(网经社讯)中国是全球制造业大国。作为制造业出口的重要载体跨境B2B平台近些年来增长迅速。随着“一带一路”倡议的不断深入，关检税汇的改革创新，大宗贸易出口将大批进入数字贸易的阶段，出口B2B或迎来爆发式的增长。B2B跨境平台的业务人员每天接收大量的询盘，买家通过询盘对其感兴趣的商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运等交易条件进行询问，而业务员需要对客户发出的询盘进行高质量的回复以促使交易达成。外贸交易磋商分为询盘（询价）、发盘（报价）、还盘（还价）、接受四个阶段，因此对于询盘的回复在这里指的是业务人员在给客户进行确定的商品交易条件发盘（MAKE OFFER OR QUOATION)之前与客户进行沟通交流的行为。

外贸询盘基本类型指的以一定的标准将外贸平台上所收到的询盘分为若干大类，每一类都某一方面的共同特征。实践中，最常用的外贸询盘分类方式是以询盘的客户来源来进行划分。依此询盘可以被分为：

（1）来自真实客户的询盘。而按照客户自身的实力的大小、是否为终端客户、询盘预计谈判时间，来自真实客户的询盘又可以被分为大客户型、小客户型、终端客户型和贸易公司型、短期型和长期型。

（2）来自竞争对手的询盘。

（3）垃圾询盘。我们可以用下图来表示B2B跨境平台上询盘的基本分类。

（一）来自真实客户的询盘。

来自真实客户的询盘指的是真正地对于卖家在跨境平台上所售卖的产品有需求的客户所发的询盘。根据客户购买能力的大小可以分为大客户型和小客户型；根据客户需求产品目的不同，可以分为终端客户型和贸易公司型，前者以直接使用产品为目的，后者以转手贸易为目的。根据可能成交时间的长短，分为短期型客户和长期性客户，前者指在短期内需求产品业务洽谈时间会比较短而成交比较快的客户，后者指的是对产品长期内有需求而短期内没有采购计划但是愿意和业务员保持联系或者长线洽谈然后再进行采购的客户。虽然为了方便起见，我们将来自真实客户的询盘分为不同的类型，但是现实中发送真实询盘的客户，往往是复合型的客户。譬如长期型的贸易公司、短期型的大客户、长期型的大客户等等。

（二）来自于竞争对手的询盘

来自竞争对手的询盘指的是同行竞争者以套取价格为目的而给同行公司业务员的发来的询盘。这样的询盘通常会有针对性地询问业务员所在公司的产品以及价格，但是他不是真正的客户，只是想了解其竞争对手出售的同一类产品的价格，以做到知己知彼百战不殆。竞争者通常会伪装成客户，以至于业务员较难察觉。来自竞争对手的询盘可以通过IP地址的判断等方式来鉴别。在询盘类型的判断部分我们会谈及鉴别方法。

（三）垃圾询盘

垃圾询盘指的是跨境电商平台上所收到的以欺诈为主要目的的询盘以及卖家收到的和所售卖产品无关的询盘。以欺诈为目的的垃圾询盘尤其应该引起我们的注意。垃圾询盘的欺诈方法很多，最常见的欺诈有两种形式：第一，套取公司平台用户名和密码。第二，骗取邀请函。第一种方式具体表现为询盘里面让业务员点击一些不相关的链接，诱骗业务员输入公司跨境电商平台的用户名和密码，从而潜伏在卖家的平台邮箱，待到卖家有即将成交的订单，伪装成卖家的业务员给客户发虚假PI,以诱骗客户钱财。第二种形式具体表现为询盘发送者对供应商的产品佯装有兴趣并提出来访要求并请供应商开邀请函。发送这种询盘的客户来访的真正目的不是为了采购卖家产品，只是骗取邀请函以达到在邀请国逗留的企图。

假如现在小伙伴们在阿里国际站上收到一个询盘，这个询盘的内容如下：

Dear Sam,

I am from Turkey and right now we need a cleaning machine to clean peanut with capacity 5 tons to 10 tons.Could you give me an offer?

Br

Vivian

大家看到这个询盘之后，应该如何判断它属于哪一个类型的询盘呢？判断询盘类型有没有什么诀窍呢？请大家观看小郭老师询盘讲座系列课程之-询盘类型的分析，相信看完后，你一定会拥有独立判断询盘类型的能力。（来源：优才云教育 文/郭萍 编选：电子商务研究中心）