(网经社讯)拿到产业互联网相关的项目，老板总是会跟你讲一堆的概念和想法，至于如何实现，那是你的事情。老板的想法总是天马行空，未来的憧憬总是那么的美好，至于如何达成，那是你的事情。告别拿到项目一头雾水的状态，从一份好的市场分析报告MRD做起，不管老板的憧憬多好，现实就是如果没有抓住用户价值和优质的产品体验，往往就只能被打脸。
了解了基本的信息和老板的憧憬以及简单构想，产品经理就要开始验证需求。过程总是痛苦的，常常是面对陌生的领域，带着一堆空洞的想法上路！
首先整理现有的思路，为了更好的为大家描述如何做从0到1的过程，接下来的系列文章中我会以之前开发的一个医药B2B电商项目与大家分享。
接下来我们结合MRD文档逐一说明：
前言
1.1 项目的背景
这一块主要是搜集资料，每一个领域都有权威的网站或者自媒体平台，主要通过这些渠道搜集资料、数据、政策等信息，主要是帮助你从宏观上了解整个行业。
范例：医药原材料采购是指医药产业中连接上游供应商和下游药厂采购原料、辅料、包材的细分行业。2017年我国化学原料药制造业主营业务收入达到4991亿元，同比增长14.68%；出口额达到291亿美元，同比增长13.7%。
原料药行业虽然2017年产品出口出现一定程度的恢复，但产能过剩、环保压力等阻碍我国原料药产业发展的瓶颈和桎梏未除……
注意：在一般的MRD文档中这一块内容基本上都是寥寥几笔带过的，但是作为一个产业互联网平台，这一块格外重要，以产业为基础和出发点，只有充分理解产业的特点和现状，才能在接下来的用户访谈中提取问题的要点。
1.2 项目的目的
这一块主要就是结合老板跟你讲的噼里啪啦的一堆愿景中提取要点，结合前面研究产业背景过程中体会到的行业困境，通过产品经理对于需求的理解，展望未来通过这个产品的改造，行业会是怎么样的，也可以加点虚无缥缈的概念，更加吸引眼球。
范例：通过行业的沉淀我们发现传统的医药行业原料、辅料、包材采购存在很多壁垒，就想到要有所改变，否则这个行业无法阳光或者高效的走下去，也无法借助外部资源让医药企业快速增长。
2. 市场分析
从整个产业的视角说说目前市场环境，描述一下现在要做的是什么市场，有什么明显的显著特征吗？现在的市场是被怎么样细分的？市场目前的痛点是什么？未来发展的趋势又是什么？进入市场的优势是什么？宏观政策上有没有约束？
2.1 市场的问题
市场现状和宏观环境在前面已经论述过，这里可以直接聊聊市场的问题，特别是2018年以后，根据所在的行业聊聊目前遇到问题，人们都有一双善于发现问题的眼睛，仔细找找那些环节最复杂，哪里是灰色地带，哪里的阻力最大等等。
范例：医药原材料采购领域目前主要问题在于：
价格不透明，行业相对来说比较封闭和传统，都是以传统的方式定价；
存在大量的灰色地带，为了撬动药厂的采购业务，主要靠业务员的关系和输送利益；
企业信息化落后，依然以传统的纸制方式管理采购及生产。
2.2 市场的机会
存在问题就可以通过解决问题找到机会，如何发挥互联网平台的优势，让交易信息快速流转，物流信息实时监控，资金流安全有保障等等。以往互联网总是希望颠覆传统行业，然而产业互联网主要考虑如何赋能传统行业，从提升效率、品质、价格等方面细细琢磨，你肯定会各种各样的Idea。
范例：某某医药B2B平台首先通过采购商和供应商的信息匹配打通信息流；通过信息化软件赋能企业，提升企业信息化，同平台数据无缝对接；通过平台订单数据授信企业加入供应链金融，解决企业资金需求。
2.3 市场趋势
描述该产业的趋势，这个也主要是谈概念，结合最新的高科技和新概念谈谈理想，前面老板讲的那些雨里雾里的概念用在这里也再好不过，再弄点高大上的“大数据”、“区块链”、“人工智能”什么的，搞定。
范例：随着带量采购和一致性评审的政策实施，制药企业的利润大幅度缩减，未来企业想要获得利润又要保证质量，就只能从提高效率和管控原材料入手。某某医药B2B采购平台就要扮演帮助企业转型的角色，通过大数据的搜集和集采的模式降低企业的采购费用，供应链金融通过区块链技术提供绝对可行的数据。
2.4 进入市场的优势和壁垒
谈谈目前公司在行业的沉淀和资源，为什么我们可以做这个产品，我们做的优势在哪里，有哪些现成的用户，看看还有没有人员、资金、技术等方面的优势。如果没有行业资源，则可以谈谈技术优势，如何赋能传统制造业之类的。
在看看进入当前市场有什么样的壁垒？
行业壁垒：B2B市场往往需要一定的行业资源才能有效的切入市场，并不是做了一个网站和平台，就可以马上将用户的业务搬到平台上来；摩贝、汇通达等平台初始阶段都有很深的行业积淀。
