(电子商务研究中心讯)在国家工业信息安全发展研究中心指导，中国电子商务协会、中国产业互联网发展联盟和工业电子商务创新发展联盟支持，B2B内参主办的行业盛会——2018第三届全国大宗商品电商峰会上，聚化网副总裁邢茂伟发表了主题为《浅谈B2B产业供应链金融" target="_blank">供应链金融》的演讲。

以下是演讲实录：

很高兴认识大家，跟大家分享一下我们在做聚化网过程中经历的一些酸甜苦辣。从业务模式闭合，打通金融环节。

一开始因为我们是传统行业出身，银行比较熟悉，一直希望拿到银行的五厘、六厘这种低成本的资金，到最后发现银行的决策链太长，风控逻辑过于复杂，最后我们倒过头，首先和身边合作的金融公司，依托自己的产业，做好我们自己的风控、业务等，依托这个优势，先把自己身边能够合作的金融公司，把金融变成零到一，从交易或管控逐步的成熟，逐步的穿透到银行的底层资金。

第二个就是关于支付的问题。从打通银行资金之后，到全线上的支付我们又用了一年。可以说2017年的9月份才完全可以实现线上支付，之前我们做生意的时候不能理念太超前，过去有一句话，领先一步是先进，领先三步是先烈。如果过于超前你周围的配套服务跟不上，支付公司都不能解决的问题你怎么去解决？

因为我是搞经营出身的，本来是在经营版块，在座有很多金融部分的专家和大咖，所以我就从一个经营者的角度，也有创业者，我们最难的是在创业初期，如何撬动金融，很多我们专家告诉我们一些顶层的逻辑，我们在创业初期很难理解，很难融合，很难切进去的。我们说专家讲的不对，其实不是，是我们还没有到那个层级，他所讲的东西不能应用，不能理解，不能实现。

很多专家说这个企业不行，但是从创业初期刚刚切入到一个银行，对一无所知，对金融一知半解，过去没有驾驭那么大资金、没有驾驭过那么大市场、财富和团队，我们理解不了很深的。所以我作为一个从创业者初步打开了金融，作为一个走到中间一步，从金融角度后退一步，从企业角度前进一步谈一谈我对金融的理解。讲完之后，我再讲讲我们如何打通这几个案例和如何把控风险的几个案例。

优化产业链

大家都在讲互联网创业，都说要去中间商，要杀死谁，打死谁，实际上我认为是一个伪命题，B2B出现以前，所有行业的群体一定是天然存在的，既然存在就有价值和市场实体存在，如果新创业的公司打掉市场上一个群体往往市场证明，一般是要付出生命代价的，也不是没有成功的，我们看到的多数都是案例，不保证我们每个人都是案例。要切入一个产业链首先要优化产业里面既有的群体，把它作为一个优化，把源再分配，不一定非要打掉这个群体。

第二个通过优化后的平台商户，带动天然的下游用户上线交易，以交易进一步撬动金融、物流、深度服务客户，只有客户都黏上来，对你形成依赖以后，才能有权利和有能力去优化任何一个场景，所以我觉得首先要重构我们的商业逻辑，优化我们的行业链条，而并不是纯粹打死谁。

我们要做B2B，解决的是企业，不再像过去做B2C，人人都是产品经理，人人都是体验师，人人都可以理解产品。我们做B2B，再小的B也是一个做买卖的买卖人，也是一个经营者。哪怕路边卖煎饼果子也是有他的经营思路在里面，所以B2B服务的是理性群体，所以要抓住他的痛点。

对企业的痛点是哪几个?

一个是如何回笼资金；

如何采购到品质好，价格低，货物全的货物；

再一个就是采购过程中能否有账期；

同时就是能否增加我的订单和销售业绩。

所以要做一个金融产业一定要围绕这四个痛点解决。只要我们能够解决这四个痛点当中的一个，我们就可以有权利和有能力切入这个行业，否则纯粹做交易不能解决行业问题，没有价值做的再大也没有意义，所以一定是解决问题。

实际上在B2B平台出现以前，我们买方和卖方是直接联系的，是熟人的交易，我搞企业这么多年，知道卖原料的在哪，知道服务商在哪，出现之前可以直接打电话，直接发信息，出现之后相当于什么关系？做了一个加法，又不是生产商，又不能降低成本，你让买方给我打款，我再打款给卖方，你做了一个加法。如何让买方和卖方在加法过程中上你的平台交易，一定要有黏性，一定要有解决方案，要不然凭什么找你。

为什么真正的平台不愿意把流量做大，你的税收，你还得贴人工成本。所以我们要围绕解决双方的痛点，帮助供应商的集采回笼货款，帮助用户带来信息化的交易，以及金融服务，深度服务客户，才能让双方上你的平台交易。

只有我们通过解决双方的痛点问题，带来了上下游的交易，我们才能有权利持续优化，并且往产业链上下游衍生。买卖双方都进来了，可以围绕卖方的集采，围绕买方的应收逐步往下伸，这样可以逐步优化一部分供应商，可以平台对工厂，围绕上游工厂的应付，下游工厂的应收等解决问题。所以这个过程是比较长的，切忌急功近利，还没有进一个行业就是理想化的状态，我要打死谁，要切掉谁，要大平台对小工厂，往往我们的理想是很丰满，现实很骨感。做不到先进反而做到先烈，这个大有所在的，我们真的不希望在座每位作为先烈。

B2B的重点是发展供应链金融

通过供应链金融，我们可以进一步理顺交易流程，缩短交易链条，以及重构上下游的交易逻辑。通过发掘应收、应付、物流、货押等的金融，增加上下游的黏性，通过带动上下游的客户上来交易，进一步的往上下延伸、挖掘。

