(电子商务研究中心讯)在国家工业信息安全发展研究中心指导，中国电子商务协会、中国产业互联网发展联盟和工业电子商务创新发展联盟支持，B2B内参主办的行业盛会——2018第三届全国大宗商品电商峰会上，宋小菜创始人、CEO余玲兵发表了主题为《生鲜供应链的反向生长》的演讲。

各位B2B的新老朋友下午好，先自我介绍一下，我叫余玲兵，天叔是我在阿里的花名。今天我主要跟大家分享一下过去三年在整个生鲜B2B教育里面的四个观点：第一个关于行业;第二个关于模式;第三个关于竞争;第四个关于未来。

一只脚踩到生鲜蔬菜里面，无知者无畏，原来最早在阿里一直管跨境，也管服装。直到有一年，我们探讨淘宝的未来的时候说，淘宝的交易从过去50%、60%以上，大都是由服装构成。其实我们在2010年、2012年一直在探讨未来电商从品类来说，到底是什么?所以后来有一个会上我就站出来，我反对，我们衣食住行这样的排序规则是不对的。衣服是一年四季，春夏秋冬装，所以交易频次是一年四次。我们都知道买房子是一辈子的事情，一辈子基本上是个位数，投资炒房是另外的。我们大部分的交易部分，我们说出现的场景是以周围为单位，为什么呢，因为出行那部分，如果固定的频次的话，相对来说每天上下班不需要考虑太多，公共交通就可以了。

这个里面最高频的一定是商务人士，商务人士出差以周为单位，所以会发现有一辈子为单位，有年为单位，有周为单位。但是吃这事情，叫一日三餐，一天发生三次和吃相关的，更不要说夜宵这些产品。所以食材如何在线化，我们当时总体的判断，我觉得阿里的未来一定是什么?生鲜食品是未来。所以当时大言不惭说了这句话总得做什么，所以阿里2011年到2013年开始尝试想把生鲜产品拎回来。其实介入的越深发现越敬畏，因为确实要把这个事情搬到线上来，不管是阿里还是阿外我们最终会发现，现在为止主流交易平台，都很少有类似这样的产品。土豆单品都是几百亿、上千亿，全球市值非常大，但是为什么现在在交易平台很少看到。

所以做的时间越长，绕不开我们对交易，对品类的深刻认识。为什么有大量类似于土豆这样的生鲜商品出现的大部分都是撮合平台、信息平台，很少有交易平台。这样一来会发现什么是商品很重要，什么叫商品?我的理解就是商品叫可交易的信息。也就是说，今天我们所有撮合平台上留下电话号码，供买卖双方来对接电话里面的那些关键问题背后的关键信息，恰恰是决定我要不要选择你的货，要不要选你这家供应商，要不要下关键的贸易因素，这些就是交易最关键的东西，叫商品的必要信息。

所以类似于生鲜，包括刚才看到的其他类服务类的东西，当你没有办法用标准化的东西去尝试结构化出来，让交易变得更方便、更快捷的时候，这件事情只能成为什么?成为一个撮合平台。所以当我们理解这件事情就会发现这个东西商品结构化，是今天想要尝试往上搬，绕不过去的东西。再者，生鲜商品确实还有和其他大宗商品不太一样的东西。

比如说它是强生命周期的，它不像钢、煤、化工原料相对来说储存在那里，一个月，一年都可以，典型的叶菜，三天两天，自然环境一放，最后变成什么。不要说商品价值，你连处理环保的费用都是更大的成本。所以你会发现对周转效率很关心。一旦发现周转有变现的可能，有商品化的可能，如果没有周转，低于商品价值，基本上这件事情没有任何价值，这是它的特性。还有第二个特性是这个行业里面非常大的一个特点。它是典型的叫春华秋实，什么意思?春天播种、秋天才能回收，它有天然的种植整个产业链的生长环境，不像工业化和服装。我聚划算做一个团购的商品，七天之内把商品的原料拎出来就可以生产出来，但是你有没有发现它短期之内不可再生。

