(电子商务研究中心讯)从2016年开始，中国互联网红利渐渐消失、巨头格局初现，这意味着什么？用户没有增长了，整个互联网世界需要新的故事了，此时，行业效率提升也成了一个显性的痛点。

比如阿里巴巴在C端获得用户后，已重新在B端发力。阿里集团CEO张勇在2017年的B系年会上表示，产业互联网将带来整个制造、生产、流通、贸易、渠道和管理的变革与机会，而这样的历史机遇，在阿里将由B2B团队来承担。2017年一整年，阿里董事局主席马云和张勇，也多次提及B系是阿里核心战略的重中之重。

一个事实是——在美国，科技圈子里to C、to B的公司各占半壁江山，市值也各占了一半。然而，目前中国互联网公司里厉害的都是BAT这种to C的公司，to B的公司仍活得惨淡。

于是商业世界里有了“供给侧改革”、“互联网下半场”的提法，B2B赛道日渐火热，涉及的融资额度也都动辄千万、过亿。2017年，几乎周周都会爆出B2B领域的大额融资消息。仅2017年上半年（截止7月21日），中国累计有92家B2B电商公司吃下超过85亿元的融资。

在这样的背景下，我们很想知道：B2B领域里，什么样的公司有机会胜出、成长为巨头？还有哪些领域里存在着巨头的机会？

而这份有关B2B电商的报告通过研究、深入分析2017年获得单笔等于或超过1亿元的融资的53家B2B公司，给出了一份答案。

本报告研究的这53家公司，按获投时间顺序排列，分别是：

爱拼机、有棵树、优信拍、美亚商旅、货拉拉、卖货郎、好巧网、药师帮、云鸟科技、爱便利、福佑卡车、摩贝网、卖好车、豫便利、大搜车、驹马物流、锐锢商城、行圆汽车、1919酒类直供、欧冶云商、货车帮、迈迈车、大丰收农资商城、巴图鲁汽配铺、中农网、乐村淘、信良记、震坤行工业超市、牛牛汽车、找钢网、康众汽配、链尚国际、车通云、百布、找油网、易果生鲜、爱车小屋、分分钟、开思时代、猩便利、运去哪、运满满、工品汇、易点租、金创联、钢银电商、拓拉斯、远盾汽配、小药药（药帮忙）、甘来、汇通达、邦邦汽服、融贯电商、果小美。

由于有多家企业获得多轮超1亿元融资，获投轮次共60次。本报告中将它们称之为“明星公司”或“明星创业项目”，这些公司都很有潜力成为行业内的“头部公司”或“独角兽”。

本报告的研究方法采用了文献梳理法、访谈法、“亲自使用”法和比较法等。文献梳理法重点收集和分析具有公信力的第三方研究机构发布的行业数据，以及目标企业创始人和高管的公开讲话记录；访谈法包括约访目标企业管理者、电话访谈、在线访谈、“神秘客户” 访谈等；亲自使用法是自己注册目标公司平台，以使用者身份亲身体验平台的服务；比较法是横向和纵向比较同类公司商业模式的方法。

虎嗅精选将分三次发布这份B2B电商研究报告，今天发布第一部分，综述了整个B2B领域明星公司的格局，并展示这一领域的投资机会与趋势。接下来两期，我们会对各细分行业的明星案例，做更深入、细致的分析。

全盘掌握：明星创业项目整体格局

以下从明星B2B电商公司所在行业、地域、获投时间、融资时段、创建时间，以及投资机构等维度整体分析其概况。

（一）汽车、汽配、钢材、MRO、物流、医药、快消品交易等迎来资本热潮

去年互联网创业者和投资机构在汽车领域做足了文章。得益于政策的松绑，其中（新旧）汽车交易和汽配交易更是资本竞逐的重点。汽车交易行业中的大搜车和卖好车融资能力表现非常惊艳，前者获得共计5.51亿美元的D轮和E轮融资，后者获得共计40亿人民币的银行授信以及2亿人民币B轮融资。

钢材B2B交易仍是资本投掷重金的领域，有行业“独角兽”之称的找钢网（F轮超5亿人民币）面临对手猛烈进攻，欧冶云商（获战略投资和银行授信共20亿人民币）、钢银电商（募资10亿人民币）发展势头和融资能力表现非常强劲，行业三足鼎立格局有望成形。

服务于制造业的MRO获得了资本的青睐，震坤行工业超市、锐锢商城、工品汇脱颖而出，深耕行业多年的震坤行更是获得3.6亿人民币的B轮融资。

受“新零售”概念的激发，快消品B2B流通爆发新的生机与活力，便利店服务、餐厅供应链、生鲜分销、酒水流通等行业内的优质创业项目受到资本的高度关注。无人值守售货架（柜、店等）更是投资人眼中值得尝试的新事物。

物流行业搭上产业电商这辆快车，资本看好“货运版滴滴”模式，同城整车物流（货拉拉、驹马、云鸟科技）、城际公路物流（货车帮、福佑卡车、运满满）都有资本的强势布局。运去哪成为国际海运行业内的明星公司。