成熟壁垒：市场已趋于成熟，大部分市场已经被占据，必须找到被忽略的细分领域才能切入市场；如钢铁电商目前已有找钢、我的钢铁等大平台，如果在开发一个新的钢铁电商平台，很难切入市场。
技术和资源壁垒：B2B电商平台需要提供信息、仓储、物流、金融、信息化等诸多服务，需要强大的线上开发运营和线下资源才能高效运转起来；
范例：为什么我们能做某某医药B2B平台，因为公司一直深耕医药行业，通过代工业务积累了大量的药厂资源；而且拥有强大的线下销售队伍，帮助产品迅速铺开。
2.5 我们可以切割的市场
在中国任何一个细分的市场都无比庞大，如医药市场是个年均10万亿规模的市场，你需要找到市场上那些是你的目标用户，对你要切割的细分市场进行描述，详细一点的话，可以进行用户画像，描述什么样的企业，有什么样的特点。
范例：某某医药B2B平台主要针对医药原料、辅料、包材的一站式采购平台，主要针对中小规模药厂。
3. 需求分析
通过上述的分析，接下来详细说说用户需求的动机，初步判断那些需求才是用户的痛点。结合上述分析的结论编辑用户访谈的问题，开始对目标用户抽样访谈，验证需求的真实性。
3.1 用户访谈
由于B2B平台主要针对企业，不容易展开问卷调查，一般以用户访谈的形式，用户访谈的问卷设计不拘于形式，主要是将上述市场分析得出的问题与目标用户面对面交流。
下图为调查问卷的案列（供参考-附件可下载）：
3.2 用户类型细分
用户类型细分即用户画像，对产品用户做一下大致的分类，不同的用户会有不同的需求，大客户对于规范便捷比较感兴趣，小客户可能对于价格比较在意。
范例：某某B2B医药电商品牌的用户主要分为大型药厂、中型药厂、小型药厂三种。
下面为三种用户的特点分析：
3.3 用户的价值需求
通过上述分析得出用户的价值需求，何为“价值需求”，在B端能否满足企业的价值诉求决定企业是否愿意加入平台，所以区别于传统的需求观念，企业端需要抓住用户的价值需求。
范例：经过市场和用户调研，我们得出某某B2B医药采购平台的用户价值需求如下：
目前医药采购还处于比较原始的交易阶段，信息高度不透明，存在大量的灰色地带，某某B2B医药采购平台可以帮助采购双方打通信息流；
在国家政策趋紧以及经济下行的大环境下，中小企业的生存压力越来越大；通过平台赋能中小药企，帮助企业提升信息化水平及供应链金融服务，大大提升企业的生产效率。
3.4 用户的使用场景
谈谈企业什么样的人会操作平台，是普通员工还是不发负责人，使用过程中会用什么样的应用场景，有没有审批环节，是否需要财务协助付款等等，往往企业采购行为比个人购买行为复杂很多。
范例：大企业一般由信息化专员按照领导的指示操作平台，并且数据同步到自己的企业信息化软件当中去，如果使用电子合同需要得到领导手机短信验证授权，如果线上付款需要财务协助，中小企业一般由采购负责人。
4. 竞品分析
产品定位和商业模式都非常相近的产品，从竞品的商业模式和产品定位着手，接下来分析竞品的发展历程、产品功能、用户特征、推广模式以及页面UI风格，是否又手机端或者微信端产品，最后总结竞品的优势和劣势，同自身进行对比分析得出总结。
找到市场上相近领域的成功产品作为竞品，通过分析其上述的内容，最后同样做对比分析（后期将B端产品的竞品分析拿出来单独分析）。
5. 结论
5.1 整体分析总结
通过上述整篇MRD的论述，进行最后的总结，从最初老板云里雾里的愿景，到慢慢拨开云雾，通过调研看到用户的价值需求，最后落实到产品的开发和可行性总结。谈谈市场迫切需要这样的产品，产品将有可能达到的市场规模以及可能带来的变革，或多或少的几句夸夸其谈。
范例：通过上述内容发现，某某医药B2B采购平台完全符合市场的预期，将给医药采购带来革命性的变革，促进采购业务往阳光化、透明化、信息化的发现发展，将会撬动万亿规模的市场。
5.2 SOWT分析
结合上述总结的内容，通过SOWT分析法分析产品的内部优势、劣势和外部的机会和威胁。
范例：
5.3 发展策略
结合总结的内容和SOWT分析确定平台的发展策略，分时间段、分步骤地规划平台的发展。
范例：首先-半年内开发平台的1.0版本并且部署上线，做好市场的预热，选取种子用户，完善企业人员结构和运营模式。
第二步-产品全面推广阶段，结合企业的线下资源和销售团队，采取SO策略，充分发挥优势和机会，迅速占领市场，收集用户反馈信息。
产业互联网产品设计方面的第一节内容就跟大家分享到这里，市场分析报告MRD是产品能否成功的关键，虽然老板总是对未来无限憧憬，但是产品经理必须踏踏实实的写报告哦！（来源：人人都是产品经理 文/吹起大象 编选：电子商务研究中心）