什么是供应链金融

供应链金融实际上是产业+科技+服务+金融的综合性服务。产业是基础，互联网作为一个手段，通过这些方式提高上下游客户以及平台的竞争力和盈利能力。做金融都要做好的五个维度，我们要切入一个行业，行业一定壁垒要小、产业大。

再一个交易过程中，一定要有一个端是非常小的，可以驾驭它。因为很多平台突然切入到一个非常大的行业，上游是巨头，下游是巨头，你怎么服务它。采购信息、融资能力甚至各种控制能力都比你强，你如何控制他，你连董事长的门都进不去，你如何让他上来，所以一定要有一方是弱势群体，我们能够抓住他。

再一个要有线上强控制力，从而用物流等作为控制风险。有一定低的资本金的投入可以撬动较大体量的市场。再一个逐步降低我们各种金融成本，通过低成本让我们的各种受服务的服务方，既有利可图，又没有过重的负担，我们要做有意义的金融，不要掠夺，不要像消费金融一样，今天让你买了，明天让你到处借钱来还。用于融资的产品一定要相对标准化，有问题我们可以处置。如果卖不掉，处置不掉谁和你合作?

这三个要素是必要要素，这就是对于你所流通的货物及你所服务的群体能否对他准确地定价，看得准，准确的定值。以及你服务的工厂能否看得住，会不会关掉、货卖掉不知道，所以要看得住。假如出现风险，很多金融机构就是看你的处置能力补偿能力。不怕有风险，零风险证明你的延展性甚至空间小，控制的太死了，所以这个点也不好，我们出现问题的时候如何快速处置等。

有很多朋友可能做的产品非标比较多，不能准确定值，不能把握货物甚至是商家的一些准确信息，以及不能及时处置的话，既然切入一个行业，能不能抓住既有传统行业当中的渠道核心企业，能不能把这些渠道和核心企业结合过来作为你的战友用这些渠道。你为什么打死他，跟他成为敌人干吗?成为朋友，用他。

我们怎么开展金融?虽然现在大家都电子商务，提到互联网，亘古以来，无论是以物易物还是其他，就是一个交易金融和物流交付的过程，所以离不开这个东西。互联网本质也离不开，可能形式变了一下而已。所以不管做什么行业，展开金融的时候我认为要围绕几个核心展开。

一个是交易过程中的仓储和在途的货物，二一个围绕生产经营过程中，原料、成品以及主要生产设备开展金融业务，逐步衍生上下游的信用，把上下游的信用集合起来为我们平台所用，驾驭资源就行了。

B2B平台开展金融服务痛点

作为B2B平台往往因为轻资产、无担保、没有征信，很难获得银行的信任，所以我们如何打破瓶颈、打破痛点？重点要围绕解决上下游以及资金跟资产端的信息不对称，交易双方和资金和资产端的信息不对称，多方的不信任以及风险控制和评估成本过高等问题，通过这个解决中小微融资难，资金方风险大的问题。

通过解决这几个问题逐步实现我们的交易信息的可视化、物流信息的可视化、仓储信息的可视化以及资金流信息的可视化甚至行为信用信息的可视化，通过这些可视化进一步撬动更多的资金方穿透成本更低的资金，甚至于控制我们的成本。

还要紧紧围绕着风险回避、风险一评比、风险转移甚至一些风险补偿方案、风险止损，就是处置能力，一定要抓住这些问题。这些问题处理不好，我们金融合作方凭什么和你合作，把风险给他，他跟你玩什么？不跟你玩。他跟你玩是要帮他切入到某个领域，帮他管理风险，控制风险，拓展客户，这就是你和他的合作点。你通过他的金融既可以有金融的盈利，又可以黏住客户，又可以做交易过程中的盈利，是一个合作关系，你合作过程中不做好这些东西怎么认可你，所以我们要围绕这几个问题获得资金方的认可。

通过这几个可视化进一步完善我们风控体系，控制风险、降低成本、结构设计、强化自偿性防患机会主义行为。让资金和资产方匹配，让风险和收益挂钩，有一定的匹配机制。做供应链金融一定强调控制风险，如果不控制风险的边界，金融为了赚三厘，五厘，出去本都没有了，货没有了，我们做平台，做金融没有意义，所以风险是首要的，只有你牢牢抓住了风险，企业才能稳健，对上下游的用户以及你的金融合作伙伴等，无论是交易还是物流，一定是控制风险的。

风险控股的模式化

我们进入一个行业的时候如何能够把上下游的中小微企业以及各个链条进一步的模型化、模块化，对于中小微企业，要把它模型化。要不然你如何用可视化打动别人。基于三个原则，一个是基于我们供应链整体进行信用评级，二是要弱化对中小微行业报表的依赖，三是关注中小微企业和核心企业的合作趋势。不管是交易、物流还是金融，核心就是风险控制。

实现产业链闭环

电商平台如何利用自身数据优势，为供应链上游下游企业建立信贷指数，提供以交易为基础的综合性供应链金融服务，带动平台交易;借交易形成各类服务，由综合服务沉淀数据，再由数据支撑风控系统，继而降低资金成本，形成“互联网+产业+金融”的闭环。

我们真正去做撬动金融的时候是如何去对上下游的企业量化、标准化，如何把所服务的金融通过一定的规模，算出的盈利，算出的人员投入以及控制的成本等，完全都把它模块化。如何通过物联网的形式把我们上下游的数据获得出来。通过交易把上下游的行为、习惯的信息如何记录下来。谢谢大家!（来源：B2B内参 文/邢茂伟 编选：电子商务研究中心）