(电子商务研究中心讯)B2B企业如何运用最少的IT资源，在竞争云集的网络世界里脱颖而出呢？

答案并非是吸睛网页，也非3D或VR式的体验。高科技和美图的确能在第一时间吸引客户的注意力，但在B2B的世界里，将吸引力转化为订单的绝非炫酷网页。

笔者从事外贸供应链工作十几年，积累了一些个人体会，不妨与诸君分享。

门户网站搜索

国外采购搜寻国内供货商，无非通过以下几个途径：

1.共同商业伙伴推荐；

2.业内名声遐迩者，客不请自来；

3.展会；

4.网络搜索引擎（谷歌、百度等）；

5.贸易门户网站搜索（阿里巴巴等）。

最后两项直接涉及电子商务范畴，是今天论题的重点。

我们先讨论门户网站搜索。

任何公司，首先千万不要想当然认为只要本公司设立了一个有板有眼的网站，客户便可以轻易查找到我们。搜索引擎并非公益项目，虽然对大众来说提供了免费资讯，可这些搜索引擎公司绝对没有可能也没有义务无偿将网页上的大好位置免费提供给任何公司，所有网页上的显示都通过即时竞价的方式呈现在搜索者面前。

举个例子：小妹发了年终奖，想给自己买支口红，如果选择百度，首页置顶的必然是国际知名品牌雅诗兰黛、娇兰、迪奥、兰蔻之类。有些打着明显的“广告“印章，明确告诉消费者自己是付了广告费在这占首页头条，有些退居侧旁“广告专属栏”，虽然占据的位置无置顶那几条显赫，但研究显示，一般人看页面着眼处为右侧上方，处在这个位置的广告商点击率应该不低。没有任何广告标识的品牌在哪里？它们占据着竞拍广告位之后第一、第二、第三的位置。

这时候，小妹满眼被国际大牌充斥，心里嘀咕自己前几天在微信上看到介绍的那泰国小众品牌怎么没有踪影呢。其实，要搜这个品牌也并不难，小妹只要知晓品牌名称，按入搜索栏即可，此时跃入眼帘的除了品牌的网站，更多的是代销此品牌的网上商家。这些商家在页面上所处的位置，也是如上竞价拍卖来的，A网站这个月可能愿意比B网站多付几百元就可以占据首位。

此外，小妹每一次点击某个网站，网站必须支付搜索引擎“点击费”，这个点击费是在竞拍页面位置外的另一项费用，所以，A网站如果只卖泰国品牌的胭脂，不卖口红，小妹点进去找不到口红，退出来去了别家，这个点击费A网站算是白付了。

认识到搜索引擎的操作方式并对此加以利用，这对中小型企业的市场推销颇具意义。试想，作为一个名不见经传的公司，想要客户在第一时间在搜索引擎上找到自己，仔细精准地推敲所销售产品的关键字，是不容忽视的。

试想，如果一个做纸箱的公司，将自己列在搜索关键字“纸”的名下，后果将不堪设想，想定复印纸、餐巾纸、报纸或其他任何与纸有关的点击，都可能不合时宜地落在纸箱厂的网站上，并失望离去。

搜索引擎的钻研并无捷径，缜密的逻辑和不断的试错往往是最有效的办法。除非商家们完全寄希望于贸易门户网站类搜索而放弃这些最大众化的搜索引擎。

关于贸易网站，针对不同行业领域，有各色各样的网站。笔者平时用的最频繁的还是阿里巴巴，因为它涵盖的范围可以说是最广的。大多企业都在阿里上经营着不错的网站。阿里自带的工具非常有效地帮助产品归类，并简化了客户同供货商的沟通流程，此不赘述。

如何让采购商对供货商“一见钟情”

作为采购多年的从业者，笔者总结以下几点“阿里供货商谨记”，仅供参考：

首先，公司外贸部门在做阿里网站时最好能够统筹规划。我曾多次访问这样的公司：阿里网站开了多个，内容大同小异，有的销售人员离职后网站以无人管理方式呈现在大众面前。若碰到合格的销售人员，相谈甚欢，能够成功合作；若销售人员对公司不了解，或对待客户态度不到位或传达的信息不准确，损失的客户可能不计其数，而公司管理层完全一无所知。再者，网页无人打理，公司自然被淹没，回复率因此损失不少，降低了客户登门的可能性。所以，外贸网站管理，最好进行专人24小时打理，或者主管亲自督察，相关信息记录在案。

其次，对待页面的管理，非常重要。在不涉及商业机密的前提下，如果能够最大程度将产品讯息展示在网站上，那将省却客户许多额外的搜查时间。公司信息建议尽可能详尽展示，千万不要吝惜任何资质证书的展示。因为有时客户在面对几百上千个供货商时，自然而然地根据资质等标准筛选，再进行沟通。作为供货商，需要尽最大努力抓紧这个时机避免被筛选掉。

贸易网站的搜索排序也遵循一般搜索引擎的原理。作为供货商，务必需要花一定时间，研究如何增进自己产品的辨识度、排序和搜索匹配度。

最后，说一些亲身经历给广大供货商参考。

许多供货商的邮件设置融入了英文字母和数字，对安全防侵入指数较高的公司，垃圾邮件预警指数大幅上升，可能您的邮件直接就入了垃圾箱。所以在第一次联系/回复客人2-3个工作日过后仍无音信的，请通过其他方式确认客户成功收取了您的邮件。当然，在设置邮件名时，希望能考虑不使用易被误读的邮箱地址，比如sales01ABC@163.com之类在国外辨识度不高的域名，和没有任何个人特色的前缀。

以上仅属笔者谈一些看法，希望广大国内供货商们在新的一年里，在外贸电子商务的领域有新的突破。（来源：国际市场期刊 文/美国芝加哥某公司副总裁非非 编选：电子商务研究中心）