(电子商务研究中心讯)2018年7月20日，由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导，托比网主办的中国第三届新零售供应链高峰论坛在北京歌华开元大酒店举行。本届高峰论坛的主题为“新业态、新技术、新格局”，由惠下单、宜信翼启云服、法大大和联动优势协办，来自全国各地的快消品B2B行业人、快消品互联网平台、投资人、快消品牌商、经销商、服务商代表以及终端零售品牌便利店共约1000人参与了此次会议。
中国电子商务协会B2B行业分会长、托比网创始人刘宁波先生致开幕词，埃森哲大中华区管理咨询负责人杨葳、招商证券分析师宁浮洁、腾讯云副总裁王祥宇、中商惠民董事长张一春、阿里巴巴零售通事业部营销总经理云通、惠下单市场通路总经理朱建明、罗森上海公司副总经理何韻民、易久批CEO王朝成、宜信翼启云服供应链金融商务总监彭波、怡亚通品牌服务平台总裁温晓林、掌上快销创始人兼CEO郑毓彬、法大大副总裁杨春光、甘来科技CEO铉伟英、联动优势行业应用中心总经理霍伟、订货宝CEO蒋韬、布草科技创始人何理等行业大咖均参与了本次高峰论坛，并发表精彩演讲。
以下是由托比网整理的订货宝CEO蒋韬先生的精彩语录：
一、为什么传统渠道体系需要变革
大家好，我是来自成都阿商信息技术有限公司的创始人兼CEO 蒋韬，我们的核心产品叫做订货宝，订货宝这个品牌知名度要更高一点，但是今天我想把我们公司的名称告诉大家，为什么呢？第一我们公司除了订货宝这个产品外，还有很多其他产品，希望大家能了解更多其他产品品牌，第二，我们今年对整个产品体系做了一些调整，我们会在渠道供应链数字化转型方向以“阿商”的品牌出现。
如何用互联网构建新的供应链体系？
这两年互联网化和数字化是大的趋势，这个观点得到了整个行业的认同，包括我们今天参加托比网的活动，大家探讨的话题都是围绕新零售和新供应链展开的，其核心是数字化和互联网化对零售和供应链的变革，怎么样对供应链进行互联网化和数字化的改造，这里对这些年来我们在这个领域所做的事情和一些思考，跟大家做一些分享。
为什么传统渠道要进行变革？从传统渠道的现状来看，一个是层级多，很多产品从品牌厂商到终端要经过多达4到6级，不同品类，不同细分领域情况不完全一样，但总体来说传统渠道冗长，渠道利润被层层摊薄。层级多不仅仅是品牌的影响力和利润的问题，更大的问题是整个供应链体系没办法进行数据化。没有数据化收集和反馈能力，导致品牌商在整个供应链过程中生产制造是盲目的，就像是蒙着眼睛在打仗一样，这对未来是很大的挑战。在大数据时代，如果没有大数据对行业对渠道体系的洞察，未来风险非常大。
另外是竞争加剧，B2B平台风起云涌，雨后春笋般的出现，据相关的数据统计，仅是快消品领域的B2B平台就超过了三百个。特别是一些全国性B2B大平台就是在抢占传统供应链渠道的生意，都是希望建立起对渠道的垄断，去获得超额的收益。
内忧外患之下，对于传统的品牌商的渠道体系造成了很大的冲击。
二、传统企业转型存在的误区和陷阱
品牌商应该怎么面对这样的冲击，应该怎么做调整，应该怎么做战略部署？在我们这么多年跟客户的接触中，发现有两种非常大的误区。
第一种是品牌商自己来干，我就雇人来自己开发，品牌商往往把这事想的比较简单，无非是开发软件嘛，雇几十号人我们自己干，从头到尾去开发软件系统，自己搭建基于互联网的供应链的体系。但隔行如隔山，做IT做软件这是另外一个领域，更何况SaaS跟传统软件差别也很大。我们合作的企业不管是品牌商也好，还是经销商也好，合作前自己花大价钱造平台的大有人在，但是真正做起来的却寥寥无几。
