规避市场价格的剧烈波动所带来的经营风险。

在完成供应链、物流、金融三个层面的融合之后，其沉淀下来的客户资源、资金使用率、平台大数据，都会上一个台阶。

同样，去产能的过程，也会让越来越多的钢厂意识到内部的挖潜变得越来越重要，甚至是内部挖潜的成功与否决定了钢厂的生死存亡，只有通过切实有效的挖潜，真的做到降本增效，才能躲过这一轮产能过剩带来的钢厂倒闭浪潮。

既然需要专注提升自身竞争力，那么必然会有越来越多的钢厂选择更有效率的电商平台进行销售合作，因此未来像天物大宗这种钢铁电商平台的自营业务规模必然会逐渐提升，甚至成为钢厂销售的主流选择。

可以想象，在不远的将来，钢厂与钢铁电商平台的关系，将会和当年白色家电厂商与苏宁、国美的关系出现极大的相似性。同时，由于钢厂的生存环境发生了巨大的变化，钢厂给贸易商留出的利润空间会越来越少，因此，如果传统钢贸商在新一轮的钢贸流通变革中，没有找到自己的定位，还是在沿用以往的赚钱方式，追求单吨利润，那么这些贸易商也将会被时代逐渐淘汰。

因此，从长远看，交易链条较短、物流效率较高的钢铁电商，在大数据的加持下，必然会在钢铁行业重生之后迎来自己的辉煌。（来源：扑克财经 编选：电子商务研究中心）