所以当你理解了生鲜商品的一些特性会发现，这就是为什么原来做双11、双12的订单有的是，但是货没有，因为那个货是三个月之前有种植计划的，六个月之前有种植计划，甚至果树三年前，五年前你要做生产计划，才能够出来的东西。所以你越了解这个事情，你越发现这个事情的复杂程度，远远超出今天在阿里纯粹用交易的部分解决范围，是用产业的部分。这个产业部分会涉及到什么?冷链、仓储、物流、加工、流通、价格、服务。所以当你看到这个市场，最后看的越多，你会发现链路越长，看的角色越多，会发现需要整合的资源，改变的关系越复杂。所以今天回过头看这个事情，我们今天怎么看生鲜行业，三个数值是今天天然去看。生鲜农产品本身的交易大不过四万亿，和第二个匹配的相应的数字是什么?是根据它要产生，产前涉及到农资农具农服两万亿。还有把这个卖出去，还有一个很重要的叫骨干物流。所以你会发现跟产前、产中、产后息息相关，关联起来不过8万亿。但是围绕这条链路所产生的，把各方人员全部拎回来的大宗商品流动所产生的金融价值是多少?六万亿。所以看清楚这个数字，就是我们今天第一个观点，那就是生鲜互联网压根做的这个交易，无论C端还是B端，本质上就是一个产业互联网，压根就不是一个单纯的商品交易体系。

而在产业互联网里面，我们三年筹建的时候，当时在这家公司，如果今天决定改变一个大宗商品交易关系，做的一个产业互联网，我们不相信这个里面有黑马和快马，我们只一心一意做好一件事情，深耕其中，做一个脚踏实地的慢牛，这就是我们对生鲜产业的观察。

到今天就有一个抓手，为什么做这个事情，为什么选蔬菜，为什么选择用什么模式去做，所以我们今天再重新选择的时候，从上到下摸完所有的链路，最终回到今天和流通，每个城市80%以上的流通环节息息相关的那个场景，那个场景就是在农贸市场。今天大家看到的，农贸市场里面同样的土豆，这是一个典型的农贸市场，菜贩子的场景。摊位下面是什么，可能图片看不清楚，摊位下面是一只脚，就是这个摊位下面有人躺在那里，这是白天的交易场景。为什么躺在那里?因为要睡觉，为什么要睡觉?因为这个卖土豆行业是一年365天基本上360天每天晚上10点钟要进入一批市场采购、分捡、比价，凌晨四五点再回到这个摊位，再花一到两个小时完成通货、商品的分级，然后马上第一个高峰就来了，叫清晨的早高峰，一般七点左右。所以基本上忙完这个部分，到了九点钟要补觉的。

所以今天会发现如果这个链路里面有80%、90%的交易都是由这样的链路重新做，又是什么大宗商品的关键流通场景，看到这些土豆背后这些人的痛点，我们在想，我能不能从这个方式里面开始切入做这个事情。所以我们最难的是要首先从这个里面翻过三座大山：现金、现货、现场。过去的所有交易里面这个里面所有的东西。现金交易一手交钱一手交货，一定要在现场。今天我们重新在这个里面做，我们第一天开始拿到这个订单所有要做的事情，不好意思，我们是预售的，是要提前充值的。然后你看不到这个现货，只能在手机上看到你明天、后天或者一周之后要到货的商品可能是什么，这个从过去来说基本上不大可能。而所谓商品标准化，需求重新确认的部分里面这是绕不过去的三座大山，这也是传统行业最难改变的。

爬过用户，2015年从第一个客户慢慢往上走的时候第二个又出现了，那就是什么?供应商，今天供应商对我们的反馈，过去三年里面基本上有规律的呈现三个东西。第一，骗子。怎么可能用互联网方式改变我们这个行业，我们做那么多年都没有做成，而且来那么多公司说可以改变对这个行业重新的判断，今天根本没有发生，肯定是骗子。第二个，慢慢有了将信将疑的情况之后，基于骗子之后开始麻烦来了，过去是一手交钱一手交货，没有任何措施服务的。而今天小菜要重新改变它的服务准则，它是要对它的定装分值要承担售后责任的。所以你会觉得我们扣得很复杂，所以麻烦来了。