传统医疗体系改革释放市场红利，资本的目光投向医药B2B电商行业，其中药师帮、药师帮、融贯电商是行业中的佼佼者，获得亿元以上的资本助力。

怀有浓厚乡土情怀的农村电商，以工业品下乡、农产品进城，改造乡镇零售夫妻店为使命，获得资本较大关注。其中卖货郎、乐村淘和汇通达获得资本亿元以上的鼓励和支持。

另外，工业材料中的化工品、石油、纺织品交易，旅行行业中的MICE、团体机票、酒店分销，以及双向跨境B2B电商、企业办公电脑租赁等创业项目也很受资本欢迎。

图1：明星企业行业分布

（二）区域格局呈现三足鼎力之势，上海表现非常抢眼，中西部零星分布

我国B2B电商创新创业区域格局呈现三足鼎立之势，即北京地区（12家）、以广深为轴心的长三角地区（20家），以上海为中心的珠三角地区（12家），是诞生明星B2B电商公司的重镇，三个地区占明星公司占全国83%。

在消费互联网时代，上海落后了；但在产业互联网时代，上海的表现非常抢眼（共13家），大有超越北京和深圳，成为产业互联网龙头基地之势。其明星公司主要分布在工业品（钢材、MRO等）、汽车交易等领域。

另外，成都、郑州、武汉、太原、贵阳等中西部城市也有明星公司零星诞生，行业集中在快消品和物流领域。

图2：明星企业地理分布

（三）大多数处于高速成长期，B轮最多，汽车汽配交易创业项目各轮均有

在获投轮次中，B轮最多（占4成），这些创业企业正处在发展期或高速成长期。在天使和A轮获单笔融资超一亿元有13家，这说明了投资机构对其团队、商业模式以及行业市场前景充满信心。汽车和汽配交易等行业创业项目几乎在天使、A、B、C、D、E轮都有存在，说明这些行业内的竞争会异常激烈。

图3：明星企业获投轮次分布

（四）复星、美国华平投资、钟鼎创投等，快速布局国内重构传统供应链的产业电商

2017年内，复兴领投医药流通B2B平台药师帮B轮、高端车全车件B2B交易平台开思时代B轮，并跟投摩贝网（化学品交易）和融贯电商（医药交易）；

美国华平投资领投巴图鲁汽配铺C轮、物流软件平台云鸟科技D轮和汽车交易平台大搜车D轮，跟投二手车交易平台优信拍；

钟鼎创投领投餐饮供应链服务商信良记A+轮、震坤行工业超市B轮，跟投城际整车物流交易平台福佑卡车和巴图鲁汽配铺。这些投资机构看好互联网信息技术对传统产业供应链的改造，在产业电商领域进行更积极的部署。

图4：投资机构云文字图

（五）大多数创业者有深厚行业背景，少部分有互联网公司技术、运营或销售经验

大多数创始人在其创业行业（传统行业）淫浸多年，少数创始人具有互联网技术、销售或运营工作背景（详情请参阅附件）。在传统行业有深厚积淀的从业者，积极拥抱互联网，成为产业电商兴起的原动力。这说明在“传统产业+互联网，还是互联网+传统产业”的争论中，这一事实更倾向于支持前者。

投资逻辑：什么行业和企业值得投资？

（一）投资B2B行业的“14条逻辑”

根据对各行业的商业情况分析（详尽分析请关注虎嗅精选深案例栏目，我们会分两次来推送各行业的详尽案例分析），我们得出了什么行业内的B2B创业项目值得投资的“14条逻辑”。

（1）行业规模大小：越大越有机会

行业规模大小包括存量大小、增量大小以及增长快慢，三者均大即为“风口”，自然想象空间更大。市场规模越大，越能发挥B2B电商的规模效应。如近年中国汽配市场将会快速增长，故资本大量涌入。

（2）供应链可优化空间大小：越大越有机会

有无优化空间即有无可优化的中间环节，越多说明价格越不透明、效率越低，电商越有用武之地。传统行业的供应链一般都有多重中间环节，B2B电商最基础价值就是优化一些无价值的中间环节。

（3）产业链长短：越长越有机会

产业链越长，越能产生多样化的服务场景，越能衍生更多增值服务，越能给B2B电商带来发展空间。如公路物流行业被看好，不仅是其本身市场体量大，而且它可切入更大的卡车交易及其后市场衍生行业。

（4）政策管控松紧：一般越松越有机会

政策管控越紧，自由竞争市场机制越难以发挥，越容易导致资源聚集甚至垄断，使产业电商无用武之地。新车交易、原厂汽车配件，原油进口加工以及医药流通等领域的改革，都给产业电商释放了发展红利。

（5）产能是否过剩：越过剩越有机会

产能越过剩，上游供应商越有动力利用互联网寻找个更多销售渠道，整个行业才越有动力降本提效。我国汽车、钢材、物流等很多行业的产业电商运用都体现了这一规律。

（6）上下游分散度：越大越有机会

上下游越分散，市场竞争越充分，越需电商的比价和整合功能。至少要一端分散度较大，B2B才有机会。如钢贸行业，上游钢厂生产能力并非分散，但下游用钢企业非常庞大且分散，故钢贸电商能成。

