(电子商务研究中心讯)　　4月21-22日，2011(第六届)中小企业电子商务应用与发展大会”在深圳举行，大会的主题为“出路”。据悉，参会企业包括：阿里巴巴、网盛生意宝、敦煌网、慧聪网、MFG.com、上海钢联(我的钢铁网)、金银岛等。

　　以下为MFG胡经科作主题演讲：

　　非常感谢给我这样的机会，采购服务公司转型到专业的贸易平台，给大家分享一下传统行业利用电子商务拓展业务。

　　我们是美国的公司，专注在传统的工业制造业，是非常传统的企业。我们所有的决策汇报都有数字。有很多人问我们这么专业的公司为什么不早到中国来?就近采购的成本能满足他们的需要。我听了荆先生的演讲我非常的认同。咨询公司拿到现场数据，75%采购是本土完成。一个是东欧，依靠轻工业体系发展起来。75%里面大家知道有48%是在中国大陆完成采购的，每年的业务翻一倍的增长。除了服务独特以外，大家不要忽视宏观的背景。越来越多的采购商转移到低成本的国家。在宏观的大背景，如果没有宏观的大背景没有个人的成功，没有MFG.com的成功。

　　刚才荆林波先生讲了金融危机的影响。我看到三个出口大省的出口，增速减缓，有增无减，这个蛋糕不断的扩大。

　　所以也是借这个机会跟大家分享一下过去的四年跑遍所有的中国出口城市，我们跟很多工厂、贸易企业沟通，谈一下看法。

　　电子商务发展到今天，光高不够。告诉你有什么的样的设备，要求怎么样，这个客户是梦寐以求想到的，现有的设备可以做到。

　　中国待了四年，帮助从来没有作过外贸的工厂做外贸。他们因为英文不够好有风险没有做，愿意跟上海、天津、北京合作。跟我们合作以后，开始转变外贸。做外贸的时候有一个通病，接触欧美的时候就报低价。有两个数据值得深思。一个付费所有的贸易公司做得好，从来没有报价低得到客户的青睐。工厂往往来讲按照15年的经验比以前更有优势，但是做不了贸易，因为沟通能力不够。

　　我干了15年，有机会跟上千个老板沟通，我发现这些老板有一个特色，你们可以观察，他们创业是开工厂，开工厂赚钱买设备。但是跟他讲花80万买了德国的设备。但是有很多的贸易公司做销售出身的，商业意识比较敏锐，思想开阔，他会选择做贸易公司。上海的评价贸易公司，一个桌子，一个电话，一个电脑。基本上没有固定资产投资的公司，所以他更舍得花钱去做业务。过去的数年我们教育工厂去做外贸，依靠专业度帮助从来没有做外贸的工厂开始做贸易。

　　讲到做外贸，怎么评估采购商的期望值。低价，我承认价格很重要，但是采购商不仅是价格。这个工厂，说服采购的东西让我报价，报价之前能不能详细了解采购商的背景，习惯，他的信用状况，这个很重要，你可以精确报价的策略，我幸运拿到了，报价的价格，产品的质量，交货期都要评估的，不仅是价格。价格对中国来讲损人不利己的。中国北方的大连到南方的东莞，绝大部分我们都跑过，跟他们沟通。

　　我们找做生意的方式，有很多种方式，有一些人希望朋友介绍，有一些跟销售人员，参加广交会等，还有电子商务等，都是做生意的方式。

　　MFG.com也是一种做生意的方式。

　　中国工厂非常多，所以竞争激烈。所以你想做得更好就需要特别的东西脱颖而出。在制造业的企业，让你脱颖而出就是专业。专业体现在哪里，就是产品的质量，还有质量的稳定性，这是缺一不可的。

　　然后想一下，目前很多的供应商报价都是非常的盲目，很多人根据自己的经验，利润率的追求，报价之前没有办法去了解采购商的背景、采购习惯、信用状况没有做到。现实的情况是做到这个一个非常辛苦。对专业的采购商不可能采购一个零件，可能采购上百件，上千件。如果采购商没有理你并不意味着再也没有合作机会。这是老板很危险的事情，这件事情让我们的专业的平台来帮你解决。11年前我们创业的时候了解采购商需要什么服务，用我们的服务平台让他们采购，客观来讲我非常了解采购商的习惯。

　　所有的采购商跟所有供应商用我们的平台采购，一举一动我们知道，在法律、商业道德、商业法定之内我们了解关于他们的信息。

　　大家知道买卖双方，买家强势，采购经理每天采购零件非常多，我要找到供应商，MFG.com可以帮助他。过去的十年发展是迅猛的，把全球最大的竞争对手收购了，在上海成立分公司。商业模式与众不同，就是询价。我发觉有很多的老板被忽悠了，一个专业的采购商的采购流程非常的专业，首先做供应商调查，做完之后收集供应商的资料。第三是探寻，什么概念?项目立项之前必须要了解采购信息。如果拿到循环，就认真对待。循环是时间，第二交货条件，第三是采购量，第四必须有信息完整的采购信息，如果非标准零件必须有详细完整的图纸。缺一不可。这个非常的重要，供应商拿到循环，这个客人找是真的来找我，真的是采购。绝不会出现谈完之后就不见了。你跟采购商的合作是靠合同，跟商业流程是一模一样，签完合同之后。我直接给到我的客人。12万的采购商，今天找我要MFG.com合作，你有循环吗?他说没有。我们就不合作。我们承诺第一保证每一个采购商，在MFG.com的平台是真实。第二保证循环是采购的真实需求。过去的11年我们靠专业度获得诚信。

　　09年前我们的系统是全英文，09年我们做了升级，做了七种语言，我们的客户看系统没有障碍。

　　我们支持50种货币。过去10年我们获得长足的发展。财富杂志认为改变行业的游戏规则。我们让整个的全球采购的趋势得到极大的发展。更多帮助中国的小的供应商去迎接潮流，做了很多的定单。

　　有很多人采购商为什么用我们的服务：第一有高效的管理循环。第二种智能的筛选、精确匹配。第三帮助采购商跟供应商完成交易之后还有更多的服务。第四通过我们的系统全面跟供应商沟通。

　　如果你想这样的采购定单，找我们没有错。

　　商业模式来讲，不仅收供应商的服务费，还收采购商的服务费，我们的收费是双向的。目前北美其他区域对采购商收费，对欧洲和亚太是双向收费的。

　　这个行业的500强绝大部分都是我们的客户，可能超过80%。

　　借这个机会了解大家的想法，希望有更多的机会跟你们沟通，谢谢。