曾经跟我们合作的一个很有实力的客户，他花了一千多万开发这样的系统，最后开发两年没有用起来。他当时说的一句话让我印象非常深刻：“其实我的初衷是买一台奔驰车，但是后来我却造了一条生产线去生产这台奔驰车”，已经有现成高速公路可以过桥，你为什么还要摸石头过河呢？所以我建议大家不要重复做造轮子的事情，在当前社会分工这么明确的时代，每个细分领域都有非常专业的供应商为大家提供服务，有做支付的，有做物流的，在IT互联网方面也有像成都阿商（核心产品：订货宝）这样的公司为大家提供专业的服务，去解决你们的问题。
但很多人有顾虑，会说：“我用你的系统，未来我要融资上市，这个数据也在你那，源代码都被你掌握，怎么办？”其实大家有时候想多了，我们来看一看所谓的版权问题。小米的手机、华为手机用的谁的操作系统？用的是安卓系统，这个版权属于谷歌，会影响小米公司上市吗？影响华为公司吗？答案是：不影响。你如果还是不放心，我们也有解决方法，不管知识产权还是部署方式，我们都有对应方案帮助你解决后顾之忧，还是那句话，不要重复造轮子，让专业人做专业的事，这是我看到的第一个误区。
第二个误区是，就是与全国大平台合作。大平台的本质是希望垄断渠道，从而获取高额的收益，裹胁上下游，这不是我在给一些全国大平台泼冷水，中国很多行业都发生了多次渠道垄断的案例，不管是在KA大卖场时代，例如家乐福，国美等，还是电子商务平台时代，天猫，京东等，都出现了这样的情况。我上次参观过一家做大卖场连锁的上市公司，了解到入场的品牌商需要交纳的各种费用，什么条码费、入场费、促销费，差点没收智商税了，呵呵（开个玩笑），这个对于品牌商或经销商企业来说都是非常痛苦的。
如果我们自己搞开发搭平台不行，和大平台合作也不行，那该怎么办了？其实我觉得完全可以支持本地化、区域化的平台，他们做得非常好。我们在全国看了很多，包括我们订货宝服务的很多区域化的平台，都做得非常好，在当地的竞争力不亚于全国性大平台。
在某一个区域里面，这些区域化平台有天然的竞争优势，既有良好的客群基础，又有当地深度的服务团队，并且对当地市场的理解非常透彻，包括在整个组织的效率上，也非常有优势。他们利用了像订货宝这样专业的IT赋能的工具，很快的进行了对传统模式的互联网化和数字化的升级改造，已经具备了在某一个区域，跟全国大平台抗衡的实力，我们很多客户都是在当地把大平台打得落花流水，他们不会威胁品牌企业的渠道安全，这种区域化的平台是可以支持的。
三、订货宝帮助品牌企业革新渠道体系
讲了这么多，那么我们公司是如何去帮助品牌商实现互联网化和数字化升级的呢？我们提出两种模式。
第一种是产业连接器的模式。由品牌商主导，构建一套自己经销商互联网的体系，我们通过订货宝集团版产品给品牌商大集团提供大数据的驾驶舱让其可以看到全渠道的大数据，这里说的不是内部ERP信息化的问题，而是要把你外部合作伙伴、你核心的代理商、经销商的系统进行统一升级打通，给他们数字化赋能，这是一个大的趋势。我们给很多这样的品牌商提供渠道互联网和数字化转型服务，很多上市企业都有跟我们合作，对他们的核心代理商进行互联网升级改造，起到了很好的效果。