（7）产品标准化难易：越易越有机会

产品标准化越易，产品交易越容易电商化、在线化、去人化，交易效率越高，成本越低；反之则反。如新车、钢材等产品容易标准化，而农产品等生鲜产品较难，故后者创业比前者更需多一份坚持。

（8）客单价大小：较大则更有机会

客单价较高，则可以提供金融特别是供应链金融服务。如汽车、钢材等工业品单笔交易额较大，供应链金融服务为产业电商平台获得盈利空间。

（9）价格波动大小：越大越有机会

价格波动越大，越难产生行业巨头、越需要电商的资讯服务和比价功能。如钢材行业价格波动较频繁，故找钢网、欧冶云商、钢银电商等钢贸平台提供的价格指数服务是标配。

（10）SKU多寡：越多则壁垒越高

SKU越多，货源和供应链组织和管理越难，精准匹配也越难，对技术和供应商的整合能力要求越高。如汽配、面辅料、MRO等行业，各平台技术投入巨大，SKU难以全面，竞争对手进入门槛也较高。

（11）物流要求高低：越高则门槛越高

物流要求越高，则第三方物流越难以胜任，而自建仓储物流会导致平台成本高企。如生鲜行业的易果生鲜，自建冷链物流安鲜达，属于重资产、高专业模式，无资金和行业背景实力创业企业难进。

（12）人员素质高低：越低越有机会

若某传统行业的人员素质（或互联网能力）普遍偏低，那素质较高的团队更有竞争力，更需互联网赋能。如汽配行业供应链主体的互联网素质普遍较低，B2B电商平台更有机会介入并革新该行业。

（13）交易频次高低：越高越有机会

交易频次越高，平台活跃度越大，用户黏性越大，平台广告价值也越大。如快消品行业的1919酒类直供平台的广告投放收入是其重要营收来源。

（14）线上支付习惯轻重：越重越有机会

线上支付习惯越重，电商平台就越能掌控资金流，对开展金融和大数据业务更有利。如快消品B2B便利店服务电商很多实现“无现金进货”，有利于平台给用户提供白条和数据分析服务。

图28：B2B（产业电商）行业投资14条逻辑模型

（二）什么B2B创业项目值得投：“三个是否”

刨去外部同行竞争因素，什么样的B2B产业电商创业项目值得投：

（1）是否利用了互联网全程赋能供应链，将核心业务流程建构在互联网上

B2B电商除了提供交易平台外，还应给供应链主体和交易环节叠加有效的互联网服务，一般为SaaS服务，如ERP（进销存系统）、WMS（仓储系统）、TMS（物流运输系统）等，含数据分析、资讯、广告、营销、金融、管理等在线服务，即全程赋能供应链，由SaaS软件驱动，使B2B电商的核心业务流程完全建构在互联网上，这样智能化服务才成为可能。

（2）是否做到了尽量去人化的在线交易，为用户提供一站式采购服务

在交易环节，人工干预会会导致公司运营成本和人力成本高企，而且将对用户体验带来不可控的风险。用户自主下单，尽量实现“去人化”，为用户提供一站式采购服务，对提高交易效率、降低交易成本具有关键性意义；更重要的是，它体现了平台具有销售渠道功能的价值。如优秀创业项目工品汇有90%、巴图鲁汽配铺有50%以上订单由买家自主完成，给用户带来简单、便捷、高效的采购体验。

（3）是否重构了传统供应链结构，实现行业规模性的降本提效

传统行业供应链的冗赘性、低效性，才让与B2B电商的革新机会。如果B2B电商重复传统供应链模式，参与原有的利益分配格局中，那么这样的B2B公司不具有较大的商业价值。“一个行业的变革者，需要10倍以上提升效率。”B2B电商只有重构传统供应链，让资源更加合理配置，降低用户的成本结构，并大幅提高供应链效率，这样的B2B电商才具有投资价值。

图29：B2B产业电商全程应赋能供应链

结论：走向智能协同供应链电子商务前景

诺贝尔经济学奖获得者罗纳德·科斯在《企业的性质》中指出：“企业本质上是一种资源配置的机制，其能够实现整个社会经济资源的优化配置，降低整个社会的交易成本。”市场也是资源配置机制。企业奋斗不已的事情是，让自己优化资源配置的效率和成本均优于市场，而且将市场的效率和成本边界“甩” 得越远越好。

毫无疑问，B2B电商公司也是企业，B2B所在的行业也有市场，那么B2B电商公司的价值就是对所在行业的资源配置能力，强于传统企业和B2B同行所构建的市场，这样的B2B才有可能成为行业的“头部公司”或“独角兽”。

显然，B2B电商不能走传统企业的老路。

实现对资源配置的降本提效，一是要对供应链上企业内部资源配置优化的降本提效，这个靠信息化工具SaaS；二是要对企业间资源置换优化的降本提效，这个靠B2B交易平台。B2B交易平台+SaaS信息化工具，旨在为传统实体产业构建一个虚拟化商业价值网络，走向智能协同供应链电子商务前景。（来源：虎嗅网 文/网库商学院研究部总监邬克 编选：电子商务研究中心）