(电子商务研究中心讯)细分行业B2B的作用是推动行业产业升级、整合产业供应链、赋能行业用户、提升行业运营效能。其关键点是B2B是否具备“提效”的基因!

虽然所有的B2B运营方都是号称自身是通过互联网技术与应用，通过行业大数据来提效、赋能、整合等等!但在实际运营过程中一些平台的模式只是以低价、补贴换取GMV流量与终端小B订单，B2B运营效率并不高于线下传统商家，甚至效率更低、损耗更大!同时并无其他可盈利的业务方向，这类B2B在行业中所扮演的角色只是“披着互联网外衣的二批商”，且用低价等换来的销售流量与客户量背后是巨额亏损、难以为继!

B2B在传统细分行业如何发展?怎样定位切入?如何打造“增效赋能”的平台功能?上海旭弘供应链股份有限公司董事长、调味餐料行业B2B“货利多”创始人李矻从多个维度分析如下。

深刻理解行业、是+互联网而不是互联网+

传统行业尤其是大快消日用行业已发展非常成熟，线上线下各销售渠道密布结网、有序运行;B2B正确的发展模式与切入点，是在对行业有深刻、全局性认识的基础上，是自下而上、以行业已有资源进行内生发展的+互联网，而不是简单自上而下的互联网+。以“+互联网”为基础逐步发展、逐层搭建的行业B2B，其模式更具正确性、可行性，成功的几率也会更大。

自营or撮合

近些年对于B2B自营/撮合的争论一直存在，首先，自营与撮合模式没有孰优孰劣，应以行业及切入发展点加以区分，不同行业的渠道特点、产品属性、上下游客户特征均不同，各企业运营的模式方向也不尽相同，合适的即为正确的!做为调味餐料行业而言，“货利多”的运营模式为自营+撮合，发展逻辑是在自营的基础上延伸发展撮合。

其次，需跳出自营、撮合的“经营”思维导向，B2B不是一个装

了APP的渠道销售商，B2B的核心功能是围绕行业用户提供各类增值服务!应把撮合或自营视为B2B其中的基础业务板块、是基础层的业务组成部分，无论自营或撮合最终还是要以此延伸打造B2B核心功能：金融服务、储运服务、临期品销售等，而对行业客户尤其是行业底层客户的金融业务板块一定是占比最大的重中之重。

正确的发展切入点

B2B运营商必须要考虑的是以哪种方式持续生存!无论有钱没钱、有无资本介入，必须有正确的发展切入点、有自身造血的生存能力。否则，只是时间长短的问题!

“货利多”通过近三年的摸索试错，已有正确的切入点与发展模式，概括来讲：以线下销售网络为起始、以Saas为切入、初期围绕行业销售端，以有盈利不亏损的发展态势，逐步逐层的打造线上线下充分融合的行业B2B。

传统行业的已有体量庞大，像调味餐料行业仍在持续稳定增长，B2B发展前景巨大，经济效益与社会效益显著!但发展之路漫漫、前方仍有诸多的未知与难点，需要企业有恒心、有韧性，以马拉松的心态前行!（来源：B2B内参 编选：电子商务研究中心）