通过再往下对接各种区域化平台，这些区域化平台可能是当地的贸易商，通过使用我们订货宝SaaS的平台化工具与服务做成了区域化平台，其实质是取代小而散的批发市场散户。未来各种互联网平台打仗最早牺牲的肯定是小而散的批发市场业态，这个是毋庸置疑的，这些区域化、经过互联网升级改造的传统经销商目前还是很有优势的。
我们很多品牌商客户都希望构建属于自己的一套生态体系，不希望依附于大平台，这里让我们脑补一个画面：原来品牌商开一个经销商大会，那场面是锣鼓喧天，红旗飘飘，全国渠道代理商齐聚一堂，非常壮观，好了，现在把我们渠道体系拱手贡献给了大平台，从千人大会变成了圆桌会议，两三个平台商代表凑到一起开个采购会，不断被各种费用压榨，这种落差确实太大了，这是很多大品牌不愿意看到的事情。都希望自己有很强的竞争力，打造自己的生态体系，利用成熟、专业的供应商的成熟产品对自己生态体系进行互联网化升级这是作为品牌商最好的选择，这个也是战略级选择。
还有一种产业路由器模式，这个更具有颠覆性，不一定所有品类都适合，比如说我们最近服务的宠物用品、户外用品品类，本身渠道链条没有那么长，通过品牌商主导构建联盟，打造产业路由器平台，团结部分终端门店，直接由品牌商通过平台连接到头部门店，给门店提供基于SaaS的互联网工具。
比如说订货宝的门店端会员营销系统，提供类似拼多多的功能，有些行业终端门店和消费者C端之间有很强的社交属性，我们可以基于门店构建一个小社群，店主基于它的社群不断通过产业路由器平台提供的互联网化的SAAS工具去做营销。工具形态可以是小程序或APP，可以通过赋能小B端门店去获取C端流量。在门店端是流量切割的过程，用20%头部的门店抢占剩余80%门店能量。
另外平台不仅要提供工具更重要的是需要提供运营服务指导，运营服务在这里的作用非常关键，每个领域都有很多营销的玩法，平台方必须通过工具加运营服务的结合区帮助这些门店店主赚到更多的钱，他才会跟你紧密合作，成为你的联盟，并且在平台上进行采购。
现在很多B2B的平台出现最大的问题是对门店赋能不够，只希望门店在它那进货，门店装十几个APP进行商品比价，对门店老板没有任何黏度，B2B平台方只能通过烧钱补贴，但这个行业体量这么大，融资再多的钱也不够烧啊，所以这两年烧死了不少所谓全国性大平台。
因此我认为仅仅通过价格便宜获取的流量是没有价值的，只有向下赋能门店，让头部的门店赚钱，它对你有足够的黏性，你可以切入物流、金融等多个链条。向上通过订货宝的平台产品整合其他品类的品牌商入驻平台，这样的产业路由器模式可以由区域的贸易商主导，也可以由品牌商主导，基于某一个品类的品牌为主打，把其他品类产品整合到平台上，团结20%的品牌，跟它一起打造一站式的供货服务，品牌穿透力非常强，直接从品牌到C端社群，并且全部实现数据化，对于这样两种渠道互联网化和数据化转型商业模式，我们成都阿商公司都有完整的综合解决方案。
很多人觉得订货宝就是个订货平台工具，这个理解太片面了，我们其实能给大家提供基于供应链转型升级的综合解决方案。
我们公司除了提供成熟的数字化软件工具，还有完善的运营方案，同时也提供服务运营落地方案，各个城市都有我们专业的服务团队，你如果希望在各个城市区域进行落地运营支持，我们也能提供，不仅仅是线上给你提供赋能，在线下的地推和深度客户服务上我们也有专业团队。我们现在还有很多已经合作的区域平台客户可以给品牌商企业做资源对接合作。
对于希望对传统渠道进行互联网化和数字化升级改造的品牌商企业朋友们，成都阿商（订货宝）是大家很好的合作伙伴，谢谢大家。（来源：托比网 文/蒋韬 编选：电子商务研究中心）