但是到了今年年初，当我们真正到基地，我们拿着单一的品类，基本是万吨以上的采购，90%的交易都用大货车，高速公路上大家看到最大的货车搬运我们的蔬菜。完成每天订单配送的时候就觉得，过去十多年传统商超都没有摸到上游来的，居然是一群戴着眼镜的大学生回过头改变上游供应链，基本上就是一个怪物。更何况做着做着会发现仓也没有了，为什么?我们原来所有城市的交易是以城配仓库作为基本保证的，当订单越来越有计划性的时候，我们做着从三年前的几千方，到现在每个城市含泪关仓，把仓做没了，而这个模式就是我们一直想做的，叫反向供应链。

我们不相信传统的供应链，先有生产，再有供应，最后有消费。所以回过头从订单开始和上游生产加工做匹配，匹配完了形成快速质量的交易形态，这就是三年前一直喊的反向供应链的模式。但是这个里面改变的根本不是订单，而是我们刚才看到的，是信任关系以及新型供应链服务的价值。这是我们今天在做这个模式里面的根本。所以围绕这个部分，我们说如果真的想要改变这个事情，让上游服务产业里面，无论上游的农民、合作社、企业，如果改变这个事情到底什么东西是真正关键的部分。

这张图片里面长的最帅的那个人是上海的土豆大王，通过我们的服务，上海每天交易三分之一的土豆是由他做的。他原来是安徽小的供应商，但是随着和宋小菜一起做，把规模逐渐做大。如果产业这样做，模式这样做，真正这个行业壁垒最高的东西到底是什么?我们今天拎回来发现说，其实是这些土豆背后的男人，而这些男人天然得跨过几个东西。

第一三大指标，我们做B2B交易的都知道规模、成本、效益，这是迈不过去的。如果今天做商业模式没有把这些东西很好地同步协同回来就没法做，而我们会发现这个背后门槛是非常高的。为什么?规模，传统的交易，在生鲜行业大不了三个部门可以撑起来，采购、配送、销售，但是你会发现，如果要把效率降低，要把透明度做高，你会发现必须还有一个部门，今天叫做什么，叫一线的业务部门，今天在宋小菜那个部门就叫产品技术团队。所以很多人怀疑说，我们做了一年，把我们链路里面生鲜的损耗率从行业平均20%降到1.43%的时候，所有人认为你们也在说大话。但是我想告诉你们，这个背后最核心是组织的能力，今天还是能够保持。

所以今天在生鲜行业想做这个事情，我们认为最大的壁垒就是如何既能把产业链的能力，又能把数据化、互联网能力整合在一起的能力才是产业互联网真正的竞争。如果今天在所有的产业里面是没有的，是稀缺的，根本上回来就是看今天你有没有一种机制，用一种文化和一种土壤能够吸引这样的人，而这个部分里面，今天我们认为在宋小菜和在其他行业同样是一样的。昨天长的那么帅的合伙人既能够弹吉他，但是也要我们进入这个行业晚上四个小时，为了把这个模式跑通，晚上四个小时一个人要搬15吨的土豆，了解上面的包装，定制到底怎么做效率才能最高的方案。右边那个也是原来从传统的，也是我们新的合伙人，也是从传统的行业里面，从传统的团购业务里面扎进来，今天既能扎到土里，又能把这两个融汇贯通的，这样的一个组织和团队，今天我们谈到是产业和互联网人的真正意义所在。

当然，能够活下来固然是重要的，怎么把新型的互联网交易方式和B2B交易方式带到更好的未来，但是模式和未来的迭代是更重要的东西，因为这是让这群人找到希望的根本。所以去年我们普罗斯投资人找我们，我们晚上九点聊到凌晨三点钟，其实我们聊的更多的，是这些土豆的昨天、今天、国内、国外到底整个产业演变未来的趋势和变化和它的核心能力是什么，这个部分里面我们会发现有三个东西是今天我们再继续往前做，怎么都绕不开的。在生鲜行业里面，也是普罗斯他们分别找的部分。

所有的仓储物流，无论国内还是国外大家都会发现三分之一和食品相关，就是做仓储做物流不介入到食品里面，最基本的量，最高频的量没法保证，你没机会摊薄成本，重构服务价值和服务的模式，这是第一。第二，如果今天我们做的是产业互联网，就意味着你所有的发生场景不能仅仅只是在销地，或者仅仅在产地，或者仅仅在一端。今天我们会发现大量讲的新零售那部分，我们只是讲用户的层面，销售层面、消费层面，那只是链路其中一个环节，今天在仓储物流，产业里面真正缺的是深耕上游，一只脚迈到深耕，而上游才是新零售背后真正供应链的根本。今天订单到底多少发生在产业链的采购，有多少发生在基地的采购，源头的采购，工厂的采购，决定你的供应链领域，如果你仅仅发生在销地，最多你是一个搬运工而已。

如果我们要把这个能力长成，继续往前，我们会发现大宗商品交易最后怎么都离不开一个东西，叫金融。大宗商品交易大家都知道就是大流通，大流通一定需要大资金，大资金一定需要大的金融产品，但是金融的本质是什么?金融的本质是风控，风控的本质是什么?风控的本质是数据。所以今天很多供应链金融公司大家都讲，我们要做供应链金融，那请问你的数据从哪来?如果你的数据别人家都有的东西，你怎么做独特的风控体系。你的金融一定是基于真实交易以及背后沉淀出来的关键数据拎回来。而今天宋小菜，我们所有人说，我们今天扎到这里难道真的是为了卖蔬菜吗?如果不是，那为什么?三年前就想清楚，今天在行业最缺就三大数据和两个基本数据库。三大数据库分别是什么?人、货、车。

行业里面能够对分销，对销售数量最多的城市、最多的场景、最多的分销商在哪里?就是人的数据。需要什么规格、什么等级，他的应用场景是什么，今天要被数据化出来的。货是什么?货是满足这些需求背后的核心品类、核心产区、核心供应商核心能力是什么是要被结构化出来的。而今天要把产业更好效率的连接，绕不过去的是车，车是把最重要的生产商和最重要的消费场景连接起来的最重要的线路和运营方案。有了人、货、车对于非标行业里面一直缺失的，连农业部也希望和我们一起共建的，恰恰是行业里面交易离不开的两个东西：一个叫商品需求数据库;第二叫价格行情数据库，两个拼在一起才能形成B2B交易里面的关键因子，叫性价比。

所以我们把这个事情拎完之后，最终我们希望能够在这个部分里面把现有的交易效率延伸到上游，再尝试去做的金融的时候，这些人货车的数据，以及我们叠合回来的部分才能成为这个交易体系里面独特的风控体系和独特的金融产品，而今天为止，这也是为什么所有农智投(音)或者城镇银行或者邮储银行到现在为止，叫金融兴农，但是一直都进不去的根本原因。所以想清楚这件事情，我们选择和普洛斯一起来打造我们今天真正想做的宋小菜。

那就是忘掉GMV，因为所有的交易告诉大家，12月31号，零点一过交易都会清零，新的一年又要开始。但是交易做完之后到底留下什么，是每个产业，每个大宗商品交易必须思考的东西。所以不用太在乎今天所谓的新零售，因为所有的新零售最后都离不开背后的骨干的供应链的能力，对吧。我们去年听到风口浪尖上的东西今年又会怎么样，归根到底要回到原本的供应链的能力，骨干的分销能力，这个就是宋小菜真正想做的，能够对这个行业有点影响的叫生鲜骨干的分销网络，形成骨干的能力把核心产区，最重要的生产商，以及核心销区最重要的分销商以及重要的连接线路把这个连接起来，将来能够开放给更多餐饮、团餐以及零售，以及我们今天看到类似盒马鲜生这样新型的交易场景，而这个所有的东西要靠骨干分销背后最核心的网络能力、数据能力真正做的，这就是宋小菜。

做成这件事情，我们今天才只做了三年，所以这个部分，对于我们今天来说，我们知道一定不是宋小菜一家可以的，一定不是我们刚才所说的一个人可以做。所以在这样的事情上，我们更多希望聚合刚才我讲过对这个模式的理解，愿意在这个行业里面，愿意创造这个价值，相信订单，相信数据可以重构整个产业，重构整个大宗商品交易，一起合伙改变中国，谢谢大家!（来源：B2B内参 文/宋小菜创始人CEO余玲兵 编选：电子商务研究中心）